Rieker
Не ищите продавцов-звезд, ищите характеры! Фото: shutterstock
04.06.2014 7083

Не ищите продавцов-звезд, ищите характеры!

Эксперт по продажам Дмитрий Норка считает, что эпоха «товара-который-продает-себя-сам» прошла, и путь к успеху лежит только через построение своей системы продаж и обслуживания. Каким должен быть этот персонал? Стоит ли искать продавцов-звезд? И почему уходят хорошие продавцы?

норка.JPGДмитрий Норка — владелец, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер консалтинговой компании "Стратегии и тактики продаж". Один из самых востребованных и популярных бизнес-тренеров России, эксперт в области консультационных и комплексных продаж, специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B и B2C. Главный редактор журнала «Личные продажи». Автор книг «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от Бога», «Скажи мне Да. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах».

www.norca.ru

Сегодня более 80% компаний в России возглавляют производственники, которые знают, как производить, и считают, что этого достаточно для успеха. Да, 10-15 лет назад этого действительно было достаточно. Но сегодня рынок изменился: почти ни у кого нет товарного преимущества, поскольку все товарные предложения по сути одинаковы. А когда отличиться от конкурентов особенностями продукта нельзя, свою мерзкую голову поднимает Ее Величество Цена. Что можно противопоставить более низкой цене? Качество работы, сервис, высококлассные продажи. Поэтому для компании, возглавляемой производственником, путь к дальнейшему успеху только один: создавать свою систему продаж, которая даст конкурентное преимущество именно за счет работы торгового персонала.

На смену эпохе финансизма пришла эпоха талантизма, в которой успех компании напрямую зависит от людей, которые на нее работают. Но на современном рынке труда от кандидатов на вакансию требуется гораздо больше, чем они могут предложить. Поэтому не ищите продавцов-звезд, ищите характеры, из которых вы этих звезд вырастите самостоятельно. Как сказал Тони Шей, основатель феноменально успешного американского интернет-магазина Zappos, — «Мы нанимаем характеры и учим их навыкам».

Кого стоит искать? Того, кто хочет зарабатывать деньги, любит и не боится общения с людьми и обладает таким качеством, как доброта. Найдя такого человека и воспитав из него хорошего продавца, сделайте все, чтобы он не ушел от вас к конкурентам. Почему уходят хорошие продавцы? В основном я буду говорить о ситуации корпоративных продаж, но розничная торговля ничем принципиально не отличается. Первая причина ухода хорошего продавца: необходимость делать холодные звонки. Не нагружайте дорогостоящего эксперта по продажам этими задачами. Холодные звонки могут делать начинающие продавцы, а акулы продаж должны проводить встречи и завершать сделки. Причина вторая: отсутствие маркетинговой поддержки. Думаете, что продавец должен продвигать товар сам? Очнитесь! Эра самопродающихся товаров прошла. Причина третья: расплывчатые цели, завышенные требования. Исследования показывают, что четкая постановка целей на 3 месяца вперед, объяснение их значимости и способов выполнения повышают реализацию планов и мотивацию продавцов на 30-40%. Причина четвертая: излишний контроль. Избавьтесь от идеи фикс «Я должен знать все». Вы все равно всего не узнаете, зато унизите своих продавцов и лишите их свободы творчества. Причина пятая: комиссионная оплата труда. Сидя на голом проценте продавцы начинают считать себя вольными хлебопашцами, которые никому ничего не должны и работают по желанию. Система оплаты труда должна быть комбинированной. Причина шестая: отсутствие результата. Такая ситуация складывается в компаниях, в которых не предусмотрено обучение и адаптация продавцов. Не получая результата люди разочаровываются и уходят в другое место. Наконец, седьмая причина ухода хороших продавцов: несправедливость. Если сотрудник обижен, он обязательно отомстит, причем сделает это так, чтобы вам мало не показалось. Это как раз тот случай, когда продавщица в магазине швыряет товар на прилавок и в ответ на изумление покупателя говорит: «Как платят, так и работаю!». Берегите своих хороших продавцов, но не позволяйте им совсем расслабляться. Сочетайте жесткие меры воздействия с мягкими: контролируйте планы и требуйте отчета, но не забывайте обучать и хвалить.

Эксперт по продажам Дмитрий Норка считает, что эпоха "товара-который-продает-себя-сам" прошла, и путь к успеху лежит только через построение своей системы продаж и обслуживания. Каким…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Бразильские обувщики приглашают байеров из России и стран СНГ на бизнес-встречи в онлайн-формате

С 21 июня по 2 июля в России и странах ближнего зарубежья пройдут в онлайн-формате b2b-встречи крупнейших бразильских производителей и российских байеров. Мероприятия проводятся по инициативе Brazilian Footwear, государственной программы,…
07.06.2021 278

Компания DEOX укрепляет свои позиции на рынке

SR решил выяснить, с какими проблемами пришлось жить и работать российским обувщикам, и спросить производителей о работе в сегодняшних реалиях. В данной подборке материалов речь пойдет о влиянии пандемии коронавируса на отечественный обувной бизнес,…
02.02.2021 2256

Лилиан Роор, директор по продажам ARA в России: «ARA Shoes стремится быть самым высокотехнологичным производителем модной обуви.

Немецкий обувной бренд ARA знают и любят в России давно, еще с советских времен. В этом году марке исполнится 72 года. Компания преодолела трудности и проблемы, вызванные текущей пандемией коронавируса, и продолжает реализацию намеченных планов. На…
17.05.2021 1440

Эксклюзив: Интервью гендиректора ECCO Russia Дениса Томашевского главному редактору Shoes Report Наталье Тимашевой

Год назад датская компания ECCO приобрела весь розничный бизнес своего российского дистрибьютора, заявив таким образом о серьезности своих намерений и долгосрочности планов на российском рынке. Обувь датского бренда давно известна и любима в России.…
06.04.2021 3385

Фабрика Nordman развивает онлайн-каналы продаж и делает ставку на импортозамещение

На вопросы SR отвечает Алексей Сорокин, директор по маркетингу фабрики Nordman. За 24 года работы коллектив небольшого производственного предприятия из Пскова преобразовался в большое российское предприятие и команду специалистов, которая работает…
02.02.2021 2189
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу