Кого обогатит интернет-торговля
На протяжении последних полутора лет все больше ретейлеров сегмента «масс-маркет» стремится к развитию онлайн-продаж. Они полагают, что дополнительный канал сбыта позволит им значительно расширить целевую аудиторию, привлекая к интернет-покупкам тех, кто по определенным причинам не покупает товары в физических магазинах. Аналитики компании Esper Group на основе собственных исследований рассуждают о том, насколько разумны такие ожидания.
Надежды не напрасны
Рынок интернет-торговли не зря считают очень перспективным направлением развития. По предварительной оценке 2012 года среднегодовой прирост онлайн-продаж в России по одежде, обуви и аксессуарам составил 10,4%. В общей структуре рынка доля онлайн-продаж по этим категориям в 2012 году составила 8,1%. Это достаточно большой показатель для России, где еще в 2009 году на онлайн-продажи модных товаров приходилось лишь 2,4%.
На сегодняшний день основные игроки онлайн-рынка в модной индустрии — это ретейлеры, работающие в формате мультибрендов: Wildberries (оборот продаж $129 млн в 2011 году), Boutique.ru ($42 млн), Topbrands.ru, KupiVip.ru ($160 млн), Lamoda.ru, Butik.ru и TrendsBrands, который построен по модели зарубежного мегастора Asos. Рынок также формируют ретейлеры, известные по каталожной торговле — крупнейший игрок, фактически контролирующий рынок, Otto Group, и значительно уступающие ему в объемах LaRedoute и BonPrix. Что касается обуви, то самый заметный интернет-магазин в России — Sapato.ru (оборот продаж $26 млн в 2011 году), за ним по объемам онлайн-продаж следуют порталы Otto и Quelle, принадлежащие уже упомянутой Otto Group.
Нетрудно заметить, как существенна разница между выручкой лидеров по продаже одежды и лидера онлайн-продаж обуви Sapato. Это недвусмысленно говорит о том, что российские покупатели все еще опасаются покупать обувь в интернете, из-за чего игроков на этом рынке не так много, а их продажи незначительны. Среди ведущих интернет-ретейлеров также нет ни одного игрока из сегмента масс-маркет или магазина-монобренда. Это довольно логично, поскольку мультибренды добиваются особенного успеха за счет того, что собирают в своем ассортименте только модели, которые легче продать онлайн, не составляют полной коллекции и продают товар с собственной наценкой, которая ниже, чем при продажах в физических магазинах.
Ищите мужчину
Любопытно, что в ассортименте крупнейших онлайн-магазинов доли мужской и женской обуви почти симметричны и составляют 13% для всех сезонов мужских коллекций, и 11% — для всех сезонов женских. Это связано с тем, что большинство интернет-магазинов придерживается зеркального формирования ассортимента, тогда как для физических магазинов характерно соотношение мужского ассортимента к женскому 40/60, причем не только по одежде, но и по обуви. Равноценные доли мужской и женской обуви онлайн объясняются также тем, что в интернете мужчины гораздо более активны, чем в физических магазинах, а, значит, ставка на высокие продажи оправданна. Интересно также отметить, что у онлайн-продаж мужской обуви есть относительное преимущество перед продажами женской обуви, поскольку коэффициент возвратов у нее меньше (в женской он составляет 22-24%). Как ни парадоксально, но все дело в том, что мужчины редко примеряют вещи перед покупкой: одежду они меряют лишь в 40% случаев, а обувь — в 63% случаев, то есть в 37% случаев они покупают обувь «не глядя», просто по размеру. Какая взаимосвязь с низким коэффициентом возврата? Согласно опросам, 66% мужчин верны 2-3 брендам или точкам продаж уже более трех лет, а 24% мужчин верны не только брендам, но и одной и той же модели. Это значит, что большинство покупателей-мужчин просто не видят смысла в примерке, так как знают «свою» пару наверняка и не ошибаются с размером.
Перспективность мужчин как онлайн-покупателей подтверждают и другие исследования. В августе 2012 года аналитики группы компаний Esper опросили 2000 человек в крупных торговых центрах Москвы, Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода для того, чтобы выявить их интернет-привычки. Вот какими оказались результаты:
- 8% выборки (160 респондентов) проводят все свое свободное время в интернете;
- 83,5% опрошенных используют интернет для получения информации, причем так делают все мужчины, и 82% женщин;
- наиболее активно пользуются интернетом группы потребителей в возрасте от 20 до 24 лет и от 25 до 34 лет;
- 47% мужчин, использующих интернет для поиска информации, зарабатывают более 30 тыс. руб в месяц на человека в домохозяйстве;
- чем выше доход респондентов, тем чаще они используют интернет для поиска информации и совершения покупок.
На основании этой информации можно предположить, что интернет-магазин скорее привлечет к покупкам мужчин, активных онлайн, но безразличных к печатной, телевизионной рекламе и мало обращающих внимание на наружную рекламу. Кроме того, онлайн-платформа может привлечь потребителей с более высокими доходами, поскольку они чаще ищут информацию именно онлайн. Не факт, что данные группы потребителей будут совершать покупки в интернете, но по крайней мере здесь они с большей вероятностью получат информацию о марках, чем в физических магазинах, ведь мужчины и респонденты с высокими доходами ходят по торговым центрам гораздо реже и не обращают внимание на внешние коммуникации.
Таким образом, онлайн-магазин брендов масс-маркета лучше ориентировать не только на очевидную аудиторию, но и на мужчин, которым непросто продавать товары в этом ценовом сегменте, а также на более обеспеченных потребителей. Люди с достатком не желают ходить по торговым центрам и, как показывают косвенные результаты, не хотят быть замеченными в определенных масс-маркет магазинах, поэтому онлайн-магазин, учитывающий их интересы, может оказаться успешным предприятием.
Кому в интернете жить хорошо
Поскольку известные монобренды все чаще открывают онлайн-магазины, стоит рассказать об их перспективах. Как известно, магазины такого формата вынуждены придерживаться единой ценовой политики как в онлайне, так и в офлайне. Но в этом случае онлайн-покупка не обладает для потребителя ценовыми преимуществами, которые он ожидает получить. По данным опроса, проведенного компанией Esper Group в ноябре 2012 года, 82% потребителей считают, что товар в интернете должен стоить дешевле благодаря меньшим операционным издержкам на аренду и персонал, а также за счет риска покупки товара «на глазок», без примерки. Однако ретейлеры, запускающие онлайн-магазины, не могут установить более низкие цены на свои товары, так как это сделает покупку в интернете менее привлекательной, чем в физическом магазине, ведь там примерно за те же деньги можно получить больше сервиса и возможностей. Получается, что для широко распространенных в офлайне монобрендов сегмента масс-маркет интернет-магазин служит лишь витриной: он, конечно, иногда привлекает новых покупателей, но все-таки не становится значимым каналом продаж.
А вот для игроков средневысокого сегмента открытие интернет-магазина — важный шаг вперед в деле стимулирования продаж. Спрос в этом сегменте в России распределен крайне неравномерно и его недостаточно для того, чтобы обеспечить рентабельность физических магазинов в отдельных городах. Тем не менее потребителей одежды и обуви этой ценовой категории в нашей стране хватает, и интернет-магазин может собрать их всех под одним крылом и удовлетворить их спрос. Онлайн-продажи для такого магазина могут стать как раз тем желанным драйвером, который позволит вывести продажи марок сегмента «средний плюс» на более высокий уровень, выделить новые группы потребителей, доселе неохваченных маркой в силу отсутствия точки продаж поблизости, и снизить уровень остатков. Последнее, кстати, особенно актуально в период массового затоваривания рынка, затрагивающего все сегменты. Поскольку продажи замедляются и коэффициенты конверсии падают, а будущие поставки были спланированы для ситуации растущего спроса, процесс затоваривания будет нарастать и достигнет апогея к середине 2013 года, когда до 40% продукции на складах будут остатками. В этой связи дополнительный источник их реализации через интернет будет очень кстати.
Затоваривание может послужить одним из стимулов и для игроков масс-маркета: запуск интернет-магазина позволит избавиться от регулярных распродаж в физических магазинах, где они негативно сказываются на имидже марки. Вывод распродаж остатков в онлайн-пространство позволит вести их в непрерывном режиме, создавая при этом ощутимую разницу между ассортиментом физического и онлайн-магазина.
Несмотря на перечисленные возможности, рассматривать онлайн-продажи как механизм решения всех проблем физических магазинов и универсальный драйвер роста — неправильно. Если не заниматься активным продвижением онлайн-площадки и лишить ее предложение дополнительной ценности для покупателей, рост продаж может быть весьма условным. Покупатели будут использовать интернет-магазин как витрину и индикатор цен, приходя в физические магазины за итоговой примеркой и покупкой вещи. Конечно, в этом случае онлайн-магазин может служить неплохим способом привлечения в магазин, но сопоставима ли выгода от этой «витрины» с затратами на разработку, запуск и поддержку онлайн-площадки? Ответить на этот вопрос каждый ретейлер должен для себя сам.
Итоги круглого стола обувщиков с Минпромторгом РФ, ЦРПТ, НОБС и Wildberries
World Footwear Yearbook: Мировое производство обуви достигло 23,9 млрд пар и вернулось к уровню «до пандемии»
Как увеличить продажи магазина обуви вдвое?
Новое направление выставок в Алма-Ате: Euro Shoes @ Elite Line & CAF
Круглый стол с представителями обувных фабрик Дагестана при поддержке Минпромторга и НОБС
Мы готовы к активному развитию на российском рынке
Фридрих Науманн, генеральный директор бренда Tamaris, рассказал Shoes Report об амбициозных планах компании, развитии бизнеса в России и расширении розничной сети, а также поделился деталями о новых коллекциях и запусках.
Coach обратился к анализу Big Data и завоевал интерес молодой аудитории
Американский бренд сумок Coach спланировал успех своей модели Tabby среди более молодой аудитории, поколения Z, обратившись к анализу больших данных, отказавшись от традиционных и аналоговых инструментов, как то человеческая интуиция или способность какого-либо руководителя чувствовать, «куда подует ветер», - пишет BOF.
IDOL обновляет концепт
Бренд IDOL, входящий в портфель Melon Fashion Group, открыл первый флагман в обновленной концепции в ТРЦ «Авиапарк» в Москве.
Louis Vuitton открывает новую фабрику в Италии
Louis Vuitton запустил вторую фабрику по производству туфель в Италии. После открытия первой – в Fiesso d'Artico в Венето флагманский бренд LVMH только что открыл новую производственную площадку, посвященную этой категории обуви, в промышленной зоне Чивитано в в регионе Марке. Также в Тоскане есть еще одно производство бренда, где выпускаются сумки и аксессуары из кожи, - пишет fr.fashionnetwork.com.
В Алматы пройдет выставка Euro Shoes@CAF
С 11 по 13 марта в Алматы в выставочном комплексе Атакент пройдет выставка Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). Выставка, которая является, крупнейшим международным событием индустрии моды в Центральной Азии, представит коллекции одежды, обуви и аксессуаров.
VAGA SHOES – новый участник Euro Shoes premiere collection
Российская фабрика женской обуви VAGA SHOES впервые примет участие в международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection в Москве.
Euro Shoes начнет работу 19 февраля в Москве!
Зимняя сессия международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection пройдет в Москве в Экспоцентре с 19 по 22 февраля. Организаторы обещают присутствие на выставке всех основных участников, а также новые имена из стран Европы, Азии и из России.
Американские покупатели не смогли купить сумки Birkin и подали в суд на Hermès
Французскому модному дому Hermès предъявлен судебный иск в Калифорнии от двух покупателей, которые не смогли приобрести эксклюзивные сумки Birkin. Модный дом обвиняют в недобросовестной коммерческой деятельности.
Джон Гальяно и Кристиан Лубутен создали коллекцию Tabi для Maison Margiela
Креативный директор Maison Margiela Джон Гальяно и французский дизайнер обуви Кристиан Лубутен выпустили коллаборацию обуви, которая вошла в кутюрную коллекцию Maison Margiela Artisanal весна-2024. Дуэт дизайнеров создал шесть вариантов обуви Tabi. Все модели обуви коллекции имеют раздвоенный носок - характерный штрих фирменной модели обуви Tabi бренда Maison Margiela. А Christian Louboutin подарил обуви свою фирменную красную подошву.
Зачем Rendez-Vous и Яндекс Лавка выпустили «хлебную сумку»
Обувная розница Rendez-Vous объявила о запуске весенней коллаборации с Яндекс Лавка и выпустила калач, который напоминает по форме женскую сумочку. Такая «Хлебная сумочка» представлена в приложении Яндекс.Лавка по цене 249 рублей. На упаковке продукта присутствует промо-код на 1000 рублей, которые можно потратить в сети Rendez-Vous.
Camper выпустил инновационные кроссовки – конструкторы
Новая модель кроссовок Roku испанского бренда Camper состоит из шести взаимозаменяемых компонентов, позволяющих создавать до 64 различных вариантов внешнего вида и цветовых комбинаций. Roku - по-японски означает «шесть».
Christian Louboutin представил коллекцию в ковбойском стиле
На выставке Loubi Show в Париже французский люксовый бренд Christian Louboutin представил коллекцию осень 2024, следуя тренду - в стилистике Дикого Запада. В нее вошли ковбойские сапоги и лоферы со стразами.
В Москве проходит Неделя моды
Неделя моды проходит в российской столице. Мероприятия включают показы мод, маркеты, на которых можно приобрести одежду, сумки и аксессуары, B2B Шоурум – для профессионалов индустрии моды.
Модные тренды Осень-Зима 2023/24 для коммерческих закупок обуви
Постоянный автор Shoes Report. Эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе Елена Виноградова подготовила специально для нас обзор по трендам сезона осень-зима 2023/24.
MSCHF и Crocs выпускают в продажу «Большие желтые сапоги»
Создатель «Больших красных сапог» бруклинский бренд MSCHF объединился с американским брендом пластиковых сабо и сандалий Crocs для выпуска очередной негабаритной модели обуви. Новая модель «Больших желтых сапог» выйдет в продажу 9 августа.
Пять правил профессионального света для магазина обуви – то, что актуально в любом сезоне
При разработке концепции освещения для обувных ритейлеров важно учитывать не только историю бренда, архитектурную наполненность помещений, целевую аудиторию магазинов, но и сезонность товара. С наступлением холодного времени года меняются клиентские предпочтения: на смену яркой невесомой обуви приходят более массивные модели в сдержанных темных тонах. Несмотря на существенные отличия в летних и зимних коллекциях, общая философия бренда, его узнаваемость должны оставаться неизменными в любое время года. Эксперт SR по освещению в fashion-ритейле Татьяна Рыжова определила для читателей журнала пять основных правил грамотной концепции по свету для обувного магазина, которые помогут выигрышно представить покупателям зимний ассортимент.
Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели
Берцы и тактические ботинки становятся все более актуальной обувью, и не только по причине начала охотничьего сезона. В России несколько десятков предприятий производителей данного вида обуви. Заместитель главного технолога ZENDEN Олег Терешин рассказал Shoes Report об отличиях и особенностях берцев и о том, на что стоит обращать внимание при их покупке в специализированной рознице и онлайн.
Сомневаюсь и возражаю: как найти подход к трудным клиентам?
Как хороша и безмятежна была бы работа продавца, если бы клиенты были спокойными, жизнерадостными, всегда твердо знали, чего хотят, и покупали, покупали, покупали! Жаль, что такое возможно только в мечтах. Поэтому мечтать не будем, а будем действовать. Вместе с постоянным автором SR Мария Герасименко разбираемся в сомнениях и возражениях покупателей и выстраиваем стратегию работы с ними. Наш эксперт обращает особое внимание на два главных возражения покупателей, на которых теряется 82% продаж.
EURO SHOES представляет обновленный раздел выставки GLOBAL SHOES с коллекциями брендов обуви и сумок из стран Азии
EURO SHOES premiere collection расширяется. Наряду с традиционным пулом ведущих европейских марок обуви из Германии, Испании, Италии и Турции, несколько десятков брендов обуви и сумок из Поднебесной будут представлены в разделе GLOBAL SHOES в столичном Экспоцентре с 29 августа по 1 сентября.
Ушли из жизни два выдающихся российских модельера Вячеслав Зайцев и Валентин Юдашкин
Один за другим с разницей в два дня этот мир покинули Вячеслав Зайцев и Валентин Юдашкин – выдающиеся дизайнеры моды, творчество которых для всего мира было своего рода визитной карточкой модной России.
World Footwear Yearbook: Мировое производство обуви достигло 23,9 млрд пар и вернулось к уровню «до пандемии»
Португальская ассоциация производителей обуви APICCAPS опубликовала 13 издание международного статистического вестника World Footwear Yearbook за 2023 г., согласно которому в 2022 году производство и экспорт обуви во всем мире выросли на 7,6% и 9% соответственно, а мировое производство обуви достигло 23,9 млрд пар и вернулось к уровню «до пандемии».
Ростовский бренд обуви Novak представил коллекцию кед и кроссовок
В сезоне весна-лето 2023 бренд обуви из Ростова-на-Дону Novak представил симпатичную коллекцию кед и кроссовок на каждый день. Верх обуви выполнен из натуральной кожи, замши, нубука, подошва – из легкого EVA.
Как создать продающий визуальный контент для онлайна на основе выявленного уникального торгового предложения?
Что такое УТП (уникальное торговое предложение) и для чего оно нужно? Почему услуга по созданию УТП пользуется сегодня большим спросом у fashion-ритейлеров? Как создать работающее УТП? На вопросы отвечает и дает пошаговое руководство по определению вашего уникального торгового предложения и работе с ним для повышения онлайн-продаж эксперт SR по продвижению и развитию модных брендов Татьяна Васильева.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
