Каннибализм, жесткость и будущее франчайзинга

Более 70 представителей ретейлеров, ассоциаций и малого бизнеса собрались 29 октября на Второй конференции по ретейл-франчайзингу ShopAndMall.Ru. Лейтмотивом стало обсуждение перспектив франчайзинга в 2011 году – как для франчайзоров, так и для предпринимателей-франчайзи. Были затронуты и темы, животрепещущие для владельца магазина любого типа, – аренда и расчет эффективности закупок. Несмотря на то что франчайзоров среди обувных компаний в этом году стало на порядок больше, до конференции они не дошли. Очевидно, считая, что у обувной торговли своя специфика, либо рассчитывая решить все вопросы своими силами. Для тех, кто все-таки жаждет исчерпывающей информации о настоящем и будущем франчайзинга, делимся впечатлениями.

Тем более что нам есть куда стремиться и с точки зрения количества, и с точки зрения качества франшиз. Для сравнения: в США на 310 млн населения – 750 тыс. франчайзинговых точек, где работает больше 9 млн человек, в России на 140 млн жителей – 20,7 тыс. точек и 277 тыс. рабочих мест. Зато динамика развития поражает воображение: за три года рынок франчайзинга вырос на 98%, здесь мы далеко впереди планеты всей. На втором месте по темам роста находится Польша – с какими-то 47% роста. И что важно, через встряску 2008-2010 годов большая часть франчайзоров в России прошла без драматических осложнений. Иностранцы смотрят на российский рынок голодными глазами. Те, кто пришел в 90-х годах, уже чувствуют себя хорошо. Те, кто рискнул выйти в кризис 2008 года, тоже встают на ноги. Но многие-то еще ждут своего звездного часа.

Вывод напрашивается сам собой: завтра же приступаем к разработке франчайзинговой программы или покупаем франшизу.

Где подстелить соломку?

Возможными сложностями поделились руководитель по работе с собственниками риелторской компании Astera Светлана Ярова и руководитель отдела анализа и консалтинга компании RRG Антон Коротаев.

Острые моменты, которые были, есть и будут: отсутствие торговых объектов или неправильный выбор объекта, сложные отношения в «любовном треугольнике» франчайзинг-франчайзи-брокер, ограничение по развитию сети, связанные с безразличной позицией франчайзи, которому хватает денег на жизнь и действующих точек.

Место под солнцем

Каждый франчайзор очень требовательно относится к выбору места магазина, предъявляя иногда очень жесткие требования. «Да, с торца в подвале открывать мультибрендовый бутик – нехорошо, – соглашается Светлана Ярова, – однако всегда нужно смотреть, какое соседство, какова будущая рентабельность точки, оценивать проходимость и в условиях растущей конкуренции быть более гибкими».

О той же жесткости говорил и Антон Коротаев: «Красивые и правильные маркетинговые планы говорят о том, что если заходить в Москву, то открывать магазин нужно в первую очередь в торговом центре «Метрополис», а если в Екатеринбург – то в «Гринвиче». Однако реальная жизнь вносит свои корректировки в расчеты. Можно бесконечно долго ждать, пока вас возьмут в «Метрополис», потому что по расчетам это правильно, но это нисколько не волнует собственников торгового центра, у которого свои представления о заполняемости. А из-за бесконечного ожидания можно упустить другие возможности для развития».

Негибкость позиции бренда или проекция представлений о столичном или зарубежном рынке торговой недвижимости, жесткая политика отбора магазинов согласно корпоративным стандартам при отсутствии предложения в текущий момент времени часто являются одним из непреодолимых ограничений при развитии франчайзинговой сети.

Искать помещения для будущего магазина можно через отдел развития франчайзора, через брокера либо собственными силами франчайзи. Самые эффективные способы узнать уникальные предложения – от действующего арендодателя или через брокера. В последнем случае очень важно дать брокеру четкую информацию, по каким критериям вы будете принимать решение. Часто франчайзи ищут места для магазинов сами. Эксперты на конференции пришли к выводу, что все-таки лучше, когда процесс идет централизованно и поиском помещений занимается франчайзор. Альтернативное мнение: если франчайзи сам не колышется и не рыщет в поисках лучшего места под солнцем, то и франчайзор не будет сильно настаивать на месте.

Стоп-кран для франчайзинга

Светлана Ярова обратила особое внимание на сроки принятия решения о продаже франшизы – иногда крупные сетки очень долго обсчитывают открытие точки, а хорошие помещения тем временем уходят. Сейчас у собственника торговых площадей бывает по 5-6 претендентов на место, и решения нужно принимать за 2-3 дня. Аналогичная ситуация с торговым оборудованием. В Astera иногда приходится сталкиваться с ситуацией, когда франчайзи говорит: «Я могу отремонтировать помещение за 20 дней, а у вас оборудование из Франции идет 4 месяца». Такое положение дело тоже пора менять – скорость, скорость и еще раз скорость.

Второй серьезный ограничитель развития франчайзинга – неотлаженное взаимодействие между франчайзи и франчайзором. Один из больных вопросов: многие франчайзоры держат потенциальных партнеров и брокеров в неведении: «Звонишь, звонишь, а в ответ – мы обсуждаем». Светлана Ярова советует добавить частицу уважения и толику информации – на какой стадии обсуждения находится проект или чего не хватает, чтобы обсуждение ускорилось: может быть, фотографий объектов, может быть, счетчиков посещаемости. Только четкое взаимодействие всех заинтересованных сторон, франчайзи, франчайзора и брокера, обеспечит открытие точки точно, вовремя и в хорошем месте. ом, так и с брокером при сопровождении сделки аренды. Только налаженная обратная связь позволит сохранить хорошие отношения всех сторон.

И, наконец, третий ограничитель – немотивированность региональных партнеров. Даже при наличии торговых площадей не все франчайзи хотят открывать новые точки. Естественно, нужно выяснять причины. По данным Astera, их может быть как минимум четыре: нет денег, у бренда слабая позиция бренда в регионе, у франчайзора слабая позиция в регионе, отсутствие поддержки со стороны франчайзи франчайзора в регионе и, наконец, отсутствие финансовых и других выгод от открытия новых точек. Возможны и другие варианты: у франчайзи нет внутренней мотивации, существующих торговых точек уже достаточно, либо происходит искусственное ослабление конкурирующих проектов (особенно, если франчайзор имеет собственные торговые центры).

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Последнюю тему Антон Коротаев развил особенно подробно, потому что для действующих сетей каннибализм торговых точек – одна из насущных проблем. Каннибализмом Антон Коротаев называет три варианта конкуренции:

– торговые объекты головной компании – торговые объекты франчайзи;

– торговые объекты двух франчайзи, работающих в одном городе/районе;

– торговые объекты франчайзи – конкурирующая сеть/несетевые объекты.

В качестве решения проблемы эксперт RRG предлагает кластерный подход к планированию территорий.

Кластер – это территориальная единица географического районирования, ограниченная физическими транспортными «барьерами» и учитывающая однородность ее социально-экономических и геодемографических аспектов. При кластерном подходе достаточно просто спрогнозировать объем будущих продаж. В качестве примера Антон Коротаев привел расчеты для супермаркета в районе Таганки (аналогичный подход можно использовать и для обувных магазинов).

Характеристика кластера

Кластер «Таганка» расположен в центральной части Москвы. С двух сторон ограничен реками. Особенностью кластерного деления центральной части Москвы является то, что кластеры здесь более маленькие по площади. Кластер «Таганка» можно назвать деловым районом, так как в нем сосредоточено большое количество офисных центров.

Преобладающая функция – деловой кластер

Площадь кластера – 231 га

Численность населения – 63 082 чел.

Численность домохозяйств – 20 221

Средний возраст населения – 47 лет

Средний уровень дохода – 34 800 руб.

Средний год постройки жилья – 1960

Объем нового жилищного строительства в кластере с 2003 года составил 12% от общей площади жилья или около 2,5 тыс. квартир, что говорит о низких темпах развития жилищного строительства в кластере. Это объясняется тем, что в центральной части города ограничена точечная жилая застройка. Кластер характеризуется высокой стоимостью как жилой, так и коммерческой недвижимости. Около метро средняя ставка аренды для торговых помещений составляет более $2000 за кв. м в год.

Основные торговые объекты кластера

В кластере практически полностью отсутствуют сетевые продуктовые супермаркеты. Продуктовый ретейл преимущественно представлен небольшими несетевыми магазинами и палатками. Вероятность потребления в супермаркете населением из зоны охвата, рассчитанная по методу Хаффа, составляет 69,35%. Из-за наличия преграды (Таганская площадь) в зоне пешеходной доступности расчетный оборот может быть снижен на 10%. Но при этом высокий пешеходный поток по ул. Марксистская и Таганская, а также высокая численность «дневного» населения (высокая деловая активность в районе) дадут прибавку к расчетному обороту около 20%

Одна из важных деталей, обсуждавшихся на конференции, – пока это лишь небольшой штрих, который в будущем может стать трендом. Дело в том, что франчайзинг переживает переход к новому уровню развития. На первом этапе на рынке были просто франчайзи, которые покупали право продавать марку. На втором этапе появились профессиональные франчайзи, которые скупают франшизы оптом и работают сразу с несколькими франчайзорами. Следующий этап – франчайзи будут скупать неработающие точки и выводить их на окупаемость.