Rieker

Статьи об обувном бизнесе

14.12.2010 4274

Лучший продавец: Залим Тохов, Carlo Pazolini

Залим Тохов – один из немногих, чей стиль продаж – достойный пример для подражания. Он – необычный продавец-консультант в обувном салоне Carlo Pazolini. Знакомство с ним у покупателей оставляет самые приятные воспоминания. Его обходительность и щедрость на комплименты заставляют женщин взглянуть на себя другими глазами. А солидные мужчины при выборе обуви всегда полагаются на его рекомендации и безупречный вкус.

Текст: Лилиана Бергер

Начало большого пути

www1.jpgОгни Москвы обладают магнетическим свойством для всех желающих изменить свою жизнь, самореализоваться и обрести финансовую стабильность.

Наш герой приехал покорять столицу в 2003 году.

Родом Залим из Нальчика, это в Кабардино-Балкарии. Ему всего 24 года. Свою карьеру начал семь лет назад в сети «ЦентрОбувь» Интерес к торговле помог Залиму занять должность товароведа.

Следующим этапом развития был магазин «Два сапога пара» уже на должности продавца-консультанта.

Решив сделать промежуток в карьере ради учебы, Залим окончил бухгалтерский факультет Белгородского университета потребительской кооперации.

Когда начался кризис, внутренняя сила и жизненные цели не дали Залиму упасть духом.

«В трудную минуту я вспомнил напутствие отца, который всегда говорил, что мужество и упорство дают силу, а сложности формируют мужскую натуру. Я не мог подвести его, потому что чувствовал ответственность перед семьей и самим собой», – рассказывает Залим.

И вера в себя помогла ему найти место под солнцем. Залим поместил свое резюме на сайте объявлений, и в декабре 2008 года его пригласили на собеседование в компанию Carlo Pazolini…

О компании

Carlo Pazolini существует на рынке с 1990 года.

Сегодня это одна из самых известных сетей, продающих обувь класса medium и medium-high. Она владеет торговыми марками Carlo Pazolini, Carlo Pazolini Couture, Adami. Компания имеет производственные предприятия в Италии, Испании и Китае.

Свою цель Carlo Pazolini видит в формировании вкусов своих покупателей, обеспечении их модной и качественной обувью, приносящей истинное эстетическое удовольствие своим владельцам.

Компания обладает разветвленной сетью розничных магазинов в Москве и на территории России. В ближайшем будущем компания планирует выход на международный рынок.

Имя Залима созвучно с названием компании. Эзотерики говорят, что это отличный знак для карьерного роста.

В воспоминаниях прошлого

У входа в магазин меня встречает обаятельный кареглазый юноша. Это и есть Залим. Еще у дверей обратила внимание на рабочую форму всех сотрудников: розовая стильная рубашка, брюки классического кроя и галстук с логотипом Carlo Pazolini, украшенный изображением миниатюрных сапожков… Стильно.

«Вам нравится! Это фирменная форма для работников магазинов Carlo Pazolini», – поясняет Залим.

Наша беседа прошла тет-а-тет. В спокойной обстановке офиса Залим смог расслабиться и быть самим собой.

Интересно, а помнит ли он свой первый день в компании?

«Еще бы! Первый день работы в торговом зале незабываем. Это было перед новогодними праздниками. Компания объявила большие скидки, поэтому людей пришло много. У всех было отличное настроение. А я испытывал двойную радость и воодушевление – по случаю праздника и новой работы», – с радостью вспоминает он.

В первые дни Залим работал с наставником. Перед выходом в зал он прошел стажировку в учебном центре компании.

«Было очень интересно. Я узнал много нового о компании, обуви и о том, как надо ее продавать, общаться с посетителями. Мне показали такие виды кожи, которых я никогда не видел. Полный восторг на меня произвели кожа страуса, ярко-желтая кожа питона, анаконды и морского ската».

– А вы помните свою первую пару Carlo Pazolini? Не проданную, а купленную.

www2.jpg– Это был особый повод. Я купил туфли на свадьбу лучшего друга. Выбрал модель на серии Classic – пара из черного велюра на кожаной подошве. Весь вечер в них танцевал. Теперь делюсь с покупателями личным опытом о качестве, комфорте и выносливости обуви.

Нас ненадолго прервали. Залима срочно вызвали в торговый зал. Пришел его постоянный покупатель, который при выборе обуви доверяет только его вкусу…

Все для покупателя

По мнению директора магазина Елены Абловой, Залим на редкость обаятельный и воспитанный человек. Его эстетический вкус позволяет выбирать красивые и нестандартные модели. «Он всегда четко знает, что нужно клиенту, угадывает его настроение и желание, – говорит Елена. – Покупатели прислушиваются к его мнению и не уходят без покупки. Залим – лучший продавец-консультант. Я возлагаю на него большие надежды».

Наблюдая за работой Залима, можно понять, что он вдумчивый, очень любит рассматривать обувь и находить в ней что-то уникальное. Например, замысловатый каблук или оригинальный ремешок. Он обращает внимание на эти детали, когда предлагает модель клиенту.

Наконец он освободился. И мы продолжаем начатую беседу.

Залиму часто приходится работать с людьми состоятельными. В Сarlo Pazolini приходят звезды кино, шоу-бизнеса, сотрудники крупных корпораций.

По словам Залима, клиенты компании делятся на три категории. Первая – это требовательные клиенты, которые ценят комфорт и безупречность стиля. Ко второй категории относятся постоянные клиенты, которым просто хочется поделиться своими мыслями, поговорить по душам и между разговорами обновить гардероб. И последние – это клиенты-новички, которые, нередко зайдя в магазин всего лишь раз, становятся потом его постоянными покупателями.

«Среди наших покупателей 60% – состоятельные женщины в возрасте от 25 до 47 лет, умеющие хорошо одеваться. 40% покупателей составляют мужчины в среднем от 27 до 55 лет. Кстати, посещаемость зависит от распродаж. На скидках покупают по несколько пар в одни руки», – делится Залим.

– Залим, а сколько пар в день продается?

– Минимум 12 пар в день. А если праздничные скидки, выходные дни или спецпредложение, то по 30-40 пар в день.

– А что сегодня пользуется наибольшим спросом?

– В магазинах на центральных улицах города популярность принадлежит мужской классической серии – под костюм, и повседневной обуви, подходящей под джинсы. В женской обуви выделить что-то особое сложно, так как мода сегодня демократична: кто-то предпочитает ботильоны на каблуке, а кому-то подойдут короткие сапоги на сплошной подошве. И то и другое актуально.

Один день из жизни

Рабочее утро Залима начинается с обязательной утренней встречи, на которой продавцам рассказывают о новых поступлениях, будущих коллекциях и планах на весь день.

Затем он вместе с остальными продавцами-консультантами выходит в зал, где проверяет выкладку, чистоту и порядок.

– Мерчандайзинг обуви в наших магазинах помогает не только покупателям без труда найти свою пару обуви, но и самим продавцам четко ориентироваться в зале. Мы знаем, где находится обувь на каблуке и без него, сапоги на меху или подкладке… Это помогает быстро работать с клиентом. Мы ценим их время.

– А если с утра плохое настроение и работать совсем не хочется?

– Я профессионал. Плохое настроение оставляю за дверями магазина. Стараюсь думать о том, что буду отдыхать после работы, или вспоминаю приятные моменты из жизни, о беззаботном детстве, например…

– Чем же интересна работа?

– Самое интересное – это приход новой коллекции. Это всегда праздник. С ее появлением мы изучаем новые тенденции мировой моды, чтобы предлагать покупателю то, что подойдет под его стиль и модную одежду. Новые модели мы примеряем, так сказать, тестируем, чтобы удостовериться в их удобстве. Клиент нам доверяет, и мы не имеем права его обманывать.

Самое важные качества для продавца – это умение находить общий язык с клиентом, стрессоустойчивость и стремление к новым знаниям. Чтобы донести до покупателей полезную информацию и обеспечить высокий уровень сервиса, сотрудникам Carlo Pazolini приходится постоянно учиться.

Покупателям тоже. Если раньше посетители сторонились продавцов, которые при входе с ними здоровались, то теперь наконец-то этот европейский стандарт обслуживания вошел в обиход и стал привычным.

«Мы продолжаем стремиться к идеалу. Говорим покупательницам комплименты, поздравляем их с праздником, искренне улыбаемся им, чтобы у них было хорошее настроение. Это наше правило, совпадающее с душевным порывом», – уточняет Залим.

Дела семейные

Может это прозвучит банально, но у всех сотрудников компании дружеские отношения. На работе они проводят большую часть своего времени. И Carlo Pazolini стал дня них вторым домом.

«Мы – одна большая семья, и поддерживаем друг друга даже за пределами магазина, – говорит наш герой, – мы вместе отмечаем праздники, дни рождения, ходим в кино, нормальные человеческие отношения».

Хочу большего…

В семье Залима Тохова так повелось, что он как средний брат должен нести двойную ответственность – стать примером для младшего и не жить хуже старшего брата.

У Залима есть жизненные цели. В перспективах – карьерный рост, второе высшее образование и собственный бизнес.

– Хочу стать отличным управленцем. Я привык быть лидером. Поэтому добиваюсь всего, чего хочу. Мой девиз «Хотеть больше, чем имеешь» помогает продвижению. Я всегда требую от себя больше, чем смогу выполнить. Иногда перевыполнение плана удается…

Я любуюсь совершенной обувью, которую мне когда-либо приходилось видеть: четкие линии, отраженные в классической форме, радикально черные на скрытой платформе… Я не удержалась от покупки, потому что влюбилась в них с первого взгляда.

И все же покупатели были правы – перед обаянием Залима и обувью от Carlo Pazolini устоять невозможно.

Залим Тохов – один из немногих, чей стиль продаж – достойный пример для подражания.
5
1
Оцените статью
Обувь оптом со склада производителя - Euroshoes Market

Материалы по теме

Редактор под прикрытием: один день продавцом-консультантом

Мы представляем вам новый формат статей — «редактор под прикрытием». В рамках этого формата авторы Shoes Report не на словах а на деле опробуют разнообразные занятия и профессии обувной индустрии, и поделятся с читателями своим взглядом на них изнутри. Для начала наш главный редактор Ольга Севастьянова целый день проработала продавцом-консультантом в московском магазине обуви Le Bunny Bleu и рассказала о своем опыте всю правду.

Лучший продавец: Виктория Герасименко, Mascotte

В ходе общения с Викторией Герасименко, продавцом-консультантом салона Mascotte в ТЦ «Семеновский», невольно вспоминается поговорка «устами младенца глаголит истина». Виктория, конечно, не имеет к младенцам почти никакого отношения — лишь за исключением того, что учится на факультете дошкольной педагогики и психологии. Однако толк в истине она знает точно. Вике 22 года и недавно она была признана лучшим продавцом сети Mascotte — во многом благодаря своему профессиональному принципу говорить правду, и ничего только правды. 

Нет, спасибо я просто смотрю

Сколь бы ни был хорош товар, главная движущая сила торговли — продавец. Именно для него и написана эта книга, полная практических советов по прямым продажам. Внедрив в своем магазине эти несложные техники, можно не только увеличить прибыль, но и добиться высокой лояльности покупателей. Секрет — в создании атмосферы доверия, в приятном общении, в умении преподнести товар покупателю эмоционально и убедительно. Пошагово от приветствия до оплаты товара Гарри Фридман, гуру ретейла, рассказывает, как должен себя вести продавец, что и как говорить, как демонстрировать товар, чтобы посетитель стал покупателем и ушел из магазина не только с покупками, но и с хорошим настроением. «Танцуйте под музыку, которую играет покупатель», — рекомендует автор и со знанием дела объясняет, как продавать не агрессивно и эффективно. В чем специфика: в книге дано множество моделей диалогов с покупателями, руководств по тому, как задавать правильные вопросы, советов о том, как устанавливать контакт и описывать товар при презентации. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012.

Технология продающих вопросов

Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.

Что выбрать: интернет-магазин или маркетплейс?

По данным операторов рынка электронной коммерции, выручка российских интернет-магазинов в 2014 году выросла на 166% (в рублях), по сравнению с аналогичным периодом 2013 года, а количество заказов выросло на 130%.

Реклама

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Реклама

www.gore-tex.com

К началу