Rieker

Статьи об обувном бизнесе

28.03.2011 3521

Азбука проколов

Согласно исследованию Агентства корпоративного менеджмента, информацию о товаре покупатель в 30% случаев получает от продавца-консультанта. Лишь 21% мужчин и 23% женщин идут в магазин, заведомо зная, что является целью траты денег. Непосредственно в магазине решение о покупке принимают 38% женщин и 18% мужчин. То есть грамотная работа консультанта могла бы в разы увеличить объем продаж. Однако, согласно исследованиям агентства «МаркетМастерс», рекомендации продавцов имеют самую низкую значимость для покупателей (0,4% из 100%!) по сравнению с другими факторами, влияющими на решение о покупке. Как повысить потенцию консультанта, выясняла Анна Комиссарова.

SR70-Chelovechesky_faktor-sales_2.jpgВ идеале

Безусловно, продавцы-консультанты являются для клиентов «лицом компании» и должны быть безупречно подготовлены. Они должны знать, когда им следует говорить самим, а когда выслушать клиента, корректно и своевременно задать уточняющие вопросы, понять, о чем именно рассказывать клиенту и в каких словах лучше всего рассказать об этом.

Эффективность работы продавца будет гарантированной, если в основе модели его поведения будет несколько очень хороших навыков:

– умение ненавязчиво устанавливать контакт с потенциальным покупателем, слушать и понимать собеседника, привлекать внимание к полезным свойствам товара;

– желание создавать у покупателей ощущение доброжелательности и личного внимания;
– способность обнаруживать явные и скрытые потребности клиента.

Ничего сверхъестественного в этих навыках нет. Ими можно овладеть и развивать их. А это значит, что каждый продавец будет понимать, как облегчить выполнение рутинных обязанностей, как сохранить сдержанность и доброжелательность на протяжении всего рабочего дня, как завоевать благосклонность клиента к себе и своей компании, как организовать работу для того, чтобы успеть сделать больше.

По данным исследования Агентства корпоративного менеджмента, покупатели товара хотели бы видеть продавца-консультанта примерно такого же возраста, как и они сами. Для 87% покупателей важно, чтобы у продавца-консультанта был красивый голос (о том, как поставить голос продавцам – см. SR, #57). Для каждой пятой женщины очень важно, чтобы продавец-консультант был в чистой обуви (обзор обувной косметики вы сможете найти в SR, #41).

На практике

Каковы основные ошибки консультантов? По мнению, специалистов Serviceman Training & Consulting, их условно можно разделить на 4 группы показателей. Низкий коэффициент конверсии, как правило, обусловлен тем, что продавец-консультант неуверенно пытается завязать разговор или не вовремя выбирает момент для начала общения. Также он может отпугнуть покупателей слишком агрессивным поведением, подобно базарной бабе, либо он может быть настолько пассивен, что покупателю и в голову не придет совершить сделку купли-продажи. Неумение реагировать на сомнения покупателя и слишком раннее начало общения с покупателем, который не успел даже окинуть взором магазин, тоже не способствует тому, чтобы гора пришла к Магомету.

Низкий показатель среднего чека складывается тогда, когда продавец предлагает только дешевые модели, поскольку не умеет предлагать выгоды от покупок более дорогих товаров, или недостаточно хорошо знает товар, представленный в магазине, или не может выяснить истинные потребности клиента.

Если бы продавец-консультант меньше «трепался не по делу» с клиентами или проводил меньше времени в курилке, то, скорее всего, количество чеков в час было бы гораздо больше.

Количество товаров в чеке можно увеличить за счет допродаж, то есть предлагая покупателю сопутствующие товары. Поэтому неплохо бы консультанту знать «от и до» ассортиментный ряд магазина, иметь мало-мальский вкус, чтобы не шокировать клиента предложением приобрести зеленые ботильоны к красному платью. То есть необходимо методом Шерлока Холмса выяснить потребность покупателя в полном объеме, ориентируясь при продаже не только на удовлетворение первичного запроса.

Наталия Жадько, программный директор компании «Большая Перемена», считает, что залог успешного консультирования – всего-навсего человеческий подход к клиенту. Она называет его «деревенскими продажами». Беда всех тренингов по продажам – в расхождении теории с жизнью, поскольку, как правило, их проводят те, кто никогда не продавал. В итоге, когда покупатель приходит в магазин в надежде купить обувь со скидкой, а там его встречает «вооруженный до зубов» или «сама галантность», напичканная сложноподчиненными конструкциями, возникает ощущение, что он попал в сумасшедший дом. На самом-то деле человеку в магазине хочется простого «деревенского» общения, которое не грузит. А оно возникает естественным образом при встрече вопрошающих глаз покупателя со взглядом консультанта, который хорошо разбирается в ассортименте и действительно стремится помочь клиенту.
Согласно исследованию Агентства корпоративного менеджмента, информацию о товаре покупатель в 30% случаев получает от продавца-консультанта. Лишь 21% мужчин и 23% женщин идут в магазин, заведомо зная,…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Opt

Материалы по теме

Повышаем выкупаемость товаров в интернет-магазине

Заказанный через онлайн-магазин, но не выкупленный товар в разы повышает расходы на логистику, интернет-маркетинг, работу колл-центра и др. А поскольку система предоплаты за заказ в России развита слабо, приходится искать другие пути решения проблемы. Глеб Никулин, директор по развитию компании TopDelivery, объясняет, как снижать процент отказов в зависимости от их причин.

Тайный покупатель для идеальных продаж

Каждый месяц проводит до 10000 проверок магазинов, ресторанов, банков, страховых компаний, кинотеатров, салонов красоты и т.д. Среди заказчиков компании, такие обувные сети, как M-Shoes, Salamander, Ralf Ringer, Primorosso, Corso Como.

Как продавать сложные товары в интернете

Интернет-ретейлеры одежды и обуви собрались во время Online Retail Forum чтобы обсудить, какие особенности их товара нужно учитывать, чтобы добиться наилучших продаж.

Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник.

Рецензия Тимура Асланова, главного редактора журнала «Управление сбытом», озвученная на суперобложке книги, очень точно отражает суть книги. Книга, действительно, энергетически заряжена: после прочтения кажется, что тебе подвластно горы свернуть. Дэн Кеннеди – миллионер и автор более чем 15-ти бестселлеров бизнес-литературы на этот раз под одной обложкой объединил не только свой опыт, но и своих учеников. Дантисты, мануальщики и брокеры представили свои кейсы, свои маркетинговые схемы выведения бизнеса на новый уровень. Как организовать рекламную рассылку, так, чтобы превратить розничную торговлю в суперприбыльный бизнес? Как давая меньше рекламы удвоить прибыль? Команда успешных маркетологов и бизнесменов приводит примеры собственных бизнес-схем по продвижению бренда посредством директ-маркетинга. В чем специфика: не стоит ждать от книги чуда: конкретных точно описанных действий по директ-маркетингу в ней вы не найдете. Но отыщите немало информации для размышлений. Автор книги просто дает повод задуматься над простыми вещами, важность которых в повседневных делах мы упускаем. Купить книгу на сайте издательства "Альпина Паблишер"

Секреты неденежной мотивации

В 2015-м году многие руководители балансируют на лезвии ножа: во время кризиса важно сохранить команду, но при этом сократить или хотя бы не увеличить расходы. Одним из помощников менеджмента в таком случае может служить неденежная мотивация.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу