Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Скидочные акции: инструкция по применению
06.12.2016 2655

Скидочные акции: инструкция по применению

На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко рассказывает, как правильно подготовить и провести скидочную акцию и почему в ее успехе не стоит надеяться только на «сарафанное радио».

#PERSONA#

Подготовительный этап

Прежде всего, важно понимать, что нельзя устроить распродажу 50% на ровном месте. Акции всегда необходимо планировать заранее, желательно на год вперед. У каждого магазина есть аналитика, и его владелец знает, когда в магазине низкий сезон, когда — высокий, и когда стоит начинать распродажу. В средней полосе России коллекцию «Весна-Лето» стоит продавать согласно таким срокам: 1 февраля – 15 апреля — поступление и выкладка весеннего ассортимента, 15 апреля – 30 мая — поступление и выкладка летнего ассортимента, с 15 мая — «разогревающие» акции, с 15 июля — распродажа весенне-летней коллекции. Если в первую и вторую фазу выкладки коллекции в зале по полной цене продано 30-40% товара, то это нормально. К моменту поступления новой коллекции, как правило, остается 10-15% ассортимента. Остальное, то есть 45-60%, может быть продано в период разогревающих акций и распродаж. Кроме того, не стоит забывать и про ценообразование: если мы изначально не заложили в розничную цену товара маркетинговый бюджет, в данном случае — бюджет на акцию, то акция не может состояться без убытков для магазина.

Разработка и запуск акции

Разрабатывая акцию, не нужно сразу бросаться в безудержный креатив или пытаться адаптировать идеи конкурентов. В первую очередь мы должны выявить цель акции — зачем мы ее устраиваем, на кого она рассчитана и какого эффекта хотим достичь. После этого необходимо составить смету, то есть понять, какой бюджет мы готовы вложить в акцию. Любая распродажа отнимает у нас маржу и поэтому требует тщательных просчетов. Оценив соотношение своих издержек и доходов, мы должны тщательно продумать идею акции: как она будет организована, насколько будет привлекательна и какой получит образ в глазах покупателей. Важно всесторонне оценить акцию, чтобы избежать непредвиденного хода событий. Затем обдумайте, как покупатель узнает об акции, то есть какие каналы передачи информации вы будете использовать.

 

Реклама акции

Что касается рекламы акции, то, как и реклама вообще, она требует большого внимания. Вопреки распространенному мнению, «сарафанное радио» — не самый простой и дешевый способ сообщить о себе потенциальным покупателям. Этот инструмент кажется безбюджетным, но по факту требует огромных вложений в сервис и отношения с клиентами. Социальные сети, которые сейчас формируют новое «сарафанное радио», тоже не так просты в обращении, как кажется. В регионах все еще актуальна наружная реклама, но просто плаката с перечислением всех достоинств вашего магазина не достаточно: «наружка» должна быть размещена в правильном месте и иметь интересный вашей целевой аудитории дизайн. Чтобы сделать эффективную рекламу, дотошно изучите своих покупателей: где они ходят и ездят, где обедают, покупают продукты, какой у них доход, есть ли у них дети или внуки. Только при полном понимании портрета аудитории затраченные на рекламу деньги будут иметь отдачу. Важно помнить, что любая реклама должна соответствовать формуле AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Это значит, что реклама сперва должна привлечь внимание, затем вызвать интерес, потом возбудить желание приобрести товар, и только после — побудить к совершению действия — пойти в магазин и купить товар.

Типы акций

Прежде чем выбрать для себя тот или иной формат акции, необходимо оценить, подойдет ли он вашему магазину. Раньше любая акция считалась роскошью, но сейчас это обязательный флирт с покупателем, причем обычные скидки — уже не удивительно и не интересно. Это такой же прошлый век, как и дисконтные карты. Акции могут и должны быть разными, и вариантов их проведения множество. Например, акция «второй товар в подарок» или «первый товар со скидкой 10%, второй — 15%, третий — 20%» не только увеличит средний чек, но и заставит покупателя думать и считать преимущества: приобретая 3 вещи, он получает чуть большую выгоду. Также покупателей привлекают акции на отдельные категории товара, например, «Неделя ботильонов». Акция «Приведи друга, получи скидку» позволяет расширить клиентскую базу и вызывает у покупателей положительные эмоции, напрямую связанные с вашим магазином. Акция «День рождения магазина» тоже хороша, но с ней связаны некоторые сложности: как правило, магазины открываются в начале сезона, в сентябре-октябре, и делать в это время скидки совсем не выгодно. Поэтому для празднования «Дня рождения» лучше выбрать период низких продаж. Но будьте осторожны — если ваши постоянные покупатели хорошо помнят, когда именно вы открылись, то они сразу же заметят обман, и вы потеряете их доверие. Клиентские дни также лучше проводить в «мертвый» сезон, чтобы встряхнуть постоянных покупателей.

Очень актуальным может быть новый пока для России вид акции «тающие скидки». Принцип заключается в том, что в первый день акции мы делаем скидку 30%, а затем каждый день сокращаем ее на 1-5%. В первые дни активность покупателей может быть небольшой, но она стремительно повышается, когда скидка уже заметно «тает» на глазах.

Мария Герасименко Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers, бизнес-тренер, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. Основные направления деятельности: построение бизнес-процессов в fashion-индустрии, управление ассортиментной матрицей, визуальный мерчандайзинг, управление продажами и обслуживанием, разработка и внедрение программ лояльности.
www.fashion-advisers.ru
На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Что выбрать: интернет-магазин или маркетплейс?

По данным операторов рынка электронной коммерции, выручка российских интернет-магазинов в 2014 году выросла на 166% (в рублях), по сравнению с аналогичным периодом 2013 года, а количество заказов выросло на 130%.

Нет, спасибо я просто смотрю

Сколь бы ни был хорош товар, главная движущая сила торговли — продавец. Именно для него и написана эта книга, полная практических советов по прямым продажам. Внедрив в своем магазине эти несложные техники, можно не только увеличить прибыль, но и добиться высокой лояльности покупателей. Секрет — в создании атмосферы доверия, в приятном общении, в умении преподнести товар покупателю эмоционально и убедительно. Пошагово от приветствия до оплаты товара Гарри Фридман, гуру ретейла, рассказывает, как должен себя вести продавец, что и как говорить, как демонстрировать товар, чтобы посетитель стал покупателем и ушел из магазина не только с покупками, но и с хорошим настроением. «Танцуйте под музыку, которую играет покупатель», — рекомендует автор и со знанием дела объясняет, как продавать не агрессивно и эффективно. В чем специфика: в книге дано множество моделей диалогов с покупателями, руководств по тому, как задавать правильные вопросы, советов о том, как устанавливать контакт и описывать товар при презентации. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012.

Что приносит «сопутка»

Сопутствующие товары позволяют не только разбавить ассортимент в обувном магазине и приятно порадовать покупателя, не вынуждая его ломать голову, где купить подходящую сумку или крем для обуви. Говорят, что они порой составляют треть  всех продаж.

Как не спугнуть покупателя приветствием

По статистике, среднестатистический покупатель при посещении торгового центра, заходит только в три магазина, при этом он не всегда знает, что ему нужно, и когда продавец встречает его фразой «Вам чем-то помочь?» клиент волей-неволей оказывается  в позиции защищающегося.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

Наши партнеры

К началу