Точный расчет. Рассчитайте, сколько товара надо закупить для магазина обуви.
С затовариванием магазина сталкиваются как большие сетевые магазины, так и маленькие. Простые формы расчета помогут определить, сколько продукции по каждой товарной категории вам следует закупить. В тонкостях закупок SR разбирается с ведущим экспертом по ассортименту и прогнозированию трендов Fashion Consulting Group Галиной Кравченко.
Этапы формирования бюджета закупки можно разделить на три этапа:
1. Прогноз продаж, определение показателей эффективности ассортимента и вычисление товарного запаса на сезон. Важно:
-
где происходит расчет суммарных показателей;
-
детализация на группы ассортимента и корректировка на остатки осуществляется на этапах 2 и 3 и подразумевает кропотливые расчеты по группам ассортимента.
2. Детализация товарного запаса и прогноз остатков по ассортиментной матрице.
3. Вычисление детализированной ассортиментной матрицы и товарного запаса к закупке, расчет нужного бюджета закупки.
Приведенный алгоритм - это схема расчетов ключевых шагов, он может быть расширен и усложнен в зависимости от специфики бизнеса.
Этап 1
Прогноз продаж, определение показателей эффективности ассортимента и вычисление товарного запаса на сезон.
Этот этап позволяет посмотреть на свой бизнес «сверху» и, в конечном счете, понять, стоит ли вообще работать с данной торговой точкой, нужно ли планировать для нее закупки, рентабельна она или нет.
Для расчета суммы товарного запаса к закупке, предварительно Вы должны знать:
-
план продаж на сезон (планируемая выручка в рублях);
-
торговые наценки на начало сезона – mark up (суммарно);
-
размеры скидки от первоначальной розничной цены;
-
норму остатка на конец сезона.
Это входящая информация для расчета товарного запаса, на основании которой рассчитывается фактическая наценка с учетом скидок (mark on), а также показатель валовой прибыли.
Только следуя приведенному алгоритму, можно точно рассчитать валовую прибыль (сумму покрытия всех затрат магазина: закупку коллекции, аренду торговой площади, зарплату персонала, рекламных расходов и т.д.), и если полученной суммы оказывается достаточно (после вычета расходов остается приемлемый для Вас «плюс»), магазин может работать дальше, он рентабелен. Если валовой прибыли недостаточно для покрытия расходов, то в сегодняшних реалиях рассматривают несколько сценариев:
-
закрытие магазина;
-
сокращение расходов на магазин (сокращение персонала, оптимизация площади, снижение аренды, сокращение площади магазина для сокращения всей совокупности затрат и т.д.);
-
субсидирование магазина за счет более успешных торговых точек в сети. Например, магазины FLAG SHIP (магазин-эталон, или имиджевый магазин сети со специальным дизайном торгового зала и представлением ассортимента) может не покрывать прямые затраты на свое содержание, но являться маркетинговым/PR- инструментом привлечения новой целевой аудитории и окупаться за счет всей сети бренда.
Наиболее часто встречающаяся ошибка – вести планирование не для каждой торговой точки, а для всей сети целиком. В этом случае мы не получаем объективной картины, а лишь замеряем «среднюю температуру по больнице». Между тем каждый объект бизнеса подразумевает индивидуальные условия для успешных продаж: климатические особенности, вкусовые предпочтения регионов, разная «проходимость», местоположение, площадь магазина, структура потребителей, ценовая сегментация и другие факторы, которые необходимо учитывать.
Этап 2.
Детализация товарного запаса и прогноз остатков по ассортиментной матрице.
Только после расчета ключевых KPI и суммарного товарного запаса для торговой точки, следует его детализация – разнесение по категориям и группам ассортимента. При необходимости детализация может быть очень подробной, вплоть до цветовой гаммы и размерной сетки (если речь идет о магазине одежды/обуви). Например, сколько моделей casual или business, сколько базовых и ультрамодных должно быть продано в течение предстоящего сезона? На этом этапе будущие закупки планируются в процентах или долях.
Здесь важно корректно указать структуру ассортимента. Важно рассматривать не только показатели структуры продаж, но и структуру прибыльности групп ассортимента. Показатель структуры товарного запаса в fashion-индустрии опасно на 100% брать исключительно на основании статистики. Также обязательно нужно включить экспертизу и взвесить дополнительные качественные критерии. За основу можно взять структуру валовой прибыли по классификатору ассортимента и далее сравнить ее со структурой закупки по с/с и пропустить количественные показатели через фильтр качественных факторов продаж: удачность закупки моделей, конкурентное предложение ассортимента у магазина, изменение тенденций в покупательском поведении и другие.
Далее после формирования корректной структуры товарного запаса происходит расчет (разнесение) суммы планового товарного запаса по структуре ассортимента. Рассчитанный товарный запас для группы ассортимента нужно поделить на прогнозируемую себестоимость (с/с).
Следующим шагом после понимания того, сколько штук товарного запаса необходимо для каждой группы и категории ассортимента, прогнозируются остатки на конец сезона.
Для планирования ассортимента на следующий сезон Вам понадобится рассчитать, сколько остатков перенесется из предыдущего сезона. В практике есть магазины, которые не учитывают остатки предыдущих сезонов, а считают каждую закупку индивидуально.
Наиболее часто встречающаяся ошибка при расчетах вручную – не учитывать остатки при формировании ассортимента на сезон, или учитывать их общую сумму по всему ассортименту без детализации. Такой подход приводит к тому, что невозможно определить, какие именно ассортиментные позиции есть в наличии, а какие нужно усилить в закупке, их просто не видно. Как следствие - присутствующий на складе ассортимент дополняется новым, образуя еще большие остатки на конец сезона, ассортимент же, который действительно нужен для выполнения плана продаж, представлен недостаточно. Очевидны нецелевое использование бюджета, загромождение складов, а также недостаточные показатели прибыльности компании в целом.
Этап 3.
Вычисление детализированной ассортиментной матрицы и товарного запаса к закупке, расчет нужного бюджета закупки.
На этом этапе магазины смогут планировать количество штук товара к закупке и превратить их в бюджет закупки.
Расчет очень простой: товарный запас (ТЗ) в закупке (шт.) = ТЗ плана на сезон - остатки. Такой расчет производится для каждой ассортиментной группы в штуках, так как себестоимость (с/с) остатков и вновь закупаемой продукции может отличаться. Далее полученное количество (шт.) в каждой категории умножается на с/с и получается бюджет закупки на каждую группу ассортимента. И только потом, суммируя все ассортиментные составляющие, образуется бюджет закупки. Кстати, приведенная форма для расчета вполне подойдет и торгово-производственным компаниям. В этом случае составляется детальный план производства нужных товаров на сезон и дополнительно рассчитывается количество моделей.
Структура ТЗ индивидуальна для каждой компании и базируется на уникальной статистике продаж. Если компания выделяет в своем ассортименте линии или группы рисковости, закупает более одного бренда или имеет сложную систему поставок, то расчет расширяется для учета всех потребностей управления ассортиментом. Тогда структура ТЗ рассматривается в виде отдельной матрицы. При расчетах обязательно учитываются размерные ряды, размер ТЗ в закупке представляется в виде количества моделей, которые нужно закупить.
Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста
5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи
Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды
Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса
Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели
Louis Vuitton открывает новую фабрику в Италии
Louis Vuitton запустил вторую фабрику по производству туфель в Италии. После открытия первой – в Fiesso d'Artico в Венето флагманский бренд LVMH только что открыл новую производственную площадку, посвященную этой категории обуви, в промышленной зоне Чивитано в в регионе Марке. Также в Тоскане есть еще одно производство бренда, где выпускаются сумки и аксессуары из кожи, - пишет fr.fashionnetwork.com.
Американские покупатели не смогли купить сумки Birkin и подали в суд на Hermès
Французскому модному дому Hermès предъявлен судебный иск в Калифорнии от двух покупателей, которые не смогли приобрести эксклюзивные сумки Birkin. Модный дом обвиняют в недобросовестной коммерческой деятельности.
В Алматы с успехом прошла выставка Euro Shoes @ CAF
В Алматы с успехом прошла выставка Euro Shoes @ CAF. С 11 по 13 марта в Алматы с большим успехом прошла международная выставка одежды, обуви и аксессуаров Euro Shoes @ CAF. 
Мы готовы к активному развитию на российском рынке
Фридрих Науманн, генеральный директор бренда Tamaris, рассказал Shoes Report об амбициозных планах компании, развитии бизнеса в России и расширении розничной сети, а также поделился деталями о новых коллекциях и запусках.
«Скидка за ремонт» одежды и обуви во Франции поддержала мастерские
Французы подсчитали выгоду от программы, стимулирующей потребителей обращаться к ремонту одежды и обуви путем предоставления скидки на данные услуги в сертифицированных мастерских. Программа «скидка за ремонт» начала действовать во Франции в ноябре прошлого года. За полгода работы данной программы, число обращение в ремонтные мастерские во Франции выросло 10 раз и составило 250 000 ремонтов. Французы сэкономили 2,3 миллиона евро, - пишет leparisien.fr.
Coach обратился к анализу Big Data и завоевал интерес молодой аудитории
Американский бренд сумок Coach спланировал успех своей модели Tabby среди более молодой аудитории, поколения Z, обратившись к анализу больших данных, отказавшись от традиционных и аналоговых инструментов, как то человеческая интуиция или способность какого-либо руководителя чувствовать, «куда подует ветер», - пишет BOF.
Почему так важно работать с отзывами покупателей, анализировать их и использовать в вашей работе?
Отзывы покупателей имеют огромное, неоценимое значение при продаже товара. Однако многие компании не всегда понимают это: не собирают отзывы, реагируют только на положительные и не работают с негативными. Это большая ошибка и упущение бренда. В данной статье вместе с экспертом SR по цифровому маркетингу Татьяной Васильевой разбираемся в тонкостях и нюансах работы с покупательскими отзывами и объясняем, почему стоит уделять внимание отзывам ваших клиентов, и как это может повысить ваши продажи.
В Алматы пройдет выставка Euro Shoes@CAF
С 11 по 13 марта в Алматы в выставочном комплексе Атакент пройдет выставка Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). Выставка, которая является, крупнейшим международным событием индустрии моды в Центральной Азии, представит коллекции одежды, обуви и аксессуаров.
Новые «дутики» от Рика Оуенса представлены на показе в Париже
Странная объемная обувь – еще один тренд нашего тревожного времени, и от этого невозможно отмахнуться. Американский дизайнер Рик Оуэенс на показе в Париже представил объемные дутые латексные ботинки, которые по его словам созданы в коллаборации с молодым лондонским дизайнером Страйтукаем, любителем экспериментировать с архитектурными объемами.
VAGA SHOES – новый участник Euro Shoes premiere collection
Российская фабрика женской обуви VAGA SHOES впервые примет участие в международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection в Москве.
Euro Shoes начнет работу 19 февраля в Москве!
Зимняя сессия международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection пройдет в Москве в Экспоцентре с 19 по 22 февраля. Организаторы обещают присутствие на выставке всех основных участников, а также новые имена из стран Европы, Азии и из России.
Джон Гальяно и Кристиан Лубутен создали коллекцию Tabi для Maison Margiela
Креативный директор Maison Margiela Джон Гальяно и французский дизайнер обуви Кристиан Лубутен выпустили коллаборацию обуви, которая вошла в кутюрную коллекцию Maison Margiela Artisanal весна-2024. Дуэт дизайнеров создал шесть вариантов обуви Tabi. Все модели обуви коллекции имеют раздвоенный носок - характерный штрих фирменной модели обуви Tabi бренда Maison Margiela. А Christian Louboutin подарил обуви свою фирменную красную подошву.
Euro Shoes стартует уже через месяц в Москве!
До главной выставки обуви и аксессуаров в России - Euro Shoes Premiere Collection осталось меньше месяца. Мероприятие пройдет с 19 по 22 февраля в Москве в Экспоцентре, и как всегда в партнерстве с крупнейшей в России Международной выставкой одежды CPM Premiere Moscow.
Christian Louboutin представил коллекцию в ковбойском стиле
На выставке Loubi Show в Париже французский люксовый бренд Christian Louboutin представил коллекцию осень 2024, следуя тренду - в стилистике Дикого Запада. В нее вошли ковбойские сапоги и лоферы со стразами.
Camper выпустил инновационные кроссовки – конструкторы
Новая модель кроссовок Roku испанского бренда Camper состоит из шести взаимозаменяемых компонентов, позволяющих создавать до 64 различных вариантов внешнего вида и цветовых комбинаций. Roku - по-японски означает «шесть».
В Москве проходит Неделя моды
Неделя моды проходит в российской столице. Мероприятия включают показы мод, маркеты, на которых можно приобрести одежду, сумки и аксессуары, B2B Шоурум – для профессионалов индустрии моды.
Зачем Rendez-Vous и Яндекс Лавка выпустили «хлебную сумку»
Обувная розница Rendez-Vous объявила о запуске весенней коллаборации с Яндекс Лавка и выпустила калач, который напоминает по форме женскую сумочку. Такая «Хлебная сумочка» представлена в приложении Яндекс.Лавка по цене 249 рублей. На упаковке продукта присутствует промо-код на 1000 рублей, которые можно потратить в сети Rendez-Vous.
Модные тренды Осень-Зима 2023/24 для коммерческих закупок обуви
Постоянный автор Shoes Report. Эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе Елена Виноградова подготовила специально для нас обзор по трендам сезона осень-зима 2023/24.
MSCHF и Crocs выпускают в продажу «Большие желтые сапоги»
Создатель «Больших красных сапог» бруклинский бренд MSCHF объединился с американским брендом пластиковых сабо и сандалий Crocs для выпуска очередной негабаритной модели обуви. Новая модель «Больших желтых сапог» выйдет в продажу 9 августа.
Пять правил профессионального света для магазина обуви – то, что актуально в любом сезоне
При разработке концепции освещения для обувных ритейлеров важно учитывать не только историю бренда, архитектурную наполненность помещений, целевую аудиторию магазинов, но и сезонность товара. С наступлением холодного времени года меняются клиентские предпочтения: на смену яркой невесомой обуви приходят более массивные модели в сдержанных темных тонах. Несмотря на существенные отличия в летних и зимних коллекциях, общая философия бренда, его узнаваемость должны оставаться неизменными в любое время года. Эксперт SR по освещению в fashion-ритейле Татьяна Рыжова определила для читателей журнала пять основных правил грамотной концепции по свету для обувного магазина, которые помогут выигрышно представить покупателям зимний ассортимент.
Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели
Берцы и тактические ботинки становятся все более актуальной обувью, и не только по причине начала охотничьего сезона. В России несколько десятков предприятий производителей данного вида обуви. Заместитель главного технолога ZENDEN Олег Терешин рассказал Shoes Report об отличиях и особенностях берцев и о том, на что стоит обращать внимание при их покупке в специализированной рознице и онлайн.
EURO SHOES представляет обновленный раздел выставки GLOBAL SHOES с коллекциями брендов обуви и сумок из стран Азии
EURO SHOES premiere collection расширяется. Наряду с традиционным пулом ведущих европейских марок обуви из Германии, Испании, Италии и Турции, несколько десятков брендов обуви и сумок из Поднебесной будут представлены в разделе GLOBAL SHOES в столичном Экспоцентре с 29 августа по 1 сентября.
Сомневаюсь и возражаю: как найти подход к трудным клиентам?
Как хороша и безмятежна была бы работа продавца, если бы клиенты были спокойными, жизнерадостными, всегда твердо знали, чего хотят, и покупали, покупали, покупали! Жаль, что такое возможно только в мечтах. Поэтому мечтать не будем, а будем действовать. Вместе с постоянным автором SR Мария Герасименко разбираемся в сомнениях и возражениях покупателей и выстраиваем стратегию работы с ними. Наш эксперт обращает особое внимание на два главных возражения покупателей, на которых теряется 82% продаж.
Ушли из жизни два выдающихся российских модельера Вячеслав Зайцев и Валентин Юдашкин
Один за другим с разницей в два дня этот мир покинули Вячеслав Зайцев и Валентин Юдашкин – выдающиеся дизайнеры моды, творчество которых для всего мира было своего рода визитной карточкой модной России.
World Footwear Yearbook: Мировое производство обуви достигло 23,9 млрд пар и вернулось к уровню «до пандемии»
Португальская ассоциация производителей обуви APICCAPS опубликовала 13 издание международного статистического вестника World Footwear Yearbook за 2023 г., согласно которому в 2022 году производство и экспорт обуви во всем мире выросли на 7,6% и 9% соответственно, а мировое производство обуви достигло 23,9 млрд пар и вернулось к уровню «до пандемии».
Ростовский бренд обуви Novak представил коллекцию кед и кроссовок
В сезоне весна-лето 2023 бренд обуви из Ростова-на-Дону Novak представил симпатичную коллекцию кед и кроссовок на каждый день. Верх обуви выполнен из натуральной кожи, замши, нубука, подошва – из легкого EVA.
Как создать продающий визуальный контент для онлайна на основе выявленного уникального торгового предложения?
Что такое УТП (уникальное торговое предложение) и для чего оно нужно? Почему услуга по созданию УТП пользуется сегодня большим спросом у fashion-ритейлеров? Как создать работающее УТП? На вопросы отвечает и дает пошаговое руководство по определению вашего уникального торгового предложения и работе с ним для повышения онлайн-продаж эксперт SR по продвижению и развитию модных брендов Татьяна Васильева.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
