Caprice: Эффект доверия

В 2004 году в Афинах на Олимпийских играх был разыгран 301 комплект наград. Американская корпорация IBM представила самый быстрый в мире компьютер (36 трлн операций в секунду). А в России появилась обувь немецкой марки Caprice. Только в Москве на тот момент было 27 тыс. розничных торговых предприятий торговли. И для нашей страны этот год стал переломным в торговле: после эпохи всеобщего дефицита покупатели впервые стали обращать внимание на качество и сервис. Именно поэтому уже первый сезон для Caprice, с ее скоростью и точностью поставок качественной обуви, стал успешным. Каких еще успехов достигла компания? На чем сейчас строится ее стратегия? Для чего было открыто в этом году российское представительство марки? На эти вопросы ответил генеральный директор «Каприс-Восток» Виктор Кунц.

– Российский рынок стал главным для компании Caprice в 2004 году. Как вы можете оценить динамику работы за пять лет?

– Наше предприятие действительно лишь в 2004 году приняло решение, что из всех восточноевропейских рынков следует сделать основной акцент на российском. Основной нашей целью было завоевание доверия наших заказчиков, ведь именно они являются связующим звеном между производителем и конечным потребителем. Нам было очень важно из ничего не говорящего слова «Каприс» создать бренд Caprice, который бы ассоциировался в сознании покупателей с известным понятием «немецкое качество», с привлекательностью модельного ряда и, конечно, с легкостью и комфортом – отличиями, характеризующими нашу обувь.

– Выходя на рынок в 2004 году, вы заявляли своей главной задачей добиться не известности, а доверия. Как вы считаете, эта задача достигнута?

– Доверие клиента, его уверенность в том, что партнер его не подведет ни в качестве, ни в сроках поставки, а также убежденность в получении успешной коллекции – это главный капитал, который нам удалось наработать за несколько лет. И, конечно, сейчас наш приоритет – сохранить сложившиеся доверительные и конструктивные отношения.

– Как изменилась структура заказов за эти пять лет?

– Коллекция Caprice уникальна помимо всего прочего еще и своими небольшими размерами. Тем не менее наши клиенты, все без исключения, находят необходимую их покупателям обувь и формируют свои заказы на сегодняшний день уверенно.

– Какие каналы привлечения клиентов стали для вас особенно эффективными?

– Открытие нашего офиса в Москве позволило нам интенсивнее и глубже выстраивать отношения с клиентами. Если в начале наше общение с клиентами сводилось к немногим выставкам, то сегодня мы имеем возможность ежедневного прямого общения.

– Какова у вас сейчас география продаж и обороты? Какая доля от общего объема экспорта всех марок Caprice приходится на Россию?

– Наша обувь представлена приблизительно в 70 странах мира. Говоря о России, могу с радостью отметить, что уже в первые сезоны продаж география заказов достигла самых дальних границ страны и продолжает расширяться. На сегодня Россия занимает более 14% в экспорте. Уверен, что с открытием нашего подразделения в Москве доля экспорта в Россию заметно увеличится.

– Как вы оцениваете спрос на новую мужскую линию? Клиенты-заказчики – это та же самая аудитория, которая закупает женскую линию, или они различаются?

– В аудитории заказчиков женской и мужской обуви отличия незначительные. Все больше заказчиков работает с обеими линиями. Наша мужская линия была принята очень позитивно. Но в первый сезон заказы были очень осторожными. Многие откровенно высказывали опасения, приживется ли наша мужская линия air4men, и собирались выждать какое-то время. Второй сезон развеял опасения скептиков и наградил оптимистов отличными продажами.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

– Почти все сети имеют программы лояльности для покупателей. Как вы думаете, нужна ли такая программа для поставщиков? Если нужна, то какая?

– Не знаю. Не уверен. Ведь здесь совсем иные механизмы отношений, чем в розничных магазинах. Наш опыт показывает, что заказчику важнее получить отличный продукт в приемлемые сроки, хорошего качества, по выгодной цене.

– Каким, на ваш взгляд, может быть контроль поставщика за продажами в розничном магазине? Какую обратную связь от розницы вы считаете самой ценной?

– Вряд ли поставщик, сам не участвуя в процессе розничных продаж, сможет проводить эффективный контроль за продажами. Может быть, я неисправимый оптимист, но я еще не потерял веру в человечество в целом и не верю в перспективу диктата. Считаю, что на основе доверительных отношений при интенсивном общении можно выяснить и урегулировать любые неизбежно возникающие разногласия. Ведь заинтересованность в продажах в данном случае у обеих сторон обоюдная и, пожалуй, равностепенная. У нас налажен, возможно, пока не на надлежащем уровне, постоянный информационный обмен с нашими заказчиками. Нам удалось достичь договоренности с основными заказчиками о проведении регулярных семинаров по обучению продавцов особенностям продаж обуви Caprice air4men. В этом направлении мы намерены особенно интенсивно развивать наше сотрудничество с розницей.

– Если розничная компания работает с европейскими поставщиками, то в какой валюте сейчас вы бы порекомендовали заключать договор о поставках?

– Думаю, рознице всегда интереснее работать в национальной валюте. Таким образом поставщик освобождает розницу от ненужных ей хлопот. Ей не нужно в данном случае заниматься конвертацией, отслеживая курсы валют, не нужно обременять себя заботами о валютных трансферах. Беря на себя курсовые риски, поставщик дает рознице возможность заниматься своими прямыми обязанностями – обслуживанием покупателей. И, конечно, имея гарантию цен, розница может уверенно планировать свои сезоны продаж.

– В этом году вы открыли шоу-рум в России. Что это даст существующим и потенциальным заказчикам Caprice?

– Мы уже сегодня в состоянии быстро и четко доставить нашу обувь на наш склад в Москву. Период отработки вопросов логистики и таможенных процедур занял у нас очень много времени, но сейчас выстроена оптимальная система.

Заказчик может получить в нашем офисе любую интересующую его информацию.

В онлайн-режиме мы можем дать полную информацию о стадии изготовления заказа.

В нашем шоу-руме клиент может в удобное для него время сделать отборку из актуальной коллекции и ознакомиться с моделями следующего сезона. Наши сотрудники всегда готовы помочь сформировать заказ, рассказать о наших инновативных разработках walking on air и представить программу дизайна магазинов, использованного в частности в проекте «Центр немецкой обуви» в Кирове. Мы всегда рады видеть у нас гостей.

– Кстати, это первый такой крупный центр¸ в котором так широко представлен Caprice в России, или нет?

– Конечно, в России есть розничные сети, где обувь Caprice и air4men представлена в большем объеме. Проект в Кирове был для нас первым в России именно с точки зрения оформления торговых площадей в нашем корпоративном дизайне. Мы совсем недавно разработали нашу концепцию оформления торговых площадей CPC (Caprice Prasentation Concept), поэтому в Кирове пришлось иногда импровизировать. Но получилось, на мой взгляд, просто замечательно. Прямым подтверждением могут быть многочисленные запросы от наших заказчиков и очереди в магазин, каких я не видел с советских времен. В этом, безусловно, заслуга хозяев «Центра немецкой обуви». Они профессионально использовали все имеющиеся инструменты пиара, прекрасно воплотили идею СРС: многие посетители сначала с интересом рассматривали интерьер, красиво и продуманно оформленный – с грамотно выставленными образцами, удобными местами для примерки обуви и островками для отдыха. По сути получается все просто: покупатель получает удовольствие не только от купленной обуви, но и от самого места и процесса покупки.