Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Портрет идеального франчайзи
30.01.2013 4812

Портрет идеального франчайзи

Покупка франшизы известного бренда кажется заманчивой многим предпринимателям. Однако для того, чтобы стать франчайзи, вовсе не достаточно иметь нужную сумму денег на счету и неплохое помещение на примете. К своим младшим партнерам франчайзоры предъявляют целый ряд не всегда очевидных требований. Каких — рассказывают специалисты компании StartUp, которая выступает посредником и консультантом в вопросах франчайзинга.

Российский франчайзинговый рынок продолжает восхищать темпами своего развития. Подводя итоги 2012 года, несложно увидеть положительную динамику в развитии крупнейших ретейлеров. Компания Milana запустила свою франчайзинговую программу всего два года назад, и 2012 год ознаменовался для нее 4 новыми магазинами, что превышает показатели предыдущего года. Франчайзинговая сеть EVITA открыла 8 новых магазинов, что в 1,5 раза больше, чем за предыдущий год. Сеть Thomas Munz запустила в прошлом году 18 собственных и франчайзинговых магазинов, компания Mascotte также превысила прошлогодние показатели и открыла 21 салон. Сеть Zenden запустила 54 новых магазина, чем тоже улучшила показатели территориального развития, а торговый дом «ЦентрОбувь» открыл 176 новых магазинов, благодаря чему общее количество магазинов сети уже превышает 1000.

Добиваться подобных результатов — не столь простая задача для франчайзеров, как кажется на первый взгляд. Количество франчайзинговых сетей на российском рынке с каждым годом растет, конкуренция возрастает, и чтобы привлечь внимание потенциальных франчайзи к своей франшизе, франчайзеры вынуждены продвигать ее посредством рекламы в интернете на различных сайтах и деловых порталах, а также активно позиционировать систему франчайзинга на официальном сайте.

Но с этого только начинается подбор кандидата для вступления в концессию, и не каждый обратившийся инвестор сможет получить желаемую франшизу. Любой владелец бренда за все время своей работы, а не только на стадии запуска франчайзинговой программы, создает и несколько раз меняет портрет вожделенного партнера, и, пропорционально росту сети, меняются и требования, которым все сложнее соответствовать. Несмотря на стремительное увеличение количества франчайзеров, спрос на покупку франшизы в России не стихает последние 10 лет, и это дает повод для размышления: насколько высока конверсия обратившихся клиентов в покупателей франшизы и каким предпринимателям владельцы брендов готовы продавать свою франшизу?

Не в деньгах счастье

Формулировка «Подходите ли вы на роль франчайзи?» зачастую противоречит образу мыслей инвестора, который считает себя подходящим просто на основании того, что он готов покупать и имеет средства для покупки. Но соответствие критериям, обозначенным во франчайзинговом предложении и сводящимся к наличию помещения и определенного количества инвестиций, — это минимальное требование. Оно лишь дает возможность выступить в качестве кандидата на покупку франшизы в своем регионе, но отнюдь не гарантирует ее получение. Маркетологи и ряд франчайзеров создали миф о том, что франчайзинг — это форма готового бизнеса, в котором франчайзер не иначе как обязан создать дочернее предприятие «под ключ» взамен оплачиваемого инвестором паушального взноса и роялти. И это — самое большое заблуждение, с которым следует бороться франчайзерам, консультантам, брокерам и самим предпринимателям.

По статистике 70% создаваемых компаний прекращают свою деятельность в течение первого года своего существования. И причиной для такой внушительной цифры становится отсутствие предпринимательского таланта или опыта у создателей и руководителей. Работа по франчайзингу минимизирует риски создания нового предприятия, но никоим образом не исключает их, поэтому при продаже франшизы франчайзеры всегда выбирают партнеров, готовых не только полностью отдаваться своему бизнесу, но и зачастую вести образ жизни, соответствующий стилистике бренда. Впрочем, даже этого не всегда недостаточно для получения статуса франчайзи.

otbor_small.jpg















Кого не любят франчайзеры

Наличие необходимых инвестиций и релевантного помещения — это тот минимум, с которым следует начинать вести переговоры с франчайзером. По данным опроса, проведенного агентством StartUp, из всех обращающихся за покупкой франшизы клиентов только 32% соответствуют требованиям франчайзера с точки зрения необходимых ресурсов, а договор подписывают лишь 8% из 100. Эти 8% партнеров — предприниматели, чьим ожиданиям данная франшиза соответствует полностью, и те, кто, в свою очередь, подходит всем требованиям головной компании. В целом можно сказать, что приведенная статистика негативна, и во многом ее формируют инвесторы, для которых запрос на франшизу является скорее шансом проконсультироваться у специалистов, нежели возможностью представлять в своем городе вожделенный бренд. Стоит ли говорить, что франчайзеры таких не любят.

Также франчайзеры не желают связываться с любителями поторговаться за условия. Например, компания «ЦентрОбувь» прямо заявляет в своем франчайзинговом предложении, что площадь помещения под магазин должна составлять не менее 250 кв. м и рассматривать помещения с меньшей квадратурой отдел франчайзинга не будет. Поэтому не стоит полагать, что указанная на сайте информация о минимальных требованиях по тому или иному показателю обсуждаема. Владелец бренда вряд ли готов снизить свои минимальные требования для гарантированной продажи франшизы. Он скорее найдет другого потенциального франчайзи, который будет в полной мере соответствовать требованиям компании.

Одним из важнейших факторов при выборе партнера является лояльность к бренду франчайзера. Лояльность — это не только положительное мнение о бренде или самой продукции, но и владение доступной в открытых источниках информацией о компании. Большинство инвесторов, желающих открыть свой магазин обуви и аксессуаров, опираются лишь на собственный вкус или знания, не изучив предварительно планы развития франчайзера. Это незнание уменьшает их шансы на получение франшизы. Например, в открытом франчайзинговом предложении компании CORSOCOMO заявлено, что она дает эксклюзив на город для каждого своего франчайзи. Несмотря на это, в компанию часто обращаются инвесторы из городов, в которых уже представлены франчайзинговые магазины бренда. Такие инвесторы производят плохое впечатление: невладение информацией, доступной на официальном сайте компании и в других открытых источниках, говорит о неподготовленности к общению и незаинтересованности потенциального партнера. Все это может сослужить нехорошую службу в его дальнейших переговорах с управляющей компанией.

Опытный и умеющий подчиняться

По данным агентства StartUp, ключевым фактором для покупки франшизы в России является узнаваемость бренда (39%). Далее по значимости следуют: налаженная система работы и готовая схема поставок (24%), высокая потенциальная доходность (18%) и активная рекламная поддержка (6%). «Отсутствие опыта в бизнесе» как причину для покупки франшизы указали лишь 9% опрошенных инвесторов.

Однако именно опыт в бизнесе — одно из ключевых требований, которое можно встретить в каждом франчайзинговом предложении. Ошибочно полагать, что франчайзинг создан для начинающих предпринимателей с целью их обучения и развития «под крылышком» у крупной компании, потому что франчайзинг — это не безопасная площадка для старта в бизнесе и проверки собственных талантов.

Один из основных показателей качественной работы франчайзера в течение года — соотношение открытых предприятий к закрытиям. Не один крупный ретейлер не захочет портить свою статистику закрытиями франчайзинговых магазинов по причине некачественного управления магазином и других ошибок, допускаемых неопытными предпринимателями. Насколько бы ни был заинтересован франчайзер в региональном развитии, он не будет пренебрегать первоначальным тщательным отбором кандидатов на вступление в концессию. Продажа франшизы предпринимателям без опыта в бизнесе и франчайзинге — это бомба замедленного действия, которая впоследствии может нанести бренду непоправимый вред.

Хотя, конечно, не все компании считают предпринимательский опыт партнера самым важным критерием. Компания «Терволина», например, считает бизнес-стаж потенциального инвестора второстепенным качеством и основным требованием к потенциальному партнеру выставляет лояльность к марке и готовность выполнять принятые в компании стандарты. Франчайзинг строится на партнерстве, и каждая из сторон должна быть заинтересована в качественной совместной работе. Креатив здесь неуместен, работа стандартизирована до предела. И чем известнее компания, тем больше требований и регламентов придется соблюдать младшему партнеру.

Именно поэтому к очень опытным предпринимателям некоторые франчайзеры относятся настороженно: «бывалые» бизнесмены не умеют подчиняться. Особенно это заметно на примере международных компаний, некоторые из которых считают российских предпринимателей не умеющими следовать корпоративным правилам. Они с большой осторожностью выбирают себе партнеров в России, считая при этом российский рынок одним из самых сложных из-за недостатка юридического регулирования и особой ментальности российских предпринимателей. Опасения некоторых международных брендов насчет бунтарского духа русских бизнесменов часто весьма обоснованны. Многие российские предприниматели с трудом готовы подчиняться стандартам франчайзера, действуя по своим правилам и опыту, полагая, что это единственно верный путь. Такое поведение может иногда привести к закрытию предприятия.

И все же между губительным недостатком опыта и чрезмерной искушенностью в бизнесе есть компромисс, с которым согласится и российский и заграничный владелец бренда. Это предприниматели, успешно работающие по франшизе в момент обращения за покупкой другой франшизы с целью дальнейшего развития. Они имеют максимально релевантный и подтвержденный опыт, который не оставит равнодушным ни одного франчайзера.

По данным агентства StartUp среди инвесторов, обратившихся за покупкой франшизы, преобладают женщины (57%), мужчины же значительно уступают (43%). Исследуя выборку уже действующих франчайзи, можно заметить, что реальный портрет потенциального франчайзи и в самом деле скорее женский, чем мужской: среди купивших франшизу предпринимателей 61% — женщины, и только 39% — мужчины. Если сопоставить данные по первоначальным запросам с итоговой статистикой, станет ясно, что именно женщины лучше подходят на роль идеального кандидата в глазах франчайзоров и успешнее проходят этот своеобразный «конкурс».

Reasons_small.jpg

В идеале

Итак, каким же должен быть идеальный франчайзи? Видение российских и международных компаний существенно отличается, не говоря уже о том, насколько индивидуальны портреты франчайзи в концепциях франчайзинговых пакетов ретейлеров. Но все же с помощью статистики несложно нарисовать портрет того предпринимателя, который смог бы удовлетворить запросы даже самых искушенных франчайзеров.

Идеальный франчайзи должен обладать подтвержденным опытом в ведении бизнеса по франчайзинговой модели и владеть франшизным предприятием в настоящий момент — выход из концессии, независимо от причин, совершенно неприемлем в резюме потенциального инвестора. Если франчайзи развивает локальную сеть, работая эксклюзивно на вмененной ему территории, и прирост оборота, а также количество открываемых объектов соответствуют планам развития владельца бренда или даже предвосхищают их, лояльность со стороны нового франчайзера ему обеспечена. Умение подчиняться и выполнять требования и регламенты франчайзера, а значит, соответствие определенному психотипу — важное свойство, которым в обязательном порядке должен быть наделен предприниматель, и успешный опыт ведения бизнеса в качестве франчайзи гарантирует это соответствие. Также инвестор должен быть осведомлен о деятельности и продукте компании, на сотрудничество с которой он претендует. Наконец, лояльное отношение ко всему, что связанно с деятельностью бренда, — обязательный фактор. Франчайзеры ждут от своих младших партнеров уважения к своему продукту, к головной компании и ко всей структуре в целом, поскольку это дает гарантию того, что франчайзи будет разделять корпоративные ценности и идеи компании, включая поддержание соответствующего образа жизни.

Покупка франшизы известного бренда кажется заманчивой многим предпринимателям. Однако для того, чтобы стать франчайзи, вовсе не достаточно иметь нужную сумму денег на счету и неплохое помещение на…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Управление клиентской лояльностью

Что необходимо изменить в бонусных программах магазина обуви и аксессуаров.

Как уволить работника без слез, скандала и суда

Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?

Как открыть два успешных магазина в одном маленьком городе?

«У нас сеть небольших мультибрендовых магазинов площадью до 100 квадратов. Ассортимент — женская, мужская и резиновая обувь из Турции, Китая, России. Сейчас в одном подмосковном городе у нас успешно работает в формате стрит-ретейла крупный магазин. Он хорошо раскручен, покупатели его знают и любят, есть огромная база дисконтников. Город небольшой — порядка 30 тысяч жителей, но в летние месяцы население возрастает до 100 тысяч за счет дачников. Сейчас в городе строится новый торговый центр, и мы буквально вынуждены туда встать, иначе место займет кто-то другой. И вот перед нами возникла проблема: в какой концепции открывать магазин в торговом центре? Дублировать формат успешного магазина в стрит-ретейле мы не хотим, поскольку не факт, что в торговом центре он будет так же успешен, и потоки людей естественно распределятся. Впутываться во франчайзинг в это тяжелое время боимся. Пока склоняемся к версии открыть в ТЦ молодежную версию магазина, а в уже существующем магазине крутить распродажный ассортимент. Но верным ли будет это решение? В общем, подскажите, как правильно открыть два сетевых магазина в одном маленьком городе?».

«Стой, кто идет!»: 8 замечаний о проверках

Налоговая инспекция, СЭС, пожарные, Роспотребнадзор — как много в этих звуках слилось для сердца бизнесмена… Своими мыслями по поводу того, к чему готовиться и как вести себя в ходе проверки со стороны этих инстанций, делится Владимир Фокин, управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры».

Как уменьшить арендную ставку

В качестве одного из вариантов сокращения издержек генеральный директор компании «Розничные решения» Алексей Баранов предлагает «провести работу» с арендодателями о снижении арендной платы. По его мнению, это возможно как при заключении нового договора аренды, так и при продлении старого.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу