Rieker
Caprice
Как поставщику выйти в интернет
31.12.2013 4493

Как поставщику выйти в интернет

Рынок электронной коммерции растет темпами 20-30% в год и демонстрирует несколько весьма впечатляющих примеров того, как можно заработать на бизнесе интернет-магазинов. Поэтому желание приобщиться к столь обильному источнику прибыли даже со стороны поставщиков кажется вполне логичным. Какие из существующих форматов выхода в интернет подходят производителям и дистрибьюторам? На этот вопрос отвечает Владимир Макаров, эксперт по интернет-продажам из компании Centrobit.Vladimir-Makarov.jpg

Владимир Макаров — директор по продажам и маркетингу компании Centrobit.

Centrobit — российский разработчик и интегратор систем интернет-дистрибьюции и проектов электронной коммерции «под ключ». Предлагает продукты, которые позволяют найти новых клиентов и автоматизируют работу поставщиков с интернет-магазинами.

Формат первый: сотрудничество с крупными интернет-магазинами

Самый очевидный, прибыльный, но ненадежный вариант — организация интернет-продаж посредством раскрученных онлайн-магазинов вроде Wildberries, Sapato или Lamoda. Почему ненадежный? Потому что работа с ними ведется как с крупной розничной сетью и чревата теми же проблемами: как только марка оказывается менее конкурентоспособной по сравнению с новыми марками в пуле, магазин от нее отказывается, тем самым лишая производителя существенной доли продаж. Еще один минус работы с крупными интернет-магазинами заключается в том, что производитель должен поставлять в них товар по весьма низкой цене. Впрочем, к этим недостаткам стоит относиться как к естественным особенностям формата, работу с которым можно считать обязательной и эффективной для любого поставщика.

Формат второй: собственный интернет-магазин

Успех крупнейших интернет-магазинов наводит многих производителей на мысли о том, что открытие собственного канала интернет-продаж непременно принесет внушительную прибыль. Математика вроде как проста: если на продукции поставщика зарабатывают другие интернет-магазины, то сам поставщик, продавая свой товар через собственный интернет-магазин, будет иметь большую маржу, а значит, этим бизнесом стоит заниматься. Однако в реальности эта схема зачастую обречена на провал, поскольку в бизнесе крупных интернет-магазинов есть ряд важнейших нюансов. Например, в их ассортименте представлена не одна-две марки, а десятки, число артикулов превышает несколько тысяч, организованы кросс-продажи («с этим товаром чаще всего покупают»), а категории товаров подобраны так, чтобы покупателю было интересно совершать комплексные покупки. Все эти вещи являются несущественными лишь на первый взгляд, потому что на самом деле посетители интернет-магазинов привыкли и хотят делать выбор из большого числа товаров, чем может похвастаться далеко не всякий производитель. И это уже не говоря о таких сервисах, как быстрая доставка, бесплатная примерка, оперативная реакция на заказ, работающий онлайн-помощник на сайте. Все эти функции требуют человеческих и финансовых ресурсов, которые поставщик чаще всего не готов предоставить. И неготовность эта во многом связана с тем, что компания, вдруг решившая заняться интернет-продажами, относится к проекту как к дополнительному направлению деятельности, а не как к отдельному бизнесу с собственным бизнес-планом и штатом сотрудников. Такой подход в корне неверен, поскольку интернет-продажи — серьезный бизнес со множеством подводных камней, который не освоишь «с кандачка» и с бюджетом в 200-300 тысяч рублей. Поэтому открытие собственного интернет-магазина своими силами для производителей может быть актуально лишь в случае, если он планируется как отдельный инвестиционный проект с отдельным штатом сотрудников, серьезным финансированием и большими перспективами развития.

Формат третий: интернет-магазин на аутсорсе

Если желание иметь собственный онлайн-магазин велико, планы на него серьезные, а бюджет щедрый, можно обратиться к услугам сторонних компаний. В частности, выводом марок на рынок интернет-продаж занимаются такие компании как Otto Group, Ozon, Everada и KupiVIP. Они готовы взять на себя весь спектр задач от создания контента и раскрутки сайта до организации склада, схемы логистики и центра приема заказов. Стоит это, конечно, неимоверных денег, однако статус перечисленных компаний как лидеров рынка онлайн-продаж гарантирует качественный результат и выход «в плюс» в среднем через три года.

Формат четвертый: прямая постоянная продажа в небольшие интернет-магазины

Как уже было сказано выше, поставка в крупные интернет-магазины может обернуться потерей существенной доли продаж в случае прекращения сотрудничества. При работе с мелкими интернет-магазинами этот риск отсутствует, хотя операционная деятельность в этом случае требует существенных ресурсов. Впрочем, есть способы автоматизировать обработку заказов для маленьких интернет-магазинов. Такие порталы как tiu.ru, optlist.ru и agorab2b.ru предоставляют возможность владельцам онлайн-магазинов найти и наладить работу с оптовым поставщиком. При этом поставщики в зависимости от функционала портала могут по-разному взаимодействовать с клиентами: некоторые из этих товарных площадок позволяют лишь разместить сведения о своем товаре, а некоторые, — например agorab2b.ru, — подключаются к системе 1С поставщика, чтобы получать самую последнюю информацию о товаре и остатках и передавать заказы из интернет-магазинов напрямую в учетную систему компании-поставщика. Товары, присутствующие в 1С поставщика, моментально отображаются на витринах интернет-магазинов и автоматически удаляются оттуда, как только товар заканчивается на складе поставщика. Важно понимать, что поставщик в этом случае должен иметь качественный товарный контент в 1С — описание товара, характеристику, фотографии, — и возможность поштучной отгрузки товара со своего склада. Формат таких продаж особенно хорош для дистрибьюторов и представителей марки, поскольку полностью отвечает условию непрерывной работы. Производителю обуви работа с подобными порталами подходит в основном только для избавления от остатков, так как сбор предзаказов с ее помощью осуществлять неудобно.

Формат пятый: использование оптового интернет-магазина (B2B-системы)

Компании, которые принимают от 50 заказов в день, нуждаются в автоматизации этого процесса. В этом им может помочь b2b-система, которая хотя напрямую и не позволяет найти новых клиентов, зато берет на себя всю рутинную работу по работе с уже существующими партнерами и повышает качество предоставляемого сервиса. Данный формат может значительно облегчить работу производителя, так как он снимает жесткую необходимость присутствия клиентов на выставках или в шоу-румах. B2b-система устроена следующим образом: на сайте производителя выделяется место под интерфейс системы, которая доступна каждому клиенту через его личный кабинет. Интерфейс системы интегрируется с учетной системой поставщика (чаще всего 1С) и позволяет заказчикам взаимодействовать с производителем или дистрибьютором не прибегая к помощи менеджера по продажам. В личном кабинете клиент может просмотреть весь ассортимент производителя с фотографиями, увидеть свою закупочную цену на товар, удобно оформить заказ или предзаказ, который после оформления автоматически отображается в 1С поставщикка, выписать себе счет, отслеживать статусы заказа, сформировать акт сверки на любой период и т.д. Производитель может организовать в своей учетной системе бонусную систему, мотивирующую клиентов закупать больше, а клиенты в личном кабинете будут видеть, на какую сумму они могут увеличить заказ, чтобы получить дополнительную скидку. В результате менеджеры поставщика тратят время не на отправку прайс-листов, выставление счетов и забивание заказов в 1С, а на мотивацию клиентов к большим закупкам и корректировку поступивших заказов. Еще одно преимущество подобных виртуальных систем состоит в том, что они налаживают нормальную работу с клиентами в других часовых поясах. На данный момент подобные системы в России существуют в основном лишь в виде самодельных инструментов, хотя есть и профессиональные версии. Например, система SAP b2b, которая подходит лишь компаниям, уже работающим с продуктами этой компании, Hybris Software — для компаний, желающих построить систему с нуля или на основе продуктов компании SAP, а также система интернет-дистрибуции Agora Optima, которая подойдет для компаний, использующих в качестве учетной системы продукты компании 1С.

Почему лучше отдать развитие интернет-магазина на аутсорс? Отвечает Евгений Щепелин, директор проекта eTraction:щепелин.JPG

"Онлайн-торговля — это совсем другой мир, который сильно отличается от мира розничной торговли с ее операционными процессами. Чтобы понять, как строится работа с поставщиками, как обрабатываются возвраты, как проверяются отчеты агентов, нужно глубоко уйти в специфику бизнеса. Кроме того, обработка заказов индивидуального потребителя очень сильно отличается от складской обработки, которую обычно совершают розничные компании. Многие розничные компании, запустившие интернет-магазин на собственных мощностях, через какое-то время понимают, что они не могут обработать своими силами то количество заказов, которое они получают, поскольку для этого нужны другие возможности хранения, другая система управления, другие складские сотрудники, службы доставки. Да и с точки зрения экономики открывать и содержать интернет-магазин самостоятельно невыгодно, поскольку онлайн-продажи занимают совсем небольшую долю от розничных продаж, а затраты на их внедрение несоизмеримо больше. В итоге компания тратит много сил, времени и ресурсов на то, чтобы просто получить эффект многоканальности и плюс к имиджу бренда, но с точки зрения оборота интернет-магазин может быть менее эффективным, чем открытие двух розничных точек".

Рынок электронной коммерции растет темпами 20-30% в год и демонстрирует несколько весьма впечатляющих примеров того, как можно заработать на бизнесе интернет-магазинов. Поэтому желание приобщиться к…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco

Материалы по теме

Как внедрить удобные для клиентов сервисы омниканальной системы продаж

Выбрать на сайте производителя понравившуюся модель нужного размера и узнать, в каком именно офлайн-магазине в настоящее время этот товар доступен – такой удобный сервис для потребителя сегодня предоставляют самые технологичные обувные компании. Это – лишь одна из услуг омниканальной модели продаж (omni-channel), которая становится все более востребованной на рынке.

Искусство задавать вопросы – непростая наука, которой должен владеть каждый продавец, стремящийся к высоким продажам

В наше время массового производства одежды и обуви разница в цене и качестве, которые предлагают производители-конкуренты одного сегмента, фактически сведена на «нет». Успех продаж определяет продавец – его профессионализм, любовь к делу и умение общаться с людьми. Эксперт SR – бизнес-тренер Аня Пабст – рассказывает о том, как и что должен говорить продавец клиенту, как строить беседу и какие вопросы задавать, чтобы посетитель стал покупателем.

Есть цель, будет и план. Зачем нужен план продаж для всего коллектива и каждого продавца

Российские предприниматели не любят планировать и загадывать наперёд. В чем мы проигрываем при таком подходе, зачем нужен план продаж, контроль его выполнения и как мотивировать сотрудников его выполнять – на вопросы отвечает эксперт Shoes Report, бизнес-тренер Кристина Войцеховская.

Как правильно разработать, спланировать и провести стимулирующую покупательский спрос акцию

Стимулирующая акция – маркетинговое мероприятие, которое не может быть спонтанным, стихийным и непродуманным, его не стоит проводить просто так, незапланированно. Хотя в большинстве магазинов акции проводятся именно по такому принципу. Скажем, выручка магазина упала и управляющим принимается срочное решение: для стимулирования спроса делаем скидку 30% на весь товар. Это первый шаг к пресыщению и ориентированию клиента исключительно на скидки. Эксперт SR – бизнес-тренер, эксперт в области управления и развития фешн-бизнеса, генеральный директор и основатель компании Clever-Fashion Мария Герасименко – рассказывает о том, как разработать, спланировать и провести правильную акцию, чтобы она была эффективной и выгодной.

Как работать с товарными остатками и проводить распродажи: рекомендации экспертов

Журнал Shoes Report попросил ведущих экспертов в области маркетинга, визуального мерчандайзинга, витринистики и брендинга оценить работу ретейлеров, а также дать нашим читателям рекомендации по эффективной работе с товарными остатками, разработке и проведении скидочных акций и распродаж в нынешних кризисных условиях.

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу