Rieker

Статьи об обувном бизнесе

25.11.2010 6777

Третье измерение, или Как увеличить продажи

Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля. Измерение, измерение и еще раз измерение. Этот секрет владельцы бизнеса знают, но почему-то не используют. Возможно, потому что у нас не любят простых вещей. Или потому, что велосипед изобрели французы, и из чувства национальной гордости мы хотим сделать это еще раз сами. Хотя бы в области менеджмента. Сергей Капустин, однако, настаивал на том, что базовые принципы привлечения и удержания покупателей уже известны, их эффективность доказана и лучше потратить свои силы на совершенствование работающих систем.

Воронка продаж

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_1.jpgЧтобы понять, насколько успешно или не очень успешно работает магазин, надо выяснить, по каким критериям можно определить эффективность. Самый очевидный критерий – количество чеков далеко не всегда оказывается достаточным.

К сожалению, мало кто из владельцев магазинов измеряет «воронку продаж». То есть количество людей, которые проходят мимо магазина, но не заходят, и количество посетителей, вошедших в магазин. А это ключевые показатели для того, чтобы понять, почему клиенты уходят из вашего магазина без покупок, как у вас сработала та или иная акция, действует ли на проходящих мимо людей объявление о распродаже.

Замерить, сколько людей вошло в магазин, можно при помощи счетчиков или пригласив буквально на один месяц человека, который ежедневно в определенный период будет фиксировать количество посетителей.

Формула розничной торговли

Объем продаж равен количеству клиентов, умноженному на среднюю покупку. Это просто и очевидно.

Средняя покупка – это средний чек, умноженный на количество клиентов. Зная эти цифры, вы поймете, сколько раз покупатель совершал у вас покупку и какую сумму он обычно оставляет.

По статистике, клиенты не возвращаются не потому, что им не понравилось качество товара или сервис, а просто потому, что им не напоминают о себе. Общайтесь чаще – это тоже очевидно.

Как еще можно увеличить продажи?

Первое, что приходит в голову владельцам, – дать больше рекламы. Однако рекламные сообщения сейчас страдают однообразием, поэтому люди перестают ее воспринимать. Конечно, если вы поработаете над точностью своего сообщения, над соответствием формы и содержания, тогда – да, это будет эффективно. Но одной рекламы мало. Надо действовать комплексно: менять систему мотивации, обучать продавцов, работать со средним чеком, чаще напоминать клиентам о себе.

Карта торговой территории

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_2.jpgЭто достаточно практичный инструмент, который позволяет перенаправить потоки покупателей к вам в магазин.

Как это сделать? Зайдите в разделе «Карты» на поисковике Google, отметьте свой район (в регионах этот метод особенно эффективен), загрузите карту в районе двух-трех километров от вашего магазина и нарисуйте карту своей территории. Для этого на карте отметьте свой магазин, обозначьте основные улицы, определите перекрестки с большей проходимостью и поставьте в одном или нескольких углах ваши билборды. Вся соль в том, чтобы превратить щиты с наружной рекламой из обычной имиджевой рекламы в указатели. Это элементарно – ставите билборд, на нем рисуете стрелку и внизу пишете «Через 500 метров вас ждет отличная обувь». Другой вариант – в наиболее проходимых местах можно поставить промоутера.

Но этим возможности карты не исчерпываются. Следующий шаг – отметьте места для партнерских продаж. Можно зайти в ближайшие магазины, обменяться визитками, рекламными брошюрами, познакомиться с коллегами. «Здравствуйте, мы ваши соседи, хотим стать вашими партнерами» – эта фраза очень действенна. Взаимная реклама – это просто и потрясающе эффективно. Можно договориться о вашем выставочном стенде в магазине партнера в обмен на его рекламу в своем. Можно класть купоны партнеров на скидку при покупке в пакет.

Несколько слов о промоутерах. Мальчики-девочки-студенты – это пассивно и вряд ли эффективно. Но если это будет продавец с рынка, тогда такой метод привлечения посетителей сработает гораздо лучше. Какое-то количество клиентов его отшивают, но некоторых он берет за руку и приводит в магазин.

Мотивационная доска

Это действительно просто доска. Из фанеры или пластика – не важно. Главное, чтобы на ней можно было нарисовать линейки с ячейками. Как только кто-то что-то продал, вы сразу закрашиваете соответствующую ячейку. Тогда и вам, и вашим продавцам будут очевидны и наглядны результаты работы. Допустим, Саша сегодня продал на 3 тыс. руб., а Маша – на 5 тыс. Помимо прочего, такая доска – очень сильный мотиватор.

Естественно, хорошие результаты надо поощрять. Звание «Продавец месяца», поход в кино, дополнительный выходной… Система поощрения совсем необязательно должна выражаться только в деньгах. Выясните потребности вашего продавца, а уже исходя из них, выстраивайте мотивационную программу.

Главное, помнить: хорошие продажи как случайные открытия – делаются только хорошо подготовленными людьми.
Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты

Продвижение в интернете вовсе не так уж дорого, если у вас небольшая и подвижная компания. Некоторые способы заявить о себе в онлайне могут быть вовсе бесплатными. Например, чтобы следить за упоминаниями о компании (а значит, и за ее репутацией), настройте бесплатную службу оповещений Google. Отметьтесь на онлайн-картах вашего города, разместите видеоролики с полезной для вашего покупателя информацией и сделайте еще два десятка бесплатных, но очень действенных вещей, которые отстроят вас от конкурентов, создающих одинаково бессмысленные и скучные сайты. В чем специфика: в книге приведены небанальные советы по продвижению в интернете. Никаких указаний по работе с контекстной рекламой и упоминаний других стандартных и дорогостоящих возможностей. Автор не тратит время на рассказ того, что вы можете прочитать сами,введя поисковый запрос «продвижение в интернете». Вместо этого он предлагает стратегию «партизанского маркетинга», которым называется маркетинг без бюджета. Кокрум, Дж. Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 382 с. Купить книгу "Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты"

Микрозаймы как антикризисное решение

Одновременно с вынужденным увеличением розничных цен с поправкой понижение курса рубля обувные ретейлеры начинают сотрудничество с микрофинансовыми организациями. Только в конце 2014 – начале 2015 гг. такие программы запущены в магазинах «ЦентрОбувь», Centro, Alba, Kari и других.

Обувные бренды усиливают присутствие в Сети

В России растут продажи одежды и обуви через интернет-магазины, в связи с чем многие обувные марки планируют усилить развитие онлайн-направления.

Повысить эффективность розничного магазина

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка.

Лучший продавец: Ольга Лейченко, "Обувь XXI века"

В компании «Доктор и Алекс» («Обувь XXI века») Ольга Лейченко работает около трех лет. Сегодня к ней за ботинками Dr. Martens приходит Константин Хабенский. Однако для Ольги он – обычный покупатель, которому она помогает сделать выбор так же, как и всем другим.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу