Rieker

Статьи об обувном бизнесе

25.11.2010 8692

Третье измерение, или Как увеличить продажи

Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля. Измерение, измерение и еще раз измерение. Этот секрет владельцы бизнеса знают, но почему-то не используют. Возможно, потому что у нас не любят простых вещей. Или потому, что велосипед изобрели французы, и из чувства национальной гордости мы хотим сделать это еще раз сами. Хотя бы в области менеджмента. Сергей Капустин, однако, настаивал на том, что базовые принципы привлечения и удержания покупателей уже известны, их эффективность доказана и лучше потратить свои силы на совершенствование работающих систем.

Воронка продаж

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_1.jpgЧтобы понять, насколько успешно или не очень успешно работает магазин, надо выяснить, по каким критериям можно определить эффективность. Самый очевидный критерий – количество чеков далеко не всегда оказывается достаточным.

К сожалению, мало кто из владельцев магазинов измеряет «воронку продаж». То есть количество людей, которые проходят мимо магазина, но не заходят, и количество посетителей, вошедших в магазин. А это ключевые показатели для того, чтобы понять, почему клиенты уходят из вашего магазина без покупок, как у вас сработала та или иная акция, действует ли на проходящих мимо людей объявление о распродаже.

Замерить, сколько людей вошло в магазин, можно при помощи счетчиков или пригласив буквально на один месяц человека, который ежедневно в определенный период будет фиксировать количество посетителей.

Формула розничной торговли

Объем продаж равен количеству клиентов, умноженному на среднюю покупку. Это просто и очевидно.

Средняя покупка – это средний чек, умноженный на количество клиентов. Зная эти цифры, вы поймете, сколько раз покупатель совершал у вас покупку и какую сумму он обычно оставляет.

По статистике, клиенты не возвращаются не потому, что им не понравилось качество товара или сервис, а просто потому, что им не напоминают о себе. Общайтесь чаще – это тоже очевидно.

Как еще можно увеличить продажи?

Первое, что приходит в голову владельцам, – дать больше рекламы. Однако рекламные сообщения сейчас страдают однообразием, поэтому люди перестают ее воспринимать. Конечно, если вы поработаете над точностью своего сообщения, над соответствием формы и содержания, тогда – да, это будет эффективно. Но одной рекламы мало. Надо действовать комплексно: менять систему мотивации, обучать продавцов, работать со средним чеком, чаще напоминать клиентам о себе.

Карта торговой территории

SR77_Chelovechesky-Faktor_secret_service_2.jpgЭто достаточно практичный инструмент, который позволяет перенаправить потоки покупателей к вам в магазин.

Как это сделать? Зайдите в разделе «Карты» на поисковике Google, отметьте свой район (в регионах этот метод особенно эффективен), загрузите карту в районе двух-трех километров от вашего магазина и нарисуйте карту своей территории. Для этого на карте отметьте свой магазин, обозначьте основные улицы, определите перекрестки с большей проходимостью и поставьте в одном или нескольких углах ваши билборды. Вся соль в том, чтобы превратить щиты с наружной рекламой из обычной имиджевой рекламы в указатели. Это элементарно – ставите билборд, на нем рисуете стрелку и внизу пишете «Через 500 метров вас ждет отличная обувь». Другой вариант – в наиболее проходимых местах можно поставить промоутера.

Но этим возможности карты не исчерпываются. Следующий шаг – отметьте места для партнерских продаж. Можно зайти в ближайшие магазины, обменяться визитками, рекламными брошюрами, познакомиться с коллегами. «Здравствуйте, мы ваши соседи, хотим стать вашими партнерами» – эта фраза очень действенна. Взаимная реклама – это просто и потрясающе эффективно. Можно договориться о вашем выставочном стенде в магазине партнера в обмен на его рекламу в своем. Можно класть купоны партнеров на скидку при покупке в пакет.

Несколько слов о промоутерах. Мальчики-девочки-студенты – это пассивно и вряд ли эффективно. Но если это будет продавец с рынка, тогда такой метод привлечения посетителей сработает гораздо лучше. Какое-то количество клиентов его отшивают, но некоторых он берет за руку и приводит в магазин.

Мотивационная доска

Это действительно просто доска. Из фанеры или пластика – не важно. Главное, чтобы на ней можно было нарисовать линейки с ячейками. Как только кто-то что-то продал, вы сразу закрашиваете соответствующую ячейку. Тогда и вам, и вашим продавцам будут очевидны и наглядны результаты работы. Допустим, Саша сегодня продал на 3 тыс. руб., а Маша – на 5 тыс. Помимо прочего, такая доска – очень сильный мотиватор.

Естественно, хорошие результаты надо поощрять. Звание «Продавец месяца», поход в кино, дополнительный выходной… Система поощрения совсем необязательно должна выражаться только в деньгах. Выясните потребности вашего продавца, а уже исходя из них, выстраивайте мотивационную программу.

Главное, помнить: хорошие продажи как случайные открытия – делаются только хорошо подготовленными людьми.
Первый секрет, которым на деловой программе выставки «Обувь. Мир кожи», поделился директор агентства Mokselle Сергей Капустин, был практически секретом Полишинеля.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Температура дизайна, карты верности и муравейник в магазине

«Как организовать место продажи и как им управлять» – так назывался один из семинаров деловой программы, организованной для байеров во время презентации 11 российскими компаниями коллекций «весна – лето 2011» в турецком Белеке. Представители итальянской Академии дизайна Moda Pelle сделали обзор всех ключевых этапов открытия и работы магазина. Участников семинара познакомили с удачными и неудачными примерами оформления магазина в Найроби, Риме, Пизе, Веллингтоне и Венеци

Эффективная экономия. Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

Повысить эффективность розничного магазина

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка.

Управление клиентской лояльностью

Период экономической стагнации бросил вызов большинству компаний, работающих в обувном ретейле.

Функциональный менеджмент

Автор книги Кадирбай Рятов долго время консультировал разные крупные компании и, как выпускник кафедры высшей алгебры и логики, подвергал все бизнес-процессы системному анализу. Из его опыта и наблюдений и родилась эта книга, с помощью которой автор хочет помочь руководителям упорядочить и упростить их работу, расставить по полочкам все, что влияет на результативность и эффективность организации. В деятельности любой организации рано или поздно наступает момент, когда развитие компании становится невозможным без развития ее руководителей и менеджеров. Именно в это непростое время и стоит обратиться к этой книге. В чем специфика: Автор описывает функциональную модель организации, деля ее на элементы (технологии, структура, персонал и т.д.) и подробно разбирая каждый из них. В книге много таблиц и схем, благодаря которым многие процессы становятся понятны даже непосвященному в менеджмент человеку. Купить книгу функциональный менеджмент

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу