Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Скидочные акции: инструкция по применению
06.12.2016 2938

Скидочные акции: инструкция по применению

На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко рассказывает, как правильно подготовить и провести скидочную акцию и почему в ее успехе не стоит надеяться только на «сарафанное радио».

#PERSONA#

Подготовительный этап

Прежде всего, важно понимать, что нельзя устроить распродажу 50% на ровном месте. Акции всегда необходимо планировать заранее, желательно на год вперед. У каждого магазина есть аналитика, и его владелец знает, когда в магазине низкий сезон, когда — высокий, и когда стоит начинать распродажу. В средней полосе России коллекцию «Весна-Лето» стоит продавать согласно таким срокам: 1 февраля – 15 апреля — поступление и выкладка весеннего ассортимента, 15 апреля – 30 мая — поступление и выкладка летнего ассортимента, с 15 мая — «разогревающие» акции, с 15 июля — распродажа весенне-летней коллекции. Если в первую и вторую фазу выкладки коллекции в зале по полной цене продано 30-40% товара, то это нормально. К моменту поступления новой коллекции, как правило, остается 10-15% ассортимента. Остальное, то есть 45-60%, может быть продано в период разогревающих акций и распродаж. Кроме того, не стоит забывать и про ценообразование: если мы изначально не заложили в розничную цену товара маркетинговый бюджет, в данном случае — бюджет на акцию, то акция не может состояться без убытков для магазина.

Разработка и запуск акции

Разрабатывая акцию, не нужно сразу бросаться в безудержный креатив или пытаться адаптировать идеи конкурентов. В первую очередь мы должны выявить цель акции — зачем мы ее устраиваем, на кого она рассчитана и какого эффекта хотим достичь. После этого необходимо составить смету, то есть понять, какой бюджет мы готовы вложить в акцию. Любая распродажа отнимает у нас маржу и поэтому требует тщательных просчетов. Оценив соотношение своих издержек и доходов, мы должны тщательно продумать идею акции: как она будет организована, насколько будет привлекательна и какой получит образ в глазах покупателей. Важно всесторонне оценить акцию, чтобы избежать непредвиденного хода событий. Затем обдумайте, как покупатель узнает об акции, то есть какие каналы передачи информации вы будете использовать.

 

Реклама акции

Что касается рекламы акции, то, как и реклама вообще, она требует большого внимания. Вопреки распространенному мнению, «сарафанное радио» — не самый простой и дешевый способ сообщить о себе потенциальным покупателям. Этот инструмент кажется безбюджетным, но по факту требует огромных вложений в сервис и отношения с клиентами. Социальные сети, которые сейчас формируют новое «сарафанное радио», тоже не так просты в обращении, как кажется. В регионах все еще актуальна наружная реклама, но просто плаката с перечислением всех достоинств вашего магазина не достаточно: «наружка» должна быть размещена в правильном месте и иметь интересный вашей целевой аудитории дизайн. Чтобы сделать эффективную рекламу, дотошно изучите своих покупателей: где они ходят и ездят, где обедают, покупают продукты, какой у них доход, есть ли у них дети или внуки. Только при полном понимании портрета аудитории затраченные на рекламу деньги будут иметь отдачу. Важно помнить, что любая реклама должна соответствовать формуле AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Это значит, что реклама сперва должна привлечь внимание, затем вызвать интерес, потом возбудить желание приобрести товар, и только после — побудить к совершению действия — пойти в магазин и купить товар.

Типы акций

Прежде чем выбрать для себя тот или иной формат акции, необходимо оценить, подойдет ли он вашему магазину. Раньше любая акция считалась роскошью, но сейчас это обязательный флирт с покупателем, причем обычные скидки — уже не удивительно и не интересно. Это такой же прошлый век, как и дисконтные карты. Акции могут и должны быть разными, и вариантов их проведения множество. Например, акция «второй товар в подарок» или «первый товар со скидкой 10%, второй — 15%, третий — 20%» не только увеличит средний чек, но и заставит покупателя думать и считать преимущества: приобретая 3 вещи, он получает чуть большую выгоду. Также покупателей привлекают акции на отдельные категории товара, например, «Неделя ботильонов». Акция «Приведи друга, получи скидку» позволяет расширить клиентскую базу и вызывает у покупателей положительные эмоции, напрямую связанные с вашим магазином. Акция «День рождения магазина» тоже хороша, но с ней связаны некоторые сложности: как правило, магазины открываются в начале сезона, в сентябре-октябре, и делать в это время скидки совсем не выгодно. Поэтому для празднования «Дня рождения» лучше выбрать период низких продаж. Но будьте осторожны — если ваши постоянные покупатели хорошо помнят, когда именно вы открылись, то они сразу же заметят обман, и вы потеряете их доверие. Клиентские дни также лучше проводить в «мертвый» сезон, чтобы встряхнуть постоянных покупателей.

Очень актуальным может быть новый пока для России вид акции «тающие скидки». Принцип заключается в том, что в первый день акции мы делаем скидку 30%, а затем каждый день сокращаем ее на 1-5%. В первые дни активность покупателей может быть небольшой, но она стремительно повышается, когда скидка уже заметно «тает» на глазах.

Мария Герасименко Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers, бизнес-тренер, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. Основные направления деятельности: построение бизнес-процессов в fashion-индустрии, управление ассортиментной матрицей, визуальный мерчандайзинг, управление продажами и обслуживанием, разработка и внедрение программ лояльности.
www.fashion-advisers.ru
На что только не идут владельцы магазинов, чтобы привлечь все больше и больше клиентов. Один из популярных способов — это акции со скидками. Специалист в области маркетинга Мария Герасименко…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Что приносит «сопутка»

Сопутствующие товары позволяют не только разбавить ассортимент в обувном магазине и приятно порадовать покупателя, не вынуждая его ломать голову, где купить подходящую сумку или крем для обуви. Говорят, что они порой составляют треть  всех продаж.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл — успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи. Посмотреть цену на сайте "Манн, Иванов и Фербер"

Май: продажи росли, арендные ставки падали

Май принес заметное оживление в ретейле. Как он отразился на размере арендных ставок? Компания RRG провела мониторинг и выяснила, что а Москве средняя ставка аренды торговых помещений за месяц осталась на уровне апреля и составила 435 $/кв.м/год. С учетом снижения курса доллара в мае на 5%, снижение средней арендной ставки в рублевом эквиваленте составило 5%.

Лучший продавец: Ольга Лейченко, "Обувь XXI века"

В компании «Доктор и Алекс» («Обувь XXI века») Ольга Лейченко работает около трех лет. Сегодня к ней за ботинками Dr. Martens приходит Константин Хабенский. Однако для Ольги он – обычный покупатель, которому она помогает сделать выбор так же, как и всем другим.

Почему они не покупают?

Чуть ли не основной проблемой региональных магазинов сегодня стало уменьшение покупательского спроса. Посетители заходят в торговый зал и выходят, ничего не купив. Иными словами, конверсия магазина значительно снизилась. Владельцы магазинов объясняют это "денежным кризисом у покупателей", обострением конкуренции и другими объективными причинами. Но Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия Розничных Технологий» и бизнес-тренер, считает иначе. В этой статье Юлия делится своими наблюдениями и мнением о том, как решить проблему.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
выставка обуви Euroshoes

К началу