Rieker

Статьи об обувном бизнесе

От новинки до остатка: жизненный цикл обуви в мерчандайзинге
16.08.2013 7641

От новинки до остатка: жизненный цикл обуви в мерчандайзинге

Специалист по визуальному мерчандайзингу Нина Заславская и автор ресурса visual-merch.com рассказывает о том, как работать с обувной моделью на разных этапах ее «жизни» в магазине.

Увеличение продаж является основной целью визуального мерчандайзинга, которая достигается применением определенных приемов и конкретными действиями в торговом зале и на витрине. Каждая вновь поступившая на склад модель проходит в магазине определенный путь, и на каждом его этапе с ним работает мерчандайзер или тот, кто выполняет его функции. Надо отметить, что рекомендации данной статьи опираются, в основном, на выкладку по категориям (подробно о расстановке по категориям читайте в статье «Все по полочкам: четыре способа расставить обувь», опубликованной в Shoes Report №106).

Выкладка по категориям представляется нам более прогрессивной в экономическом и среднем ценовом сегментах. Но общие принципы и подходы к презентации в торговом зале, описанные здесь, могут быть использованы и для других видов выкладки.

Новинки
Новый товар из поставки, конечно, желательно расположить на лучших местах, таких как входное оборудование и витрина. Если у вас есть кубы, подставки или другой реквизит из арсенала выразительных средств ВМ, используйте их для презентации моделей из новой поставки. Если в поставке присутствуют модели разных категорий — босоножки на платформе, туфли на шпильке, балетки, — то не стоит «вываливать» все новинки без разбора. Сперва нужно определить, на какую категорию стоит делать ставку в данный период времени, и расположить ее на входном оборудовании. Решение о том, какую категорию промотировать, принимается исходя из спроса, сезона и даже конкретной погоды на улице. Сюда же на входное оборудование можно добавить «старые» модели, если они попадают в эту категорию.

Модели других категорий, не попавшие на входное оборудование, презентуются на лучших местах в своих категориях. Лучшие места в зале определяются опытным путем: встаньте у входа и посмотрите, какие точки в зале бросаются вам в глаза, что вы замечаете в первую очередь. Если дизайн интерьера магазина выполнен правильно и с учетом специфики обувного ассортимента, такие точки обязательно должны быть.

В витрине лучше выставить новинки, модели разных категорий — так мы покажем широту ассортимента. Лучше, чтобы они были объединены единой палитрой (цветовой историей), которая в обуви обычно состоит из одного темного базового цвета, одного светлого базового цвета и одного-двух модных цветов. Для разнообразия иногда на какой-то небольшой период можно выставить разные модели одного цвета, например: красного — перед днем Святого Валентина. Внимательно изучите праздники, которые проходят в вашем городе. Например, в Санкт-Петербурге каждый год в июне проходит очень популярный фестиваль электронной танцевальной музыки Sensation, на который все должны прийти строго в белом с головы до ног. Продавцам обуви стоит на неделю посвятить этому событию выкладку и выставить белую обувь на витрину.

Бестселлеры\слоуселлеры

Через определенное время нужно проверить продажи новинок и произвести перестановку по результатам проверки. В зависимости от оборота и периода между поставками в вашем магазине срок, после которого можно судить о судьбе новинки, может быть разным. Если в магазине большая проходимость и частые поставки, уже через неделю можно сделать вывод, востребована ли та или иная категория и модель: берут ли ее покупатели в руки, меряют, сколько продаж по этой категории в целом. Если поставки раз в месяц, а то и реже, покупателей не много, на это потребуется 10-14 дней.

Категории и модели-бестселлеры передвигаются или остаются на фокусных точках, лучших местах в магазине, выделяются с помощью разнообразных подставок. Рядом можно поставить POS-материал, дополнительно акцентирующий внимание покупателя на этой модели: «Лидер продаж», «Натуральная кожа», «Лучшая цена». Смысл указателя, конечно, должен соответствовать действительности.

Продавцов необходимо официально информировать о моделях и категориях-бестселлерах, проводя для них мини-тренинг по этим товарам. Это касается, конечно, больших магазинов, в небольших продавцы обычно сами хорошо информированы о ходовом товаре. Кроме того, в торговых залах большой площади полезно проверять, стоят ли модели-бестселлеры именно в тех местах, которые для них предназначены, поскольку иногда в течение дня товар переставляется покупателями или самими продавцами.

Если случилась ошибка закупки и по каким-то причинам (цвет, странный дизайн, неудобство колодки) товар не востребован вообще, его не меряют и тем более не покупают, нет смысла тратить на него ресурс визуальной презентации. Не стоит продолжать выставлять модель на лучшие места в категории, а непродаваемую категорию не нужно презентовать на лучшем месте в магазине. После анализа продаж слоуселлеры — то есть товар, который плохо продается, — должны переехать на второстепенные места.

Часто персонал снова и снова выставляет на лучшее место модель, которая не продается — «а вдруг?». Это может быть частично оправдано только в том случае, если ассортимент магазина не пополняется и товар перемещается по магазину по кругу. В магазине с обновляемым ассортиментом недопустимо отдавать хорошую точку под презентацию слоуселлеров или остатков.

Остатки

Хорошо продающаяся модель рано или поздно становится остатком, т.е. остается в одном размере. Остатки продаются плохо — это известно всем. Большинство ретейлеров не заботятся о том, чтобы убрать остатки из регулярной выкладки, в итоге те занимают место и разочаровывают покупателя, когда он выясняет, что нет нужного размера. На этом месте можно было бы поставить другую модель, за которой есть полная размерная сетка, модель, которую можно продавать.

С другой стороны, остатки — это бывшие бестселлеры, поэтому не стоит их совсем сбрасывать со счетов. Хороший выход — организовать зону остатков, собрав их все вместе в «холодной» зоне или где-то в районе кассы, и разместив рядом заметный POS-материал. Чтобы люди обращали внимание и подходили посмотреть этот ассортимент, лучше всего сделать небольшую номинальную скидку — 3-5 %, также обозначив ее на POS-материале «Последний размер, скидка 3%». Это привлечет покупателей и даст возможность продать какие-то остатки до распродажи, сделав лишь минимальную скидку, что в конечном итоге поможет товарообороту. Продавцы должны хорошо помнить модели и размеры из этой зоны, чтобы вовремя предложить покупателю похожую модель из остатков в нужном размере.

Специалист по визуальному мерчандайзингу Нина Заславская рассказывает о том, как работать с обувной моделью на разных этапах ее «жизни» в магазине.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Основные правила организации торгового пространства в обувном магазине сегмента «масс-маркет»

Мы публикуем отрывок из книги Дмитрия Галуна «Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять», тираж которой был полностью раскуплен за несколько месяцев.

Хитрости мерчандайзинга в период распродаж

Как продать товар в конце сезона без остатка? Что предпринять, если витрины не работают так, как хотелось бы? Как поступить, если клиент не может найти товар со скидкой без помощи продавца? О хитростях и приемах мерчандайзинга, нацеленных на увеличение эффективности магазина в период распродажи, рассказывает Галина Крылова, специалист по торговому маркетингу и визуальному мерчандайзингу агентства VM-сonsulting.

Как увеличить сбыт и прибыль методами мерчандайзинга

С проблемой торговых площадей сталкиваются все, кто управляет розничным бизнесом. Пространство — ресурс, без которого нельзя обойтись, но который сам обходится очень дорого. Как представить ассортимент так, чтобы торговое помещение было использовано наиболее эффективно, а покупатель смог быстро выделить для себя нужную пару обуви? Об этом рассказывают специалисты маркетинговой компании Clever Fashion.

Хорошая архитектура – это Феллини, женское тело и любовь

Архитектор, дизайнер и провокатор Фабио Новембре выделяется среди нового поколения дизайнеров и архитекторов эксцентричностью, смелостью и масштабом. Придуманные им вещи, объекты и интерьеры озадачивают, раздражают, удивляют, смешат - в общем, вызывают ответные чувства.

Приемы выкладки, которым можно научиться у магазинов Копенгагена

Несмотря на то, что мы пока еще далеки от западных стандартов мерчандайзинга, опыт иностранных коллег может быть полезен. Наш специальный корреспондент за границей Сонг Хён Нам обошла обувные магазины Копенгагена и сфотографировала примечательные способы выкладки обуви, а эксперты российского портала Visualmerchandising.ru рассказали, что из этого может взять на вооружение владелец обувного магазина в России.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу