Rieker
Caprice
Как сделать бизнес успешным?
30.08.2011 7034

Как сделать бизнес успешным?

«Как выбрать поставщика и правильно подобрать ассортимент магазина?», «Каким образом увеличить коммерческие показатели?» – вопросы из разряда вечных. Говорить на эти темы можно часами, при этом каждый раз открывая для себя нечто новое. По крайней мере, так считают в компании Ralf Ringer. Ее сотрудники посвятили этим темам семинары, прошедшие в рамках деловой программы выставки Shoesaccess.

Жесткая конкуренция на обувном рынке не дает сегодня байерам права на ошибку. К счастью, пока общий оборот не падает, однако и растет не так быстро, как хотелось бы. Поэтому к формированию ассортимента на каждой полке в магазине надо относиться с максимальной ответственностью, помня, что через полгода он либо поможет магазину увеличить оборот, либо наоборот утопит его.

Покупать не ботинки, а бизнес

«Всегда нужно помнить, что вы (байер, владелец магазин) выбираете не ботинки, - говорит начальник отдела ассортиментной политики Ralf Ringer Татьяна Михайлова. - Вы выбираете бизнес. Поэтому первым этапом поиска нового источника прибыли должен стать, как это ни банально, поиск своего ценового сегмента».

Считается, что масс-маркет «прокачивает» самый большой объем в парах, но при минимальной марже. Покупатели приобретают товар, в первую очередь, из-за цены. Соответственно, преуспевает тот, у кого эта цена ниже. Покупая пару, к примеру, за 500 руб., предприниматель продает ее за 1000. Прибыль вроде бы небольшая, однако продажи в этом сегменте делаются часто. Единственный нюанс - выбирая этот сегмент, не стоит работать с одним брендом, иначе все кризисы марки будут напрямую отражаться на вашей прибыли.

Средний ценовой сегмент отличается тем, что здесь покупатель в большей степени ориентирован на бренд и качество. Цена же перестает быть критическим фактором. Поэтому прибыль с пары, закупленной за 1575 руб. и проданной за 2600 будет более чем в два раза выше той, что получает масс-маркет. Несомненным плюсом работы в среднем ценовом сегменте можно считать и репутацию того или иного бренда, с которым сотрудничает предприниматель. В идеале она должна работать на него, приводя в магазин поклонников марки.

В сегменте премиум работать престижно, есть возможность получать отличную маржу. Минус лишь в том, что таких покупателей немного, и место для магазина надо выбирать особенно тщательно.

«Чтобы решить, в каком из ценовых сегментов интересней работать именно вам, нужно уяснить, что вы ставите во главу угла: объем продаж или маржа. Как мы выяснили, эти два фактора не всегда взаимосвязаны, - говорит Татьяна Михайлова. – В первом случае прибыль можно обеспечить, прокачивая большие объемы. Продавая 200 пар по 500 руб., вы получаете 100 тысяч дохода. Прекрасно, если бы часть его не отнимала аренда и зарплата сотрудников. Во втором случае картина другая – прибыль с пары существенно выше при наценке 90%. Однако и усилия, потраченные на продажу 200 пар обуви одного ценового сегмента и 200 пар другого, будет разной. Поэтому, выбирая поставщика, обязательно оцените оборот компании - сколько пар в сезон у нее продается с одного квадратного метра».

Планирование и анализ

Генеральный директор фирменной розничной сети Ralf Ringer Игорь Камельков для увеличения коммерческих показателей рекомендует делать регулярный анализ: сравнивать количество продаж, выручку, среднюю стоимость, арендную ставку, транспортные расходы, зарплату персонала, расходы на хозяйственные нужды и операционную прибыль магазина за последние несколько лет. Отдельного анализа требует показатель продажи в парах, который необходимо проводить во всех категориях (модель, размер, цвет…). При этом год лучше разбивать на месяцы и недели, что позволит наиболее точно выявить всплески и падения продаж. «Обладая этими данными, намного проще прогнозировать сроки поставки товара таким образом, чтобы попасть в пик спроса на него, - считает Игорь Камельков. – Составив график продаж, вы увидите, что поставка зимней обуви в магазин должна быть, скажем, не позже 45-й недели, после которой начинается спад спроса на нее». С помощью таких же графиков можно планировать распродажи и вывоз обуви из магазина, что упростит и систематизирует работу.

Другим шагом к увеличению коммерческих показателей может стать планирование продаж. Планы также рекомендуют строить не космические (на год, пять, десять), а недельные. Причем с этими планами в обязательном порядке должен быть ознакомлен каждый сотрудник. Он точно должен знать, каких результатов от него ждут. «Если вы увеличите продавцу план продаж сразу на 200 пар в месяц, скорее всего, он скажет вам, что это невозможно, - продолжает Игорь Камельков. - Поэтому лучше подробно расписать, насколько больше пар он должен продавать в неделю, учитывая как будни, так и выходные. В итоге продавец поймет, что он должен реализовать лишь на три пары больше в будни и на 27 в выходные. Соответственно, эти цифры покажутся ему более реальными».

Еще одним шагом к увеличению коммерческих показателей может стать стимулирование покупателей. Вот только скидками, акциями и дисконтными картами сейчас дело уже не ограничивается. Придется разработать для продавцов стандарты работы. Кстати, по опыту Ralf Ringer смена нерадивого администратора приносит магазину прибыль 20 - 30% уже через две недели.

К скидкам также нужно относиться с умом. Не стоит делать их на все модели одновременно. Лучше скинуть некоторую сумму с неудачной модели, чтобы впоследствии деньги, вырученные с ее продажи, вложить в удачную модель.

Не последнюю роль в росте доходов может сыграть и контроль расходов. Для этого нужно понять, что можно сократить до минимума без потери эффективности. В качестве примера: раньше в магазинах Ralf Ringer обувные коврики чистили по расписанию, вне зависимости от их загрязнения. Когда же это стали делать по необходимости, расходы на чистку удалось сократить. «Конечно, это мелочи, но тем не менее именно из них складываются расходы на содержание торговых точек», - добавляет Игорь Камельков.

Единственное, о чем стоит оговориться – то, что работать эти факторы будут только в совокупности. По отдельности каждый из них не способен изменить ситуацию, и только вместе они помогут достичь желаемого результата.

«Как выбрать поставщика и правильно подобрать ассортимент магазина?», «Каким образом увеличить коммерческие показатели?» – вопросы из разряда вечных. Говорить на эти темы можно…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco

Материалы по теме

Как определить основные числовые показатели, чтобы розничный бизнес был эффективным и прибыльным

В эпоху массового помешательства на MBA и зарубежных форматах ведения бизнеса стало невероятно модно все считать. Мы считаем эффективность в любых ее проявлениях: конверсию, корреляцию, план продаж, окупаемость и финансовые взлеты и падения в связи сменяющейся экономической ситуацией в стране … Это большой шаг вперед - не просто жить сегодняшним днем бизнеса, а стараться просчитывать различные варианты, а значит - минимизировать риски. Однако, нередко встречается ситуация не столь радужная. То ли дело в нашем менталитете, то ли в силе привычки, но зачастую к методам больших цифр предприниматели обращаются не заранее, а в последнюю минуту, когда «Важно, срочно, горим!». Мы смотрим на ситуацию в бизнесе, видим, что что-то идет не так (продажи недостаточно хороши, поток клиентов уменьшился, конверсия и средний чек не устраивают) и понимаем необходимость перемен. Что менять нам понятно не всегда, потому начинаем перебирать все ключевые показатели и хаотично усиливать каждый из них. Эксперт SR – бизнес-тренер Кристина Войцеховская – рекомендует определить основные числовые показателя, которые сделают ваш бизнес успешным.

Как сократить товарный остаток на 40%

Российский стартап Aftetix предлагает решение по сокращению товарного остатка с помощью инновационной технологии, которая выявляет «проблемные» модели обуви в первый месяц продаж и гарантированно снижает сток в конце сезона на 30-40%.

Как использовать систему сбалансированных показателей

Кризис заставил меняться все бизнес-сообщество, и обувные компании не стали исключением. Вопрос в том, как меняться, чтобы достигать поставленных целей. Один из способов – построение BSC-системы сбалансированных показателей, отражающей сиюминутное положение компании и процент выполнения планов, а также мотивирующей персонал через привязку зарплаты к показателям. В этом случае собственник сможет понять, за что он платит зарплату, а работник в свою очередь будет знать, за что он ее получает и как ее заработать. Об особенностях построения системы сбалансированных показателей рассказывает ведущий консультант Fashion Consulting Group Галина Кравченко. 

Как быстро выявить и наградить лучшего продавца

Продавец — это лицо предприятия. Но как выявить самого эффективного продавца в вашей команде? Всегда ли количество заключенных сделок является самым важным критерием? И как наградить лучших, чтобы не вызвать зависти других и мотивировать всю команду? Об эффективных методах оценки персонала с точки зрения компании рассказывают эксперты BEITRAINING.

Гибкость графика

Кто-то из гуру менеджемента заметил, что самым эффективным лидером становится сейчас не самый сильный, а самый гибкий. Как применить этот тезис в практике работы? 

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу