Rieker
Взгляд эксперта рынка на попытки производителей детской обуви монополизировать рынок
10.12.2019 1126

Взгляд эксперта рынка на попытки производителей детской обуви монополизировать рынок

Производители детской обуви в России часто сознательно отказываются от выбора своей целевой аудитории и, пытаясь завевать как можно большую долю рынка, стремятся работать со всеми звеньями товаропроводящей цепи. К чему может привести такая политика – рассуждает эксперт регионального рынка детской обуви, управляющий компанией «Мила – обувь оптом» Александр Бородин.

Александр Бородин Александр Бородин - управляющий компанией «Мила» - обувь оптом». В обувном бизнесе - более 20 лет. За это время прошел путь от розницы к опту. «Мила» - обувь оптом» основана в 2000 г., тогда же выбрана и специализация - детская обувь. В настоящее время компания ежегодно привозит для оптовиков на Урал 700 тысяч пар детской обуви. Прорывным для компании стал 2009 год, когда был запущен интернет-магазин, в котором впервые на российском рынке в открытом доступе были опубликованы оптовые цены. Александр ведет активную работу в направлении налаживания информационного обмена между участниками торгового процесса, занимается развитием проектов: виртуальный торговый центр «Сороконожка», мелкооптовый интернет-магазин «Деленка», склад ответственного хранения.

В сегменте детской обуви не знаю ни одного производителя, который мог бы однозначно ответить на вопрос о том, кто является его целевой аудиторией (ЦА). Сегодня все производители пытаются сотрудничать со всеми звеньями товаропроводящей цепи: крупными и мелкими оптовиками, розницей и даже с конечными потребителями.

Маркетинг утверждает, что сотрудничество производителя со звеном низкого уровня убивает звенья высокого уровня. Этот закон повсеместно подтверждается практикой: работа производителя напрямую с магазином (первый уровень распределения) хоронит все виды опта, а работа напрямую с потребителем (нулевой уровень распределения) убивает и розницу. Торговать в розницу остается только самому производителю с объемами, равными объемам розничного магазина. ЦА настигает своего продавца.

После убийства звеньев высокого уровня производитель лихорадочно ищет пути сохранения уровня продаж. С появлением офлайн и онлайн-сетей рождается иллюзия, что эти каналы спасут производителя.

Проанализируем структуру любой сети. Ни в одной сети товар от производителя не поступает сразу в розничные магазины. Первоначально он поступает в распределительные центры, а уже из них - в розничные магазины. Но что такое «распределительный центр»? Это центр, выполняющий те же функции, что и обычный оптовик, а сетевая розница - это магазины, аналогичные обычным розничным . Еще пример: некоторые производители, не желая попасть в зависимость от сетей, создают собственную вертикальную сеть, которая так же, как и сторонние сети, имеет представительства (читай: оптовиков) и фирменные магазины. Очевидно, что между производителем и потребителем по-прежнему присутствуют два звена классической товаропроводящей цепи.

Но почему объемы не растут? Дело в том, что таких сетей немного, и каждая из них пытается через эксклюзив и демпинг монополизировать рынок. В итоге, в распоряжении производителя останется только одна сеть. Но какой бы мощной эта сеть ни была, она не в состоянии обеспечить требуемый производителю уровень продаж. А зависимость от одного покупателя делает производителя его заложником.

Производитель – питательная среда для роста монополий

Если производитель не определился с ЦА и пытается охватить всех покупателей (оптовиков, мелких оптовик, розницу, потребителя), то его товаропроводящая цепь начинает развиваться по следующему сценарию:

  • сначала все покупатели - оптовики, розница и, порой, потребители - приобретают товар по оптовым ценам с учетом скидок за объем;
  • кто-то из них выходит на большие объемы и за счет скидки может предложить покупателю цены ниже оптовых (это попытка вступить в конкуренцию с производителем);
  • объемы начинают расти, в том числе и за счет переманивая части покупателей производителя;
  • следом растут скидки от производителя, что приводит к еще большему снижению его цен относительно оптовых;
  • если объемы продаж покупателю становятся более 20-30% всего объема продаж производителя, то последний лишается экономической безопасности и попадает в зависимость от покупателя.

Монополизация - это еще один побочный эффект отказа производителя от выбора своей целевой аудиторией. Некоторые производители пытаются не допустить монополизации своего продукта, запрещая торговать по ценам ниже установленных ими. Но, во-первых - это уже не рыночный инструмент, а во-вторых -покупатель, не желая конкурировать с производителем, отказывается от его продукта. Так начинают выгорать оптовики, а затем и розница. Производителю ничего не остается, как торговать самому, то есть превращаться в обычный розничный магазин.


Производители детской обуви в России часто сознательно отказываются от выбора своей целевой аудитории и, пытаясь завевать как можно большую долю рынка, стремятся работать со всеми звеньями…
2.93
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Новогодние витрины: лучшие идеи от экспертов

Оборот среднестатистического магазина розницы в декабре составляет порядка 200% от объема продаж предыдущего месяца. В январе активность покупателей несколько снижается, но, тем не менее, ретейлеры собирают на 30% больше выручки, чем в…
26.11.2014 16693

Закупка без рассрочки. Кредитный продукт для небольшой розницы

Модульбанк предложил мелким обувным ритейлерам альтернативу закупки товара у оптовика в рассрочку.
20.11.2017 3613

Что мы должны четко понимать о маркировке обуви?

Об этом мы расспросили участника рабочей группы по маркировке при Минпромторге РФ, генерального директора компании SmartLines, Максима Лебедева
25.12.2018 5286

Партнёры Caprice - о сотрудничестве с компанией, бренде и его обуви

«Наша компания сотрудничает с московским представительством Сaprice 7 лет. В настоящее время в Москве работают 5 магазинов Caprice. Благодаря нашей совместной работе, Caprice стал народной, любимой и узнаваемой маркой. Основную часть коллекции –…
26.12.2018 2031

Детская обувь и маркировка. Новые правила работы не помогут вывести детский сегмент из тени

Через пять месяцев, с 1 июля 2019 года, маркировка обуви станет обязательной для всех компаний, работающих на российском рынке. Событие это неотвратимо приближается, но вопросов к разработчикам новой системы у производителей, оптовиков,…
11.02.2019 3845
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу