В чем ошибка поставщиков детской обуви в работе с оптовыми компаниями

Тема работы поставщиков и оптовиков не раз поднималась на страницах нашего журнала экспертом по продажам детской обуви, управляющим компанией «Мила» Александром Бородиным.

В интервью SR Александр рассказал, почему возникают сложности, в чем ошибки в работе поставщиков с оптовыми компаниями, и предложил свой вариант решения проблемы.

Александр Бородин - управляющий компанией «Мила» - обувь оптом». В обувном бизнесе - более 20 лет. За это время прошел путь от розницы к опту. «Мила» - обувь оптом» основана в 2000 г., тогда же выбрана и специализация - детская обувь. В настоящее время компания ежегодно привозит для оптовиков на Урал 700 тысяч пар детской обуви. Прорывным для компании стал 2009 год, когда был запущен интернет-магазин, в котором впервые на российском рынке в открытом доступе были опубликованы оптовые цены. Александр ведет активную работу в направлении налаживания информационного обмена между участниками торгового процесса, занимается развитием проектов: виртуальный торговый центр «Сороконожка», мелкооптовый интернет-магазин «Деленка», склад ответственного хранения.

Александр, какие сложности возникают сейчас в оптовой торговле?

Это грустно, но на рынке сейчас почти нет оптовиков. В основном, это мелкооптовые фирмы, теряющие продажи каждый сезон.

С начала 2010-х годов все больше заметно, что детской обуви на рынке слишком много. Производители и импортеры выпускают и завозят все больше и больше моделей. Рынок перенасыщен. Возник профицит.

Оптовые фирмы перестали справляться с возрастающими объемами, и многие поставщики приняли решение - стали самостоятельно отгружать товары в розничные магазины.

Как пример: оптовик мог продавать в регионе 100 пар одной модели. Производитель решил увеличить объемы. Пришел к его покупателю (перешел на низкий уровень распределения) и продал ему еще 10. На первый взгляд, суммарные продажи должны возрасти до 110 пар. Но покупатель взял 10 пар у поставщика, он уже не возьмет у оптовика еще 10 пар.

Продажи оптовика упадут до 90 пар. Суммарные продажи, казалось бы, останутся прежними. Но на самом деле суммарные продажи тоже упадут. Это следует из одного из главных законов маркетинга: «Чем ниже уровень распределения, тем ниже продажи».

Тут бы остановиться, но ситуация повторяется и набирает обороты из сезона в сезон. Происходит трансформация рынка - оптовики начинают покидать рынок, производители – занимать место оптовиков.

А есть ли какое-то решение?

На рынке нет ни одного поставщика, который бы держал норму отгрузки на своем уровне, и не пытался перехватить целевую аудиторию оптовиков и розничных магазинов. Ведь многие присутствуют на маркетплейсах. И, по сути, превращают магазины своих же клиентов в примерочные.

Как только этот процесс начинается, работать с таким поставщиком становится труднее, и объемы падают до минимальных. Сотрудничество становится неинтересным и, чаще всего, просто заканчивается.

Когда оптовик торгует торговой маркой лучше всего? Только на начальном этапе сотрудничества, когда поставщик использует оптовика для вывода своей торговой марки на рынок. Затем услуги оптовика оказываются невостребованными.

Поэтому вывод один - непрерывно искать и находить новых поставщиков, новые интересные товары. И поддерживать широту и полноту ассортимента.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Наша компания нашла решение проблемы, мы - одни из немногих, кто продолжает успешно торговать оптом. Расскажу подробнее, как нам это удается.

Возникла идея торговой марки Junited, по сути, это идея крупного опта. Ее суть в том, что крупный оптовик ни под каким предлогом не сможет контактировать с целевой аудиторией оптовика.

Мы задались вопросом: как это сделать? И поняли, что ответ лежит на поверхности: надо определить норму отгрузки.

Для раскрытия этого понятия приведу простой пример, просто умножайте на 10:

• Потребитель в розничном магазине покупает одну пару обуви. Его норма отгрузки - 1 пара.

• Розничный магазин закупает товар по 1 коробу, в 10 раз больше.

• Оптовик по такой логике должен закупать у своего поставщика не менее 10 коробов за один раз.

Очевидно, что чем выше норма отгрузки, тем ниже цена. Это позволяет разделять риски, затраты на логистику и держать торговую наценку на оптимальном уровне. А, следовательно – получать максимальную прибыль.

Сегодня все поставщики отгружают товар оптовикам с нормой отгрузки 1 короб. Поставщик становится оптовиком. И может рассчитывать только на объемы продаж оптовой компании.

Но если поставщик в договоре укажет, что его норма отгрузки выше, чем у вас, то все встанет на свои места. Поставщик навсегда станет партнером, а не конкурентом оптовика. И сможет выстраивать с ним долгосрочные отношения.

Предусмотрены ли бонусы для новых партнеров?

Да, но мы понимаем, что оптовикам нужно время, чтобы увидеть и оценить перспективность решения. И время, чтобы проверить отношения с поставщиком. Поэтому предлагаем новым партнерам провести маркетинговое исследование: мы предоставим всю коллекцию Junited с товарным запасом в 1 короб на каждую модель с отсрочкой платежа до окончания соответствующего сезона. Для школьной обуви это 15 августа, для зимних дутиков - 15 октября. Доставку до терминала транспортной компании в вашем городе мы возьмем на себя. Новый партнер сможет расширить свой ассортимент за счет поставщика, который не будет торговать напрямую с вашими клиентами.