Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Эффективная экономия. Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах
10.01.2017 2805

Эффективная экономия. Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

#PERSONA#

Ия Имшинецкая, эксперт по системному продвижению, бизнес-тренер, приводит простые примеры верной маркетинговой политики, которая в отсутствие бюджетов поможет вам разгрузить персонал и частично компенсировать его нехватку. Прежде чем приступить к поиску надежных инструментов и реализации программы, ответьте себе на простые вопросы: «зачем», «что», «как» и «кто будет реализовывать». На первый вопрос ответ ясен: наша задача разгрузить продавцов, но при этом не потерять клиента. Что для этого надо сделать? Создать интерактивное пространство общения с клиентом. Помогут в реализации задуманного простые, но эффективные маркетинговые инструменты. К выполнению задачи может быть привлечен действующий персонал или маркетинг-консультант. Внесли ясность? Действуйте!

От магазина до упаковки

Начните с простых и очевидных изменений: с верного оформления места продаж, то есть магазина.

Обозначьте цену на видном месте.

Вспомните популярный пару лет назад рекламный ролик одного из одежных ретейлеров. По сюжету, пробегая мимо витрины магазина, известная персона вдруг резко останавливалась, заглядывала за стекло и удивленно восклицала: «Сколько-сколько?!» Ваша задача – своей привлекательной ценой точно так же остановить любого прохожего, заставить присмотреться к товару, выставленному в витрине. Ему понравилась вещь, он увидел цену и тут же принял решение о покупке еще до того, как пересек порог магазина. Пусть ваш ценник всегда будет на виду.

Представьте покупателю весь товар.

Еще один пример: магазин крепежных устройств украсил витрину большим плакатом, на котором был представлен весь ассортимент магазина – от плоскогубцев до шурупов. Покупателю не было нужды долго описывать продавцу желаемый товар, достаточно было свериться с картинкой, сделать заказ и оплатить покупку. Представьте свой ассортимент максимально привлекательно, расскажите покупателю, что у вас можно купить не только классические туфли, но и повседневную обувь, а также спортивную. Попробуйте регулярно менять выкладку в витрине, сверяясь с днем недели или погодными условиями. Скажем, в будни выгодно презентовать офисный ассортимент, а в выходные – обувь стиля casual или для торжественных случаев.

Зонируйте пространство магазина.

В одном магазине одежды и обуви для молодежи мы предприняли следующий ход – разделили всю коллекцию по темам: одежда для офиса, вечеринок, активного отдыха. Разместили тематические подборки в разных зонах магазина, «окрасив» каждую в определенные цвета. Это помогает покупателю быстро определиться с направлением и не бродить часами между полок в надежде найти подходящий товар.

Дайте информацию об имеющихся размерах.

Привычная ситуация: продавец и сам не в курсе имеющейся в наличии размерной линейки той или иной модели. Он отправляется в подсобку, долго что-то ищет, потом возвращается с пустыми руками. Клиент был настроен на покупку, и, получив отказ, он, скорее всего, предпримет вторую попытку приобрести товар, но уже не в вашем магазине. Если есть возможность, расположите всю размерную линейку рядом с моделью или укажите наличие товара рядом с ценником.

Оснастите товар QR-кодом.

Пока эта технология только набирает обороты: опросы показывают, что наличие специальной программы в смартфоне не всегда побуждает рядового покупателя считать QR-код и уточнить информацию о товаре. Однако западные эксперименты демонстрируют положительную динамику роста подобной услуги. Так, американская компания Verizon посредством QR-кодов увеличила продажи на невероятные 200%. Клиентам в магазине предоставлялась возможность принять участие в акции – для этого нужно было сканировать QR-код, содержащий информацию об акции в Facebook, и отправить ее друзьям. Если друзья воспользовались высланной ссылкой и купили какой-нибудь товар в магазине Verizon с помощью мобильного телефона, тот, кто отправил код, автоматически становился претендентом на выигрыш смартфона. QR-код, размещенный в обувном магазине, может выдавать информацию о товаре – наличие размеров, описание материалов, из которых изготовлена обувь…

Научите покупателя спрашивать продавца только тогда, когда это необходимо. Как часто вы сами на вопрос продавца: «Вам чем-нибудь помочь?» раздраженно бросали: «Спасибо, нет»? Как правило, в вопросах сверхлюбезных продавцов преобладают неопределенные местоимения, так как они и сами не знают, чем же именно могут помочь вам. Их навязчивое поведение может «выдавить» покупателя из магазина. С одним из ретейлеров одежды мы внедрили любопытную экспериментальную программу. При входе покупатели берут одну из наклеечек: зеленая означает «Мне нужна помощь продавца», желтая – «Я спрошу, если будет необходимость, но могу справиться и сама». Как показал первый месяц работы акции, на 5 самостоятельных покупателей находится всего один, который без помощи продавца не может определиться с выбором. Цифры говорят сами за себя: у вас есть реальная возможность сократить штат продавцов и статью расходов на их обучение.

Помогите покупателю определиться с выбором до его посещения вашего магазина. Сделать это можно, в частности, посадив на сайте виртуального консультанта. …«В магазине уже поздно» – по такому принципу сегодня многие ретейлеры выстраивают взаимодействие с клиентом. Покупатель получает информацию о товаре задолго до прихода в магазин. Торговые сети активно присутствуют в интернете, социальных сетях, генерируют активность, проводят необычные интерактивные акции и т. п. Откройте онлайн-консультации на своем сайте. Причем чем необычней будет персона консультанта, тем выше интерес к нему, а значит, и вашему товару. Например, консультант Наум Модный поможет выбрать пару обуви, расскажет клиентам о последних тенденциях в моде, посоветует, с каким нарядом сочетать ту или иную модель.

Обозначьте конкретные позиции.

Коммуницируйте с клиентом на всех уровнях: задействуйте все торговое оборудование, чтобы представить товар. Разработайте систему навигации, сообщайте какую-то полезную, позитивную, мотивирующую информацию:«Хит продаж», «Модель года»… Используйте различные POS-материалы для привлечения интереса клиента к товару.

Заставьте «говорить» предметы. К паре обуви можно прикрепить информацию «Я обувь для загородных прогулок», «Я обувь для тех, кто весь день проводит на ногах» и т. д.

Ия Имшинецкая Ия Имшинецкая - кандидат филологических наук, эксперт-технолог по системному продвижению, автор 10 книг о продвижении и рекламе. Более 230 разработанных и успешно внедренных проектов продвижения в 44 городах России и СНГ. Опыт работы 20 лет. iyapro@gmail.com www.iyapro.ru

Эта статья была опубликована в номере 119 печатной версии журнала.

В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые…
3.02
5
1
2
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Усиление продаж

Несмотря на то, что книга ориентирована на менеджеров компаний по продаже продукции оптом, она будет полезна всем, кто так или иначе занимается продажами. В ней найдутся ценные советы по повышению эффективности работы персонала, удобные и мотивирующие схемы оплаты труда продавцов, рекомендации по работе с клиентами во время кризиса и даже инструкция по управлению собственным капиталом. Автор книги — известный бизнес-тренер Константин Бакшт — умеет ясно и убедительно передавать свой опыт, поэтому книга читается легко и быстро. Узнать цену на сайте издательства Питер

Новый год для интернет-торговли

Не так давно ряд экспертов высказывал предположение, что интернет-магазины значительно меньше офлайн-ретейлеров будут страдать от снижения покупательской активности вследствие кризиса. Однако факты говорят об обратном.

Техника продажи без скидок

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в магазине нет. О том, как это сделать, рассказывает известный маркетолог и специалист по продажам Марина Прокина.

Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Почему книга «Продажи на 100%» достойна прочтения Книга предлагает готовые «рецепты», которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. При этом здесь вы найдете минимум «общих советов» и максимум конкретных решений. Материалы книги могут быть с успехом использованы руководителями как учебное пособие для своих сотрудников, а также помогут тем, кто только начинает работать в сфере продаж или просто хочет научиться оказывать влияние на людей. Книга содержит конкретные советы, основанные на десятилетнем опыте работы автора в сфере продаж, включая проведение переговоров и работу с клиентами, наработки нескольких десятков российских и западных компаний и действующие «рецепты» продаж. Адаптируя представленный автором материал к своему роду деятельности, читатель сможет создать своего рода универсальный справочник. Узнать цену на сайте издательства Альпина Паблишер

Дисконтные карты: прошлое, настоящее и будущее

Наступивший кризис никто не отрицает, но пока его обсуждение в стране под негласным запретом. Все чаще слышишь осторожное и не столь негативно окрашенное: «новые экономические условия». Однако условности в терминологии не меняют сути происходящего: на фоне спада покупательной способности компании вынуждены более четко выстраивать свои системы лояльности. Что поможет удержать клиента? Этот вопрос Shoes Report задал бизнес-аналитикам и ведущим ретейлерам.

Реклама

Популярное

Реклама

К началу