Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах
09.04.2014 3837

Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах

Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по большим продажам Константин Бакшт помогает разобраться, каковы достоинства и недостатки каждой из шести схем.

baksht.jpg

Константин Бакшт — собственник и генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг». 23 года занимается продажами, 19 лет ведет собственный бизнес, имеет тринадцатилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация — построение систем корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ). Автор книг «Построение отдела продаж», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой», «Построение бизнеса услуг», «Продажи и производство: враги или партнеры?» (ИД «Питер», 2005–2013, тираж более 200 000 экз.)

www.fif.ru

Три порочные схемы

Наиболее популярными схемами развития региональных продаж является дистанционный сбыт, работа с индивидуальными региональными представителями и организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Эти схемы чаще всего используются компаниями. Хотя на самом деле именно они — наиболее пагубные, неэффективные и проблемные.

Дистанционный сбыт. Часто компании говорят: «У нас обширная география клиентов, как мы сможем лично с ними контактировать?». И строят отношения по телефону и по электронной почте, в лучшем случае — по Skype. Да, если суммы сделок мелкие, а сами сделки — разовые, другого варианта нет. Но если речь идет о сотрудничестве на крупные суммы, личный контакт устанавливать просто необходимо. Особенно, если потенциальный партнер находится далеко. Иначе клиент легко поддастся соблазну перейти к конкурентам. И его можно в этом понять: страшно отдавать свои деньги людям, с которыми ты не знаком, а только видел сайт в интернете. И пару раз слышал голоса в телефонной трубке. И совсем другое дело, когда компания, которая хочет заполучить тебя как клиента, не пожалела времени и денег на то, чтобы приехать, лично познакомиться и пообщаться.

Бизнес по телефону — как секс по телефону: может быть либо прелюдией, либо извращением, и детей от него не бывает. Поэтому помните, что основы больших продаж — личный контакт и личные связи. Вести большие продажи с помощью дистанционного сбыта — колоссальная ошибка. Кроме того, такая тактика невыгодна самой компании. Ведь чтобы удержать клиента, ей приходится снижать цену и постоянно идти навстречу клиенту по условиям оплаты. При этом нет никакой гарантии, что клиент всегда будет вашим: конкурент, который не поленится выстроить личные отношения, может отнять его в любой момент. И тогда компания, работающая удаленно, будет вынуждена всю жизнь просто подбирать на рынке то, что плохо лежит. Согласитесь, это отнюдь не привлекательная стратегия.

Индивидуальный региональный представитель. Многие небольшие и даже крупные, но нерешительные компании думают, что для широкого охвата регионов и одновременной экономии они могут нанять индивидуального представителя. Рассуждают они так: раз сотрудник будет один, то он может работать из дома. А так как при этом компания избавляется от расходов на офис, представителя можно замотивировать большим окладом и процентами. Через кадровое агентство компания находит сотрудника. И верит, что тот будет вкалывать в поте лица на благо компании. Но как можно быть такими наивными? О какой лояльности представителя можно говорить, если он зачастую даже ни разу не появлялся в центральном офисе компании? На самом деле работа индивидуального регионального представителя выглядит совершенно иначе, чем воображает себе компания. Он работает не на одну, а сразу на три фирмы. Работает всего три дня в неделю — по дню на работодателя. Получает три немалых оклада и пишет красивые отчеты о встречах. Думаю, что не об этом мечтает наниматель. Но, к сожалению, именно так обычно обстоят дела. Развитие с помощью индивидуальных региональных представителей — в корне порочная схема. Потому что эти сотрудники работают так, как интересно им. Без должного контроля их интересы не будут совпадать с интересами компании. Я только однажды видел удачный пример этой схемы: фирме удалось выстроить систему из 15 представителей и 7 кураторов, которые регулярно объезжали представителей, две трети рабочих дней проводя на контрольных выездах. Но этот метод не менее извращенный, чем сама схема.

Организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Часто к компаниям-производителям приходят сторонние фирмы с предложением организовать в их родном городе торговое представительство. Условие чаще всего одно: «Вы нам, главное, продукцию на склад отгрузите». Казалось бы, нормальная схема — работа в другом регионе через представительство. Но все-таки существует большая разница между тем, когда это представительство принадлежит вам, а когда — свободным, тем более далеким предпринимателям. Не забывайте, что эти предприниматели организуют представительство вашей компании исключительно в своих интересах. И с высокой долей вероятности однажды их личные интересы перевесят лояльность к вам. О лояльности говорить бессмысленно, потому что это не ваши люди. Они никогда не были и не будут вашими. Главный корень зла этой схемы заключается в том, что на иногороднем складе лежит ваша, но неподконтрольная вам продукция. Злоупотребление доверием, паразитирование, банальный грабеж — все это нередко случается при такой схеме сотрудничества. Украсть товар со склада или сымитировать пожар — любимые развлечения удаленных «партнеров». Поэтому поставляйте продукцию по контракту, в котором зафиксирован момент перехода права собственности на товар. Не изображайте удаленных «представительств» там, где все можно свести к обычным поставкам по контракту на условиях предоплаты либо консигнации.

Три успешные схемы

Мы поговорили о порочных схемах, которые часто используются вопреки своей неэффективности. Но есть три другие, действительно рабочие схемы организации межрегиональных продаж. Каждая из них может как подходить, так и не подходить компании в зависимости от специфики работы. Поэтому выбор схемы нужно делать опираясь на собственные финансовые возможности, количество клиентов в регионе и уровень организации продаж в компании. Кроме того, всегда есть возможность комбинирования схем. Чтобы успешно комбинировать эти схемы друг с другом, есть простое правило: никогда не используйте две разные схемы в одном регионе!

Сеть дистрибьюторов

Эта схема актуальна для компаний, которые имеют возможность контролировать рынок через бренд. В этом случае для развития региональных продаж есть смысл в построении дистрибьюторской сети. Есть сильный бренд, деньги вложены в рекламу, дистрибьюторы заинтересованы в таком партнерстве. Также дистрибьюторская сеть нужна, если речь идет о крупных суммах сделок и о долгосрочном сотрудничестве. Я рекомендую искать партнеров не среди лидеров рынка, а среди компаний-середнячков или молодых и амбициозных фирм. И работать с ними на условиях эксклюзивного представительства. Помните, что работа с дистрибьюторами может стать для компании как мощным источником дохода, так и постоянной головной болью. Ведь построение сети распространителей требует достаточно жесткой системы сотрудничества и ее строгого соблюдения. Но в этой схеме особенно хорошо то, что все затраты по организации офиса и штата в удаленных регионах лягут на плечи дистрибьюторов.

Собственные торговые представительства

Схема собственных торговых представительств подходит для компаний, продукция которых не эксклюзивна и не защищена брендом. А значит, нет возможности контролировать партнерские компании. Дистрибьюторскую сеть в этом случае строить бесполезно, потому что привязать к себе партнеров вряд ли получится, а проследить за их действиями сложно. Помимо ситуации с неэксклюзивной продукцией, схема собственных торговых представительств имеет смысл в случае, когда у компании в регионе много клиентов — как крупных, так и мелких. Собственное торговое представительство с офисом, складом и командой продавцов в региональных городах будет стоить компании дешевле, чем в столице. А эффект будет ощутимее. Ведь так компания сможет выстраивать и поддерживать личные отношения с клиентами.

Система разъездных бригад полезна, когда компания хочет охватить много регионов, но в каждом регионе потенциальных клиентов немного: 3 — 4 крупных и пара десятков мелких. При таких условиях нет смысла ни в торговом представительстве, ни в построении дистрибуции.

В системе разъездных бригад работа идет из головного офиса. Сотрудники отдела региональных продаж регулярно выезжают в другие города группами по 2-3 человека и лично контролируют работу клиентов. Каждый сотрудник может проводить при этом по 2-4 (и даже 6) встреч в день и демонстрировать довольно высокую производительность. Чтобы поддерживать продавцов в тонусе и сохранять эффективность системы, одну неделю бригада должна работать в офисе, а следующую неделю или две — в разъездах. Поскольку каждый регион необходимо посещать один раз в несколько недель, возможно, в ключевых регионах для экономии средств будет разумно арендовать корпоративные квартиры.

Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Как использовать систему сбалансированных показателей

Кризис заставил меняться все бизнес-сообщество, и обувные компании не стали исключением. Вопрос в том, как меняться, чтобы достигать поставленных целей. Один из способов – построение BSC-системы сбалансированных показателей, отражающей сиюминутное положение компании и процент выполнения планов, а также мотивирующей персонал через привязку зарплаты к показателям. В этом случае собственник сможет понять, за что он платит зарплату, а работник в свою очередь будет знать, за что он ее получает и как ее заработать. Об особенностях построения системы сбалансированных показателей рассказывает ведущий консультант Fashion Consulting Group Галина Кравченко. 

Влечение к развлечению

Однотипные торговые центры уже не привлекают покупателей. Что делать дальше? Чем еще можно завлечь посетителей? Как продвигать торговые центры? Эти и другие вопросы обсуждались на II Бирже площадей «Коммерческая аренда», состоявшейся в Москве 20–21 октября. Организаторы – компания MALL Events и Российский совет торговых центров. Владельцам магазинов она может быть интересна потому, что дает информацию к размышлению о том, чем живут столь нелюбимые ими девелоперы.

Персонал "Эконики": Стратегия выгодных инвестиций

Самым ценным активом во время кризиса становятся человеческие ресурсы компании. О том, как работает с персоналом одна из крупнейших обувных сетей России, рассказывает директор по персоналу и организационному развитию компании «ЭКОНИКА» Алла Бедненко

Искусство быть хорошим руководителем

Профессор Стэнфордского университета Роберт Саттон уверен, что хорошим руководителем стать невозможно, им можно только быть, ежедневно совершая правильные шаги и постоянно работая над собой. В оригинале название книги звучит примерно как «Хороший босс, плохой босс. Как быть лучшим и учиться у худших», и в ней собрано очень много советов о том, как не быть начальником-самодуром, а быть человеком, которого уважают и в решениях которого не сомневаются. При этом в книге не встречается банальностей вроде «Тайм-менедежмент очень важен», зато попадаются такие рекомендации, как «Не виляйте, говорите да или нет», «Делайте то, что нужно, а не то, что делают все», «Возьмите на себя вину за ошибки». Эти простые истины знакомы многим, но не все внедряют их в свой стиль руководства, и очень зря. В чем специфика: Как и многие труды, написанные американцами, книга читается легко, как художественная повесть. Кроме того, каждая рекомендация настолько ясна и точна, что вам даже начнет казаться, будто вы всегда это знали.

«Стой, кто идет!»: 8 замечаний о проверках

Налоговая инспекция, СЭС, пожарные, Роспотребнадзор — как много в этих звуках слилось для сердца бизнесмена… Своими мыслями по поводу того, к чему готовиться и как вести себя в ходе проверки со стороны этих инстанций, делится Владимир Фокин, управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры».

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

Наши партнеры

К началу