Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Как продавать товарные остатки в кризис
18.08.2015 9267

Как продавать товарные остатки в кризис

Своевременный маневр

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе

Когда сжимаются объемы продаж и не вполне ясны перспективы, важно избегать затоваривания и больших остатков на вашем складе, уверены наши эксперты. «Остатки сладки» бывают только для крупных дискаунтеров, которые сумеют забрать у розницы остатки по совсем уже бросовым ценам и хорошо на этом заработать. С другой стороны, рынок сейчас преподносит такие сюрпризы, что «остатки скоро будут дороже денег», уверены некоторые дистрибьютеры. В какой-то момент у ретейлера может не оказаться свободных средств или кредита на закупку новой коллекции, а товар магазину все равно нужен - чтобы были продажи, оборот и прибыль. И остатки в такой ситуации вдруг становятся желанными, помогая удержать бизнес на плаву.

У любого кризиса, даже глубокого и долгого, есть одно замечательное свойство — он обязательно заканчивается. А пока он идет, бизнес старается сам себя максимально оптимизировать и дисциплинировать. Взять, к примеру, закупки в Европе, где нас особенно любили, потому что мы всегда брали много и не торгуясь. Теперь, благодаря кризису, пришло отрезвление, и закупки российских предпринимателей становятся гораздо более просчитанными. Поставщики уже поняли, что на смену тучным годам пришли годы тощие, и готовы сотрудничать на новых условиях. Для многих известных брендов российский рынок остается слишком важным и перспективным, чтобы с него уйти из-за временного спада. В ряде случаев фабрики при образовании сверхнормативных остатков готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок, поскольку для них приоритетным является долгосрочное партнерство. 

Требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки

У разных торговых компаний разные возможности, экономические условия и бизнес-установки, но для всех без исключения действует суровое правило: «Потерянные сегодня продажи потеряны навсегда». Если поступление обуви по тем или иным причинам задерживается к началу нового сезона, то потребитель ждать не станет — спрос будет перераспределен на продукцию других игроков. Задержавшийся в пути товар можно будет реализовать только с большим дисконтом во время сезона распродаж, но эффективность такого подхода сомнительна. Поэтому всеми правдами и неправдами требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки, потому что в нынешних условиях любая задержка может вылиться вам в серьезные финансовые потери.

Изучайте предпочтения покупателей

Своевременность — одно, но не единственное из условий, которые позволяют избежать образования сверхнормативных остатков. Необходимо отслеживать тренды, изучать покупательские предпочтения, принимать в расчет снижение платежеспособного спроса. Сейчас в тренде не дизайнерские изыски, а классическая комфортная обувь. Многие люди привыкли к качественной обуви, и даже в нынешних условиях они не перейдут на дешевый кожзаменитель — скорее, экономность выразится в том, что они купят не две-три пары, а одну, но все равно качественную. Те, кто любит «фэшн», стильность и актуальность, тоже не откажутся от своих пристрастий. И когда магазин попытается выдать остатки за новую коллекцию, покупатель это сразу же увидит, сделает выводы и навсегда вычеркнет магазин из своего списка. Если должным образом учесть все текущие особенности рынка и меняющиеся предпочтения потребителей на стадии планирования и заключения договоров с поставщиками, то можно снизить риск образования больших остатков.

Не увлекайтесь скидками

Есть шоу-румы, которые привозят товар дробно, мелкими партиями, строго под заказ, и, благодаря такой форме работы, они не испытывают никакой головной боли с остатками. Но это исключения. Абсолютное же большинство компаний завозят крупные партии товара и так или иначе должны обеспечивать сбыт. Поскольку рынок сегодня очень подвижен, многие обувные ретейл-компании вынуждены отказываться от годового планирования и переходить в лучшем случае на квартальное.  Для уверенных продаж очень важна продуманная ценовая политика. Когда рубль падал, у некоторых игроков рынка не выдержали нервы, и они взвинтили цены, но потом быстро опомнились и сами же стали их сбивать — уже под видом распродаж. Вообще, сейчас очень много распродаж, скидок, акций, но когда их слишком много, то появляется негативный эффект: «сэйлы» дезориентируют покупателя, портят средний чек, сбивают продажу новой коллекции. Более разумным подходом, хотя и более сложным в исполнении, были бы комплексные оптимизационные мероприятия, которые позволяют удерживать рост цен примерно на уровне 15-20 % к прошлому году. Такая оптимизация обязательно включает принятие болезненного решения о снижении торговой наценки и собственной маржи.

Работа над остатками

Если все же остатки появились, то надо определить степень их ликвидности и действовать. Важно не «передерживать» остатки. К каждой модели подход должен быть индивидуальным. Ультрамодные модели, которые попали в тренд на один сезон, надо уценить и распрощаться с ними на ближайшее время, так как в обозримом будущем они мало кому будут интересны. Реализацию базовых и классических моделей можно растягивать на несколько сезонов, но при этом не применять к ним сценарий галопирующих скидок, когда во время распродажи модель продается со скидкой 70 %, а в начале нового сезона цена возвращается на прежний уровень — это неправильно и вызывает негативные ощущения у покупателя.

Когда принято принципиальное решение о ликвидации остатков, компании начинают расчеты, при которых могут учитываться окупаемость закупки и коэффициент окупаемости, фактическая наценка, оборачиваемость товарного запаса, величина прогнозируемых остатков на конец сезона и другие критерии. Одних продавцов будет больше интересовать темп ликвидации, других — цена и маржа. У кого-то есть свои дисконт-центры и интернет-магазины, чей-то выбор ограничен массированной распродажей или передачей остатков на реализацию в стоковые сети. Возможны разные комбинации, которые зависят от многих обстоятельств: объем и возраст остатков, качество обуви, сезон, сроки, квалификация переговорщиков, уровень доверия между партнерами. Как бы удачно компания ни разобралась в результате с остатками, в любом случае это будет полезный опыт и хороший урок на будущее. Остатки имеют право на существование во все времена, поскольку речь идет о наиболее полном ассортиментном удовлетворении покупателя, но их объемы не должны превышать разумных пределов, поскольку речь идет о финансовом благополучии компании.

Наталья Меринова

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе
3.83
5
1
6
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтаете получить степень MBA, но вам не хватает денег, сил или времени, то эта книга может приблизить вас к реализации ваших грез. «Прорыв в бизнесе» — это 14 методик из программы MBA, изложенные доступным языком и готовые для применения. Очевидно, что заменить программу двухлетнего интенсивного обучения четырехсотстраничной книгой не выйдет. Но точно получиться узнать о множестве практических инструментов, фишек, тактик и стратегий. К тому же, бо́льшая часть знаний курса MBA нацелена на руководителей крупных компаний и неприменима к малому и среднему бизнесу, которому некогда изучать макроэкономику, а нужно решать насущные вопросы. В чем специфика: Авторы рекомендуют по ходу чтения составлять план внедрения и сразу начинать применять полученные знания на практике. Каждая из 14 глав книги поделена на небольшие блоки, в которых дана точная и понятная информация о разных бизнес-процессах и инструкция к действию. Купить книгу Прорыв в бизнесе

Тайный покупатель для идеальных продаж

Каждый месяц проводит до 10000 проверок магазинов, ресторанов, банков, страховых компаний, кинотеатров, салонов красоты и т.д. Среди заказчиков компании, такие обувные сети, как M-Shoes, Salamander, Ralf Ringer, Primorosso, Corso Como.

Потребности и ценности клиента как лучшая мотивация к покупке

Продавать клиенту то, что ему не нужно, не выгодно. Гораздо прибыльнее давать клиенту то, что он хочет. Но как узнать, что именно нужно покупателю? Соавтор книги «Эмоциональные продажи» Кристина Птуха поделилась с журналом Shoes Report своими рекомендациями о том, как выявить потребности и ценности клиента и выстроить на их основе успешную продажу.

Мобильный телефон расскажет о кредитоспособности клиента

Experian DataLabs и Gimbal Inc. объединились для создания сервиса, который позволит розничным операторам с помощью мобильной связи моментально оценивать кредитоспособность клиента и предлагать ему товар в рассрочку.

Техника продажи без скидок

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в магазине нет. О том, как это сделать, рассказывает известный маркетолог и специалист по продажам Марина Прокина.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу