Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Инновации для тапочек
27.10.2011 6373

Инновации для тапочек

Качественная обувь должна быть не только уличной, но и домашней. Об особенностях работы в нише домашней обуви рассказывает заместитель генерального директора компании «Сталкер-Консалтинг» Эдуард Орлов. В 2008 году его компания стала эксклюзивным дистрибьютором в России французских тапочек ISOTONER.

in2-1.jpg– Эдуард Борисович, мы разговариваем с вами на выставке, куда предприниматели приезжают заказывать сезонные коллекции. В домашней обуви тоже есть сезонность?

– У ISOTONER есть разделение на летнюю и зимнюю коллекции. Каждые полгода бренд выпускает новинки, и мы привозим их в Россию. Но, безусловно, в домашней обуви нет такого сильного различия между моделями разных сезонов, как, например, в уличной обуви. В основном они различаются по цвету, материалам, дизайну и деталям.

– Каковы преимущества домашней обуви ISOTONER?

– Ключевое преимущество обуви ISOTONER – это технологичность моделей. Эргономичные тапочки полностью соответствуют форме стопы, что дает максимальный комфорт. А балеринки – не только комфортные, но и в буквальном смысле слова невесомые. Чтобы ноги в домашней обуви оставались здоровыми, ISOTONER минимизировал наличие искусственных материалов в составе тканей, использует по большей части натуральные, иногда даже такие уникальные материалы, как вискоза бамбука. А в подошвах некоторых моделей, для обеспечения комфорта и терапевтического эффекта, в подкладке есть микрокапсулы с алоэ вера для увлажнения. Эти модели необходимо носить на босую ногу. Речь идет о проверенных, совершенных технологиях, внедренных в тапочки. К тому же вся обувь красивая, стильная и удобная. То есть можно сказать, что наши приоритеты – это комфорт и здоровье. То же касается детских тапочек – они создаются практически без клея и безопасны для ребенка, поэтому детки могут находиться в них 24 часа. Это не ортопедическая обувь, она создана для комфорта малышей.

– Что такое вискоза бамбука, из какой части растения она делается, в каком виде существует в обуви – это ткань, пропитка, наполнитель, и какой эффект обеспечивает, и почему его нельзя достичь с помощью других материалов?

Создание вискозы бамбукаэто сложный технологический процесс. Сырьем для этого материала служит бамбук. В зависимости от выработки и добавок, используемых при изготовлении материала, ткань может различаться по толщине и выделке. Как и хлопок, может использоваться для изготовления как маек и пижам, так и свитеров. Но в отличие от хлопка ткань из вискозы бамбука «воздушнее». Кроме того, эта ткань обладает антибактериальными свойствами. Если бактерии попадают на растущий бамбук, то в 70% случаев они погибают. После переработки растения в материал процент погибших бактерий снижается, но свойства сохраняются.

– И какие еще патенты, связанные с обувью, есть у ISOTONER?

Что касается патентов, их у ISOTONER очень много. Наиболее известные запатентованные технологии ISOTONER – эргономичная обувь и адаптивная стелька. В первом случае подошва тапочка выполняется так, чтобы полностью соответствовать форме стопы. Во втором случае стелька адаптируется к форме стопы на то время, пока нога находится в тапочке, после чего возвращается к своему первоначальному состоянию. Это достигается за счет микрокапсул специального геля, которым пропитана стелька.

– Какова модель развития бизнеса?

– Развитие продаж мы начали с сотрудничества с обувными магазинами. И пришли к удивительному открытию: многие обувные сети просто не продают домашнюю обувь. Те, кто продают дорогую обувь, не хотят связываться с дешевой домашней обувью, так как это экономически невыгодно, а бренда, который мог бы предложить красивую качественную обувь, не было. Но мы смогли изменить ситуацию. Наши тапочки относятся к среднему ценовому сегменту. При этом ISOTONER предлагает модели, сочетающие в себе максимальный комфорт и качество, и в соотношении цена-качество качество оказывается выше цены. В глобальном смысле мы видим нашу задачу и в том, чтобы прививать культуру использования домашней обуви у потребителей.

– Какие каналы дистрибуции вы используете?

– Как я уже говорил, первым каналом стали магазины обуви и такие сети, как «Терволина», M.Shoes, EuroTop. Многие из них не продавали домашнюю обувь. Мы первые им доказали, что в этом есть смысл. Мы постоянно расширяем круг партнеров и ведем с ними переговоры. В основном вопрос развития этого канала упирается в ментальность закупщиков. Они не привыкли к тому, что тапочки могут стоить дороже 500 рублей, а у нас одна пара в рознице стоит около полутора тысяч. Рассказываем, показываем, обеспечиваем тестовые продажи – дело с мертвой точки сдвигается.

Второй канал дистрибуции – это универмаги и магазины постельного белья. Кстати, с этого года мы участвуем не только в обувных выставках. Первое участие в выставке Heimtextil Russia обеспечило очень хорошие продажи. Сейчас покупатели, приходя в универмаг, предпочитают покупать халаты, полотенца, тапочки и другие аксессуары для ванных комнат в одном стиле. Им удобно приобретать все это в одном месте, ведь сразу можно подобрать комплект домашних аксессуаров.

Но так же, как владельцы обувных магазинов, они не задумывались о том, что тапочки могут хорошо продаваться в их магазинах. В таких магазинах нет большой проходимости, но как дополнение к другим ванным принадлежностям домашняя обувь покупается очень хорошо.

Третий канал розничных продаж – это магазины женского белья. Их директора, как правило, заказывают более гламурные модели – балеринки. Там тапочки чаще всего и предлагаются, и покупаются как подарки.

– На самом деле хорошие продажи в универмагах – это же очень логично. Когда домашние тапочки ценой полторы тысячи рублей стоят рядом с кожаной обувью за 5-6 тысяч – это один психологический эффект. Когда те же тапочки стоят рядом с мебелью и матрасами за 15-20 тысяч рублей – это совсем другой психологический эффект. А ваш заказчик из обувной розницы – какой он? С кем и на каких условиях вы хотите работать?

Не могу здесь полностью согласиться. Мы не стараемся скрасить цену за счет высокой стоимости другой продукции в магазине. Вы сами говорите, что 5-6 тысяч стоит пара кожаной обуви для улицы, так почему же кожаные тапочки не могут стоить 2-3 тысячи рублей? В разработку моделей домашней обуви из ткани или кожи вкладывается не меньше физических, умственных и материальных затрат, чем в создание туфель или сапог. Так почему они должны продаваться в десятки раз дешевле?

Мы представляем мирового лидера, который приходит «надолго и всерьез». Поэтому для нас важен каждый партнер – и сети, и большие и маленькие магазинчики. Наша идеология – мы хотим работать с заказчиком «долго и плодотворно». И если предприниматель, только начинающий с нами сотрудничество, сомневается, мы готовы помочь ему с выбором моделей и их цветовой гаммы так, чтобы он мог протестировать спрос на новую марку. Сначала речь идет о небольшом ассортименте, потом чаще всего этот предприниматель приходит и заказывает полную коллекцию. Так как у ISOTONER большой ассортимент, все есть в наличии на складе, нет необходимости ждать заказ, можно сразу увеличивать объем.

– Если представить самый распространенный вариант российского обувного магазина: 50 квадратных метров, 70% женской обуви, 30% – мужской, некоторое количество обувной косметики и аксессуаров, то какую долю, на ваш взгляд, должна занимать в этом магазине домашняя обувь?

– Навскидку, домашняя обувь может доходить до 10% в ассортименте, в объемах продаж. Безусловно, это зависит от широты ассортимента тапочек, их модельного ряда и выкладки.

– Какова рентабельность продаж домашней обуви? Какую розничную наценку вы рекомендуете ставить? Как решается вопрос с остатками?

– Наценка в среднем составляет 100-120%. Мы стараемся предложить магазинам те же условия, какие существуют для классической обуви, чтобы магазину было интересно сотрудничать с нами. Здесь, пожалуй, стоит вернуться к вопросу сезонности. Модель домашней обуви может хорошо продаваться и зимой, и летом. Поэтому у магазинов не возникает вопрос остатков, нет необходимости в распродажах. Кроме того, обычно продается все, так как магазины не сразу закупают всю коллекцию, а постоянно дозаказывают популярные модели со склада. Это преимущество, которое мы даем как дистрибьюторы.

– Что вы можете назвать вашим бестселлером?

– Черная базовая модель балеринок на натуральной кожаной подошве – это тапочки из категории «улучшить нельзя, отказаться невозможно», продавались, продаются и будут продаваться. Одним словом – классика.

– Какие еще новинки появятся в вашем ассортименте?

– В планах бренда – расширить границы использования обуви, так чтобы ее можно было носить и на улице. В базовых моделях ISOTONER с мягкой подошвой вы на улицу не выйдете. Но специалисты бренда работают над новыми моделями. Сейчас речь идет, в том числе, и о расширении мужского ассортимента во всех возрастных группах. Не так давно ISOTONER разработал мокасины для мужчин, которые можно носить в загородном доме, домашнем кабинете или офисе. А для детей появились более спортивные модели, которые можно брать с собой в качестве сменной обуви в детский сад и школу. Для мальчиков – мокасины, для девочек – балеринки на резиновой подошве.

Абсолютно новое для России направление – ECO балеринки из переработанного материала, технологичные тапочки, созданные на основе собственных разработок научно-технических лабораторий ISOTONER. Их верх и подкладка созданы из нитей полиэстера, изготовленных из вторичного сырья, а вот стелька сделана на 80% из вискозы бамбука и на 20% – из полиэстера. Ведь очень важно, чтобы стопа соприкасалась с натуральным материалом, позволяющим ей дышать. Для изготовления подошвы была использована эластичная резина. В Европе продукция из переработанных материалов – это уже устойчивый тренд, у нас же его пока нет в принципе. Но мы считаем, что, с точки зрения долгосрочной перспективы, этим направлением надо начинать заниматься, причем уже сейчас.

– Если говорить в целом о развитии бизнеса ISOTONER в Европе, что сейчас происходит?

– Я бы охарактеризовал общий бизнес ISOTONER как постоянно развивающийся. В 1997 году европейская компания ISOTONER объединилась с американской Totes (это мировой лидер по производству зонтов, компания, которая в свое время стала изобретателем механизма «полный автомат»). Объединение дало синергетический эффект – обе компании ориентированы на инновационное развитие, у обеих производство распределено по всему миру, у обеих мощнейшая дистрибьюторская сеть, поэтому, слившись, они удвоили свою мощь.

Каждый год компания внедряет на рынок новые товарные категории: солнцезащитные очки, очки для чтения, пижамы для детей из вискозы бамбука, особые перчатки для сада и ремонта. Компания активно сотрудничает с мировыми лидерами в области ноу-хау различных материалов. К примеру, технологические добавки для ISOTONER разрабатывает фирма Tefal.

Еще одно подтверждение развития бренда мы получили во время кризиса. Тогда у всех без исключения продажи падали, а у ISOTONER был прирост на 20%. Это говорит о том, что у марки огромный потенциал. И сейчас наша основная задача – добиться того же уровня популярности, которая есть у бренда во всем мире.

– А каковы ваши планы в России? Может быть, вы планируете выходить на рынок СНГ?

– В свое время, обсуждая планы работы с офисом ISOTONER в нашей стране, мы ставили перед собой задачу по развитию бренда, разделив ее на несколько этапов: 200 магазинов, 1000, 3000. Первый этап мы уже прошли. Сейчас находимся на втором. А глобальная наша цель – стать лидером в своем сегменте. Мы считаем, что аналогов нашей домашней обуви по качеству и технологичности в России нет. В ближайшие несколько лет мы также планируем вывести и остальные позиции на российский рынок.

Для справки

Компания ISOTONER основана в 1880 году в городе Сен-Мартен Вальмеро (Франция). Первым направлением ее работы было производство кожаных перчаток. К середине XX века марка получила широкую известность по обе стороны Атлантики – ее поклонниками стали Джон Кеннеди и королева Великобритании Елизавета. В 1990 году было принято решение о расширении линейки продукции: тапочек, зонтов и прочих аксессуаров. В 1997 году было подписано соглашение о слиянии с ведущим американским производителем зонтов Totes. Сейчас в США и Европе ISOTONER один из самых узнаваемых брендов. Только в Западной Европе компания работает с 7500 контрагентов. В общей сложности фирма обеспечивает более 1000 рабочих мест по всему миру. Компания «Сталкер-Консалтинг» – эксклюзивный дистрибьютор торговой марки ISOTONER в России.

Качественная обувь должна быть не только уличной, но и домашней. Об особенностях работы в нише домашней обуви рассказывает заместитель генерального директора компании «Сталкер-Консалтинг»…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Правила бизнеса Андрея Широкова, «Алфавит»

Прозрачность, честность, современные технологии — три основных принципа, на которых зиждется обувная сеть «Алфавит». Но не только эти принципы составляют основу успеха компании. О своих самых важных правилах работы с ассортиментом, продажами, персоналом и покупателями журналу Shoes Report рассказывает Андрей Широков, генеральный директор сети «Алфавит».

SALAMANDER: все, что необходимо для уверенного роста

Компания SALAMANDER начала экспортировать обувь в Восточную Европу, в том числе в бывший СССР, еще в 1985 году. В октябре 1993 года она одной из первых открыла офис в России. Сейчас магазины SALAMANDER есть во всех российских миллионниках.

WORTMANN ОТМЕЧАЕТ РОСТ

Группа Wortmann из немецкого Детмольда, известная популярным брендом Tamaris, снова увеличила свой оборот на 0,2 %. Таким образом, за отчетный год 2013/14 оборот компании составил 1,013 миллиарда евро по состоянию на 31 мая 2014 г. Год назад общий оборот группы компаний Wortmann составил 1 010,6 млн. евро. Доля экспорта компании не изменилась и составляет 53,2 %.

Правила бизнеса Джимми Балдинини

Маэстро был краток. Он только что прилетел из Самары в Москву на открытие нового фирменного магазина в торговом центре «Фестиваль», и казался очень усталым. Однако со свойственной европейцам вежливостью Джимми согласился дать интервью и поделиться с читателями журнала Shoes Report своими основными правилами бизнеса. 

Caprice поднимает планку.Коллекция уровня Premium

Немецкий производитель обуви Caprice, известный своими коллекциями комфортной повседневной обуви, представляет линию элегантной модельной обуви под названием Сaprice Premium.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
выставка обуви Euroshoes

К началу