Rieker

Статьи об обувном бизнесе

14.12.2010 5502

Лучший продавец: Залим Тохов, Carlo Pazolini

Залим Тохов – один из немногих, чей стиль продаж – достойный пример для подражания. Он – необычный продавец-консультант в обувном салоне Carlo Pazolini. Знакомство с ним у покупателей оставляет самые приятные воспоминания. Его обходительность и щедрость на комплименты заставляют женщин взглянуть на себя другими глазами. А солидные мужчины при выборе обуви всегда полагаются на его рекомендации и безупречный вкус.

Текст: Лилиана Бергер

Начало большого пути

www1.jpgОгни Москвы обладают магнетическим свойством для всех желающих изменить свою жизнь, самореализоваться и обрести финансовую стабильность.

Наш герой приехал покорять столицу в 2003 году.

Родом Залим из Нальчика, это в Кабардино-Балкарии. Ему всего 24 года. Свою карьеру начал семь лет назад в сети «ЦентрОбувь» Интерес к торговле помог Залиму занять должность товароведа.

Следующим этапом развития был магазин «Два сапога пара» уже на должности продавца-консультанта.

Решив сделать промежуток в карьере ради учебы, Залим окончил бухгалтерский факультет Белгородского университета потребительской кооперации.

Когда начался кризис, внутренняя сила и жизненные цели не дали Залиму упасть духом.

«В трудную минуту я вспомнил напутствие отца, который всегда говорил, что мужество и упорство дают силу, а сложности формируют мужскую натуру. Я не мог подвести его, потому что чувствовал ответственность перед семьей и самим собой», – рассказывает Залим.

И вера в себя помогла ему найти место под солнцем. Залим поместил свое резюме на сайте объявлений, и в декабре 2008 года его пригласили на собеседование в компанию Carlo Pazolini…

О компании

Carlo Pazolini существует на рынке с 1990 года.

Сегодня это одна из самых известных сетей, продающих обувь класса medium и medium-high. Она владеет торговыми марками Carlo Pazolini, Carlo Pazolini Couture, Adami. Компания имеет производственные предприятия в Италии, Испании и Китае.

Свою цель Carlo Pazolini видит в формировании вкусов своих покупателей, обеспечении их модной и качественной обувью, приносящей истинное эстетическое удовольствие своим владельцам.

Компания обладает разветвленной сетью розничных магазинов в Москве и на территории России. В ближайшем будущем компания планирует выход на международный рынок.

Имя Залима созвучно с названием компании. Эзотерики говорят, что это отличный знак для карьерного роста.

В воспоминаниях прошлого

У входа в магазин меня встречает обаятельный кареглазый юноша. Это и есть Залим. Еще у дверей обратила внимание на рабочую форму всех сотрудников: розовая стильная рубашка, брюки классического кроя и галстук с логотипом Carlo Pazolini, украшенный изображением миниатюрных сапожков… Стильно.

«Вам нравится! Это фирменная форма для работников магазинов Carlo Pazolini», – поясняет Залим.

Наша беседа прошла тет-а-тет. В спокойной обстановке офиса Залим смог расслабиться и быть самим собой.

Интересно, а помнит ли он свой первый день в компании?

«Еще бы! Первый день работы в торговом зале незабываем. Это было перед новогодними праздниками. Компания объявила большие скидки, поэтому людей пришло много. У всех было отличное настроение. А я испытывал двойную радость и воодушевление – по случаю праздника и новой работы», – с радостью вспоминает он.

В первые дни Залим работал с наставником. Перед выходом в зал он прошел стажировку в учебном центре компании.

«Было очень интересно. Я узнал много нового о компании, обуви и о том, как надо ее продавать, общаться с посетителями. Мне показали такие виды кожи, которых я никогда не видел. Полный восторг на меня произвели кожа страуса, ярко-желтая кожа питона, анаконды и морского ската».

– А вы помните свою первую пару Carlo Pazolini? Не проданную, а купленную.

www2.jpg– Это был особый повод. Я купил туфли на свадьбу лучшего друга. Выбрал модель на серии Classic – пара из черного велюра на кожаной подошве. Весь вечер в них танцевал. Теперь делюсь с покупателями личным опытом о качестве, комфорте и выносливости обуви.

Нас ненадолго прервали. Залима срочно вызвали в торговый зал. Пришел его постоянный покупатель, который при выборе обуви доверяет только его вкусу…

Все для покупателя

По мнению директора магазина Елены Абловой, Залим на редкость обаятельный и воспитанный человек. Его эстетический вкус позволяет выбирать красивые и нестандартные модели. «Он всегда четко знает, что нужно клиенту, угадывает его настроение и желание, – говорит Елена. – Покупатели прислушиваются к его мнению и не уходят без покупки. Залим – лучший продавец-консультант. Я возлагаю на него большие надежды».

Наблюдая за работой Залима, можно понять, что он вдумчивый, очень любит рассматривать обувь и находить в ней что-то уникальное. Например, замысловатый каблук или оригинальный ремешок. Он обращает внимание на эти детали, когда предлагает модель клиенту.

Наконец он освободился. И мы продолжаем начатую беседу.

Залиму часто приходится работать с людьми состоятельными. В Сarlo Pazolini приходят звезды кино, шоу-бизнеса, сотрудники крупных корпораций.

По словам Залима, клиенты компании делятся на три категории. Первая – это требовательные клиенты, которые ценят комфорт и безупречность стиля. Ко второй категории относятся постоянные клиенты, которым просто хочется поделиться своими мыслями, поговорить по душам и между разговорами обновить гардероб. И последние – это клиенты-новички, которые, нередко зайдя в магазин всего лишь раз, становятся потом его постоянными покупателями.

«Среди наших покупателей 60% – состоятельные женщины в возрасте от 25 до 47 лет, умеющие хорошо одеваться. 40% покупателей составляют мужчины в среднем от 27 до 55 лет. Кстати, посещаемость зависит от распродаж. На скидках покупают по несколько пар в одни руки», – делится Залим.

– Залим, а сколько пар в день продается?

– Минимум 12 пар в день. А если праздничные скидки, выходные дни или спецпредложение, то по 30-40 пар в день.

– А что сегодня пользуется наибольшим спросом?

– В магазинах на центральных улицах города популярность принадлежит мужской классической серии – под костюм, и повседневной обуви, подходящей под джинсы. В женской обуви выделить что-то особое сложно, так как мода сегодня демократична: кто-то предпочитает ботильоны на каблуке, а кому-то подойдут короткие сапоги на сплошной подошве. И то и другое актуально.

Один день из жизни

Рабочее утро Залима начинается с обязательной утренней встречи, на которой продавцам рассказывают о новых поступлениях, будущих коллекциях и планах на весь день.

Затем он вместе с остальными продавцами-консультантами выходит в зал, где проверяет выкладку, чистоту и порядок.

– Мерчандайзинг обуви в наших магазинах помогает не только покупателям без труда найти свою пару обуви, но и самим продавцам четко ориентироваться в зале. Мы знаем, где находится обувь на каблуке и без него, сапоги на меху или подкладке… Это помогает быстро работать с клиентом. Мы ценим их время.

– А если с утра плохое настроение и работать совсем не хочется?

– Я профессионал. Плохое настроение оставляю за дверями магазина. Стараюсь думать о том, что буду отдыхать после работы, или вспоминаю приятные моменты из жизни, о беззаботном детстве, например…

– Чем же интересна работа?

– Самое интересное – это приход новой коллекции. Это всегда праздник. С ее появлением мы изучаем новые тенденции мировой моды, чтобы предлагать покупателю то, что подойдет под его стиль и модную одежду. Новые модели мы примеряем, так сказать, тестируем, чтобы удостовериться в их удобстве. Клиент нам доверяет, и мы не имеем права его обманывать.

Самое важные качества для продавца – это умение находить общий язык с клиентом, стрессоустойчивость и стремление к новым знаниям. Чтобы донести до покупателей полезную информацию и обеспечить высокий уровень сервиса, сотрудникам Carlo Pazolini приходится постоянно учиться.

Покупателям тоже. Если раньше посетители сторонились продавцов, которые при входе с ними здоровались, то теперь наконец-то этот европейский стандарт обслуживания вошел в обиход и стал привычным.

«Мы продолжаем стремиться к идеалу. Говорим покупательницам комплименты, поздравляем их с праздником, искренне улыбаемся им, чтобы у них было хорошее настроение. Это наше правило, совпадающее с душевным порывом», – уточняет Залим.

Дела семейные

Может это прозвучит банально, но у всех сотрудников компании дружеские отношения. На работе они проводят большую часть своего времени. И Carlo Pazolini стал дня них вторым домом.

«Мы – одна большая семья, и поддерживаем друг друга даже за пределами магазина, – говорит наш герой, – мы вместе отмечаем праздники, дни рождения, ходим в кино, нормальные человеческие отношения».

Хочу большего…

В семье Залима Тохова так повелось, что он как средний брат должен нести двойную ответственность – стать примером для младшего и не жить хуже старшего брата.

У Залима есть жизненные цели. В перспективах – карьерный рост, второе высшее образование и собственный бизнес.

– Хочу стать отличным управленцем. Я привык быть лидером. Поэтому добиваюсь всего, чего хочу. Мой девиз «Хотеть больше, чем имеешь» помогает продвижению. Я всегда требую от себя больше, чем смогу выполнить. Иногда перевыполнение плана удается…

Я любуюсь совершенной обувью, которую мне когда-либо приходилось видеть: четкие линии, отраженные в классической форме, радикально черные на скрытой платформе… Я не удержалась от покупки, потому что влюбилась в них с первого взгляда.

И все же покупатели были правы – перед обаянием Залима и обувью от Carlo Pazolini устоять невозможно.

Залим Тохов – один из немногих, чей стиль продаж – достойный пример для подражания.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Как не спугнуть покупателя приветствием

По статистике, среднестатистический покупатель при посещении торгового центра, заходит только в три магазина, при этом он не всегда знает, что ему нужно, и когда продавец встречает его фразой «Вам чем-то помочь?» клиент волей-неволей оказывается  в позиции защищающегося.

«Взрывной рост продаж в розничном магазине»

Крутов Д., Капустин С. Взрывной рост продаж в розничном магазине. — СПб.: Питер, 2013  Дмитрий Крутов и Сергей Капустин, основавшие маркетинговое агентство Mokselle и регулярно устраивающие деловые тренинги, дают в этой книге концентрированные знания по повышению продаж. Причем делают они это четко, ясно и по делу, без рассуждений о судьбах бизнеса и пространных историй из жизни. Книга напоминает конспект нескольких семинаров и представляет собой краткое руководство по тому, как понять слабые стороны магазина и что с ними делать, как выстроить систему мотивации персонала, как оценить эффективность рекламы, как увеличить продажи интернет-сайта. «Взрывной рост продаж в розничном магазине» была бы похожа на попытку объять необъятное, но благодаря лаконичности авторов и их умению не вдаваться в лишние подробности она скорее является основой для более детального изучения каждой темы.  В чем специфика: Объем каждой главы не превышает пяти страниц, поэтому каждую из тем можно тут же опробовать на практике — специально для этого в конце главки дано пошаговое домашнее задание. Кроме того, издание содержит целый ряд полезных таблиц и понятных формул, которые можно смело использовать для анализа продаж в магазине. Кому полезно прочитать: Новичкам в розничном бизнесе; тем, кто хочет разобраться, в чем кроется причина низких продаж. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Потребности и ценности клиента как лучшая мотивация к покупке

Продавать клиенту то, что ему не нужно, не выгодно. Гораздо прибыльнее давать клиенту то, что он хочет. Но как узнать, что именно нужно покупателю? Соавтор книги «Эмоциональные продажи» Кристина Птуха поделилась с журналом Shoes Report своими рекомендациями о том, как выявить потребности и ценности клиента и выстроить на их основе успешную продажу.

Что выбрать: интернет-магазин или маркетплейс?

По данным операторов рынка электронной коммерции, выручка российских интернет-магазинов в 2014 году выросла на 166% (в рублях), по сравнению с аналогичным периодом 2013 года, а количество заказов выросло на 130%.

Лучший продавец: Надежда Безрученкова, Corsocomo

Надежда Безрученкова работает старшим продавцом смены в московском магазине CORSOCOMO на Комсомольском проспекте. Она — один из лучших продавцов сети и весьма чуткий собеседник. Эти два качества неотрывно связаны друг с другом, ведь главное профессиональное правило Надежды легко формулируется одним словом: «внимание». О том, какими еще принципами она руководствуется в любимой работе, Надежда рассказала журналу Shoes Report.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу