Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Как услуга «обувь в рассрочку» может повысить прибыль
20.01.2014 8664

Как услуга «обувь в рассрочку» может повысить прибыль

В 2009 году компания «Обувь России» внедрила в магазинах собственных сетей «Вестфалика» и «Пешеход» услугу покупки обуви в рассрочку и услугу микрофинансирования населения. Во время осеннего форума Retail Business Russia Олег Титов, генеральный директор компании, раскрыл механизм работы услуги и итоги ее внедрения в процесс продаж.

Справка: Группа компаний «Обувь России» управляет обувными сетями «Вестфалика», «Пешеход» и Emilia Estra. Входит в топ-5 крупнейших обувных компаний России, имеет более 250 магазинов в 80 городах России. В 2012 году выручка компании составила 3,3 млрд рублей, план по выручке на 2013 год — 5 млрд рублей.

Механизм

Услугу продажи товаров в рассрочку компания «Обувь России» организовала самостоятельно, без участия банков или иных финансовых организаций. Она позволяет покупателям старше 23 лет равными частями и даже без первого взноса выплатить стоимость обуви в течение срока от 3 до 5 месяцев, а при желании досрочно погасить покупку без дополнительных комиссий. При этом для того чтобы воспользоваться услугой, покупателю нужен только паспорт, а погасить платеж можно не только через кассу магазина или через банк, но также через терминал PinPay.

Через несколько лет после запуска программы рассрочки на ее базе появилась услуга микрофинансирования населения. Эта услуга также предоставляется компанией «Обувь России» без помощи банков, хотя взаимоотношения с ними у компании довольно длительные, ведь в 2007 году она стала первой обувной компанией, кредитующей покупку обуви. Собственные микрозаймы «Обувь России» выдает на сумму до 20 000 рублей и сроком до одного года. Особенность услуги заключается в том, что она демонстрирует низкий уровень невозврата — не выше 7%. Это связано с тем, что займы выдаются лишь покупателям, уже приобретавшим обувь в рассрочку и успешно выполнившим свои обязательства перед компанией. Таких в базе клиентов «Обуви России» — более 300 тысяч человек, причем больше половины из них не единожды прибегали к рассроченной покупке. В целом прошли одобрение и получили микрозайм 20% покупателей, пользовавшихся услугой «рассрочка». В основном они брали займы до зарплаты на текущие нужды и выплачивали долг в течение одного месяца.

Портрет среднего пользователя данных дополнительных услуг совпадает с портретом типичного покупателя сетей «Обувь России»: в основном, это женщины (85%) в возрасте от 30 до 34 лет, с семьей в 2-3 человека и доходом 10-15 тысяч рублей в месяц на одного члена семьи. Разумеется, есть и исключения из этого портрета: например, вскоре после запуска услуг компании пришлось повысить возрастное ограничение до 70 лет, поскольку рассрочкой и микрозаймами интересовались пенсионеры.

Организация 
Управлением проектами «Обувь в рассрочку» и «Микрофинансирование» занимается в общей сложности около 100 менеджеров с опытом работы в банках. Эти специалисты трудятся в отделах IT, коммерческой службы и финансовой службы с тремя подразделениями — розничного кредитования, аналитического сопровождения и финансовой безопасности. Для обслуживания сервисов создана специальная IT-система, которая интегрирована с системой «1С», позволяет в онлайн-режиме оценить кредитоспособность кандидата, проводить оформление и сопровождение договоров рассрочки и микрозайма, а также взаимодействовать с покупателями, длительное время не возвращающими долг.
Для информирования покупателей об условиях услуг компания создала сайт www.rassro4ka.ru и соответствующие разделы на сайтах сетей, для оформления договоров рассрочки и займа в магазинах оборудованы специальные места, а для ответов на частые вопросы создан колл-центр.
В перспективе дальнейшего развития услуг — организация различных акций по услуге рассрочки, совершенствование вариантов микрозаймов в зависимости от кредитной истории и прием платежей по системе PinPay в магазинах сетей не только в Новосибирске, Кузбассе и Магнитогорске, но и в других городах.

Эффективность 
Покупатели быстро оценили предоставленную им возможность покупать обувь с отсрочкой платежа, и если в 2010 году доля продаж в рассрочку в обороте компании составляла 20%, то в 2012 году этот показатель вырос до 45%, составив около 1,5 млрд рублей. В планах ГК «Обувь России» до конца 2013 года — довести уровень продаж в рассрочку до отметки выше 2 миллиардов рублей, чтобы они составили 50% в выручке компании. Что касается услуги микрофинансирования, то в первом полугодии 2013 года было оформлено более 45 тысяч договоров на общую сумму 633 млн рублей. До конца года «Обувь России» планирует выдать займов на сумму 1,5 млрд рублей, в которых процентный доход компании составит 500 млн рублей, то есть 10% от выручки. Кроме постоянного прироста продаж на уровне до 50% и увеличения выручки на 10% у новых услуг есть и другие выгоды. Например, в магазины сетей стали приходить новые покупатели, увеличился средний чек, и все это — на фоне стабильного числа покупок за наличные. 
 
Внедрение сервисов «Обувь в рассрочку» и «Микрофинансирование» не только повышает лояльность покупателей и укрепляет конкурентное преимущество, но также выводит компанию на новый уровень развития, при котором обувной магазин — это не только место продаж, но и универсальная сервисная компания. По такому пути пошли предприятия на более развитых розничных рынках, и эту же стратегию развития выбирают пищевые и сотовые ретейлеры России. Фактически «Обувь России» стала первой обувной компанией, которая ступила на путь развития в качестве ретейлера с универсальным сервисом. Картина в цифрах: За 2010 – 2013 годы доля продаж в рассрочку выросла с 20 до 50%

На сегодняшний день уже более 300 тысяч человек воспользовались услугой «обувь в рассрочку» Продажи в рассрочку в 2012 году составили 1,5 млрд рублей, план на 2013 год — более 2 млрд рублей Объем выданных микрозаймов в 2012 году составил 580 млн рублей В первом полугодии 2013 года было оформлено более 45 тысяч договоров на сумму 633 млн рублей План по выдаче займов на 2013 год составляет 1,5 млрд рублей
В 2009 году компания «Обувь России» внедрила в магазинах собственных сетей «Вестфалика» и «Пешеход» услугу покупки обуви в рассрочку и услугу микрофинансирования населения. Во время осеннего форума…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Franchize

Материалы по теме

Усиление продаж

Несмотря на то, что книга ориентирована на менеджеров компаний по продаже продукции оптом, она будет полезна всем, кто так или иначе занимается продажами. В ней найдутся ценные советы по повышению эффективности работы персонала, удобные и мотивирующие схемы оплаты труда продавцов, рекомендации по работе с клиентами во время кризиса и даже инструкция по управлению собственным капиталом. Автор книги — известный бизнес-тренер Константин Бакшт — умеет ясно и убедительно передавать свой опыт, поэтому книга читается легко и быстро. Узнать цену на сайте издательства Питер

Книга "Техники и приемы эффективных продаж"

На самом деле Петра Офицерова лучше слушать. Но если такой приятной возможности нет, нужно как минимум прочитать его книгу «Техники и приемы эффективных продаж». Максимально просто, в сжатом виде собран и обобщен его практический опыт и продаж (12 лет), и управления продажами (8 лет).

Розничный магазин: как удвоить продажи

В этой книге собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании. Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Потребности и ценности клиента как лучшая мотивация к покупке

Продавать клиенту то, что ему не нужно, не выгодно. Гораздо прибыльнее давать клиенту то, что он хочет. Но как узнать, что именно нужно покупателю? Соавтор книги «Эмоциональные продажи» Кристина Птуха поделилась с журналом Shoes Report своими рекомендациями о том, как выявить потребности и ценности клиента и выстроить на их основе успешную продажу.

Многоканальная модель продаж. Обувь идет в интернет, чтобы поддержать традиционную розницу

Офлайн-розница останется важным каналом сбыта, но чтобы быть успешным, современный магазин должен перестроить свою работу с учетом пожеланий клиентов и требований времени. По мнению экспертов, интернет-продажи должны дополнять канал традиционных продаж, а не вытеснять его, и будущее – за многоканальной моделью продаж.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
выставка обуви Euroshoes

К началу