Rieker

Статьи об обувном бизнесе

Ресурсы Прометея
25.12.2014 1585

Ресурсы Прометея

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала. Когда у тебя один магазин, все продавцы на виду, и ты четко знаешь, кто и как работает, а кому нужно помочь. Но с ростом бизнеса поддерживать огонь энтузиазма становится труднее, и тогда факел передается менеджеру по персоналу, которого продавцы часто встречают в штыки. Как избежать конфликта и выстроить правильные отношения? Рекомендации компании Mercer Human Resource Consulting

В чем причина?

Большинство продавцов уверены, что в состоянии справиться с любыми задачами самостоятельно, а также в том, что HR-менеджеры ничего не понимают в продажах, и потому им зачастую трудно оценить профессионализм продавца даже на этапе набора персонала. И максимум, что они могут сделать полезного для компании, – это контролировать выполнение программы мотивации, если, конечно, она есть.

Где выход?

Прежде всего HR-менеджерам нужно научиться думать, как продавцы. Опрошенные консультантами Mercer Human Resource Consulting менеджеры по персоналу признают: продуктивному сотрудничеству с отделами продаж мешает то, что они не всегда разбираются в специфике работы коллег (на это указали 12% респондентов). Однако чаще всего HR-менеджеры просто не считают такое сотрудничество важным и ждут инициативы от продавцов (36%). Менеджеры по продажам оценивают полезность коллег из отдела по персоналу еще ниже: в том, что они не разбираются в продажах, убеждены 38% опрошенных. В итоге многими проблемами, в решении которых могли бы помочь HR-менеджеры, отделы продаж вынуждены заниматься своими силами (41%).

Тем не менее 45% респондентов из числа менеджеров по продажам признают HR-менеджеров не просто помощниками, но стратегическими партнерами. Изучив практику этих компаний, эксперты Mercer пришли к выводу, что менеджерам по персоналу удалось завоевать доверие благодаря трем условиям: они регулярно обсуждают с менеджерами по продажам проблемы, с которыми те сталкиваются в работе; разрабатывают инструменты и процедуры специально для отделов продаж; развивают компетенции, связанные с пониманием бизнеса в целом.

Но, добавим от себя, самое главное – хвалите продавцов почаще.

Чем завоевать сердце продавца?

1. Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура).

2. Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов).

3. Показать сотрудникам отдела продаж их ценность, подчеркнуть значимость вклада в решение проблемы со стороны отдела персонала.

4. Если демонстрация возможностей отдела персонала была убедительной, отдел продаж не устоит – менеджеры по персоналу получат больше ответственности и ресурсов.

Как найти хорошего продавца?

1. Если есть выбор, лучше принять на должность продавца самомотивированного человека – того, кто любит продавать. А правильным словам можно научить потом.

2. Следует с осторожностью предлагать заниматься активными продажами тем сотрудникам, которые шли в компанию на другую должность (иногда бывает ситуация, когда к продажам привлекают людей, которые устраивались работать экономистами, юристами или бухгалтерами).

3. Даже если немотивированные продавцы проходили обучение у наставника или на тренингах, не стоит надеяться, что они начнут отрабатывать потраченное на них время или деньги. Им это не нужно и не интересно. Но чтобы вложенные в обучение усилия не пропали даром, этих сотрудников необходимо тщательно контролировать и требовать от них выполнения «правил продаж». Самомотивированным же продавцам достаточно лишь немного помогать при необходимости.

Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура)


Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного и измеряемого результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов)

Когда у компании открывается магазин за магазином, рано или поздно (к пятому магазину совершенно точно) ее владельцу придется столкнуться с жизненно важной проблемой мотивации персонала.…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Еврошуз

Материалы по теме

Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах

Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по большим продажам Константин Бакшт помогает разобраться, каковы достоинства и недостатки каждой из шести схем.

Ценность персонала. Правила подбора и точный расчет

На современном этапе развития розничной торговли руководство многих компаний уже пришло к пониманию того, что не столько деньги и материальные ресурсы являются основным капиталом организации, сколько люди, которые и создают все эти базовые ценности.

Арендодатели пошли на уступки

Резкое падение курса российского рубля повлекло за собой шквал обращений арендаторов к собственникам качественной коммерческой недвижимости о пересмотре договоров аренды. Требование одно - перевод ставок аренды из долларов в рубли по докризисному курсу. В случае несогласия многие из них грозятся съехать к конкуренту.

Персонал "Эконики": Стратегия выгодных инвестиций

Самым ценным активом во время кризиса становятся человеческие ресурсы компании. О том, как работает с персоналом одна из крупнейших обувных сетей России, рассказывает директор по персоналу и организационному развитию компании «ЭКОНИКА» Алла Бедненко

Долг платежом красен

Долги прощать никогда не было выгодно, а сегодня – особенно. Но как попросить партнера/заказчика – нужное подчеркнуть – рассчитаться с вами по всем статьям и при этом сохранить с ним добрые и доверительные отношения? Один из вариантов – передать взыскание долгов независимым лицам, например, коллекторским агентствам. Детали работы с коллекторскими агентствами изучала Евгения Бубнова.

Реклама

Популярное

Реклама

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.
www.gore-tex.com

К началу