Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Оцениваем эффективность скидочной акции
09.12.2013 9016

Оцениваем эффективность скидочной акции

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на этот вид товара? На эти вопросы отвечает Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий».

Компания «Академия розничных технологий» — консалтинговая компания, ориентированная на индустрию моды и на предпринимателей малого и среднего бизнеса. Оказывает услуги консультирования и делового обучения.

www.art-rb.ru

Какой товар продавать со скидкой?

Чтобы понять, какие группы товара нуждаются в оперативном стимулировании продаж, надо выяснить норму оборачиваемости магазина. Нормой оборачиваемости считается количество дней, в течение которых должен быть реализован товар, чтобы торговлю можно было считать успешной. Норма оборачиваемости высчитывается для каждой категории товаров в магазине, причем эта норма индивидуальна для конкретного магазина и не может быть позаимствована из сторонних бизнесов.

Чтобы ориентироваться на норму оборачиваемости, нужно знать ее коэффициент. Он показывает, на какое время данной торговой точке хватит товарного запаса при данной динамике продаж. Для вычисления коэффициента нужно обладать данными за определенный период, — например, за неделю, — по среднему товарному запасу и по товарообороту в ценах себестоимости. Чтобы получить более объективные данные, используйте денежный и натуральный показатели. Составьте в программе Excel или Word таблицу и занесите в нее цифры по следующим показателям: в первой строке — товарный запас в единицах на начало недели, товарный запас в единицах на конец недели; во второй строке — те же показатели, но в денежном выражении. Чтобы вычислить коэффициент оборачиваемости, возьмите среднее арифметическое между данными за начало и конец недели, умножьте на 7 дней (ведь мы решили вычислить показатель за неделю) и поделите на товарооборот. Вы получите число, равное количеству дней, за которые будет продан ваш товар. Ориентируйтесь на эту цифру, чтобы не пропустить момент, когда становится понятно, что товар не будет продан за определенный период времени. Если в результате еженедельных расчетов становится ясно, что товар продается медленнее, чем вы рассчитывали, на него можно сделать скидочную акцию.

Эффективна ли скидочная акция?

Определить, насколько эффективной оказалась скидочная акция, вам поможет метод измерения эластичности спроса. Делать скидку на товар имеет смысл только тогда, когда спрос на него эластичен, иными словами, когда продажи растут, если цена падает, или снижаются, когда цена увеличивается. Почему стоит распродавать именно товары эластичного спроса? Потому что так вы сможете не только сбыть на распродаже излишки, но и заработать.

Чтобы измерить эластичность спроса на конкретную категорию товаров, воспользуйтесь формулой Эц = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном соотношении, а Ц — изменение цены также в процентном соотношении. Например, вы снизили цену на босоножки на 30% и через неделю посчитали, что спрос на эту обувь вырос на 32%. Эластичность спроса на босоножки в данном случае составит 32/30 = 1,06. Коэффициент больше единицы, значит, спрос эластичен. И, наоборот, если скидка на ботильоны составила 30%, а спрос вырос только на 20%, коэффициент составляет 0,6, значит, спрос на эту обувь неэластичен, и заработать что-то на распродаже ботильонов при такой скидке не получится. Нужно либо сделать размер скидки больше, либо выбрать более удачное время, либо понять, по каким другим причинам скидка не работает.

Плюсы и минусы метода

Что хорошо, мы можем с помощью показателя эластичности спроса определить, увеличит ли выручку снижение цены. Кроме того, при наличии подробной статистики мы даже можем прогнозировать свою выручку. Минус этого метода состоит в том, что подсчеты можно произвести только по прошествии хотя бы недели акции и расчеты невозможно провести с совершенно новым товаром. Также эластичность не учитывает такие важные факторы, как эксклюзивность товара, комплексность покупок, погодные условия и другие.

Пара советов напоследок

Давайте скидку последовательно на каждый артикул товара, чтобы они не распродавались одновременно. Также не дисконтируйте только один артикул из нескольких похожих товаров, иначе скидочная модель испортит продажи нескидочных, но аналогичных моделей обуви.

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Franchize

Материалы по теме

Низкие продажи продавца: кто виноват и что делать?

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них, и, в частности, проблему падения продаж?

Потребители хотят знать, где произведен покупаемый ими продукт

В современном мире как-то незаметно размылось и потеряло свою конкретику понятие «аутентичность продукции». Если раньше «английская обувь» означало обувь изготовленную в Великобритании, то сейчас все совсем не так.

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтаете получить степень MBA, но вам не хватает денег, сил или времени, то эта книга может приблизить вас к реализации ваших грез. «Прорыв в бизнесе» — это 14 методик из программы MBA, изложенные доступным языком и готовые для применения. Очевидно, что заменить программу двухлетнего интенсивного обучения четырехсотстраничной книгой не выйдет. Но точно получиться узнать о множестве практических инструментов, фишек, тактик и стратегий. К тому же, бо́льшая часть знаний курса MBA нацелена на руководителей крупных компаний и неприменима к малому и среднему бизнесу, которому некогда изучать макроэкономику, а нужно решать насущные вопросы. В чем специфика: Авторы рекомендуют по ходу чтения составлять план внедрения и сразу начинать применять полученные знания на практике. Каждая из 14 глав книги поделена на небольшие блоки, в которых дана точная и понятная информация о разных бизнес-процессах и инструкция к действию. Купить книгу Прорыв в бизнесе

Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис

Бизнес-исследователь Павел Маэстро делится своим взглядом на то, какие покупатели становятся самыми важными в кризисные времена, и дает советы по сохранению продаж среди них.

Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть.

Автор этой книги Анна Бочарова имеет огромный опыт в построении розничного бизнеса разных масштабов. Именно поэтому ее труд о том, как правильно открыть свой магазин, имеет такую ценность: в нем по полочкам разложены все процессы, с которыми сталкивается любой владелец магазина, от подбора помещения до техник продаж товаров разных ценовых сегментов. В чем специфика: эта небольшая по объему книга написана очень структурировано и доступно и поэтому может стать верным помощником во дни сомнений и тягостных раздумий о судьбах вашего бизнеса. Автор выделяет жирным шрифтом важные слова и определения, акцентируя внимание читателя на самом главном. В книге много таблиц и материалов, практических советов, четких инструкций к действию. В приложении дан список вопросов для проведения собеседования на должность «продавец-консультант», а также критерии экспресс-оценки эффективности работы магазина.Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу