Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Оцениваем эффективность скидочной акции
09.12.2013 6459

Оцениваем эффективность скидочной акции

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на этот вид товара? На эти вопросы отвечает Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий».

Компания «Академия розничных технологий» — консалтинговая компания, ориентированная на индустрию моды и на предпринимателей малого и среднего бизнеса. Оказывает услуги консультирования и делового обучения.

www.art-rb.ru

Какой товар продавать со скидкой?

Чтобы понять, какие группы товара нуждаются в оперативном стимулировании продаж, надо выяснить норму оборачиваемости магазина. Нормой оборачиваемости считается количество дней, в течение которых должен быть реализован товар, чтобы торговлю можно было считать успешной. Норма оборачиваемости высчитывается для каждой категории товаров в магазине, причем эта норма индивидуальна для конкретного магазина и не может быть позаимствована из сторонних бизнесов.

Чтобы ориентироваться на норму оборачиваемости, нужно знать ее коэффициент. Он показывает, на какое время данной торговой точке хватит товарного запаса при данной динамике продаж. Для вычисления коэффициента нужно обладать данными за определенный период, — например, за неделю, — по среднему товарному запасу и по товарообороту в ценах себестоимости. Чтобы получить более объективные данные, используйте денежный и натуральный показатели. Составьте в программе Excel или Word таблицу и занесите в нее цифры по следующим показателям: в первой строке — товарный запас в единицах на начало недели, товарный запас в единицах на конец недели; во второй строке — те же показатели, но в денежном выражении. Чтобы вычислить коэффициент оборачиваемости, возьмите среднее арифметическое между данными за начало и конец недели, умножьте на 7 дней (ведь мы решили вычислить показатель за неделю) и поделите на товарооборот. Вы получите число, равное количеству дней, за которые будет продан ваш товар. Ориентируйтесь на эту цифру, чтобы не пропустить момент, когда становится понятно, что товар не будет продан за определенный период времени. Если в результате еженедельных расчетов становится ясно, что товар продается медленнее, чем вы рассчитывали, на него можно сделать скидочную акцию.

Эффективна ли скидочная акция?

Определить, насколько эффективной оказалась скидочная акция, вам поможет метод измерения эластичности спроса. Делать скидку на товар имеет смысл только тогда, когда спрос на него эластичен, иными словами, когда продажи растут, если цена падает, или снижаются, когда цена увеличивается. Почему стоит распродавать именно товары эластичного спроса? Потому что так вы сможете не только сбыть на распродаже излишки, но и заработать.

Чтобы измерить эластичность спроса на конкретную категорию товаров, воспользуйтесь формулой Эц = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном соотношении, а Ц — изменение цены также в процентном соотношении. Например, вы снизили цену на босоножки на 30% и через неделю посчитали, что спрос на эту обувь вырос на 32%. Эластичность спроса на босоножки в данном случае составит 32/30 = 1,06. Коэффициент больше единицы, значит, спрос эластичен. И, наоборот, если скидка на ботильоны составила 30%, а спрос вырос только на 20%, коэффициент составляет 0,6, значит, спрос на эту обувь неэластичен, и заработать что-то на распродаже ботильонов при такой скидке не получится. Нужно либо сделать размер скидки больше, либо выбрать более удачное время, либо понять, по каким другим причинам скидка не работает.

Плюсы и минусы метода

Что хорошо, мы можем с помощью показателя эластичности спроса определить, увеличит ли выручку снижение цены. Кроме того, при наличии подробной статистики мы даже можем прогнозировать свою выручку. Минус этого метода состоит в том, что подсчеты можно произвести только по прошествии хотя бы недели акции и расчеты невозможно провести с совершенно новым товаром. Также эластичность не учитывает такие важные факторы, как эксклюзивность товара, комплексность покупок, погодные условия и другие.

Пара советов напоследок

Давайте скидку последовательно на каждый артикул товара, чтобы они не распродавались одновременно. Также не дисконтируйте только один артикул из нескольких похожих товаров, иначе скидочная модель испортит продажи нескидочных, но аналогичных моделей обуви.

Как определить, какие группы товаров нуждаются в дополнительном стимулировании скидками? Каким образом можно выяснить, насколько эффективно прошла акция и имеет ли смысл в дальнейшем делать скидку на…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Как продавать товарные остатки в кризис

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе

Стратегическое управление продажами

Начиная с 80-х годов прошлого века SWOT-анализ активно и успешно применяется, как один из важнейших инструментов менеджмента, причем за все эти годы методика не утратила своей актуальности. SWOT-анализ – методика, позволяющая провести анализ внутренних ресурсов и внешнего окружения, оценить риски, а также текущую и будущую конкурентоспособность товара или услуги.

Шесть состояний менеджеров по продажам

Любая система стремится к покою, а управление состоит в том, чтобы вывести организм из того состояния, в котором ему комфортно. Отсюда возникает бесконечное множество конфликтов между руководителями и подчиненными. 

Потребители хотят знать, где произведен покупаемый ими продукт

В современном мире как-то незаметно размылось и потеряло свою конкретику понятие «аутентичность продукции». Если раньше «английская обувь» означало обувь изготовленную в Великобритании, то сейчас все совсем не так.

Функциональный менеджмент

Автор книги Кадирбай Рятов долго время консультировал разные крупные компании и, как выпускник кафедры высшей алгебры и логики, подвергал все бизнес-процессы системному анализу. Из его опыта и наблюдений и родилась эта книга, с помощью которой автор хочет помочь руководителям упорядочить и упростить их работу, расставить по полочкам все, что влияет на результативность и эффективность организации. В деятельности любой организации рано или поздно наступает момент, когда развитие компании становится невозможным без развития ее руководителей и менеджеров. Именно в это непростое время и стоит обратиться к этой книге. В чем специфика: Автор описывает функциональную модель организации, деля ее на элементы (технологии, структура, персонал и т.д.) и подробно разбирая каждый из них. В книге много таблиц и схем, благодаря которым многие процессы становятся понятны даже непосвященному в менеджмент человеку. Купить книгу функциональный менеджмент

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

Наши партнеры

К началу