Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Антикризисный план Б
30.06.2011 3756

Антикризисный план Б

Про нынешний кризис сказано и написано уже немало: кто виноват и как быть. Но чрезвычайно редки советы о том, как не попадаться на его удочку. Пока в атмосфере уныния все заняты спасением утопающих, оптимист Игорь Качалов, консультант по маркетингу и президент Агентства «Качалов и Коллеги», на форуме «Стратегические вызовы рынка товаров для дома в условиях кризиса» рассказывает, что обеспечивает полную боевую готовность перед любым кризисом. Варианты подготовки к кризису изучала Анна Комиссарова.

По его словам, нынешний кризис отнюдь не диковинка. Начиная с кризиса в Великобритании в 1825 году, сбои в экономике происходят в мире каждые 8-10 лет. С тех пор как механизм возникновения кризиса был описан еще Карлом Марксом, изменений не произошло. Последовательность такова: снижается реальный доход населения и падает покупательная способность - сокращается количество покупок на рынке – падают продажи и доходы b2c-компаний – сокращаются закупки от b2b-компаний на сырье и оборудование – сокращаются продукция и доходы b2c-компаний. Таким образом, главный вопрос антикризисного маркетинга – что делать, когда у потребителя становится меньше денег.

На случай большого и маленького кризиса всегда необходимо держать наготове Антикризисный план Б, который предписывает, что и как продавать в кризисной ситуации. Просчитать спрос на год вперед с учетом кризисного падения – высший пилотаж. Поэтому надо прогнозировать различные сценарии развития заранее. И когда некогда разрабатывать новую рекламную кампанию и снимать новый ролик, необходимо держать в запасе рекламный план и аварийные материалы. Должен быть заранее готов макет экономичной антикризисной упаковки и достигнута договоренность с заводом, который ее произведет. А то и с несколькими заводами, потому что неизвестно, какой из них разорится. То же самое касается плана по снижению издержек. Это может быть переезд в более дешевый офис, отправка части работников на аутсорсинг. Эти меры помогут компании выжить. Но чтобы использовать кризисную ситуацию для собственного роста, нужно быть готовым скорректировать предлагаемый клиенту ассортимент.

Самый простой принцип кризисного ассортимента – это снижение качества сырья, а также конечных товаров и услуг. Оно может принимать разные формы: йогурты могут стать более жидкими, салоны самолетов более плотными за счет уменьшения расстояния между креслами. Но это и самый большой риск, потому что так очень легко потерять доверие клиентов.

Хороший пример иммунитета во время российского кризиса 1998 года показала компания Nestle. Тогда доллар взлетел в четыре раза и во столько же раз упали доходы населения, а цена на кофе выросла в шесть раз. Когда кофейный рынок оказался в мертвой точке, продавала только одна компания Nestle. У нее заранее был наготове Антикризисный план Б. Вместо железных баночек кофе стал выпускаться в картонных коробках, которые были выше других банок и поэтому бросались в глаза на прилавках. Хотя визуально казалось, что кофе в картонных упаковках больше, чем в пятидесятиграммовых банках, на самом деле в них было на десять граммов меньше – всего сорок. Этот «недосып» был официальным – на коробках так и было написано: 40 граммов. Таким образом, компания Nestle снизила качество кофе и расходы на сырье на 20%, что позволило предложить рынку продукт в несколько раз дешевле самого дешевого конкурента – кофе Pele.

Игорь Качалов считает неподготовленность российских компаний к кризису следствием переходного возраста российской рыночной экономики. Вдохновленные ростом рынка и отсутствием ударов по голове компании не думали, что окажутся в луже. Именно поэтому западные опытные коллеги не воспринимают российский бизнес как конкурентоспособный на российском же рынке.

Отсутствие Плана Б – это далеко не единственное из слабых мест в организации российского бизнеса, считает Игорь Качалов. У нас непомерно высокие требования сотрудников к заработной плате в сочетании с низкой производительностью труда. Вместо одного работают два-четыре человека. Тем временем в европейских компаниях условия повышения эффективности устанавливаются уже в трудовом договоре. Эффективность продавцов измеряется путем деления размера продаж на квадратный метр торговой площади. То есть если продажи за каждый день с одного квадратного метра покрывают стоимость его аренды, то это значит, что продавец как минимум справляется со своей задачей. А если сотрудник не продает установленное количество товара при заявленной зарплате, то его просто увольняют. Увольняют и менеджера, который не составил или составил неправильно антикризисный план. Отсутствие опыта или незнание того, как повысить продажи, не освобождает от ответственности. «Уже написано много книг и проводится огромное количество различных тренингов и семинаров. Если бы российский бизнес был организован более жестко и четко, – говорит Качалов, – то, чтобы оправдать желаемый размер зарплаты, человек будет вынужден работать качественно и пойдет искать необходимую информацию для повышения собственной эффективности».

Про нынешний кризис сказано и написано уже немало: кто виноват и как быть. Но чрезвычайно редки советы о том, как не попадаться на его удочку. Пока в атмосфере уныния все заняты спасением утопающих,…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Битва за сезон. Как мобилизоваться и действовать эффективно в период кризиса.

В каком направлении развивается сегодняшняя экономическая ситуация и как она отражается на fashion-рынке? Возможна ли оптимизация компании в кризис? Как работать и мотивировать персонал в кризис? Какие низкобюджетные инструменты выбрать для привлечения клиентов и увеличения продаж? На эти вопросы отвечает генеральный директор консалтинговой компании Clever Fashion Мария Герасименко.

5 инструментов IT для розничного бизнеса

Еще буквально несколько лет назад отечественные ретейлеры из всего многообразия IT-решений пользовались исключительно системами логистики, складского учета и хранения данных, что позволяло повышать эффективность работы отдела сбыта. В настоящее время возросшая конкуренция продавцов на фоне кризисных ожиданий покупателей заставляет первых искать новые способы борьбы за клиента. А потому все более актуальными становятся такие опции, как бизнес-аналитика, облачные сервисы, omni-каналы и т.д. Практически весь бизнес сетевых розничных компаний сегодня не только плотно связан с ИТ, но и интегрирован в него.

Арифметика розницы

Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.

Персонал "Эконики": Стратегия выгодных инвестиций

Самым ценным активом во время кризиса становятся человеческие ресурсы компании. О том, как работает с персоналом одна из крупнейших обувных сетей России, рассказывает директор по персоналу и организационному развитию компании «ЭКОНИКА» Алла Бедненко

Как открыть два успешных магазина в одном маленьком городе?

«У нас сеть небольших мультибрендовых магазинов площадью до 100 квадратов. Ассортимент — женская, мужская и резиновая обувь из Турции, Китая, России. Сейчас в одном подмосковном городе у нас успешно работает в формате стрит-ретейла крупный магазин. Он хорошо раскручен, покупатели его знают и любят, есть огромная база дисконтников. Город небольшой — порядка 30 тысяч жителей, но в летние месяцы население возрастает до 100 тысяч за счет дачников. Сейчас в городе строится новый торговый центр, и мы буквально вынуждены туда встать, иначе место займет кто-то другой. И вот перед нами возникла проблема: в какой концепции открывать магазин в торговом центре? Дублировать формат успешного магазина в стрит-ретейле мы не хотим, поскольку не факт, что в торговом центре он будет так же успешен, и потоки людей естественно распределятся. Впутываться во франчайзинг в это тяжелое время боимся. Пока склоняемся к версии открыть в ТЦ молодежную версию магазина, а в уже существующем магазине крутить распродажный ассортимент. Но верным ли будет это решение? В общем, подскажите, как правильно открыть два сетевых магазина в одном маленьком городе?».

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

Наши партнеры

К началу