Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Лучший продавец: секреты консультантов "Эконики"
30.06.2011 5074

Лучший продавец: секреты консультантов "Эконики"





Сеть обувных каскетов «ЭКОНИКА» в представлении не нуждается. Она существует на российском рынке с 1992 года и за это время уже открыла свои франчайзинговые салоны не только по всей России, но и в странах СНГ. Ввиду большого количества «действующих лиц» руководство компании с удовольствием воспитывает в своих сотрудниках профессиональную этику, чтобы обслуживание во всех магазинах сети было одинаково высокого уровня. В «ЭКОНИКЕ» разработано множество мотивационных программ для сотрудников. Одна из них – награждение тех, кто работает уже много лет. За 5 лет работы в сети сотрудники получают золотой значок, за 10 лет – серебряную «Нику», а за 15 – орден. Лучшие продавцы сети рассказали нам о себе и поделились некоторыми профессиональными секретами.

Текст: Евгения Бубнова

Работая здесь, я чувствую уверенность в завтрашнем дне

SR66_Chelovech-faktor_Econika-Best_2.jpgРуфия Кузнецова, менеджер магазина «ЭКОНИКА» на Профсоюзной:

– В сентябре 2009 года будет в общей сложности 30 лет, как я работаю в торговле. Я окончила с красным дипломом торговый техникум и пришла работать в «Мособувьторг».

На месте сегодняшней «ЭКОНИКИ» на Профсоюзной улице был один из старейших магазинов «Мособувьторга» – «Стиль». Когда я пришла туда, магазину было уже около сорока лет. И в то время «ЭКОНИКА» была для нас лишь одним из поставщиков товара. Потом «ЭКОНИКА» открыла в нашем здании свой магазин, и я перешла работать в другую организацию, географически оставаясь на том же самом месте. Я хорошо знала эту группу товара, имела опыт работы и старшим продавцом, и заведующим секцией. В течение первого года я работала продавцом, а потом стала менеджером. Таким образом, получается, что я работаю в «ЭКОНИКЕ» уже 12 лет.

В 2000 году я победила в профессиональном конкурсе «Лучший менеджер розничной сети «ЭКОНИКА» и была награждена кубком победителя и ценным призом.

Мне нравится работать здесь, я чувствую уверенность в завтрашнем дне. Работа хорошо оплачивается, в тебе заинтересованы как в специалисте. Для продавцов у нас в компании делается очень много: детям предоставляются летние путевки на отдых, у нас есть возможность бесплатно посещать салон красоты. Ведь когда ты даешь советы, что модно и что красиво, ты и сама должна держать планку высоко и выглядеть хорошо…

К тому же у нас постоянно идет обучение кадров, а учиться мне всегда было интересно.

Я считаю, что хороший специалист должен не только владеть техникой общения с покупателем, знать товароведение, организацию торгового процесса, но и улавливать какие-то психологические моменты – когда подойти к покупателю, с какой стороны. Таким тонким моментам работы с клиентом у нас как раз и обучают.

Самым легким покупателем я считаю мужчину. Работать с мужчинами достаточно просто. А сложный покупатель – это женщина, которая настроена на покупку в период распродаж. Она перемеряет половину ассортимента, будет постоянно приходить в надежде, что то, что ей нужно, подешевело. В таком случае нужно просто запастись терпением и думать о том, что это все-таки твой потенциальный покупатель. Он придет, но чуть позже.

Всегда было и до сих пор остается важным найти неформальный контакт с клиентом, почувствовать главный мотив для покупки. Мой опыт показывает, что покупатели старше 30 лет чаще прислушиваются к советам не совсем юных продавцов. Особенно женщины. Ведь молодая девочка-консультант еще не может понять, каково подбирать обувь для проблемных ног. Более того, продавец должен быть достаточно интеллигентным и расставаться с покупателем на дружеской ноте. Тогда тот обязательно вернется и приведет с собой еще много других потенциальных покупателей.

Главное – это то, как компания относится к людям

SR66_Chelovech-faktor_Econika-Best_3.jpgАнжелика Акуличева, менеджер магазина «ЭКОНИКА-Рублево»:

– Я пришла в торговлю в 1994 году. Пришла просто так, не имея ни малейшего представления, что это такое. Единственное, что на тот момент меня привлекало в профессии продавца, – это возможность общения с людьми. И так получилось, что пришла сразу в «ЭКОНИКУ». 15 лет назад компания открыла свой первый салон именно здесь, на Рублевском шоссе. С этого магазина и началось дальнейшее развитие всей сети каскетов «ЭКОНИКА».

Практика показала, что общение с людьми не бывает легким. Кто-то приходит к нам с плохим настроением, а кто-то, наоборот, с чересчур хорошим. Такой человек часто сам не знает, что ему нужно. И продавец должен понять его потребности, зачем он пришел. Может быть, он пришел, чтобы сбросить негатив, а не целенаправленно – за покупкой. Тогда надо помочь ему избавиться от плохого настроения, чтобы он в любом случае вышел из магазина довольным. На самом деле любой человек, который общается с людьми, должен быть немножко психологом. Нужно уметь чувствовать человека. У нас это нарабатывается с опытом, с годами. Клиент должен уйти с хорошим настроением, и ему должно понравиться не только то, что он здесь приобрел, но и то, как он с нами пообщался. Нужно приносить радость людям. Этому нас и учат на тренингах, этому мы учимся сами. Это является одной из главных ценностей нашей компании.

А вообще на желание работать влияют не только тренинги, удобный график работы, награды и бонусы по выслуге лет. Главное – это то, как компания относится к людям, которые здесь работают. Мы – сплоченный коллектив, команда. Несмотря на то что компания развивается и открывает новые салоны по всей Москве и появляются все новые и новые люди, «ЭКОНИКА» помнит обо всех. Элементарно: каждый из нас получает поздравления с днем рождения. Вроде бы небольшой знак внимания, но очень приятный. А сегодня хочется, чтобы мы преодолели тот кризис, который нам грозит. Хочется, чтобы наша команда сохранилась, чтобы мы шли вперед и вышли победителями.

У нас теплая домашняя обстановка

Наталья Владимирова, продавец магазина «ЭКОНИКА-Рублево»:

SR66_Chelovech-faktor_Econika-Best_4.jpg– На этом месте когда-то был обувной магазин от «Мособувьторга». Он мне всегда нравился – уютный, спокойный. Здесь царила атмосфера, располагающая к покупкам. После школы я решила какое-то время поработать, а «Мособувьторг» как раз набирал продавцов. Так я попала в торговлю. В 1992 году на месте этого магазина открылась «ЭКОНИКА». Сначала это была одна секция, которая потом переросла в целый магазин. Естественно, сразу появились новое оборудование и новый ассортимент. Тотчас вырос интерес покупателей. Руководство сменилось, а команда осталась та же.

Сейчас в профессии продавца мне больше всего нравится постоянное общение с новыми людьми. Интересно находить контакт, устанавливать доверительные отношения. Это специфическая работа, ведь не все люди общительны. Сложно бывает с покупателями, которые все время молчат, из которых сложно вытянуть хоть слово – что он хочет и за чем пришел в магазин. Но тем не менее мы стараемся их заинтересовать и разговорить.

Свой профессионализм мы повышаем ежедневно – с помощью покупателей. Дважды в год, перед появлением новой коллекции, проводится обучение и оценка персонала. Поэтому мы часто встречается с сотрудниками других салонов. Общаемся и за пределами учебного центра. Если в нашем магазине чего-то нет, то мы звоним в соседний и находим для покупателя то, что ему нужно.

У нас очень много постоянных покупателей, которые знают нас по именам и приходят, как в гости к друзьям. С одной стороны, это, может быть, и хуже: у нас меньше проходимость, соответственно, небольшие выручки. Но с другой стороны, у нас очень теплая домашняя обстановка. Поэтому иногда покупатели приезжают за покупками не в центральные магазины, а к нам.

Мы – одна команда, и работа у нас командная

Людмила Дрыкова, управляющий магазина «ЭКОНИКА-Бибирево»:

– В торговлю я пришла давно – в 1998 году. Это получилось почти случайно, я никогда не представляла себя работником торговли. Единственной логической связью с моей жизнью было то, что торговля была связана с обувью – в то время я училась в институте на дизайнера обуви. Моя подружка работала в «ЭКОНИКЕ», уже тогда это было престижным. Я пришла поработать за компанию – вместе с ней. Начинала в первом салоне «ЭКОНИКИ» – Рублево. Потом перешла в салон на Красную Пресню – рядом с моим домом. А затем попала в салон на Бауманскую. Год назад я уже сама открывала каскет в Бибирево.

Но до этого у меня была еще попытка поработать по специальности, и я уволилась из «ЭКОНИКИ». Правда, отсутствовала недолго. Для того чтобы создать что-то интересное с точки зрения дизайна, мне нужно очень много свободного времени, но когда есть маленький ребенок, время найти тяжело. Поэтому свой творческий потенциал я реализую здесь, например, в выкладках новых коллекций или оформлении торгового зала.

В «ЭКОНИКЕ» я постоянно чувствую поддержку за спиной – для меня это важно. Мы – одна команда, и работа у нас командная. Когда вернулась из декретного отпуска, я пришла как к себе домой. Обычно такое возвращение дается тяжело, потому что вокруг тебя кардинально меняется социум. Сегодня ты гуляешь с ребенком на детской площадке, а завтра погружаешься в рабочую обстановку. Когда тебя принимают так же, как дома, это очень приятно.

Еще мне очень нравится, что «ЭКОНИКА» помогает развиваться своим сотрудников – у нас множество тренингов как для продавцов, так и для менеджеров. Это вызывает уважение и к работодателю, и к работе.

Наша компания не экономит деньги за счет людей.

Дмитрий Складнев, менеджер магазина «ЭКОНИКА» на Никольской:

– В торговлю я пришел очень давно, еще в начале 80-х годов. Я окончил Московский коммерческий университет. Когда я туда поступал, он назывался Московский институт торговли. Сначала я работал в компании «Мосодежда», а в конце 90-х попал в «ЭКОНИКУ». До этого я работал здесь на другой должности, а в 1998 году я пришел в салон в Марьино. Салон на Никольской открылся в 2000 году, и я здесь работаю менеджером с самого начала.

В юности работу в торговле я списывал на обстоятельства. А сегодня это уже стало моей судьбой. Мне нравится общение, возможность самореализации. Просто нравится, когда от тебя что-то зависит. Да и сложных клиентов для меня нет. Каждый человек, приходящий в наш салон, – хороший и нужный. Даже если он ничего не купит, его надо обслужить так, чтобы он ушел довольным и захотел прийти сюда еще раз. Этому я стараюсь учить своих сотрудников. От того, насколько хорошо я обслужу клиента, зависит мое благосостояние и благосостояние «ЭКОНИКИ» в целом. Если человек пришел с плохим настроением – нужно его улучшить. И в конфликтные ситуации вступать нельзя. Клиент всегда прав – у нас такая работа. Если сотрудник считает иначе – ему здесь не место. Молодым людям сложнее, чем девушкам, удержаться в торговом коллективе – они хотят всего и сразу. Я тоже хотел всего и сразу, когда пришел в торговлю. Но я пришел в восьмидесятых, и тогда была другая обстановка и в торговле, и в стране.

Многие люди любят менять место работы, но так долго, как здесь, я не работал нигде. Изначально в сети создавалась семейная обстановка – чтобы люди приходили на работу с таким же удовольствием, с каким возвращаются домой. Я стараюсь воплотить эту идею в салоне на Никольской. Мне хочется верить, что работать здесь моим сотрудникам не в тягость, и они приходят на работу с радостью.

Я знаю, что из-за кризиса сегодня урезаются зарплаты, во многих компаниях началось сокращение персонала. И я очень рад, что эти процессы нас не коснулись и что наша компания не экономит деньги за счет людей.

Сеть обувных каскетов «ЭКОНИКА» в представлении не нуждается. Она существует на российском рынке с 1992 года и за это время уже открыла свои франчайзинговые салоны не только по всей…
3.44
5
1
2
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

«Взрывной рост продаж в розничном магазине»

Крутов Д., Капустин С. Взрывной рост продаж в розничном магазине. — СПб.: Питер, 2013  Дмитрий Крутов и Сергей Капустин, основавшие маркетинговое агентство Mokselle и регулярно устраивающие деловые тренинги, дают в этой книге концентрированные знания по повышению продаж. Причем делают они это четко, ясно и по делу, без рассуждений о судьбах бизнеса и пространных историй из жизни. Книга напоминает конспект нескольких семинаров и представляет собой краткое руководство по тому, как понять слабые стороны магазина и что с ними делать, как выстроить систему мотивации персонала, как оценить эффективность рекламы, как увеличить продажи интернет-сайта. «Взрывной рост продаж в розничном магазине» была бы похожа на попытку объять необъятное, но благодаря лаконичности авторов и их умению не вдаваться в лишние подробности она скорее является основой для более детального изучения каждой темы.  В чем специфика: Объем каждой главы не превышает пяти страниц, поэтому каждую из тем можно тут же опробовать на практике — специально для этого в конце главки дано пошаговое домашнее задание. Кроме того, издание содержит целый ряд полезных таблиц и понятных формул, которые можно смело использовать для анализа продаж в магазине. Кому полезно прочитать: Новичкам в розничном бизнесе; тем, кто хочет разобраться, в чем кроется причина низких продаж. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Люксовые бренды уходят в Интернет

Переход потребителей в онлайн-пространство вынуждает операторов люксового сегмента придумывать новые инструменты создания атмосферы роскоши и эксклюзива в интернете, способные заменить впечатления от похода в традиционный бутик.

Новый год для интернет-торговли

Не так давно ряд экспертов высказывал предположение, что интернет-магазины значительно меньше офлайн-ретейлеров будут страдать от снижения покупательской активности вследствие кризиса. Однако факты говорят об обратном.

Эффективная экономия. Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

«Синдром распродаж»

Распродажа – прекрасная возможность для магазинов сократить издержки, избавиться от неликвидов, а также обновить ассортимент и одновременно расширить клиентскую базу. Поэтому этот инструмент крупные игроки розничного рынка сегодня используют очень активно. Все же за скобками остаются некоторые нюансы правильной организации распродажи, которыми поделился кандидат психологических наук, старший тренер корпорации «Центры взаимоотношений» Вячеслав Щепкин.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу