Rieker

Статьи об обувном бизнесе

04.06.2014 2524

Не ищите продавцов-звезд, ищите характеры!

Эксперт по продажам Дмитрий Норка считает, что эпоха «товара-который-продает-себя-сам» прошла, и путь к успеху лежит только через построение своей системы продаж и обслуживания. Каким должен быть этот персонал? Стоит ли искать продавцов-звезд? И почему уходят хорошие продавцы?

норка.JPGДмитрий Норка — владелец, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер консалтинговой компании "Стратегии и тактики продаж". Один из самых востребованных и популярных бизнес-тренеров России, эксперт в области консультационных и комплексных продаж, специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B и B2C. Главный редактор журнала «Личные продажи». Автор книг «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от Бога», «Скажи мне Да. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах».

www.norca.ru

Сегодня более 80% компаний в России возглавляют производственники, которые знают, как производить, и считают, что этого достаточно для успеха. Да, 10-15 лет назад этого действительно было достаточно. Но сегодня рынок изменился: почти ни у кого нет товарного преимущества, поскольку все товарные предложения по сути одинаковы. А когда отличиться от конкурентов особенностями продукта нельзя, свою мерзкую голову поднимает Ее Величество Цена. Что можно противопоставить более низкой цене? Качество работы, сервис, высококлассные продажи. Поэтому для компании, возглавляемой производственником, путь к дальнейшему успеху только один: создавать свою систему продаж, которая даст конкурентное преимущество именно за счет работы торгового персонала.

На смену эпохе финансизма пришла эпоха талантизма, в которой успех компании напрямую зависит от людей, которые на нее работают. Но на современном рынке труда от кандидатов на вакансию требуется гораздо больше, чем они могут предложить. Поэтому не ищите продавцов-звезд, ищите характеры, из которых вы этих звезд вырастите самостоятельно. Как сказал Тони Шей, основатель феноменально успешного американского интернет-магазина Zappos, — «Мы нанимаем характеры и учим их навыкам».

Кого стоит искать? Того, кто хочет зарабатывать деньги, любит и не боится общения с людьми и обладает таким качеством, как доброта. Найдя такого человека и воспитав из него хорошего продавца, сделайте все, чтобы он не ушел от вас к конкурентам. Почему уходят хорошие продавцы? В основном я буду говорить о ситуации корпоративных продаж, но розничная торговля ничем принципиально не отличается. Первая причина ухода хорошего продавца: необходимость делать холодные звонки. Не нагружайте дорогостоящего эксперта по продажам этими задачами. Холодные звонки могут делать начинающие продавцы, а акулы продаж должны проводить встречи и завершать сделки. Причина вторая: отсутствие маркетинговой поддержки. Думаете, что продавец должен продвигать товар сам? Очнитесь! Эра самопродающихся товаров прошла. Причина третья: расплывчатые цели, завышенные требования. Исследования показывают, что четкая постановка целей на 3 месяца вперед, объяснение их значимости и способов выполнения повышают реализацию планов и мотивацию продавцов на 30-40%. Причина четвертая: излишний контроль. Избавьтесь от идеи фикс «Я должен знать все». Вы все равно всего не узнаете, зато унизите своих продавцов и лишите их свободы творчества. Причина пятая: комиссионная оплата труда. Сидя на голом проценте продавцы начинают считать себя вольными хлебопашцами, которые никому ничего не должны и работают по желанию. Система оплаты труда должна быть комбинированной. Причина шестая: отсутствие результата. Такая ситуация складывается в компаниях, в которых не предусмотрено обучение и адаптация продавцов. Не получая результата люди разочаровываются и уходят в другое место. Наконец, седьмая причина ухода хороших продавцов: несправедливость. Если сотрудник обижен, он обязательно отомстит, причем сделает это так, чтобы вам мало не показалось. Это как раз тот случай, когда продавщица в магазине швыряет товар на прилавок и в ответ на изумление покупателя говорит: «Как платят, так и работаю!». Берегите своих хороших продавцов, но не позволяйте им совсем расслабляться. Сочетайте жесткие меры воздействия с мягкими: контролируйте планы и требуйте отчета, но не забывайте обучать и хвалить.

Эксперт по продажам Дмитрий Норка считает, что эпоха "товара-который-продает-себя-сам" прошла, и путь к успеху лежит только через построение своей системы продаж и обслуживания. Каким…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Как поставщику выйти в интернет

Рынок электронной коммерции растет темпами 20-30% в год и демонстрирует несколько весьма впечатляющих примеров того, как можно заработать на бизнесе интернет-магазинов. Поэтому желание приобщиться к столь обильному источнику прибыли даже со стороны поставщиков кажется вполне логичным. Какие из существующих форматов выхода в интернет подходят производителям и дистрибьюторам? На этот вопрос отвечает Владимир Макаров, эксперт по интернет-продажам из компании Centrobit.

Как не попасться на удочку экономных мам

Купить туфли или платье на один раз, а потом вернуть — это тактика одержимых жертв моды, небогатых студенток и, как оказалось, экономных мам. Проблемой с возвратом праздничной детской обуви поделилась наша читательница Наталья из Тольятти. Выход из положения предлагает специалист по товароведческой экспертизе Анжелика Новицкая.

Наталья Демидова: «Сейчас самое время остановиться»

В октябре в России сократились темпы роста инвестиций, оборота торговли, доходов населения, грузоперевозок. Как влияет общий экономический контекст на обувной сектор, как будет развиваться ситуация? Об этом мы беседуем с генеральным директором Национального обувного Союза Натальей Демидовой.

Микрорешения. Проверенный путь к достижению больших целей.

Автор книги Кэролайн Арнольд руководит проектами технической поддержки на Уолл-стрит и работает управляющим директором крупного инвестиционного банка. А еще у нее степень по английской литературе, так что книга читается невероятно легко, и к стилистике излагаемых советов никаких претензий. Это по сути все тот же постулат о промежуточных целях, которые помогают быстрее прийти к заветной большой мечте. Однако Кэролайн постаралась вывести некую свою авторскую формулу, которую проверила на близких и, убедившись в ее универсальности, изложила в книге. Акула Уолл-стрит на поверку оказывается обычной женщиной с багажом не столько знаний, сколько желаний что-то изменить в своей жизни. Благодаря собственной системе ей это действительно удается. В чем специфика: На поверку книга оказалась из серии «для девушек»: слишком многое крутиться вокруг исключительно дамских заморочек на тему похудений и фитнеса. Но автор приводит и более общие советы, как стать более организованным и успевать больше. Книга, безусловно, может стать отличным мотиватором для тех, кому совершенно некогда самостоятельно проанализировать собственную жизнь, а проще воспользоваться готовыми решениями. Купить книгу на сайте "Манн, Иванов, Фербер"

Камни преткновения рынка коммерческой недвижимости

Ретейлеры стали более требовательны к проектам. По мнению Олега Рыжова, генерального директора компании Ross Group, сегодня успешным может считаться только штучный проект, который способен удовлетворить интересы всех участников рынка – собственников объекта, арендаторов и посетителей.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу