Rieker
В чем ошибка поставщиков детской обуви в работе с оптовыми компаниями
18.07.2022 2582

В чем ошибка поставщиков детской обуви в работе с оптовыми компаниями

Тема работы поставщиков и оптовиков не раз поднималась на страницах нашего журнала экспертом по продажам детской обуви, управляющим компанией «Мила» Александром Бородиным.

В интервью SR Александр рассказал, почему возникают сложности, в чем ошибки в работе поставщиков с оптовыми компаниями, и предложил свой вариант решения проблемы.

Александр Бородин Александр Бородин - управляющий компанией «Мила» - обувь оптом». В обувном бизнесе - более 20 лет. За это время прошел путь от розницы к опту. «Мила» - обувь оптом» основана в 2000 г., тогда же выбрана и специализация - детская обувь. В настоящее время компания ежегодно привозит для оптовиков на Урал 700 тысяч пар детской обуви. Прорывным для компании стал 2009 год, когда был запущен интернет-магазин, в котором впервые на российском рынке в открытом доступе были опубликованы оптовые цены. Александр ведет активную работу в направлении налаживания информационного обмена между участниками торгового процесса, занимается развитием проектов: виртуальный торговый центр «Сороконожка», мелкооптовый интернет-магазин «Деленка», склад ответственного хранения.

Александр, какие сложности возникают сейчас в оптовой торговле?

Это грустно, но на рынке сейчас почти нет оптовиков. В основном, это мелкооптовые фирмы, теряющие продажи каждый сезон.

С начала 2010-х годов все больше заметно, что детской обуви на рынке слишком много. Производители и импортеры выпускают и завозят все больше и больше моделей. Рынок перенасыщен. Возник профицит.

Оптовые фирмы перестали справляться с возрастающими объемами, и многие поставщики приняли решение - стали самостоятельно отгружать товары в розничные магазины.

Как пример: оптовик мог продавать в регионе 100 пар одной модели. Производитель решил увеличить объемы. Пришел к его покупателю (перешел на низкий уровень распределения) и продал ему еще 10. На первый взгляд, суммарные продажи должны возрасти до 110 пар. Но покупатель взял 10 пар у поставщика, он уже не возьмет у оптовика еще 10 пар.

Продажи оптовика упадут до 90 пар. Суммарные продажи, казалось бы, останутся прежними. Но на самом деле суммарные продажи тоже упадут. Это следует из одного из главных законов маркетинга: «Чем ниже уровень распределения, тем ниже продажи».

Тут бы остановиться, но ситуация повторяется и набирает обороты из сезона в сезон. Происходит трансформация рынка - оптовики начинают покидать рынок, производители – занимать место оптовиков.

А есть ли какое-то решение?

На рынке нет ни одного поставщика, который бы держал норму отгрузки на своем уровне, и не пытался перехватить целевую аудиторию оптовиков и розничных магазинов. Ведь многие присутствуют на маркетплейсах. И, по сути, превращают магазины своих же клиентов в примерочные.

Как только этот процесс начинается, работать с таким поставщиком становится труднее, и объемы падают до минимальных. Сотрудничество становится неинтересным и, чаще всего, просто заканчивается.

Когда оптовик торгует торговой маркой лучше всего? Только на начальном этапе сотрудничества, когда поставщик использует оптовика для вывода своей торговой марки на рынок. Затем услуги оптовика оказываются невостребованными.

Поэтому вывод один - непрерывно искать и находить новых поставщиков, новые интересные товары. И поддерживать широту и полноту ассортимента.

Наша компания нашла решение проблемы, мы - одни из немногих, кто продолжает успешно торговать оптом. Расскажу подробнее, как нам это удается.

Возникла идея торговой марки Junited, по сути, это идея крупного опта. Ее суть в том, что крупный оптовик ни под каким предлогом не сможет контактировать с целевой аудиторией оптовика.

Мы задались вопросом: как это сделать? И поняли, что ответ лежит на поверхности: надо определить норму отгрузки.

Для раскрытия этого понятия приведу простой пример, просто умножайте на 10:

  • Потребитель в розничном магазине покупает одну пару обуви. Его норма отгрузки - 1 пара.

  • Розничный магазин закупает товар по 1 коробу, в 10 раз больше.

  • Оптовик по такой логике должен закупать у своего поставщика не менее 10 коробов за один раз.

Очевидно, что чем выше норма отгрузки, тем ниже цена. Это позволяет разделять риски, затраты на логистику и держать торговую наценку на оптимальном уровне. А, следовательно – получать максимальную прибыль.

Сегодня все поставщики отгружают товар оптовикам с нормой отгрузки 1 короб. Поставщик становится оптовиком. И может рассчитывать только на объемы продаж оптовой компании.

Но если поставщик в договоре укажет, что его норма отгрузки выше, чем у вас, то все встанет на свои места. Поставщик навсегда станет партнером, а не конкурентом оптовика. И сможет выстраивать с ним долгосрочные отношения.

Предусмотрены ли бонусы для новых партнеров?

Да, но мы понимаем, что оптовикам нужно время, чтобы увидеть и оценить перспективность решения. И время, чтобы проверить отношения с поставщиком. Поэтому предлагаем новым партнерам провести маркетинговое исследование: мы предоставим всю коллекцию Junited с товарным запасом в 1 короб на каждую модель с отсрочкой платежа до окончания соответствующего сезона. Для школьной обуви это 15 августа, для зимних дутиков - 15 октября. Доставку до терминала транспортной компании в вашем городе мы возьмем на себя. Новый партнер сможет расширить свой ассортимент за счет поставщика, который не будет торговать напрямую с вашими клиентами.

Тема работы поставщиков и оптовиков не раз поднималась на страницах нашего журнала экспертом по продажам детской обуви, управляющим компанией «Мила» Александром Бородиным. В интервью SR Александр…
3.59
5
1
4
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Как работать с маркетплейсами, чтобы избежать конкуренции онлайн-ассортимента с офлайн-магазином

С маркетплейсами сегодня работают многие обувные ритейлеры и производители. Однако у этого сотрудничества есть как свои плюсы, так и минусы. Один из них - конкуренция ассортимента в онлайне и офлайне, отток реальных покупателей на маркетплейсы,…
01.02.2022 4093

Бразильские обувщики приглашают байеров из России и стран СНГ на бизнес-встречи в онлайн-формате

С 21 июня по 2 июля в России и странах ближнего зарубежья пройдут в онлайн-формате b2b-встречи крупнейших бразильских производителей и российских байеров. Мероприятия проводятся по инициативе Brazilian Footwear, государственной программы,…
07.06.2021 6085

Компания DEOX укрепляет свои позиции на рынке

SR решил выяснить, с какими проблемами пришлось жить и работать российским обувщикам, и спросить производителей о работе в сегодняшних реалиях. В данной подборке материалов речь пойдет о влиянии пандемии коронавируса на отечественный обувной бизнес,…
02.02.2021 5978

Лилиан Роор, директор по продажам ARA в России: «ARA Shoes стремится быть самым высокотехнологичным производителем модной обуви.

Немецкий обувной бренд ARA знают и любят в России давно, еще с советских времен. В этом году марке исполнится 72 года. Компания преодолела трудности и проблемы, вызванные текущей пандемией коронавируса, и продолжает реализацию намеченных планов. На…
17.05.2021 7755

Эксклюзив: Интервью гендиректора ECCO Russia Дениса Томашевского главному редактору Shoes Report Наталье Тимашевой

Год назад датская компания ECCO приобрела весь розничный бизнес своего российского дистрибьютора, заявив таким образом о серьезности своих намерений и долгосрочности планов на российском рынке. Обувь датского бренда давно известна и любима в России.…
06.04.2021 12198
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу