Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Ресурсы Прометея
25.12.2014 2082

Ресурсы Прометея

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала. Когда у тебя один магазин, все продавцы на виду, и ты четко знаешь, кто и как работает, а кому нужно помочь. Но с ростом бизнеса поддерживать огонь энтузиазма становится труднее, и тогда факел передается менеджеру по персоналу, которого продавцы часто встречают в штыки. Как избежать конфликта и выстроить правильные отношения? Рекомендации компании Mercer Human Resource Consulting

В чем причина?

Большинство продавцов уверены, что в состоянии справиться с любыми задачами самостоятельно, а также в том, что HR-менеджеры ничего не понимают в продажах, и потому им зачастую трудно оценить профессионализм продавца даже на этапе набора персонала. И максимум, что они могут сделать полезного для компании, – это контролировать выполнение программы мотивации, если, конечно, она есть.

Где выход?

Прежде всего HR-менеджерам нужно научиться думать, как продавцы. Опрошенные консультантами Mercer Human Resource Consulting менеджеры по персоналу признают: продуктивному сотрудничеству с отделами продаж мешает то, что они не всегда разбираются в специфике работы коллег (на это указали 12% респондентов). Однако чаще всего HR-менеджеры просто не считают такое сотрудничество важным и ждут инициативы от продавцов (36%). Менеджеры по продажам оценивают полезность коллег из отдела по персоналу еще ниже: в том, что они не разбираются в продажах, убеждены 38% опрошенных. В итоге многими проблемами, в решении которых могли бы помочь HR-менеджеры, отделы продаж вынуждены заниматься своими силами (41%).

Тем не менее 45% респондентов из числа менеджеров по продажам признают HR-менеджеров не просто помощниками, но стратегическими партнерами. Изучив практику этих компаний, эксперты Mercer пришли к выводу, что менеджерам по персоналу удалось завоевать доверие благодаря трем условиям: они регулярно обсуждают с менеджерами по продажам проблемы, с которыми те сталкиваются в работе; разрабатывают инструменты и процедуры специально для отделов продаж; развивают компетенции, связанные с пониманием бизнеса в целом.

Но, добавим от себя, самое главное – хвалите продавцов почаще.

Чем завоевать сердце продавца?

1. Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура).

2. Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов).

3. Показать сотрудникам отдела продаж их ценность, подчеркнуть значимость вклада в решение проблемы со стороны отдела персонала.

4. Если демонстрация возможностей отдела персонала была убедительной, отдел продаж не устоит – менеджеры по персоналу получат больше ответственности и ресурсов.

Как найти хорошего продавца?

1. Если есть выбор, лучше принять на должность продавца самомотивированного человека – того, кто любит продавать. А правильным словам можно научить потом.

2. Следует с осторожностью предлагать заниматься активными продажами тем сотрудникам, которые шли в компанию на другую должность (иногда бывает ситуация, когда к продажам привлекают людей, которые устраивались работать экономистами, юристами или бухгалтерами).

3. Даже если немотивированные продавцы проходили обучение у наставника или на тренингах, не стоит надеяться, что они начнут отрабатывать потраченное на них время или деньги. Им это не нужно и не интересно. Но чтобы вложенные в обучение усилия не пропали даром, этих сотрудников необходимо тщательно контролировать и требовать от них выполнения «правил продаж». Самомотивированным же продавцам достаточно лишь немного помогать при необходимости.

Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура)


Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов)

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала.…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Marco Franchize

Материалы по теме

9 советов как увеличить продажи в обувной рознице

Американский бизнес-консультант Роберт Стивенсон сформулировал несколько дельных советов по тому, какие действия может предпринять ретейлер для стимулирования роста продаж в своем магазине.

Выжми из персонала все! Мотивация продавцов в розничном магазине.

Авторы книги смотрят на проблему управления персоналом очень трезво. По их справедливому замечанию, продавец — не собственник бизнеса, он никогда не будет относиться к своей работе так, как относится к ней владелец магазина. И владелец магазина должен как можно скорее снять розовые очки и перестать тратить время и деньги на свои попытки отнестись к персоналу «по-человечески». Нет, разумеется, душевное отношение весьма полезно, но не стоит забывать о таких мерах, как немедленное увольнение, штрафы и систематический подход к оценке производительности. В книге рассказано о том, как «выдавить из себя раба» персонала и стать истинным руководителем. Как понять, кто работает, а кто лишь делает вид. Как найти хороших сотрудников, как выстроить систему управления продажами и какие способы мотивации использовать для того, чтобы продавцы выкладывались по полной. В чем специфика: книга написана с позиции собственника бизнеса, и каждое слово вызывает желание активно кивать, вздыхать и соглашаться, а каждая глава вскрывает и лечит очередную боль бизнесмена. Купить книгу "Выжми из персонала все!"

Кадровый резерв

И в Москве, и в Санкт-Петербурге ищут продавцов-консультантов и федеральные игроки, и местные компании, и сети премиум-сегмента, и фирмы, работающие в среднем ценовом сегменте. И что характерно – некоторые ищут продавцов для своих новых проектов. 

Эффективная мотивация персонала в кризис

Главное правило для директора обувного магазина - уделяйте больше внимания своему торговому персоналу. В период кризиса на первом месте должны быть сотрудники, на втором – покупатели и только на третьем – товар. Почему именно в такой последовательности? Потому что обслуживают ваших клиентов люди, которым ничто человеческое не чуждо, считает генеральный директор консалтинговой компании Clever Fashion, бизнес-тренер Мария Герасименко.

Свой бизнес: Анатолий Левшин, магазины Caprice

Анатолий Петрович Левшин — владелец единственных в Москве фирменных магазинов Caprice и профессионал с опытом, который исчисляется десятилетиями. В конце июля под его руководством открылся четвертый столичный магазин Caprice, расположившийся на Ленинградском проспекте в сталинском доме №78, в двух шагах от метро «Сокол». Это открытие как всегда привлекло множество посетителей, которые охотно превращались в покупателей не без помощи акции «вторая пара бесплатно» и личного участия владельца магазина. Несмотря на праздничную суету, Shoes Report выяснил несколько важных принципов, которыми руководствуется Анатолий Петрович в обувном бизнесе.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу