Rieker
25.11.2010 10881

Третье измерение, или Как увеличить продажи

Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля. Измерение, измерение и еще раз измерение. Этот секрет владельцы бизнеса знают, но почему-то не используют. Возможно, потому что у нас не любят простых вещей. Или потому, что велосипед изобрели французы, и из чувства национальной гордости мы хотим сделать это еще раз сами. Хотя бы в области менеджмента. Сергей Капустин, однако, настаивал на том, что базовые принципы привлечения и удержания покупателей уже известны, их эффективность доказана и лучше потратить свои силы на совершенствование работающих систем.

Воронка продаж

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_1.jpgЧтобы понять, насколько успешно или не очень успешно работает магазин, надо выяснить, по каким критериям можно определить эффективность. Самый очевидный критерий – количество чеков далеко не всегда оказывается достаточным.

К сожалению, мало кто из владельцев магазинов измеряет «воронку продаж». То есть количество людей, которые проходят мимо магазина, но не заходят, и количество посетителей, вошедших в магазин. А это ключевые показатели для того, чтобы понять, почему клиенты уходят из вашего магазина без покупок, как у вас сработала та или иная акция, действует ли на проходящих мимо людей объявление о распродаже.

Замерить, сколько людей вошло в магазин, можно при помощи счетчиков или пригласив буквально на один месяц человека, который ежедневно в определенный период будет фиксировать количество посетителей.

Формула розничной торговли

Объем продаж равен количеству клиентов, умноженному на среднюю покупку. Это просто и очевидно.

Средняя покупка – это средний чек, умноженный на количество клиентов. Зная эти цифры, вы поймете, сколько раз покупатель совершал у вас покупку и какую сумму он обычно оставляет.

По статистике, клиенты не возвращаются не потому, что им не понравилось качество товара или сервис, а просто потому, что им не напоминают о себе. Общайтесь чаще – это тоже очевидно.

Как еще можно увеличить продажи?

Первое, что приходит в голову владельцам, – дать больше рекламы. Однако рекламные сообщения сейчас страдают однообразием, поэтому люди перестают ее воспринимать. Конечно, если вы поработаете над точностью своего сообщения, над соответствием формы и содержания, тогда – да, это будет эффективно. Но одной рекламы мало. Надо действовать комплексно: менять систему мотивации, обучать продавцов, работать со средним чеком, чаще напоминать клиентам о себе.

Карта торговой территории

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_2.jpgЭто достаточно практичный инструмент, который позволяет перенаправить потоки покупателей к вам в магазин.

Как это сделать? Зайдите в разделе «Карты» на поисковике Google, отметьте свой район (в регионах этот метод особенно эффективен), загрузите карту в районе двух-трех километров от вашего магазина и нарисуйте карту своей территории. Для этого на карте отметьте свой магазин, обозначьте основные улицы, определите перекрестки с большей проходимостью и поставьте в одном или нескольких углах ваши билборды. Вся соль в том, чтобы превратить щиты с наружной рекламой из обычной имиджевой рекламы в указатели. Это элементарно – ставите билборд, на нем рисуете стрелку и внизу пишете «Через 500 метров вас ждет отличная обувь». Другой вариант – в наиболее проходимых местах можно поставить промоутера.

Но этим возможности карты не исчерпываются. Следующий шаг – отметьте места для партнерских продаж. Можно зайти в ближайшие магазины, обменяться визитками, рекламными брошюрами, познакомиться с коллегами. «Здравствуйте, мы ваши соседи, хотим стать вашими партнерами» – эта фраза очень действенна. Взаимная реклама – это просто и потрясающе эффективно. Можно договориться о вашем выставочном стенде в магазине партнера в обмен на его рекламу в своем. Можно класть купоны партнеров на скидку при покупке в пакет.

Несколько слов о промоутерах. Мальчики-девочки-студенты – это пассивно и вряд ли эффективно. Но если это будет продавец с рынка, тогда такой метод привлечения посетителей сработает гораздо лучше. Какое-то количество клиентов его отшивают, но некоторых он берет за руку и приводит в магазин.

