Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Персональный маркетинг – залог жизни без скидок
06.04.2016 2801

Персональный маркетинг – залог жизни без скидок

Ценовые войны стали частью повседневности в розничной торговле. Зачастую решение о размере скидок принимается без анализа ситуации на рынке и финансовых возможностей бизнеса. В итоге падает маржинальность и бизнес оказывается на грани выживания. Персонифицированный маркетинг предполагает точечное использование скидок в сочетании с другими инструментами повышения продаж. При этом в выигрыше остаются все: и бизнес, и покупатель.

«Жизнь без скидок» начинается с личного знакомства с клиентом, его особенностями, предпочтениями и антипатиями, - считает Иван Боровиков, генеральный директор Mindbox. Свой выбор между несколькими вариантами человек совершает, основываясь на двух факторах: цене товара и впечатлении от сервиса. Если вы решили, что играть с ценой – последнее дело, то нужно сделать ставку на качество и персонализацию сервиса.

Персонифицировать маркетинг не так сложно. На первом этапе достаточно одного контакта клиента (телефон или e-mail адрес) и технологии, которая позволит видеть не «поток неизвестных чеков», а конкретного человека с его покупками. Для этого и нужны базовые механики программ лояльности, когда покупатели получают скидку или баллы в обмен на использование бонусной карты.

Если речь идет об интернет-магазине, то полезно объяснить покупателю выгоду от того, что он оставит свои контакты. Вы же получаете шанс «узнавать» его автоматически при каждом следующем визите, благо современные технологии это позволяют.

Иван Боровиков предлагает следующий сценарий построения доверительных отношений с клиентом.

При первой покупке клиент магазина получает накопительную карту в обмен на номер телефона. При каждом последующем визите в магазин он просто предъявляет карту или называет номер телефона и получал скидку в 5%, одновременно накапливая баллы за покупки. Если клиент «пропадал», с помощью SMS магазин напоминает ему о себе.

Когда баланс накопленных на карте баллов становится достаточным для получения приятной скидки или бесплатного товара, магазин предлагает участнику потратить баллы, предварительно ответив еще на пару вопросов в анкете на сайте или через call-центр. Без заполнения анкеты потратить баллы нельзя. Так вы можете получить всю необходимую информацию о клиенте (город, возраст, пол, дата рождения и т.д.). Открытых и необязательных вопросов в анкете стоит избегать: данные получаются разнородные и использовать их сложно. Если вы не представляете, как уже завтра будете использовать ответ на вопрос “Какие у вас планы на выходные” - исключите его из анкеты. Обязательно объясните покупателю, почему выгодно заполнять анкету и обещайте не спамить - это послужит решающим аргументом.

База данных о покупках позволяет видеть объемы и причины оттока покупателей, прогнозировать дату, время и состав следующей покупки, создавать персональные предложения. Если отстроить такую коммуникацию правильно, довольны будут все: покупатель - персональным отношением к себе, а компания сэкономит на рекламе в медиа и увеличит выручку.

Иван Боровиков не утверждает, что удастся полностью отказаться от скидок, но станет возможным использовать этот инструмент более эффективно. Эксперименты показывают: для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, часто бывает достаточно небольшой скидки. Вы можете убедиться в этом сами.

Выделите три группы покупателей, направьте им через прямые каналы (e-mail или SMS) предложение с разными размерами скидок (например, в 7, 10 и 15%), и сравните отклик. Вероятно, что разница в отклике между покупателями, получившими скидку 7%, и группой, получившей предложение в 15%, окажется небольшой. Применив скидку в 7% для всех клиентов, вы получите столько же новых заказов, сколько и при 15%, но не убьете маржинальность.

Ценовые войны стали частью повседневности в розничной торговле. Зачастую  решение о размере скидок принимается без анализа ситуации на рынке и финансовых возможностей бизнеса.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Ароматерапия для торговли

Доказано, что аромамаркетинг – эффективный инструмент не только увеличения продаж, но и повышения лояльности посетителей, снижения жалоб, и увеличения работоспособности – у продавцов.

Жесткие переговоры: как убедить даже самого несговорчивого собеседника

Навыки — это инструментарий переговорщика. От того, насколько хорошо оппонент и мы владеем ими, зависит не только, как проходят переговоры, но и будут они жесткими или нет. Подписать выгодный контракт, договориться о скидке у производителя или убедить оппонента купить у вас партию обуви в два раза больше запланированного… Как провести переговоры с выгодой для себя – знает коуч-тренер Людмила Мельник.

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтаете получить степень MBA, но вам не хватает денег, сил или времени, то эта книга может приблизить вас к реализации ваших грез. «Прорыв в бизнесе» — это 14 методик из программы MBA, изложенные доступным языком и готовые для применения. Очевидно, что заменить программу двухлетнего интенсивного обучения четырехсотстраничной книгой не выйдет. Но точно получиться узнать о множестве практических инструментов, фишек, тактик и стратегий. К тому же, бо́льшая часть знаний курса MBA нацелена на руководителей крупных компаний и неприменима к малому и среднему бизнесу, которому некогда изучать макроэкономику, а нужно решать насущные вопросы. В чем специфика: Авторы рекомендуют по ходу чтения составлять план внедрения и сразу начинать применять полученные знания на практике. Каждая из 14 глав книги поделена на небольшие блоки, в которых дана точная и понятная информация о разных бизнес-процессах и инструкция к действию. Купить книгу Прорыв в бизнесе

Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов

«Маркетинг без бюджета», наверное, единственная российская деловая книга, первое издание которой успешно(!) продавалось по цене 9 900 рублей и которую прокомментировал сам гуру маркетинга Филип Котлер. Но она всего этого достойна: ее автор Игорь Манн, создавший в свое время издательство «Манн, Иванов и Фербер» с бюджетом в 400 долларов, действительно знает толк в незатратном продвижении. В переизданном «Маркетинге без бюджета» он делится с читателями 50 приемами, которые помогут привлечь больше новых клиентов и удерживать уже существующих. Приемы эти просты в исполнении, всегда дешевы или вовсе бесплатны, и требуют от владельца бизнеса только одного: действия. В чем специфика: любая глава книги занимает не более четырех страниц и описывает каждый из 50 приемов по определенной схеме, в которой указана цель приема, сложность реализации, стоимость, важные нюансы, «фишки», план внедрения. Игорь Манн — редкий любитель говорить четко и по делу, к тому же умеющий делать это так, что хочется записаться на все его тренинги и сегодня же начать менять свой бизнес. Манн И.Б. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов — 4-е изд. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013 Купить книгу 

Советы франчайзорам и оптовикам: как стать первой и последней компанией, в которую позвонил клиент

Согласно общей статистике более 60% b2b продаж осуществляются по телефону. Это значит, что если ваша телефонная связь с клиентами работает не так, как следует, вы теряете 10-15% продаж и, скорее всего, даже не догадываетесь об этом. На пути клиента к вашей компании есть пять этапов, на каждом из которых клиент может быть потерян, и чаще всего — безвозвратно. Где именно это происходит и что можно сделать, чтобы исправить ситуацию?

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу