Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах
29.08.2014 2530

Малобюджетные маркетинговые инструменты в продажах

На прошедшем форуме современных HR-технологий эксперты констатировали факт: качество персонала, который приходит в розницу, из года в год падает. При том, что заработная плата – традиционно одна из самых больших статей затрат в ретейле. В общей экономической стагфляции эффективной мерой сокращения затрат может стать перераспределение персонала по торговым точкам. Нехватку продавцов помогут компенсировать эффективные маркетинговые инструменты.

Ия Имшинецкая, эксперт по системному продвижению, бизнес-тренер, приводит простые примеры верной маркетинговой политики, которая в отсутствие бюджетов поможет вам разгрузить персонал и частично компенсировать его нехватку.

Прежде чем приступить к поиску надежных инструментов и реализации программы, ответьте себе на простые вопросы: «зачем», «что», «как» и «кто будет реализовывать». На первый вопрос ответ ясен: наша задача разгрузить продавцов, но при этом не потерять клиента. Что для этого надо сделать? Создать интерактивное пространство общения с клиентом. Помогут в реализации задуманного простые, но эффективные маркетинговые инструменты. К выполнению задачи может быть привлечен действующий персонал или маркетинг-консультант. Внесли ясность? Действуйте!

Ия Имшинецкая – кандидат филологических наук, эксперт-технолог по системному продвижению, автор 10 книг о продвижении и рекламе. Более 230 разработанных и успешно внедренных проектов продвижения в 44 городах России и СНГ.

Опыт работы 20 лет.

iyapro@gmail.com

www.iyapro.ru

От магазина до упаковки

Начните с простых и очевидных изменений: с верного оформления места продаж, то есть магазина.

Обозначьте цену на видном месте. Вспомните популярный пару лет назад рекламный ролик одного из одежных ретейлеров. По сюжету, пробегая мимо витрины магазина, известная персона вдруг резко останавливалась, заглядывала за стекло и удивленно восклицала: «Сколько-сколько?!» Ваша задача – своей привлекательной ценой точно так же остановить любого прохожего, заставить присмотреться к товару, выставленному в витрине. Ему понравилась вещь, он увидел цену и тут же принял решение о покупке еще до того, как пересек порог магазина. Пусть ваш ценник всегда будет на виду.

Представьте покупателю весь товар. Еще один пример: магазин крепежных устройств украсил витрину большим плакатом, на котором был представлен весь ассортимент магазина – от плоскогубцев до шурупов. Покупателю не было нужды долго описывать продавцу желаемый товар, достаточно было свериться с картинкой, сделать заказ и оплатить покупку. Представьте свой ассортимент максимально привлекательно, расскажите покупателю, что у вас можно купить не только классические туфли, но и повседневную обувь, а также спортивную. Попробуйте регулярно менять выкладку в витрине, сверяясь с днем недели или погодными условиями. Скажем, в будни выгодно презентовать офисный ассортимент, а в выходные – обувь стиля casual или для торжественных случаев.

Зонируйте пространство магазина. В одном магазине одежды и обуви для молодежи мы предприняли следующий ход – разделили всю коллекцию по темам: одежда для офиса, вечеринок, активного отдыха. Разместили тематические подборки в разных зонах магазина, «окрасив» каждую в определенные цвета. Это помогает покупателю быстро определиться с направлением и не бродить часами между полок в надежде найти подходящий товар.

Дайте информацию об имеющихся размерах. Привычная ситуация: продавец и сам не в курсе имеющейся в наличии размерной линейки той или иной модели. Он отправляется в подсобку, долго что-то ищет, потом возвращается с пустыми руками. Клиент был настроен на покупку, и, получив отказ, он, скорее всего, предпримет вторую попытку приобрести товар, но уже не в вашем магазине. Если есть возможность, расположите всю размерную линейку рядом с моделью или укажите наличие товара рядом с ценником.

Оснастите товар QR-кодом. Пока эта технология только набирает обороты: опросы показывают, что наличие специальной программы в смартфоне не всегда побуждает рядового покупателя считать QR-код и уточнить информацию о товаре. Однако западные эксперименты демонстрируют положительную динамику роста подобной услуги. Так, американская компания Verizon посредством QR-кодов увеличила продажи на невероятные 200%. Клиентам в магазине предоставлялась возможность принять участие в акции – для этого нужно было сканировать QR-код, содержащий информацию об акции в Facebook, и отправить ее друзьям. Если друзья воспользовались высланной ссылкой и купили какой-нибудь товар в магазине Verizon с помощью мобильного телефона, тот, кто отправил код, автоматически становился претендентом на выигрыш смартфона. QR-код, размещенный в обувном магазине, может выдавать информацию о товаре – наличие размеров, описание материалов, из которых изготовлена обувь…

Научите покупателя спрашивать продавца только тогда, когда это необходимо. Как часто вы сами на вопрос продавца: «Вам чем-нибудь помочь?» раздраженно бросали: «Спасибо, нет»? Как правило, в вопросах сверхлюбезных продавцов преобладают неопределенные местоимения, так как они и сами не знают, чем же именно могут помочь вам. Их навязчивое поведение может «выдавить» покупателя из магазина. С одним из ретейлеров одежды мы внедрили любопытную экспериментальную программу. При входе покупатели берут одну из наклеечек: зеленая означает «Мне нужна помощь продавца», желтая – «Я спрошу, если будет необходимость, но могу справиться и сама». Как показал первый месяц работы акции, на 5 самостоятельных покупателей находится всего один, который без помощи продавца не может определиться с выбором. Цифры говорят сами за себя: у вас есть реальная возможность сократить штат продавцов и статью расходов на их обучение.

Помогите покупателю определиться с выбором до его посещения вашего магазина. Сделать это можно, в частности, посадив на сайте виртуального консультанта. …«В магазине уже поздно» – по такому принципу сегодня многие ретейлеры выстраивают взаимодействие с клиентом. Покупатель получает информацию о товаре задолго до прихода в магазин. Торговые сети активно присутствуют в интернете, социальных сетях, генерируют активность, проводят необычные интерактивные акции и т. п. Откройте онлайн-консультации на своем сайте. Причем чем необычней будет персона консультанта, тем выше интерес к нему, а значит, и вашему товару. Например, консультант Наум Модный поможет выбрать пару обуви, расскажет клиентам о последних тенденциях в моде, посоветует, с каким нарядом сочетать ту или иную модель.

Обозначьте конкретные позиции. Коммуницируйте с клиентом на всех уровнях: задействуйте все торговое оборудование, чтобы представить товар. Разработайте систему навигации, сообщайте какую-то полезную, позитивную, мотивирующую информацию:«Хит продаж», «Модель года»… Используйте различные POS-материалы для привлечения интереса клиента к товару.

Заставьте «говорить» предметы. К паре обуви можно прикрепить информацию «Я обувь для загородных прогулок», «Я обувь для тех, кто весь день проводит на ногах» и т. д.

На прошедшем форуме современных HR-технологий эксперты констатировали факт: качество персонала, который приходит в розницу, из года в год падает. При том, что заработная плата – традиционно одна из…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Обувь оптом со склада производителя - Euroshoes Market

Материалы по теме

Микрозаймы как антикризисное решение

Одновременно с вынужденным увеличением розничных цен с поправкой понижение курса рубля обувные ретейлеры начинают сотрудничество с микрофинансовыми организациями. Только в конце 2014 – начале 2015 гг. такие программы запущены в магазинах «ЦентрОбувь», Centro, Alba, Kari и других.

Книга "Техники и приемы эффективных продаж"

На самом деле Петра Офицерова лучше слушать. Но если такой приятной возможности нет, нужно как минимум прочитать его книгу «Техники и приемы эффективных продаж». Максимально просто, в сжатом виде собран и обобщен его практический опыт и продаж (12 лет), и управления продажами (8 лет).

«Продажи по-взрослому»

Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления. — СПб.: Питер, 2013  Ася Барышева, которая помогала «Сбербанку», «МТС», «Вымпелкому» и другим крупнейшим компаниям выстраивать процесс продаж, в своей очередной книге рассматривает все этапы этого процесса и с наглядными примерами российской бизнес-действительности показывает, где и почему процесс продаж может сбоить. Один из главных постулатов заключается в том, что продажи — это не только ответственность сотрудников, которые «сами должен быть заинтересованы в том, чтобы продать больше». Ася показывает, что без системного подхода, в котором основу составляет продукт, взаимодействие с клиентом и устройство отдела продаж, продажи всегда будут приносить меньше прибыли, чем могли бы. Собственно, «взрослыми» продажи становятся только тогда, когда ответственность за них не перекладывается на сотрудников разных отделов, и процесс продаж устроен основательно и с умом.  В чем специфика: Каждая глава книги четко структурирована, предлагая различные инструменты, варианты развития ситуации, планирование действий по пунктам и таблицы. Очень полезным дополнением оказывается наличие реальных кейсов и нетривиальных советов. Что приятно, книга написана без лирических отступлений и пространных рассуждений «о судьбах нации» — только конденсат опыта и дельные предложения. Кому полезно прочитать: руководителям оптовых компаний и менеджерам отделов продаж при производителе Узнать цену на сайте издательства "Питер"

Что приносит «сопутка»

Сопутствующие товары позволяют не только разбавить ассортимент в обувном магазине и приятно порадовать покупателя, не вынуждая его ломать голову, где купить подходящую сумку или крем для обуви. Говорят, что они порой составляют треть  всех продаж.

Редактор под прикрытием: один день продавцом-консультантом

Мы представляем вам новый формат статей — «редактор под прикрытием». В рамках этого формата авторы Shoes Report не на словах а на деле опробуют разнообразные занятия и профессии обувной индустрии, и поделятся с читателями своим взглядом на них изнутри. Для начала наш главный редактор Ольга Севастьянова целый день проработала продавцом-консультантом в московском магазине обуви Le Bunny Bleu и рассказала о своем опыте всю правду.

Реклама

Реклама

Популярное

Реклама

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Реклама

Реклама

www.gore-tex.com

К началу