Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах
09.04.2014 3015

Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах

Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по большим продажам Константин Бакшт помогает разобраться, каковы достоинства и недостатки каждой из шести схем.

baksht.jpg

Константин Бакшт — собственник и генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг». 23 года занимается продажами, 19 лет ведет собственный бизнес, имеет тринадцатилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация — построение систем корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ). Автор книг «Построение отдела продаж», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой», «Построение бизнеса услуг», «Продажи и производство: враги или партнеры?» (ИД «Питер», 2005–2013, тираж более 200 000 экз.)

www.fif.ru

Три порочные схемы

Наиболее популярными схемами развития региональных продаж является дистанционный сбыт, работа с индивидуальными региональными представителями и организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Эти схемы чаще всего используются компаниями. Хотя на самом деле именно они — наиболее пагубные, неэффективные и проблемные.

Дистанционный сбыт. Часто компании говорят: «У нас обширная география клиентов, как мы сможем лично с ними контактировать?». И строят отношения по телефону и по электронной почте, в лучшем случае — по Skype. Да, если суммы сделок мелкие, а сами сделки — разовые, другого варианта нет. Но если речь идет о сотрудничестве на крупные суммы, личный контакт устанавливать просто необходимо. Особенно, если потенциальный партнер находится далеко. Иначе клиент легко поддастся соблазну перейти к конкурентам. И его можно в этом понять: страшно отдавать свои деньги людям, с которыми ты не знаком, а только видел сайт в интернете. И пару раз слышал голоса в телефонной трубке. И совсем другое дело, когда компания, которая хочет заполучить тебя как клиента, не пожалела времени и денег на то, чтобы приехать, лично познакомиться и пообщаться.

Бизнес по телефону — как секс по телефону: может быть либо прелюдией, либо извращением, и детей от него не бывает. Поэтому помните, что основы больших продаж — личный контакт и личные связи. Вести большие продажи с помощью дистанционного сбыта — колоссальная ошибка. Кроме того, такая тактика невыгодна самой компании. Ведь чтобы удержать клиента, ей приходится снижать цену и постоянно идти навстречу клиенту по условиям оплаты. При этом нет никакой гарантии, что клиент всегда будет вашим: конкурент, который не поленится выстроить личные отношения, может отнять его в любой момент. И тогда компания, работающая удаленно, будет вынуждена всю жизнь просто подбирать на рынке то, что плохо лежит. Согласитесь, это отнюдь не привлекательная стратегия.

Индивидуальный региональный представитель. Многие небольшие и даже крупные, но нерешительные компании думают, что для широкого охвата регионов и одновременной экономии они могут нанять индивидуального представителя. Рассуждают они так: раз сотрудник будет один, то он может работать из дома. А так как при этом компания избавляется от расходов на офис, представителя можно замотивировать большим окладом и процентами. Через кадровое агентство компания находит сотрудника. И верит, что тот будет вкалывать в поте лица на благо компании. Но как можно быть такими наивными? О какой лояльности представителя можно говорить, если он зачастую даже ни разу не появлялся в центральном офисе компании? На самом деле работа индивидуального регионального представителя выглядит совершенно иначе, чем воображает себе компания. Он работает не на одну, а сразу на три фирмы. Работает всего три дня в неделю — по дню на работодателя. Получает три немалых оклада и пишет красивые отчеты о встречах. Думаю, что не об этом мечтает наниматель. Но, к сожалению, именно так обычно обстоят дела. Развитие с помощью индивидуальных региональных представителей — в корне порочная схема. Потому что эти сотрудники работают так, как интересно им. Без должного контроля их интересы не будут совпадать с интересами компании. Я только однажды видел удачный пример этой схемы: фирме удалось выстроить систему из 15 представителей и 7 кураторов, которые регулярно объезжали представителей, две трети рабочих дней проводя на контрольных выездах. Но этот метод не менее извращенный, чем сама схема.

Организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Часто к компаниям-производителям приходят сторонние фирмы с предложением организовать в их родном городе торговое представительство. Условие чаще всего одно: «Вы нам, главное, продукцию на склад отгрузите». Казалось бы, нормальная схема — работа в другом регионе через представительство. Но все-таки существует большая разница между тем, когда это представительство принадлежит вам, а когда — свободным, тем более далеким предпринимателям. Не забывайте, что эти предприниматели организуют представительство вашей компании исключительно в своих интересах. И с высокой долей вероятности однажды их личные интересы перевесят лояльность к вам. О лояльности говорить бессмысленно, потому что это не ваши люди. Они никогда не были и не будут вашими. Главный корень зла этой схемы заключается в том, что на иногороднем складе лежит ваша, но неподконтрольная вам продукция. Злоупотребление доверием, паразитирование, банальный грабеж — все это нередко случается при такой схеме сотрудничества. Украсть товар со склада или сымитировать пожар — любимые развлечения удаленных «партнеров». Поэтому поставляйте продукцию по контракту, в котором зафиксирован момент перехода права собственности на товар. Не изображайте удаленных «представительств» там, где все можно свести к обычным поставкам по контракту на условиях предоплаты либо консигнации.

Три успешные схемы

Мы поговорили о порочных схемах, которые часто используются вопреки своей неэффективности. Но есть три другие, действительно рабочие схемы организации межрегиональных продаж. Каждая из них может как подходить, так и не подходить компании в зависимости от специфики работы. Поэтому выбор схемы нужно делать опираясь на собственные финансовые возможности, количество клиентов в регионе и уровень организации продаж в компании. Кроме того, всегда есть возможность комбинирования схем. Чтобы успешно комбинировать эти схемы друг с другом, есть простое правило: никогда не используйте две разные схемы в одном регионе!

Сеть дистрибьюторов

Эта схема актуальна для компаний, которые имеют возможность контролировать рынок через бренд. В этом случае для развития региональных продаж есть смысл в построении дистрибьюторской сети. Есть сильный бренд, деньги вложены в рекламу, дистрибьюторы заинтересованы в таком партнерстве. Также дистрибьюторская сеть нужна, если речь идет о крупных суммах сделок и о долгосрочном сотрудничестве. Я рекомендую искать партнеров не среди лидеров рынка, а среди компаний-середнячков или молодых и амбициозных фирм. И работать с ними на условиях эксклюзивного представительства. Помните, что работа с дистрибьюторами может стать для компании как мощным источником дохода, так и постоянной головной болью. Ведь построение сети распространителей требует достаточно жесткой системы сотрудничества и ее строгого соблюдения. Но в этой схеме особенно хорошо то, что все затраты по организации офиса и штата в удаленных регионах лягут на плечи дистрибьюторов.

Собственные торговые представительства

Схема собственных торговых представительств подходит для компаний, продукция которых не эксклюзивна и не защищена брендом. А значит, нет возможности контролировать партнерские компании. Дистрибьюторскую сеть в этом случае строить бесполезно, потому что привязать к себе партнеров вряд ли получится, а проследить за их действиями сложно. Помимо ситуации с неэксклюзивной продукцией, схема собственных торговых представительств имеет смысл в случае, когда у компании в регионе много клиентов — как крупных, так и мелких. Собственное торговое представительство с офисом, складом и командой продавцов в региональных городах будет стоить компании дешевле, чем в столице. А эффект будет ощутимее. Ведь так компания сможет выстраивать и поддерживать личные отношения с клиентами.

Система разъездных бригад полезна, когда компания хочет охватить много регионов, но в каждом регионе потенциальных клиентов немного: 3 — 4 крупных и пара десятков мелких. При таких условиях нет смысла ни в торговом представительстве, ни в построении дистрибуции.

В системе разъездных бригад работа идет из головного офиса. Сотрудники отдела региональных продаж регулярно выезжают в другие города группами по 2-3 человека и лично контролируют работу клиентов. Каждый сотрудник может проводить при этом по 2-4 (и даже 6) встреч в день и демонстрировать довольно высокую производительность. Чтобы поддерживать продавцов в тонусе и сохранять эффективность системы, одну неделю бригада должна работать в офисе, а следующую неделю или две — в разъездах. Поскольку каждый регион необходимо посещать один раз в несколько недель, возможно, в ключевых регионах для экономии средств будет разумно арендовать корпоративные квартиры.

Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по…
5
1
Оцените статью
Обувь оптом со склада производителя - Euroshoes Market

Материалы по теме

Как открыть обувной магазин и все просчитать. Семь ошибок при открытии магазина.

Иногда кажется, что открыть магазин обуви не так уж и сложно: достаточно лишь выбрать подходящее помещение, закупить ассортимент и нанять продавцов. Однако у этой на первый взгляд простой схемы есть масса нюансов, незнание которых потопит ваш бизнес-корабль в первом же плавании. Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий», рассказывает об основных ошибках, которые часто совершают начинающие предприниматели перед открытием магазина.  

Розничный аудит поможет снизить издержки

Если вы хотите снизить издержки и наладить контроль за соблюдением своих розничных стандартов, то вам имеет смысл использовать такой инструмент, как аудит розничных торговых точек. О том, как и когда его проводить, рассказывает генеральный директор компании «Розничные решения» Алексей Баранов.

Искусство быть хорошим руководителем

Профессор Стэнфордского университета Роберт Саттон уверен, что хорошим руководителем стать невозможно, им можно только быть, ежедневно совершая правильные шаги и постоянно работая над собой. В оригинале название книги звучит примерно как «Хороший босс, плохой босс. Как быть лучшим и учиться у худших», и в ней собрано очень много советов о том, как не быть начальником-самодуром, а быть человеком, которого уважают и в решениях которого не сомневаются. При этом в книге не встречается банальностей вроде «Тайм-менедежмент очень важен», зато попадаются такие рекомендации, как «Не виляйте, говорите да или нет», «Делайте то, что нужно, а не то, что делают все», «Возьмите на себя вину за ошибки». Эти простые истины знакомы многим, но не все внедряют их в свой стиль руководства, и очень зря. В чем специфика: Как и многие труды, написанные американцами, книга читается легко, как художественная повесть. Кроме того, каждая рекомендация настолько ясна и точна, что вам даже начнет казаться, будто вы всегда это знали.

Гибкость графика

Кто-то из гуру менеджемента заметил, что самым эффективным лидером становится сейчас не самый сильный, а самый гибкий. Как применить этот тезис в практике работы? 

9 советов как увеличить продажи в обувной рознице

Американский бизнес-консультант Роберт Стивенсон сформулировал несколько дельных советов по тому, какие действия может предпринять ретейлер для стимулирования роста продаж в своем магазине.

Реклама

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Реклама

www.gore-tex.com

К началу