Мотивационная доска

Это действительно просто доска. Из фанеры или пластика – не важно. Главное, чтобы на ней можно было нарисовать линейки с ячейками. Как только кто-то что-то продал, вы сразу закрашиваете соответствующую ячейку. Тогда и вам, и вашим продавцам будут очевидны и наглядны результаты работы. Допустим, Саша сегодня продал на 3 тыс. руб., а Маша – на 5 тыс. Помимо прочего, такая доска – очень сильный мотиватор.

Естественно, хорошие результаты надо поощрять. Звание «Продавец месяца», поход в кино, дополнительный выходной… Система поощрения совсем необязательно должна выражаться только в деньгах. Выясните потребности вашего продавца, а уже исходя из них, выстраивайте мотивационную программу.

Главное, помнить: хорошие продажи как случайные открытия – делаются только хорошо подготовленными людьми.
Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Сначала нарушьте все правила

Общее качество всех отличных менеджеров — они не боятся нарушать правила. Авторы книги — ведущие сотрудники Института Гэллапа (Американский институт общественного мнения). За 25 лет институт провел интервью с более чем миллионом работающих людей, каждому из них были заданы вопросы, затрагивающие разные аспекты их трудовой деятельности. По итогам исследования была написана эта книга, в которой показаны разные представления о таланте и секретах его превращения в высокий коммерческий результат.В чем специфика: так как материалом для книги послужили интервью, в каждой главе несколько раз появляются реальные персонажи и истории из их профессиональной или личной жизни. Не стоит ждать от этой книги множества практических советов, но прочитав ее, вы точно сможете улучшить свой стиль управления и во многом понять подчиненных.Узнать цену на сайте издательства "Альпина Паблишер"

Лучший продавец: секреты консультантов "Эконики"

Сеть обувных каскетов «ЭКОНИКА» в представлении не нуждается. Она существует на российском рынке с 1992 года и за это время уже открыла свои франчайзинговые салоны не только по всей России, но и в странах СНГ. Ввиду большого количества «действующих лиц» руководство компании с удовольствием воспитывает в своих сотрудниках профессиональную этику, чтобы обслуживание во всех магазинах сети было одинаково высокого уровня. В «ЭКОНИКЕ» разработано множество мотивационных программ для сотрудников. Одна из них – награждение тех, кто работает уже много лет. За 5 лет работы в сети сотрудники получают золотой значок, за 10 лет – серебряную «Нику», а за 15 – орден. Лучшие продавцы сети рассказали нам о себе и поделились некоторыми профессиональными секретами.

Нет, спасибо я просто смотрю

Сколь бы ни был хорош товар, главная движущая сила торговли — продавец. Именно для него и написана эта книга, полная практических советов по прямым продажам. Внедрив в своем магазине эти несложные техники, можно не только увеличить прибыль, но и добиться высокой лояльности покупателей. Секрет — в создании атмосферы доверия, в приятном общении, в умении преподнести товар покупателю эмоционально и убедительно. Пошагово от приветствия до оплаты товара Гарри Фридман, гуру ретейла, рассказывает, как должен себя вести продавец, что и как говорить, как демонстрировать товар, чтобы посетитель стал покупателем и ушел из магазина не только с покупками, но и с хорошим настроением. «Танцуйте под музыку, которую играет покупатель», — рекомендует автор и со знанием дела объясняет, как продавать не агрессивно и эффективно. В чем специфика: в книге дано множество моделей диалогов с покупателями, руководств по тому, как задавать правильные вопросы, советов о том, как устанавливать контакт и описывать товар при презентации. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012.

Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

На прошедшем форуме современных HR-технологий эксперты констатировали факт: качество персонала, который приходит в розницу, из года в год падает. При том, что заработная плата – традиционно одна из самых больших статей затрат в ретейле. В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу