Rieker

Статьи об обувном бизнесе

15.09.2014 1493

Чего хотят многоканальные покупатели

Новый тип покупателей, принадлежащих к поколению Y, нуждается в новом подходе. Таким подходом может стать совмещение нескольких каналов сбыта в рамках одного магазина. Но чтобы на благо продаж интегрировать интернет-технологии в физическую среду, нужно понимать, какие формы кросс-канальных продаж покупатели воспримут лучше всего. Именно этому вопросу посвящено исследование экспертов мировой технологической компании Cisco.

CiscoSystems.gifКомпания Cisco Systems — мировой разработчик и поставщик сетевого оборудования для крупных компаний и малого бизнеса.

Основой для этой статьи послужило исследование «Как привлечь и удержать покупателей. Новая концепция магазина в условиях кросс-канального сбыта», проведенное группой разработки интернет-решений Cisco для бизнеса (IBCG) в 2012 году.

www.cicso.com

В своем исследовании эксперты Cisco вводят термин mashop, что можно перевести на русский язык примерно как «смешмаг». Этот термин обозначает модель магазина, в котором интернет-технологии гармонично смешаны с физическими элементами продаж. Исследователи Cisco на протяжении нескольких лет изучали потенциал модели смешмага и пришли к выводу, что покупатели заинтересованы в этой модели в случае, если та поможет им принимать решение о покупке. Кроме того, специалисты Cisco выяснили еще ряд интересных деталей, которые помогут ретейлерам наиболее эффективно внедрить модель кросс-канальных продаж в торговлю.

Первое заключение экспертов состоит в следующем: ретейлерам нужно принять как аксиому тот факт, что самое мощное влияние на покупательское поведение оказывают эмоции. Именно они в итоге подталкивают к решению о покупке, поэтому вся концепция магазина должна быть нацелена на пробуждение положительных чувств у покупателя. Во-вторых, современный покупатель находится под властью нескольких рациональных факторов. Эти факторы имеют условные названия и представляют собой следующий список:

· Находка: подходящий товар оказался в нужном месте, в нужное время и с правильно поданной информацией о нем

· Выгода: «нельзя упустить такую благоприятную возможность!»

· Открытие: покупатель вдруг выясняет, что у него есть очередная потребность, которую нужно удовлетворить

· Вдохновение: покупка доставляет радость и приносит удовольствие.

Если владелец магазина хочет достичь выдающихся результатов, эти четыре фактора должны быть реализованы в модели смешмага наравне с эмоциональным воздействием. Помимо перечисленных выше и вполне очевидных вещей аналитики Cisco пришли в своих исследованиях к ряду других, более ценных выводов.

Покупатели предпочитают принимать решения, опираясь на информацию в интернете, а не на советы реальных людей. В опросе, проведенном Cisco два года назад, 41% респондентов в числе самых важных источников информации для принятия решения о покупке назвали своих друзей и родственников, а 13%— сотрудников магазина. Большая часть опрошенных, а именно 46%, принимают в расчет лишь отзывы в интернете. Какой вывод может сделать из этого ретейлер? Стоит внедрить в процесс продаж возможность посмотреть в сети отзывы о товарах, представленных в магазине. Это тем более имеет смысл, что покупатель уже готов к такой возможности: один из двух респондентов в США сегодня использует или хотел бы использовать установленные в магазинах терминалы для самообслуживания или для доступа к веб-содержимому. Видеоэкраны и настенные видеопанели в качестве помощников в выборе интересуют около 42% респондентов, 40% опрошенных хотели бы получать цифровой контент с помощью мобильных телефонов, а 35% — с помощью планшетов.

Цифровой контент и виртуальные возможности часто побуждают потребителей купить товар. Это происходит благодаря тому, что данные технологии затрагивают рациональные факторы «находки», «выгоды» и «открытия», а иногда даже фактор «вдохновения». Здесь у ретейлеров может возникнуть беспокойство: если покупатель в магазине с помощью интернета получит информацию о том, что в магазине конкурентов тот же товар продается дешевле, не помешает ли это продаже? Беспокойство вполне оправданное, и исследователи Cisco отмечают, что продавец действительно сильно зависит от уровня цен, если его коммуникации затрагивают факторы «находки» и «выгоды». Чтобы увеличивать размер чека и прибыли, аналитики рекомендуют использовать цифровой контент, задействующий факторы «открытия» и «вдохновения». Иными словами, продавец должен предлагать на цифровом оборудовании структурированные рекомендации — справочники решений и консультации по покупке, а также вдохновляющие ролики и программы.

Не все продвинутые покупатели сперва изучают информацию в интернете. Четверть респондентов, использующих сеть для поиска сведений о товаре, ведет себя иначе. 57% респондентов сначала изучают товар в магазине, а потом покупают его через интернет; 53 % покупателей сначала изучают информацию на терминале в торговом зале и здесь же покупают товар; 46 % потребителей сначала изучают информацию на терминале в торговом зале, затем оформляют покупку и позднее забирают товар самовывозом; а 43 % покупателей сначала изучают информацию на терминале в торговом зале, затем оформляют покупку и заказывают доставку по нужному адресу. Что это значит для продавца? А то, что при грамотно выстроенной в смешмаге коммуникации можно существенно повлиять на тех, кто получает первые впечатления в магазине, а не в интернете, сделав этого клиента своим и повысив чек его покупки.

В своих исследованиях эксперты пришли к выводу, что успешный смешмаг имеет особый «рецепт», ингредиентами в котором являются способы подачи информации. Их по классификации Cisco насчитывается пять: иммерсивная среда, создающая эффект полного присутствия, система просмотра товаров в виде визуальной панели, цифровой помощник на полке, персональный «мобильный покупатель» — иными словами, приложение для мобильных устройств, — и, наконец, системы, запоминающие излюбленные товары покупателя. Подробнее об этих форматах и их возможностях можно узнать из таблицы «Востребованность покупателями различных концепций мультиканальных продаж».

Каждый ретейлер сам выбирает для себя те «ингредиенты», которые он будет использовать. Решение будет зависеть от типа потребителя и отраслевого сегмента. Например, в сегменте одежды и обуви наиболее эффективными являются иммерсивная среда покупок и системы, запоминающие излюбленные товары покупателя. Что касается типа потребителя, то изучая этот параметр исследователи Cisco с удивлением пришли к выводу, что женщины (в том числе зрелого и пожилого возраста) оказались гораздо более заинтересованными в использовании цифровых технологий при покупке, чем мужчины. Для обувщиков это отличная новость, ведь женщины — основная аудитория ретейлеров обувного сегмента.

Новый тип покупателей, принадлежащих к поколению Y, нуждается в новом подходе. Таким подходом может стать совмещение нескольких каналов сбыта в рамках одного магазина. Но чтобы на благо продаж…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Эвенты: стоит ли праздник свеч?

Сегодня в битве за удержание покупателя и повышение продаж бренды не устраивают разве что свадьбы. Закрытые презентации, модные показы, распродажи «для своих», концерты с участием звезд, чаепития, в ходе которых гостям предлагают печенье в форме новой обувной коллекции, как это делал Jimmy Choo — фантазия маркетологов и рекламщиков не знает границ.  Вот только работают ли такие мероприятия?

Один в поле не воин: актуальные идеи кросс-промо

В нынешней ситуации немногие ретейлеры могут похвастаться наличием средств на рекламу, способную взбодрить покупателей и вдохновить их на покупки. Логичным выходом кажется старое доброе кросс-промо. Вот только «работает» ли оно сейчас?

Обувные блоги: продаем ботинки, покупаем покупателей

Обувные компании России осваивают возможности Internet крайне медленно. Складывается ощущение, даже неохотно. И пользователи отвечают обувщикам взаимностью, неохотно посещая обувные ресурсы. Своим представлением о том, как наладить диалог с помощью этого канала общения, с SR поделился начальник отдела рекламы и PR RALF RINGER Александр Греб. 

Communication Mix: оценка эффективности

В современных маркетинговых технологиях акцент смещается с разрозненных рекламных сообщений на выстраивание полноценной коммуникации с конечным потребителем на понятном ему языке, для чего каждой компании необходимо разработать комплекс маркетинговых коммуникаций, или Communication Mix. Ведущий консультант FashionConsulting Group Галина Кравченко рассматривает методы измерения эффективности IMC (интегрированных маркетинговых коммуникаций), которые могут производиться силами персонала компании.

Сенсорный маркетинг мода или реальный инструмент продаж

Сенсорный маркетинг, или иначе – нейромаркетинг, в основе которого – воздействие на чувства человека на подсознательном уровне, становится все более популярным инструментом в современном маркетинге, когда многие более простые, прямолинейные способы перестают действовать на потребителя. Три главных разновидности сенсорного маркетинга - визуальный, звуковой и арома - начинают все активнее внедрять в ретейле.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу