Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Низкие продажи продавца: кто виноват и что делать?
26.07.2013 9178

Низкие продажи продавца: кто виноват и что делать?

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них? Об этом рассказывают специалисты компании BEITRAINING.

(Здесь опубликована лишь часть статьи "Проблемный продавец: от трудностей к решениям". Полную версию читайте в журнале Shoes Report № 108)

"Виновата ли я?"

Продавец — лицо компании, и в розничной торговле именно от него зависит количество продаж и число постоянных клиентов. Часто покупатель влюбляется не в товар, а в само отношение продавца к клиенту, профессионализм которого позволяет довести сделку до логического завершения. Но идеальных продавцов как и идеальных людей не бывает, и в профессиональной жизни у всех случаются взлеты и падения. Главной проблемой продавца может стать падение продаж. Но перед тем как пытаться повлиять на ситуацию, нужно разобраться в проблеме.

«Помните, что у каждого человека есть уровень производительности, и колебание этого уровня — естественно для каждого сотрудника, — говорит Аня Пабст, руководитель российского филиала компании BEITRAINING. – А задача руководителя — отслеживать изменения в производительности сотрудника и вовремя реагировать на них». В один и тот же период времени сотрудники могут показывать разные результаты просто потому, что кто-то находится в первой (растущей) и второй (максимально производительной) фазе цикла, а кто-то — в третьей фазе, характеризующейся спадом производительности. Избежать неправильной оценки легко, просто взяв за основу достаточно длительный период времени.

Парето скорой помощи

Второе правило — не забывать о принципе Парето, который является одним из определяющих в торговле. Принцип Парето гласит, что 20% сотрудников делают 80% выручки. Из этих 20% лишь 5% продавцов показывают выдающиеся результаты, а 15% — очень хорошие. Из остальных 80% продавцов, которые приносят остаток прибыли, 25% сотрудников показывают хорошие либо удовлетворительные результаты, а результаты 55% оставшихся нуждаются в улучшении. Это общее соотношение, определяемое принципом Парето, в ситуации текучки кадров или мотивирующих акций меняется весьма несущественно.

Princip Pareto

Принцип Парето справедлив и в отношении клиентов. Из 100 человек, зашедших в магазин, лишь двадцать действительно заинтересованы в товаре. Пять из этих двадцати готовы совершить покупку прямо сейчас. Следовательно, обычный уровень конвертации посетителей в покупателей составляет пять процентов, а сколько человек скрывается за этими пятью процентами, определяется проходимостью торговой точки.

Если вы владеете двумя магазинами, и в одном продавец совершает 25 сделок в день, а в другой — 15, это совсем не значит, что первый работает лучше второго. Если первый магазин находится в более оживленном месте, и порог торговой точки ежедневно переступает 500 человек, то 25 сделок — это признак нормальной, штатной работы продавца. Если же при этом второй магазин находится на окраине города, и в него ежедневно заходит не более 50 человек, то с количеством в 15 сделок за день конверсия этой торговой точки составляет целых 30 процентов, и ваш сотрудник в этом случае — истинный гений своего дела.

А это повод для беспокойства:

Беспокоиться о низких результатах сотрудника стоит тогда, когда конверсия в его рабочую смену составляет менее пяти процентов. Но и в этом случае не следует рубить с плеча: нужно разобраться в проблеме, потому что решение всегда зависит от причины. Если низкая конвертация вызвана не нерадивостью продавцов, а недостаточной проходимостью торговой точки, то решение проблемы лежит не в области работы с персоналом, а в области продвижения предприятия. В этом случае стоит подумать о грамотной рекламной компании или вовсе о смене места дислокации. Но если проблема заключается в самом продавце, стоит вникнуть в суть дела. Возможно, корень всех бед в том, что продавец неуверен в себе — например, он не подходит к клиенту, боясь получить отказ или опасаясь, что не сможет ответить на поставленный вопрос. Здесь речь идет либо о несоответствии личностного профиля, либо о недостаточных знаниях о товаре. Вторую проблему устранить проще, чем первую, но обе можно решить с помощью наставничества или тренингов. Постройте хорошую систему обучения для менеджеров, чтобы они знали о своем продукте все, что только возможно.

Если же неуверенность в себе не исчезает, стоит задуматься о том, соответствует ли сотрудник занимаемой должности. Если личностный профиль продавца соответствует его должности, а знаний о товаре достаточно, дело может быть в нежелании сотрудника активно предлагать товар. Самый очевидный способ борьбы с низкими продажами в этом случае — финансовая мотивация. Причем штрафы в этом случае — последнее, к чему нужно прибегать. Лучше всего разработать бонусную систему, благодаря которой премии будут получать лучшие продавцы, — ежемесячно или ежеквартально. Возможен вариант, когда бонусная часть зарплаты сохраняется при достижении определенного уровня продаж, незначительно снижается, если продажи соответствуют средним на предприятии или снижается ощутимо, если план продаж не выполняется. Продавец должен выполнять не только личный, но и командный план. В какой-то степени наличие командного плана может оказаться более эффективным, так как достижения или неудачи одного сказываются на других, а давление коллектива может оказать решающее воздействие и быть эфеективнее, чем вызов на ковер к начальству. Для повышения мотивации можно использовать не только финансовые рычаги. Можно улучшить мотивацию с помощью внутрикорпоративных соревнований, где выигрышем окажется не финансовый бонус, а приз. Учредите на предприятии небольшую кассу, куда каждый должен внести некую символическую сумму, а по итогам соревнования подарите победителю купленные на эти деньги билеты в кинотеатр, игрушку для ребенка или что-то другое, не очень ценное, но приятное. Каким бы смешным не казался поначалу этот способ мотивации, он может не только хорошо подействовать на продавцов, но и поднять корпоративный дух. Кроме того, награда может быть и нематериальной — например, дополнительный выходной день или возможность выбрать более удобную смену.

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них, и, в частности, проблему…
3.02
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Потребности и ценности клиента как лучшая мотивация к покупке

Продавать клиенту то, что ему не нужно, не выгодно. Гораздо прибыльнее давать клиенту то, что он хочет. Но как узнать, что именно нужно покупателю? Соавтор книги «Эмоциональные продажи» Кристина Птуха поделилась с журналом Shoes Report своими рекомендациями о том, как выявить потребности и ценности клиента и выстроить на их основе успешную продажу.

Почему падают продажи и чем опасно снижение цен

В настоящий момент рынок российского ритейла переживает фазу замедления, или стагнации продаж. Что послужило причиной формирования столь сложной для ретейла ситуации и какие антикризисные стратегии неэффективны, рассуждает Дарья Ядерная.

Микрозаймы как антикризисное решение

Одновременно с вынужденным увеличением розничных цен с поправкой понижение курса рубля обувные ретейлеры начинают сотрудничество с микрофинансовыми организациями. Только в конце 2014 – начале 2015 гг. такие программы запущены в магазинах «ЦентрОбувь», Centro, Alba, Kari и других.

Розничный магазин: как удвоить продажи

В этой книге собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании. Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин. Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Как выстоять в конфликте с покупателем

Клиент возвращает туфли, которые не подошли по размеру, получает деньги или берет новую пару — и вы расходитесь, довольные друг другом. Идеально? Наверное, да. Если не учитывать множества споров, которые часто возникают в подобной ситуации. Как должен вести себя продавец, чтобы выйти из конфликта без ущерба душевному здоровью?

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

Наши партнеры

К началу