Rieker
Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис
08.05.2014 8636

Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис

Бизнес-исследователь Павел Маэстро делится своим взглядом на то, какие покупатели становятся самыми важными в кризисные времена, и дает советы по сохранению продаж среди них.

Павел Маэстро — предприниматель,бизнес-исследователь и основатель консалтинговой компании Magic Marketing. Руководствуется принципом «бизнес — это игра на деньги со своими правилами и рисками, где судьей является потребитель». Противник методов серого маркетинга и способов «впаривания», считает, что клиентов надо «делать» ради клиентов, а в бизнесе существует бесконечное множество возможностей для создания чего-то нового, что может быть полезно людям и делает их счастливее. 

www.magicmarketing.ru

 Парето скорой помощи

Начинается кризис! Эти слова звучат как приговор для тех, кто только собирается открыть свой бизнес. У 80% всех предпринимателей кризис тоже вызывает только тревогу. При этих словах в их головах всплывают следующие картины: люди перестают покупать товар, конкуренты начинают быстро и судорожно продавать свой товар по бросовым ценам, банки отказывают в кредитах, госорганы все чаще наведываются с проверками.

Но у этой ситуации есть и другая сторона медали. С древнегреческого языка слово «кризис» переводится как «решение», «поворотный пункт», и в этом определении заключается правильный для восприятия смысл и руководство к дальнейшим действиям. Для бизнесмена понятие «кризис» должно означать, что пришла пора принимать новые решения и менять свой бизнес. Успешные предприниматели точно знают, что кризис — это очередное безграничное поле возможностей для модернизации существующего бизнеса и создания новых предприятий. Они не боятся кризиса, они его ждут. Очень многие удачные бизнесы запускались именно в кризисное время. Можно сказать, что для них теперь — самое время, потому что кризис производит зачистку рынка, очищая его от дилетантов, непрофессионалов и проходимцев. Именно в кризис происходит смена отраслевых лидеров и их стремительный рост.

Перед тем как дать рекомендации по ведению бизнеса в период кризиса, мне хотелось бы рассказать вам об одном эксперименте, который иллюстрирует один из самых важных законов ведения любого бизнеса. Исследователи собрали аудиторию из 80 человек и попросили встать всех, у кого есть обувь: встали все. Затем исследователи попросили сесть всех, у кого больше 4 пар обуви: стоять осталось около 50 человек. Далее таким же образом они выяснили, что примерно у двадцати человек больше 16 пар обуви, а всего у трех людей — больше 32 пар. И только у одного из испытуемых было больше 64 пар — эта женщина обожала туфли, и в ее коллекции находилось около 80 пар обуви.

Этот эксперимент демонстрирует самый важный закон ведения бизнеса — закон Парето. В данном примере 20% людей владеют 80% обуви, а это значит, что 20% ваших клиентов приносят вам 80% прибыли. Опираясь на данный закон, вы должны быть постоянно сосредоточены на том, чтобы выявить эту «золотую двадцатку» и постараться продать ей максимум своего товара. Самым важным активом вашего бизнеса в кризис являются ваши клиенты. Этого многие бизнесмены почему-то не понимают. Они считают, что их главный актив — сайт, продавцы, товар, технологи. Все что угодно, но только не клиенты. Хотя именно клиенты ежедневно принимают решения о том, какому бизнесу отдавать свои деньги, а какому — нет. От их выбора зависит, будет ваш бизнес прибыльным или нет. Всегда помните об этом и сосредоточьтесь на работе с клиентами. Чтобы закон Парето показал наилучшие результаты, используйте его вместе с пятью принципами.

Принцип первый: важно понимать, какой аудитории вы продаете. Если вы не знаете наверняка, как выглядит ваш типичный клиент, то лучше вообще не продавать, иначе 80% всех ваших усилий, направленных на маркетинг, пойдут впустую. Обычно большая часть предпринимателей на вопрос «Кто ваши покупатели?» не могут дать четкого и ясного ответа. Еще раз подчеркиваю: вы должны знать как можно больше информации о своих клиентах, причем  обязательно — пол, возраст, профессию, семейное положение, приблизительный доход. По мере сбора информации вы будете задаваться все большим количеством дополнительных вопросов, которые в скором времени дадут вам очень четкий портрет вашего клиента. Вы убедитесь, что ваших покупателей объединяет не только пол, но и другие схожие характеристики. После подобного исследования вы сможете определить те самые 20% клиентов, которые приносят вам основные деньги, и будете стараться работать именно с ними. В результате вы будете увереннее чувствовать себя на рынке среди конкурентов.

Принцип второй: важно понимать, что вы продаете своим покупателям. Продавая обувь, вы можете продавать стиль, моду, комфорт, качество, гарантию, экологию. В первую очередь вам нужно понять, почему покупатели к вам приходят и что покупают у вас те самые 20% ваших самых желанных клиентов. Очень важно ответить на данный вопрос. Как только вы найдете ответ, вы сможете многократно увеличить свою прибыль, делая для своих покупателей все более и более заманчивые предложения.

Третий принцип: критически важно стараться поддерживать связь с клиентом. Сейчас это можно делать различными способами. Самым распространенным является рассылка писем, но живой разговор всегда лучше. Так что если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, позвоните ему через неделю после покупки и спросите, как у него дела и все ли его устроило в товаре, нет ли каких-то сложностей. Поверьте, сейчас этого никто не делает, этим звонком вы точно останетесь в памяти клиента надолго. Большинство владельцев бизнеса считают, что звонить и рассылать письма своим покупателям нужно только тогда, когда проходят распродажи. Они сильно заблуждаются: эти звонки только раздражают и вызывают негатив.

Принцип четвертый:важно понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Очень важно знать и анализировать их товарный ассортимент, методы работы с покупателями, ценовую политику и другие факторы. Если вы изучаете своих конкурентов, то вам достаточно просто сделать так, чтобы люди покупали у вас, делая более привлекательные предложения. Обычно наши бизнесмены кроме ценовой конкуренции предложить ничего не могут. Вам важно помнить, что только 10% всех покупателей считают цену ключевым фактором при покупке, а 90% принимают решение о покупке на основе других факторов — удобства обуви, гарантии, марки, стиля, общего ощущения от магазина, отношения продавцов.

Принцип пятый: важно постоянно направлять свои усилия на стимулирование повторных покупок, чтобы покупатель постоянно к вам обращался. В этом вам помогут карты постоянных покупателей, специальные предложения для постоянных покупателей, тематические каталоги, специальные мероприятия, розыгрыши призов.

И еще раз о самом важном. Всегда помните, что 20% клиентов приносят 80% вашей прибыли. Именно эти клиенты заслуживают вашего пристального внимания. Если вы сосредоточите усилия на них, то ваш бизнес будет прибыльным в любое время, независимо от кризисов.

Бизнес-исследователь Павел Маэстро делится своим взглядом на то, какие покупатели становятся самыми важными в кризисные времена, и дает советы по сохранению продаж среди них.
3.1
5
1
2
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты

Продвижение в интернете вовсе не так уж дорого, если у вас небольшая и подвижная компания. Некоторые способы заявить о себе в онлайне могут быть вовсе бесплатными. Например, чтобы следить за упоминаниями о компании (а значит, и за ее репутацией), настройте бесплатную службу оповещений Google. Отметьтесь на онлайн-картах вашего города, разместите видеоролики с полезной для вашего покупателя информацией и сделайте еще два десятка бесплатных, но очень действенных вещей, которые отстроят вас от конкурентов, создающих одинаково бессмысленные и скучные сайты. В чем специфика: в книге приведены небанальные советы по продвижению в интернете. Никаких указаний по работе с контекстной рекламой и упоминаний других стандартных и дорогостоящих возможностей. Автор не тратит время на рассказ того, что вы можете прочитать сами,введя поисковый запрос «продвижение в интернете». Вместо этого он предлагает стратегию «партизанского маркетинга», которым называется маркетинг без бюджета. Кокрум, Дж. Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 382 с. Купить книгу "Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты"

Розничный магазин: как удвоить продажи

В этой книге собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании. Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Управление клиентской лояльностью

Период экономической стагнации бросил вызов большинству компаний, работающих в обувном ретейле.

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтаете получить степень MBA, но вам не хватает денег, сил или времени, то эта книга может приблизить вас к реализации ваших грез. «Прорыв в бизнесе» — это 14 методик из программы MBA, изложенные доступным языком и готовые для применения. Очевидно, что заменить программу двухлетнего интенсивного обучения четырехсотстраничной книгой не выйдет. Но точно получиться узнать о множестве практических инструментов, фишек, тактик и стратегий. К тому же, бо́льшая часть знаний курса MBA нацелена на руководителей крупных компаний и неприменима к малому и среднему бизнесу, которому некогда изучать макроэкономику, а нужно решать насущные вопросы. В чем специфика: Авторы рекомендуют по ходу чтения составлять план внедрения и сразу начинать применять полученные знания на практике. Каждая из 14 глав книги поделена на небольшие блоки, в которых дана точная и понятная информация о разных бизнес-процессах и инструкция к действию. Купить книгу Прорыв в бизнесе

«Взрывной рост продаж в розничном магазине»

Крутов Д., Капустин С. Взрывной рост продаж в розничном магазине. — СПб.: Питер, 2013  Дмитрий Крутов и Сергей Капустин, основавшие маркетинговое агентство Mokselle и регулярно устраивающие деловые тренинги, дают в этой книге концентрированные знания по повышению продаж. Причем делают они это четко, ясно и по делу, без рассуждений о судьбах бизнеса и пространных историй из жизни. Книга напоминает конспект нескольких семинаров и представляет собой краткое руководство по тому, как понять слабые стороны магазина и что с ними делать, как выстроить систему мотивации персонала, как оценить эффективность рекламы, как увеличить продажи интернет-сайта. «Взрывной рост продаж в розничном магазине» была бы похожа на попытку объять необъятное, но благодаря лаконичности авторов и их умению не вдаваться в лишние подробности она скорее является основой для более детального изучения каждой темы.  В чем специфика: Объем каждой главы не превышает пяти страниц, поэтому каждую из тем можно тут же опробовать на практике — специально для этого в конце главки дано пошаговое домашнее задание. Кроме того, издание содержит целый ряд полезных таблиц и понятных формул, которые можно смело использовать для анализа продаж в магазине. Кому полезно прочитать: Новичкам в розничном бизнесе; тем, кто хочет разобраться, в чем кроется причина низких продаж. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу