Rieker
Повышение продаж? Гарантированно!
02.08.2013 6669

Повышение продаж? Гарантированно!

Чаще всего люди не покупают товар не потому, что он им не понравился, а потому, что они не уверены в том, что он им понравился. Лучший способ избавить их от этой неуверенности — дать гарантию, даже такую, которая покажется рискованной для самого продавца. Эксперт в области безбюджетного маркетинга и обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России» Александр Левитас поделился во время конференции по Партизанскому маркетингу несколькими способами того, как с помощью системы гарантий в десятки раз увеличить продажи.

Покупка так или иначе представляет риск для покупателя, и если возможно устранить этот риск, считайте, что продажа на 90% совершена. Каким образом можно снизить риск для клиента? Есть несколько способов.

Способ «Нога в двери»: Суть способа заключается в том, чтобы продать малую часть вместо целого и вызвать тем самым доверие покупателя. Например, вместо товара на сумму 10 000 рублей попробуйте продать товар на 1 000 рублей, а вместо 5 000 — на 500. Когда покупатель убедится, что с товаром все в порядке и вам можно доверять, совершить более дорогую покупку ему психологически будет гораздо проще.

Способ «Огонь на себя», версия для экстремалов: Чтобы снять риск с покупателя, можно перенести его на себя. Этот способ вызывает сильное уважение к продавцу и доверие к продукту, но на первый взгляд кажется весьма рискованным. Основной посыл такой: «Остались недовольны продуктом? Тогда мы просто вернем вам деньги!» — вот так просто, без заполнения десятка заявлений, дополнительных условий возврата и ограничений по времени — покупатель должен иметь возможность вернуть продукт хоть в тот же день, хоть через пять лет. Кажется, что в случае с таким предметом личного пользования как обувь этот вариант не сработает, но пример производителя одежды L.L.Bean говорит об обратном. Компания проводила подобную акцию, и некий покупатель, десять лет назад приобретший куртку для охоты, решил проверить честность предложения. Он принес потрепанную и повидавшую виды куртку в магазин и был крайне удивлен, когда ему без дополнительных вопросов просто вернули деньги. Будучи под впечатлением, этот мужчина сразу же приобрел несколько других вещей и рассказал о компании друзьям. Но самая соль приема «огонь на себя» заключается не в том, насколько сильно возрастает доверие к магазину, а в том, какой ничтожный будет процент возврата. Ценная истина гласит, что люди не такие плохие, как нам кажется — подавляющее большинство из нас не хочет вести себя дурно. Люди не воруют в ресторанах даже когда у них есть все возможности для этого, и они не будут без надобности сдавать поношенный товар. Поэтому риск использования экстремального варианта «Огонь на себя» скорее оправдан.

Способ «Огонь на себя», версия для осторожных: Если вы все-таки боитесь покупательского терроризма, попробуйте использовать гарантию полного возврата денег с временной «точкой невозвращения». Дайте покупателю срок, до которого можно обменять товар без объяснения причин: например, неделю или две. Правда, этот метод подходит скорее для товаров со сроком годности, и в обувном бизнесе его можно применить к средствам по уходу за обувью.

Способ «Еще и сами заплатим»: Если клиент приобретает товар или услугу и остается ей недоволен, продавец не только возвращает деньги, но и доплачивает покупателю сам — «за товар конкурента». Естественно, продаваемый товар должен быть вне конкуренции, однако риск в любом случае составляет 1-2%. Способ можно сравнительно безопасно использовать в том случае, если убыток от возврата сопоставим со стоимостью самого товара. Например, если пара обуви стоила продавцу 100 долларов, а выполнение обязательств по этой гарантии обошлось в 200 долларов. В случае если товар стоил 30 долларов, уровень возвратов уже в 5% может обернуться большими убытками. Правда, такой процент — скорее нечто из ряда вон выходящее, и случается крайне редко, поэтому этот способ гарантий оказывается прибыльным даже при невысокой маржинальности.

Способ «Лучше, чем без риска»: Что может быть лучше, чем возможность свободного возврата или оплата по результату? Только та же возможность, но сдобренная хорошими подарками. Даже если покупатель сдает товар, подарок остается у него, поэтому он рискует лишь своим временем. Кто же откажется от такой сделки?

Для пущего эффекта: чтобы гарантия «продавала» в разы больше, ее можно подкрепить другими видами гарантий. Неопытный переговорщик приходит на переговоры с одним вариантом как с «ножом на перестрелку», а опытный имеет в загашнике несколько предложений на случай, если один не сработает. Поэтому если у вас выстроена целая система гарантий, вероятность сделки повышается в разы. Если есть желание обезопасить себя, можно предлагать гарантию не всем покупателям, а только первой сотне. После того, как эксперимент удался, можно перейти на второй тестовый уровень и обеспечивать гарантией первую 1000 покупателей, а после этого — только августовские продажи (или можно выбрать любой другой период времени). Если продажи возросли, внедрите систему гарантий на постоянной основе. В целом можно сказать, что гарантии отлично работают там, где клиентов много и потеря 1-2% из них принципиальна. Но даже если клиентов мало, система гарантий позволит привлечь новых покупателей — а это уже неоспоримое преимущество.

Самое приятное в использовании гарантий как драйвере продаж то, что разговор о цене остается в принципе за кадром, и продавец не подсаживает покупателя на «иглу скидок» — только гарантии, только полная оплата. Плюс еще один приятный побочный эффект: при использовании гарантий повышается средний чек.

Здесь опубликована лишь часть статьи "Повышение продаж? Гарантированно!" Полную версию вы можете прочитать в №108 журнала Shoes Report.

Чаще всего люди не покупают товар не потому, что он им не понравился, а потому, что они не уверены в том, что он им понравился. Лучший способ избавить их от этой неуверенности — дать гарантию,…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Имя продавательное

Почти любой рекламист скажет вам, что есть торговые марки, особенно трудные для продвижения. К их числу, например, относятся разнообразные аббревиатуры, которые обычно не вызывают никаких ассоциаций и поэтому очень трудно запоминаются. Тем не менее самые успешные обувные марки являются аббревиатурами.

Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов

«Маркетинг без бюджета», наверное, единственная российская деловая книга, первое издание которой успешно(!) продавалось по цене 9 900 рублей и которую прокомментировал сам гуру маркетинга Филип Котлер. Но она всего этого достойна: ее автор Игорь Манн, создавший в свое время издательство «Манн, Иванов и Фербер» с бюджетом в 400 долларов, действительно знает толк в незатратном продвижении. В переизданном «Маркетинге без бюджета» он делится с читателями 50 приемами, которые помогут привлечь больше новых клиентов и удерживать уже существующих. Приемы эти просты в исполнении, всегда дешевы или вовсе бесплатны, и требуют от владельца бизнеса только одного: действия. В чем специфика: любая глава книги занимает не более четырех страниц и описывает каждый из 50 приемов по определенной схеме, в которой указана цель приема, сложность реализации, стоимость, важные нюансы, «фишки», план внедрения. Игорь Манн — редкий любитель говорить четко и по делу, к тому же умеющий делать это так, что хочется записаться на все его тренинги и сегодня же начать менять свой бизнес. Манн И.Б. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов — 4-е изд. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013 Купить книгу 

Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты

Продвижение в интернете вовсе не так уж дорого, если у вас небольшая и подвижная компания. Некоторые способы заявить о себе в онлайне могут быть вовсе бесплатными. Например, чтобы следить за упоминаниями о компании (а значит, и за ее репутацией), настройте бесплатную службу оповещений Google. Отметьтесь на онлайн-картах вашего города, разместите видеоролики с полезной для вашего покупателя информацией и сделайте еще два десятка бесплатных, но очень действенных вещей, которые отстроят вас от конкурентов, создающих одинаково бессмысленные и скучные сайты. В чем специфика: в книге приведены небанальные советы по продвижению в интернете. Никаких указаний по работе с контекстной рекламой и упоминаний других стандартных и дорогостоящих возможностей. Автор не тратит время на рассказ того, что вы можете прочитать сами,введя поисковый запрос «продвижение в интернете». Вместо этого он предлагает стратегию «партизанского маркетинга», которым называется маркетинг без бюджета. Кокрум, Дж. Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 382 с. Купить книгу "Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты"

Торговцы обувью отчитались о «Черной пятнице»

Традиционный для США день распродаж «Черная пятница» с каждым годом все с большим размахом проводится российскими ретейлерами.

Как фотоконтент в Instagram помогает в раскрутке модной розницы

Чуть меньше года потребовалось новому столичному магазину кроссовок THE MISIA@the_misia, чтобы довести число своих подписчиков в Instagram до 15 тысяч.

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу