Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Лучший продавец: Ольга Лейченко, "Обувь XXI века"
28.03.2011 7610

Лучший продавец: Ольга Лейченко, "Обувь XXI века"

В компании «Доктор и Алекс» («Обувь XXI века») Ольга Лейченко работает около трех лет. Сегодня к ней за ботинками Dr. Martens приходит Константин Хабенский. Однако для Ольги он – обычный покупатель, которому она помогает сделать выбор так же, как и всем другим.

Каждое утро на работу Ольгу вдохновляет чашечка горячего кофе с молочным шоколадом. Уже потом она выходит в торговый зал, обходит витрины, аккуратно застегивает массивные молнии на брутальных ботинках и симметрично расставляет обувь на полках. В ожидании первых клиентов она подходит к своему рабочему столу, стена возле которого увешана флаерами с рок-концертов и различными рисунками, оставшимися от коллег, и проверяет по электронной базе сети наличие нужного товара. Несмотря на то что Ольга молода и очень женственна, она прекрасно смотрится среди металлических стеллажей с ботинками на экстремальной платформе с громоздкими шипами, молниями и пряжками. Хотя, конечно, сама такую экстремальную обувь носить не рискует, предпочитая ей более привычные модели из ассортимента магазина.

– Ольга, вы считаете, на продавца нужно учиться?

– Да, считаю, что нужно. Ведь умению общаться необходимо учиться. Более того, нужно знать основы психологии, это поможет быстрее расположить покупателя, войти к нему в доверие. Красиво продавать – это своего рода искусство, а рождается оно на стыке таланта и умения. Поэтому специальное образование играет в этом вопросе не последнюю роль. Хотя лично я, когда сразу после школы поступала в торговый техникум, не думала о карьере в торговле. Все получилось спонтанно. А когда начала работать, быстро вошла во вкус. Мне повезло в том плане, что я сразу определила, какой покупатель мне интересен. Понимание пришло, когда еще работала в магазине аудиовидеопродукции, куда чаще заходила молодежь, затем в магазине верхней одежды. Меня привлекает именно общение с молодежью, помощь им в выборе того или иного товара. Поэтому в итоге я пришла в «Обувь XXI века». Надо сказать, что покупатели – чаще всего люди незаурядные. Это как представители субкультур, так и весьма известные люди, например, периодически за экстремальными ботинками New Rock к нам заходит Сергей Зверев, Сергей Лазарев покупал у нас концертную обувь. Работать с ними – одно удовольствие. Но, конечно, у нас есть и более привычные по внешнему виду модели, которые покупают люди от 15 до 60 лет. Хотя бывает и наоборот. Заходит в магазин высокая изящная девушка на шпильках или мальчик-отличник в брюках и свитере, и в итоге выясняется, что оба пришли за громоздкими New Rock. Говорят, на концерты надо в чем-то ходить.

– Часто продавцы-консультанты выстраивают собственную градацию покупателей, то есть делят их на типы. Делаете ли вы нечто подобное?

– Такой классификации у меня нет. Я не выбираю и не отбираю покупателей, а работаю со всеми. Стараюсь разговорить каждого, кто нацелен на покупку. Ведь, когда разговариваешь с человеком, больше шансов, что он купит что-то. Поэтому общий язык надо находить со всеми без исключения. Как правило, начинаешь рассказывать про обувь, конкретные модели или марки и человек заинтересовывается, уже по-другому начинает смотреть на товар. Но все-таки чаще к нам идут покупатели, которые уже знают, чего хотят. Они хорошо ориентируются в ассортименте и приходят целенаправленно за определенной моделью.

– Считается, что есть два типа продавцов: те, что умеют продавать какой-то конкретный товар, который, скажем, очень любят, и те, кто могут продать что угодно, вне зависимости от собственного отношения к товару. К какому из типов вы можете отнести себя?

– Конечно, большинство продавцов умеют продавать в принципе. На это и нацелено образование. Даже в рамках одного магазина мы продаем не только обувь, но и косметику к ней, а также аксессуары: сумки, напульсники, подтяжки. Все же больше всего мне по душе продавать именно обувь. Я знаю о ней столько всего и всегда готова поделиться своим знанием. Как правило, покупателя все это интересует, и получается, что чем больше информации ты выдаешь ему о той или иной паре, тем больше шансов, что он уйдет с покупкой.

С какими трудностями вы столкнулись на первых этапах работы?

– Не могу сказать, что для меня было что-то трудным. Все-таки продажами я занималась и раньше. У меня было большое желание работать, поэтому я достаточно быстро вникла во все тонкости, изучила ассортимент. Конечно, было какое-то волнение, когда продавала первую пару. Как сейчас помню, это были осенние сапоги Dr.Martens. Мне вообще везет на Dr.Martens. Их часто спрашивают. На вопросы покупателей первое время помогали отвечать коллеги, в нашем коллективе принято поддерживать друг друга и особенно новичков. Поэтому о вариантах обработки кожи, подошвы, прошивки, встречающихся в моделях ассортимента, я уже вскоре могла рассказать самостоятельно. Вообще ассортимент лучше всего изучается во время выкладки обуви на витрины и когда ежедневно ее поправляешь, завязываешь шнурки. Тем более у нас в магазине очень удобная выкладка. Мы расставляем модели не по темам, а по маркам. Соответственно, особенности каждой становятся более наглядными и проще запоминаются. Но, конечно, это сегодня я к ним привыкла, а когда впервые увидела шипованные ботинки New Rock и брутальные Grinders, то, мягко говоря, была шокирована.

– Вы любите ту обувь, которую продаете?

– Да, и сама только ее покупаю. Более того, я приучила к ней и свою подругу. Я полюбила эту обувь буквально с первого дня работы в компании. Иначе хороших продаж не добиться. Надо самой любить то, что ты предлагаешь людям. Конечно, для себя я выбираю более удобные модели casual, например, авангардная мода Sabaton – не мой стиль. Хотя есть у меня одни сапоги Dr.Martens моего любимого коричневого цвета. Они безумно удобные и ноги в них совсем не устают.

– К вам в магазин часто, наверное, приходят подростки с родителями. Первые хотят выбрать себе модель поэкстремальнее, а последние реагируют на это настороженно и не всегда согласны с выбором ребенка. Как вы ведете себя в таких случаях? Какую сторону принимаете?

– Как правило, я стараюсь рассказать родителям о преимуществах такой обуви, которых предостаточно. Например, подростки часто обращают внимание на Grinders. Между тем у них, например, отличный металлический супинатор, который фиксирует ногу и не дает развиться плоскостопию. Еще один плюс – высокая и прочная подошва, позволяющая носить ее в любое время года в любой местности. Об этом надо говорить с родителями, которые сначала пугаются ее. В итоге они соглашаются и, когда понимают, что переубедить ребенка не удастся, покупают. Но практика показывает: если родитель уже пришел с ребенком в магазин, значит его «нет» не такое категоричное и подсознательно он готов к покупке. Все же мне проще работать с покупателями-мужчинами, которые не так придирчивы и обычно быстро принимают решение.

– Какой Вы видите вашу дальнейшую работу? Чего бы вы хотели добиться?

– Пока мне не хотелось бы ничего менять в своей жизни. На данном этапе меня все в ней устраивает. Я люблю свою работу и дальше хочу заниматься обувью.
В компании «Доктор и Алекс» («Обувь XXI века») Ольга Лейченко работает около трех лет. Сегодня к ней за ботинками Dr. Martens приходит Константин Хабенский. Однако для Ольги он –…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл — успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи. Посмотреть цену на сайте "Манн, Иванов и Фербер"

Как вывести бизнес в безконкурентное пространство

Владимир Викторович Турман - ведущий эксперт по коммерциализации инноваций в Р.Ф. Главный по отстройки от конкурентов. Автор единственной в России и СНГ пошаговой методики разработки Уникального Торгового Предложения и вывода бизнеса в бесконкурентное пространство. Научный руководитель НП "Ресурсный Центр Развития Бизнеса".

Правила завершения продаж в интернет-магазине

Оказывается, 68% заказов в интернет-магазинах так и не завершаются покупкой, несмотря на то, что покупатель уже отложил  понравившийся товар в корзину.

Лучший продавец: Виктория Герасименко, Mascotte

В ходе общения с Викторией Герасименко, продавцом-консультантом салона Mascotte в ТЦ «Семеновский», невольно вспоминается поговорка «устами младенца глаголит истина». Виктория, конечно, не имеет к младенцам почти никакого отношения — лишь за исключением того, что учится на факультете дошкольной педагогики и психологии. Однако толк в истине она знает точно. Вике 22 года и недавно она была признана лучшим продавцом сети Mascotte — во многом благодаря своему профессиональному принципу говорить правду, и ничего только правды. 

Потребности и ценности клиента как лучшая мотивация к покупке

Продавать клиенту то, что ему не нужно, не выгодно. Гораздо прибыльнее давать клиенту то, что он хочет. Но как узнать, что именно нужно покупателю? Соавтор книги «Эмоциональные продажи» Кристина Птуха поделилась с журналом Shoes Report своими рекомендациями о том, как выявить потребности и ценности клиента и выстроить на их основе успешную продажу.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу