Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Креатив в розницу
29.07.2015 2817

Креатив в розницу

Как увеличить продажи во время сезонного спада в обувном магазине?

Август – время, когда в торговле вообще и для обувных магазинов в частности наступает период сезонного спада. Люди больше думают о том, куда поехать отдыхать, планируют отпуск, дорабатывая последние недели и дни, и покупают в лучшем случае пляжную одежду, открытые сандалии и сланцы. Тем не менее, магазинам надо продавать весь свой товар и делать прибыль. Практикующий эксперт Владимир Турман рассказывает о том, как с помощью несложных  и недорогих маркетинговых ходов можно в несколько раз увеличить объем продаж в период летнего сезонного спада.

 

Покупатели заходят, с интересом рассматривают товар, трогают, спрашивают о наличии других размеров и расцветок, даже примеряют, но в итоге ничего не покупают. Знакомая картина, не правда ли? Особенно летом. Июль-август – мертвые месяцы в торговле, так как все работающие люди уезжают отдыхать или перебираются до осени за город. И даже скидки, какие-то специальные предложения и реклама плохо работают в это время, практически не поднимая продажи. На помощь должны прийти какие-то нестандартные маркетинговые и рекламные мероприятия, которые могут стимулировать активность клиентов и увеличить объем продаж. Рассмотрим данную ситуацию на конкретном примере, когда по заказу одного клиента – собственника обувной сети – мы разработали серию мероприятий, позволивших решить сразу несколько проблем: привлечь больше клиентов, создать достаточно хорошую репутацию данной сети в регионе и увеличить объем продаж. Цифра была достигнута впечатляющая – рост продаж составил 275%!

Сначала – идея

Прежде всего, вы должны, опираясь на информацию о вашей аудитории (ваших покупателях) и исходя из ваших целей, определиться с главной идеей кампании. Должно быть что-то конкретное, какое-то действие – лотерея с розыгрышем призов, специальное мероприятие для клиентов – например, концерт живой музыки где-то на открытой площадке, спортивные соревнования с призами, детский праздник и так далее – которое будет привлекать клиентов. Затем необходимо определиться со сроками и местом проведения.

Главным маркетинговым ходом, выбранным для привлечения клиентов и повышения продаж в нашем конкретном случае, было выбрано проведение лотереи среди клиентов обувной сети, главным призом которой стала путевка в Турцию. Суперприз должен был «поработать» главным информоводом и главной приманкой для клиентов. Сроки проведения акции определили до конца лета, розыгрыш турпутевки запланировали на конец августа, чтобы рекламная кампания была максимально длинной и эффективной и оправдала вложения.

Важна приоритетность задач

Далее вы должны определиться с мероприятиями, из которых будет состоять запускаемая акция, и расставить их по степени приоритетности, в зависимости от целей и задач.

В нашем случае была разработана специальная серия мероприятий, призванная работать комплексно и направленная на несколько факторов: привлечение новых клиентов, увеличение размера среднего чека и частоты покупок, распространение положительной информации о магазинах сети среди постоянных и потенциальных клиентов, в том числе через «сарафанное радио» (привлечение клиентов по рекомендации). Первой задачей, стоявшей перед нами, было привлечение большего числа клиентов. Для этого через все доступные каналы позиционировалось новое специальное предложение: «Совершая покупку с такого по такое число, каждый клиент получает возможность выиграть приз - путевку в Турцию». Таким образом, на фоне конкурентов была выделена та реклама, которую давал собственник сети магазинов. Конкуренты не располагали таким предложением, и реклама обеспечила большой приток новых клиентов.

Следующий показатель, над которым необходимо было работать - это  увеличение размера среднего чека. До запуска специальных мероприятий средний чек в магазине составлял 1800 рублей. Для того чтобы увеличить данный показатель, сделали следующее: когда человек приходил в магазин, примерял обувь, продавец-консультант ему обязательно сообщал о том, что если он совершит покупку на сумму 2500 рублей, то по этому чеку сможет получить купон на участие в лотерее среди клиентов обувной сети и розыгрыше суперприза - путевки в Турцию. На это предложение согласилось около 40% людей, совершавших покупку.

Покупателю, согласившемуся участвовать в лотерее, предлагалось заполнить анкету, указав в ней свои имя-фамилию, е-mail и номер телефона. Таким образом, была сформирована база клиентов, с которыми можно было в дальнейшем взаимодействовать для реализации следующего этапа - увеличения частоты покупок и привлечения клиентов по рекомендации.

Для реализации данной задачи, были разработаны шаблоны писем для электронной рассылки, а также смс-напоминаний, направленных на то, чтобы покупатели пришли в магазин еще раз, и приобрели обувь для своих родных и близких, либо рекомендовали участие в данной акции (розыгрыше туристической путевки) своим друзьям, родственникам, коллегам. У этих клиентов была прямая мотивация: чем больше они совершали покупок, тем большее количество купонов им вручалось, а, значит, их шансы на выигрыш главного приза становились выше. Параллельно с рассылками, продавцы-консультанты сети магазинов говорили покупателям о том, что совершив несколько покупок, они увеличивают свои шансы на получение суперприза, так как имеют на руках несколько купонов.

Мотивируйте клиентов!

Когда пришла пора проводить розыгрыш, в распоряжении ретейлера была база всех его потенциальных участников. Чтобы заинтересовать людей и мотивировать их прийти на мероприятие, розыгрыш призов решено было проводить только среди тех людей, кто будет находиться в этот день на мероприятии и сможет лично забрать свой приз. Эта информация сообщалась потенциальным участникам. Помимо главного приза (неделя отдыха на двоих в пятизвездочном отеле на одном из турецких курортов), были также поощрительные призы (утюг, микроволновая печь и другая мелкая бытовая техника). Кроме того, всем без исключения участникам лотереи вручался 30-процентный купон на разовую покупку. В результате удалось собрать большое количество людей в одном из магазинов сети, выбранном для проведения лотереи, и только за этот день продажи увеличились в пять раз. Сам формат такого мероприятия должен быть праздничным: представление, угощение (конфеты, фрукты, шампанское), украшение воздушными шарами и цветами торгового зала, клоуны или аниматоры для детей.

А если не сработает?

Именно такой вопрос первым приходит в голову сомневающимся в эффективности подобных специальных акций для клиентов. Здесь нужно исходить из чистой математики. Двухмесячная акция дала увеличение продаж на рекордные 275%, хотя изначально это не планировалось. Планировалось, что увеличение объема продаж будет где-то в полтора раза. Исходя из этого, выбирались и призы. Вы должны сделать так же.          

В нашем конкретном случае принималось решение об инвестировании в рекламу и призы суммы в размере 100 тысяч рублей, но цифра может быть и больше. Деньги понадобятся на формирование призового фонда и бюджета на продвижение, который необходимо заложить при планировании акции. С призами можно проявить креативность и определенную предприимчивость. Нами призовой фонд был сформирован, тем не менее, было решено попробовать получить путевку для покупателей бесплатно. И результат был достигнут. Мы обратились к нескольким крупным туристическим компаниям с предложением о сотрудничестве в рамках специальной акции. Предлагалось следующее: сети обувных магазинов предоставляется одна путевка на двоих такого-то формата, а сеть за это в течение двух месяцев рекламирует турагентство в высокий летний сезон. Ряд туркомпаний отказались, но одна заинтересовалась предложением и согласилась. Соглашение о партнерстве было достигнуто. В рекламе акции магазин анонсировал, что суперприз (путевка) предоставлен конкретным туристическим агентством. Таким образом, тур был предоставлен партнером бесплатно, и средства призового фонда, выделенные на него, были сэкономлены. Покупались только поощрительные призы, основные же средства ушли на продвижение и рекламу.

Данный успешно реализованный проект наглядно иллюстрирует и подтверждает, что негативный эффект кризиса или сезонного спада всегда можно нивелировать (или минимизировать), если предпринимать активные действия и прикладывать определенные интеллектуальные усилия для того, чтобы создать что-то необычное и интересное, придумать «активити», в котором клиентам будет интересно принять участие.

Август – время, когда в торговле вообще и для обувных магазинов в частности наступает период сезонного спада. Люди больше думают о том, куда поехать отдыхать, планируют отпуск, дорабатывая последние…
5
1
Оцените статью
Обувь оптом со склада производителя - Euroshoes Market

Материалы по теме

К вопросу спроса: как оценить свою нишу в интернете

Любой бизнес требует понимания того, что происходит на рынке вообще и в отдельном сегменте в частности. И интернет-торговля — не исключение, особенно если компания только планирует выход в онлайн. О том, как оценить спрос на свой продукт, а также насыщенность и возможности своей ниши в интернете, рассказывает Михаил Федоров, технический директор маркетинговой группы «Комплето». 

Усиление продаж

Несмотря на то, что книга ориентирована на менеджеров компаний по продаже продукции оптом, она будет полезна всем, кто так или иначе занимается продажами. В ней найдутся ценные советы по повышению эффективности работы персонала, удобные и мотивирующие схемы оплаты труда продавцов, рекомендации по работе с клиентами во время кризиса и даже инструкция по управлению собственным капиталом. Автор книги — известный бизнес-тренер Константин Бакшт — умеет ясно и убедительно передавать свой опыт, поэтому книга читается легко и быстро. Узнать цену на сайте издательства Питер

Антикризисные решения для ретейла

Падение продаж в связи с угасающим спросом наводят панику в головах ретейлеров. Что делать в сложившейся ситуации, которая, надо думать, будет только усугубляться в краткосрочной перспективе?

Реклама

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Реклама

www.gore-tex.com

К началу