Франчайзинг во время кризиса

Не секрет, что франчайзинг состоит из двух основных участников: франчайзера и франчайзи. Цели и задачи у этих игроков рынка в период кризиса абсолютно одинаковые - удержаться на плаву, а вот пути достижения этих целей – различны.

Наталья Чиненова -

Наталья Чиненова, главный консультант по бизнес-технологиям в ритейле компании Fashion Consulting Group.

@fcgmedia

Для франчайзера в кризис важно – продать как можно больше товаров, по ценам, актуальным на время кризиса. Для франчайзи самое главное, сохранить покупательский поток, обеспечить рентабельность предприятия и не уйти в убытки. Из этих двух постулатов рождаются основные противоречия франчайзинга во время экономических потрясений рынка:

1. Франчайзи:

• хочет получить товары с отсрочкой платежа, на условиях комиссии или на реализацию
• выбирает товары с минимальной ценой и только те, которые, по опыту будут продаваться в его регионе
• ожидает рекламной и маркетинговой поддержки за счет франчайзора

2. Франчайзер:

• хочет получить деньги за товары на условиях предоплаты или оплаты по факту
• предполагает продажу всех групп товаров и по ценам, которые установлены на момент кризиса
• старается экономить именно на рекламе и маркетинговых мероприятиях

Основные направления франчайзинга в России

Что же делать в такой ситуации? По опыту прошлых кризисов, а на памяти основных российских игроков их было уже, как минимум три, происходит ротация рынка: одни франчайзинговые сети начинают активно развиваться, другие – наоборот «сдуваются» и сдают позиции. При этом франчайзи не исчезают с рынка, они мигрируют и балансируют между торговыми марками, выбирая оптимальные для своего бизнеса условия работы.

Следует отметить, что в российской fashion-индустрии есть два основных направления франчайзинга:

1. скрытый опт – когда франчайзи обязан выполнить дизайн проект помещения, закупать товары не менее оговоренного в договоре франчайзинга минимума и поддерживать внешний вид фирменного предприятия. Этот вариант франшизы распространен в большинстве российских компаний, им же пользуются практически все держатели высоких марок, когда продают франшизу на российский рынок
2. почти настоящая система франчайзинга – когда франчайзи вместе с товарами получает еще и поддержку от держателя торговой марки в виде: стандартов, регламентов, бизнес процессов, расчетов и прочих обязательных для успешного бизнеса технологий. Таких франшиз на нашем рынке очень мало

Идти на уступки

Со слов Рейнхарда Депфера – Президента EFTEC, в его выступлении на CPM от 25 февраля 2015 года, большинство зарубежных франчайзеров условиях кризиса готовы пойти на некоторые уступки своим франчайзи. Например, для каждого отдельного франчайзи, в каждом конкретном городе могут быть предоставлены все вместе или одна из следующих льгот:

1. снижение обязательного объема заказов до 30% от запланированных по договору в денежном выражении
2. предоставление права выбора необходимых моделей и размеров (в отличие от обязательной матрицы закупок докризисного времени)
3. возможность отсрочки платежа на коллекции от 30 до 60 дней
4. софинансирование доставки товаров от фабрик в Германии до складов в России
5. принятие бремени рекламной активности по продвижению франчайзи в средствах массовой информации
6. предложение дополнительных экс-пост скидок в размере 10 – 15% на закупки коллекции

При этом вовсе не факт, что каждая компания будет готова предоставить своим франчайзи все эти льготы. И уж тем более не факт, что эти льготы будут востребованы российскими франчайзи на фоне экономических санкций, существующей инфляции и девальвации рубля.

Интересное предложение

Тем не менее, предложения зарубежных держателей торговых марок сформулированы и озвучены, с российскими брендами ситуация намного сложнее. Явных и открытых предложений о преимуществах и льготах по франчайзингу ни в СМИ, ни в интернете не прослеживается.

Какие же именно льготы были бы сейчас интересны и для франчайзора и для франчайзи? На этот вопрос проще ответить с позиции франчайзи, поскольку франчайзор, как более сильный игрок должен сам решить, какое из мероприятий и в какой степени он готов реализовать:

1. Самая главная льгота – высвобождение денежных средств франчайзи, а именно:

• обмен остатков коллекции осень-зима на товары коллекции весна-лето
• возможность возврата закупленных, но не проданных товаров, хотя бы в пределах 10%
• возможность обмена части нереализованных коллекций прошлых лет, даже с определенным дисконтом, на коллекции текущего сезона или востребованные остатки прошлых лет

В международной практике франчайзинга принято правило возврата до 10% от нереализованной коллекции. Это не является критичным для франчайзора, поскольку он имеет больше возможностей перепродать остатки коллекций в крупные дисконтные центры. Или сформировать из товаров прошлых коллекций полноценные капсулы и предложить эти товары франчайзи из других регионов, или, в конце концов, реализовать эти остатки в собственных стоковых магазинах. В этом плане интересно предложение управляющего одной из известных обувных марок к своим франчайзи – обменяться остатками и сформировать пул нового предложения для покупателей на текущий сезон. Непонятно, как это будет выглядеть с точки зрения бухгалтерского учета, но, при желании и под контролем франчайзора, такое мероприятие можно осуществить с большой вероятностью и эффективностью для франчайзи.

2. Не менее важной составляющей являются текущие затраты франчайзи на поддержание бизнеса. В этом плане для франчайзи интересны следующие «поблажки»:

• доставка товаров за счет франчайзора или «50 на 50»
• изготовление имиджевых постеров и рекламной продукции текущего сезона за счет франчайзора
• согласование перехода на другую систему налогообложения (при этом изменится юридическое лицо франчайзи, что формально потребует перерегистрации Договора Коммерческой Концессии в ФИПС).

На фоне жесткой экономии и стремления каждой компании «выжить», предоставление определенных финансовых льгот для франчайзи кажется невыгодным франчайзору. Однако если учесть, что транспортные и рекламные расходы составляют не более 3-7% от оборота и сравнить эти затраты с потерей даже одного покупателя франчайзи, то, лучше пойти на разумные уступки, чем потерять долю рынка. Тем более что закрытие магазина и снятие вывески – это, по сути, потеря покупательской аудитории целого города на длительное время. Открыть в «закрытом» городе магазин повторно, особенно в текущем десятилетии – очень трудно.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

3. Обучение, антикризисные мероприятия и сплочение – эти факторы тоже являются немаловажными:

• семинары, тренинги или корпоративные съезды, на которых франчайзи могут поделиться опытом и получить поддержку и профильную консультацию франчайзора
• антикризисное управление или выезд узкопрофильных специалистов для помощи франчайзи в конкретный региональный магазин и пр.

Антикризисные инструменты

Как правило, франчайзи – это частные предприниматели или владельцы малого бизнеса. Франчайзинг большинство из них выбирало не столько с точки зрения экономики, сколько по личному ощущению: «нравится – не нравится». Небольшим региональным магазинам в кризис намного сложнее понять, что же делать дальше? Именно сейчас самое время подставить плечо «старшего брата» и показать, что франчайзи не брошены, что они важны и дороги для каждого франчайзора.

А что является важным во время кризиса для франчайзера? Безусловно – возможность расширения сети, а соответственно и увеличения продаж. Не все франчайзоры готовы оказывать поддержку своим франчайзи, не все успели пересмотреть товарную матрицу, не все подошли к кризису в полной боевой готовности. Франчайзинг сейчас находится в стадии «болтанки». Кто-то теряет франчайзи, кто-то уходит от франчайзора. Самое время привлечь «свободных от невыгодной франшизы» региональных бизнесменов в свою команду и расширить сетку магазинов. Инструментами привлечения могут оказаться самые простые предложения, например:

1. возможность открытия магазина не на фирменном оборудовании (поскольку у франчайзи уже есть готовый опустевший и полностью оборудованный магазин)
2. отсутствие роялти и паушального взноса при обязательной регистрации Договора в ФИПС
3. уменьшение или наоборот, увеличение, площади торгового предприятия
4. бесплатная вывеска или компенсация изготовления вывески хотя бы на 30%
5. предложение об открытии стоковых магазинов или дисконтных центров и т. д.

Кризис – это время возможностей. От того, как компания использует эти возможности, во многом зависит ее будущее. В качестве примера хочу рассказать о позитивном опыте ведения и развития бизнеса по франчайзингу всемирно известной ТМ HUGO BOSS во время мирового экономического кризиса 2007 – 2010 годов.

Как известно до 2008 года компания HUGO BOSS не развивалась по франчайзингу и открывала только собственные магазины по всему миру. Мировой кризис негативно повлиял на финансовые показатели продаж и деятельности бренда. В результате длительной работы (подготовка к введению франчайзинга и продажи франшизы велась больше года), за период 2008 – 2010 год марка открыла более 1 000 франчайзинговых магазинов, увеличив размер сети, более чем в пять раз и укрепив свои позиции на рынке.

В то же время, в прессе неоднократно проскальзывали сообщения о развитии франчайзинга торговыми марками Спортмастер, Детский Мир, KOOKAI, ESPRIT, OVS, River Island и многими другими которые пытались развивать в России бизнес по франчайзингу, но этот опыт оказался неудачным или невостребованным по различным причинам.

В любом случае, франчайзинг – это хороший антикризисный инструмент как для франчайзора, так и для франчайзи. Только этот способ ведения бизнеса требует тщательной подготовки, разработки пакета технологий и эффективной работы материнского бизнеса, поскольку франчайзинг – это «слепок» с собственной розничной сети. Нет смысла хвататься за франшизу, как за соломинку, если розница «хромает», так же, как и нет смысла «душить» франчайзи в объятиях, поскольку франшиза – это способ получения прибыли, а не благотворительная организация.

Для каждой компании на рынке есть только свой уникальный рецепт франшизы, который разрабатывается в «тайных лабораториях» и недрах каждого конкретного бизнеса. И если в вашей компании таких «алхимиков» нет, то рекомендую лучше обратиться за помощью к консультантам, чем получить негативный опыт, обучаясь на собственных ошибках: времени больше сэкономите и потери минимизируете.

Структура российского рынка франчайзинга
по происхождению компаний

Структура российского рынка франчайзинга по видам деятельности 

Структура европейского рынка франчайзинга по видам деятельности 

Положение франчайзи в кризис, пожалуй, самое хрупкое. Эксперты констатируют, что без дополнительных антикризисных расходов многие держатели франшиз в этом году потеряют финансовую устойчивость и свернут свой бизнес. Готовы ли франчайзеры пожертвовать своей прибылью, брать часть расходов на себя или же повышать затраты на помощь своим франчайзи, ради сохранения занимаемой доли на российском рынке?

Как показывает опрос среди операторов, спад российской экономики, резкий рост курса валюты и снижение покупательской способности населения заставляют российских франчайзеров менять стратегию бизнеса в пользу франчайзи.

Так, обувной ретейлер Alba запустил программу возврата непроданного в конце сезона товара, сообщил директор по франчайзингу Alba Михаил Черников. Также ретейлер начал предоставлять своим партнерам систему оплаты по факторингу, которая позволяет получить отсрочку платежа за процент от суммы, подлежащей оплате. Сам процент делится пополам между франчайзерем, владельцем франшизы, и франчайзи, ее покупателем. Как рассказывает Черников, такие меры были приняты для того, чтобы у партнеров появились свободные средства.

В числе других способов помощи своим партнерам были названы: снижение паушального взноса и роялти, перевод расчетов между франчайзером и франчайзи из валюты в рубли, отказ от индексации цен, снижение требований к торговому оборудованию, и переговоры с арендодателями на местах.

Главное событие апреля по франчайзингу! Узнай больше!