Rieker

Статьи об обувном бизнесе

24.11.2010 1872

Пожизненно доходны

Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их прибыльности. И тогда им обязательно пригодится фундаментальный труд профессоров Колумбийской школы бизнеса Колумбийского университета Сунила Гупты и Дональда Р. Леманна «Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите».

Предлагаемое издание станет подробнейшим путеводителем для всех, кто интересуется, что такое стоимость покупателя и как ее рассчитать; сколько стоит не только привлечь, но и удержать клиента (обычно в обувных компаниях об этом даже не задумываются); как связаны с точки зрения прибыли удержание покупателя и доля компании на рынке.

Конечно, владельцы компаний понимают, в чем ценность покупателей, по крайней мере чисто теоретически. Однако часто они оперируют лишь количеством покупателей в клиентской базе и узнаваемостью марки, забывая о том, что при увеличении числа клиентов чисто арифметически доход компании из расчета на одного покупателя снижается. Сунил Гупта и Дональд Р. Леманн анализируют способы, с помощью которых можно избежать этого противоречия.

Авторы книги вводят понятие пожизненная доходность покупателя. Этот термин подразумевает общую стоимость всех текущих и будущих доходов, получаемых от покупателя. Для ее расчета нужно знать схему получения дохода от покупателей и коэффициент их ухода c течением времени.

Кроме того, объясняется, что такое экономическая, функциональная и психологическая ценность покупателя.

Авторы пишут достаточно сложно; чтобы продраться сквозь приводимые формулы и расчеты, придется попотеть, но, поверьте, оно того стоит, если вы хотите понять, чего стоит ваша компания сейчас и на что она может рассчитывать в будущем.

Сунил Гупта, Дональд Р. Леманн

«Золотые» покупатели: Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите? Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run Питер, 2007
Этот ли кризис, или следующий – когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их прибыльности.
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Эффективная экономия. Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

Люксовые бренды уходят в Интернет

Переход потребителей в онлайн-пространство вынуждает операторов люксового сегмента придумывать новые инструменты создания атмосферы роскоши и эксклюзива в интернете, способные заменить впечатления от похода в традиционный бутик.

Новый год для интернет-торговли

Не так давно ряд экспертов высказывал предположение, что интернет-магазины значительно меньше офлайн-ретейлеров будут страдать от снижения покупательской активности вследствие кризиса. Однако факты говорят об обратном.

Как вывести бизнес в безконкурентное пространство

Владимир Викторович Турман - ведущий эксперт по коммерциализации инноваций в Р.Ф. Главный по отстройки от конкурентов. Автор единственной в России и СНГ пошаговой методики разработки Уникального Торгового Предложения и вывода бизнеса в бесконкурентное пространство. Научный руководитель НП "Ресурсный Центр Развития Бизнеса".

Идеи для продаж: летний запас

Как подготовиться к летнему затишью в магазинах? Организуйте в мае акцию «Минимальный продуктовый набор» с рассказом о том, сколько обуви необходимо женщине летом (POSM, плакаты в торговом зале, директ-мейл). Помогите своим покупательницам аргументировать расходы для вторых половин. Итак, из чего состоит сезонный minimum minimorum?

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу