Правила бизнеса Андрея Широкова, «Алфавит»
Прозрачность, честность, современные технологии — три основных принципа, на которых зиждется обувная сеть «Алфавит». Но не только эти принципы составляют основу успеха компании. О своих самых важных правилах работы с ассортиментом, продажами, персоналом и покупателями журналу Shoes Report рассказывает Андрей Широков, генеральный директор сети «Алфавит».
Ассортимент
«Наше основное правило бизнеса — работа с новыми коллекциями. Старые коллекции мы стараемся ликвидировать всеми силами, иногда даже в убыток себе. Мы делаем настолько смелые распродажи, что некоторые поставщики даже укоряют нас в демпинге. Но мы не демпингуем, мы просто устанавливаем разумные цены, потому что не хотим обманывать покупателя».
«Около 80% ассортимента должны составлять совершенно новые образцы. Публике не интересны старые коллекции, и если в прошлом сезоне какие-то модели продавались очень хорошо, в этом сезоне они не продадутся со столь же высокой эффективностью».
«Для каждого магазина мы стараемся сформировать свою коллекцию, потому что покупательские предпочтения существенно разнятся в зависимости от местонахождения магазина. Ассортиментную матрицу мы корректируем часто уже в ходе продаж: например, мы видим, что определенная категория обуви продается в этом магазине лучше, и отправляем туда больше такого товара или перебрасываем его из других магазинов».
Продажи
«Мы работаем на обороте, а не на высоких торговых наценках. Хотя это довольно непросто, потому что розница сейчас переживает трудные времена. Но низкие цены — это дань уважения нашему покупателю. Ведь если ты говоришь человеку, что товар продается по выгодной цене, а на самом деле это вовсе не так, он рано или поздно увидит такую же модель в другом магазине и узнает, что его обманули».
«Дельта наценки на товар у нас стандартная, но мы применяем разное ценообразование в зависимости от расположения магазина. Например, есть магазин А рядом с железнодорожной станцией, у которого большие витрины и хорошая проходимость, а есть магазин Б в глубине города. Его витрины поменьше, но зато помещение находится у нас в собственности. И если в магазине А мы ставим обычную наценку, то в магазине Б можем позволить себе наценку снизить. При этом в магазине А мы чуть ли не на ценниках пишем, что такой же товар можно приобрести в магазине Б на 100 рублей дешевле. Персонал магазина у станции, конечно, сперва бунтовал. Но из-за проходимого места у них все равно были высокие продажи, и мы при этом не теряли магазин в глубине города, так как часть покупателей отправлялась туда за более низкими ценами».
«Мы можем хоть в Тайге магазин открыть, и все равно люди будут туда ездить, потому что мы устанавливаем правильные цены».
Поставщики
«Мы следим за тем, как продается товар поставщиков, с помощью системы отчетности в программе «1С Алфавит Софт». Смотрим, отвечает ли поставщик нашим требованиям к минимальному проценту брака, хорошо ли продаются его модели, прирастают ли коллекции, в тренде ли он. С кем-то мы расстаемся после двух-трех сезонов, чтобы работать только с самыми эффективными партнерами».
«Рынок обуви очень подвижен, поэтому нельзя зашориваться. Конечно, очень тяжело посмотреть в сторону, если ты работаешь с поставщиком, который тебя абсолютно всем устраивает. Но не факт, что завтра рядом с тобой не откроется магазин с лучшими ценами и ассортиментом. Поэтому надо постоянно пробовать новое, чтобы не упустить тренд. Экспериментировать всегда трудно и рискованно, поэтому размер проб должен быть некритичным для бизнеса».
«Если ты не меняешься, ты проиграешь. Есть люди, которые никак не развились с тех пор, как мы с ними познакомились. Например, какой-нибудь представитель розницы как имел в 1999 году 5 магазинов, так до сих пор и имеет. Тогда как у нас в то время был лишь один контейнер на рынке в Салтыковке, а сейчас — 35 магазинов формата «обувной супермаркет» по 400 квадратных метров каждый и современная система учета и управления продажами. А все потому, что надо уметь выходить из своей зоны комфорта, иметь силу воли, чтобы действительно что-то поменять».
Персонал
«Текучка у нас в 5 раз ниже, чем в аналогичных сетях, благодаря тому, что в «Алфавите» выстроена система мотивации. Материальная — в виде привязанности к персональным продажам, а нематериальная — в форме грамот, праздников и поездок на море для лучшего продавца. Кроме того, после нашего обучения рядовой продавец в другой компании может стать руководителем отдела или даже генеральным директором. У нас создана школа кадрового резерва, поэтому уход любого сотрудника не подкашивает сеть. Мы можем сказать продавцу-консультанту: «Сережа, ты завтра кассир», и он прекрасно справится».
«Даже когда мы берем узкопрофильного специалиста — юриста или бухгалтера — мы отправляем его на стажировку в торговый зал. Потому что без понимания того, где ты работаешь, и чем занимаются люди вокруг тебя, невозможно быть эффективным. Кроме того, после этого он может нам подсказать что-то дельное».
Покупатели
«У нас большой сегмент владельцев дисконтных карт — порядка 100 тысяч человек, то есть около 35% всей нашей аудитории. В городах, в которых мы работаем давно, почти все покупатели уже пользуются золотыми дисконтными картами. По ним представляется скидка до 35%».
«Мы прозрачны для покупателей. На ценниках мы всегда пишем три цены: обычную, для владельцев дисконтных карт и цену для владельцев золотых дисконтных карт. А этот магазин, например, раньше был одновременно и нашим офисом. И сквозь стеклянные стены из торгового зала было видно, кто работает в офисе и каковы товарные запасы на складе».
Развитие компании
«Главное — постоянное обучение. Но это сложно, особенно для взрослого человека, ведь у него порой пропадает желание учиться. Мы стараемся постоянно развиваться, не отставать друг от друга, и применять все сразу на практике, чтобы понять, нужно нам это или нет. Также важно иметь действительно искреннее желание развивать свой бизнес: каждый день, каждую неделю, месяц и год. А не так, что ты поставил коллекцию на полку, и ничего не делаешь до распродажи».
«Думаю, что в ближайшем будущем нас ждет бум интернет-торговли и развитие собственных обувных марок. Мы в этом сезоне увеличиваем долю нашей торговой марки в ассортименте с 15 до 40%, то есть практически в три раза».
«Три года назад мы расширяли сеть, а сейчас наш приоритет — формирование остромодных, качественных коллекций по разумным ценам. Без хороших модных коллекций сеть не развить. Иначе на что приглашать покупателя?»
Топ-менеджмент
«Компанию «Алфавит» в 1996 году создали Андрей Бойков и Андрей Паришин, а я пришел в 1999 году. Мы все были офицерами, и развить бизнес из обувного контейнера на рынке в Салтыковке до сети из 30 магазинов нам позволила постоянная учеба и овладение самыми современными методами ведения бизнеса. Из-за того, что у нас у всех было высшее инженерное образование, мы в то время уже печатали на цветном принтере ценники, мало чем отличимые от современных, и использовали систему дисконтных карт».
«Учебников, как делать бизнес, нет. Поэтому в основном все, что мы используем, — собственные наработки. Еще всегда полезно понаблюдать за коллегами по обувному цеху и брать от их бизнеса что-то лучшее».
«Наш слоган — «работаем грамотно». Мы прозрачны и для поставщиков и для покупателей, потому что с самого начала мы все делали правильно. У нас у единственных на рынке был кассовый аппарат, подписанные пожарными и СЭС инструкции. Но делать все правильно — большой труд. Зато это делает тебя неуязвимым, ведь если у тебя есть какие-то секреты, слабые места, на них всегда можно надавить. Разумеется, существует понятие коммерческой тайны, но мы ничего сверхъестественного по сравнению с другими фирмами не делаем. Просто очень много работаем. Знаете, есть такая шутка: «Когда я тружусь 14 дней в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти». От конкурентов у нас нет никаких секретов, просто пусть они попробуют сделать также».
«Если решение принято мнением большинства, оно самое оптимальное и более жизнестойкое».
«У нас установлено табу на слово «срочно». Все всегда происходит в плановом режиме».
«Нельзя управлять системой, не имея дисциплины. Есть простые инструкции, и они должны выполняться. Эту четкость и пунктуальность мы перенесли в бизнес из силовых структур. Но любой документ не является догмой, потому что все постоянно меняется».
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Новый участник выставки Euro Shoes – бренд wellness-обуви Kenkoh
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Как fashion бренду попасть в рекомендации ChatGPT
Эксперты утверждают, что ChatGPT может стать инструментом для поиска нужной модели обуви, и его можно будет даже использовать как консультанта по формированию стиля. Так согласно отчету голландской платежной компании Adyen о розничной торговле, более трети покупателей в мире уже используют ИИ.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Euro Shoes@CAF пройдет в Алматы с 10 по 12 марта
Алматы готовится к открытию главного события индустрии моды в Центральной Азии - 35-й международной выставки моды CAF (Central Asia Fashion), которая уже четвертый сезон проходит в сотрудничестве с крупнейшей российской международной выставкой обуви Euro Shoes.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Euro Shoes – на новой премиальной площадке!
Ведущая международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с 27 по 30 августа 2025 года пройдет на новой премиальной площадке в Москве - в Конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Fashion-сегмент за последние несколько лет стал лидером электронной торговли на российском рынке. И, конечно же, эта тенденция отразилась на финансовых результатах розничных офлайн-магазинов, которые понесли ощутимые потери по выручке и прибыли. Ценовые войны с маркетплейсами выдержит далеко не каждый розничный бизнес, и с каждым новым сезоном продаж борьба за покупателей будет только усиливаться. Эксперт SR по увеличению продаж на fashion-рынке Евгений Данчев рассказывает о том, что можно предпринять в такой жесткой ситуации, и какие эффективные стратегии использовать для сохранения розничного бизнеса.
Обувные фабрики в России закрываются одна за другой
В России обувная отрасль находится в острой кризисной ситуации. Целый ряд российских производителей обуви в текущем году заявили о прекращении своей деятельности.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Как отстроиться от конкурентов и зарабатывать больше?
Онлайн-продажи обуви составляют с каждым годом все более серьезную конкуренцию офлайн-магазинам, однако все еще не могут рассчитывать даже на 20-30% доли продаж на российском рынке. За редким исключением стоимость обуви на маркетплейсах ниже, чем в розничных магазинах, почему-то большинство покупателей предпочитает приобретать новую пару, пусть и дороже, но лично выбирая из ассортимента, представленного на витринах и полках магазинов. Такое нелогичное поведение покупателей можно объяснить только тем, что для каждого из них характерны индивидуальные особенности при выборе покупок. Эксперт SR по увеличению продаж в fashion Евгений Данчев подробно рассказывает о трех вариантах маркетинговой стратегии позиционирования розницы на рынке, их преимуществах и бенефитах.
Какие предметы декора можно использовать в качестве торгового оборудования для эффектного представления обуви и сумок
Все чаще, заходя в модный магазин одежды или обуви, мы видим, что для презентации товара используются необычные для торгового пространства предметы – книги, картины, вазы, зеркала… В предыдущих номерах с постоянным экспертом SR в области визуального мерчандайзинга, магазиностроения и оформления коммерческих витрин Мариной Полковниковой мы разбирали актуальные тренды в дизайне магазинов, и в обувном ритейле в частности, на ближайшие несколько лет. Эксперт рассказала, как с помощью торгового оборудования создать в магазине трендовую коммерческую презентацию товара и, одновременно, атмосферу, комфортную для клиентов и побуждающую совершать покупки. Продолжая начатую в двух предыдущих номерах тему, теперь рассмотрим, какие же еще есть способы обновить свой магазин, не меняя его глобально.
Мировое производство обуви сократилось на 1,5 млрд пар в 2023 году
По статистике World Footwear Yearbook 2024, ежегодного аналитического вестника Португальской ассоциации производителей обуви, в прошлом году мировое производство обуви сократилось на 6%, до 22,4 млрд пар. А мировой экспорт обуви сократился на 9,1% год к году, до 14 млрд пар, - пишет Worldfootwear.com.
MUNZ Group: Пять популярных ошибок при поиске линейного персонала
Ошибки при подборе персонала дорого обходятся компаниям. Затраты времени на поиск, вложение финансов в организацию рекрутмента и недостаток продавцов в магазине повышают ценность каждого правильно подобранного сотрудника и увеличивают стоимость ошибки. О самых распространенных ошибках рассказывает директор по персоналу Munz Group Екатерина Ананенкова.
Ждем вас на выставке Euro Shoes 26-29 августа
Уже в следующий понедельник в Москве стартует международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. В столичном Экспоцентре с 26 по 29 августа Euro Shoes пройдет в альянсе с ведущей международной выставкой одежды CPM Moscow. В одном месте в одни даты обе выставки соберут большое число посетителей, байеров и профессионалов индустрии моды из России и стран СНГ.
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.
EXTR4 - новый обувной бренд из Италии на выставке EURO SHOES
Представьте себе мир, в котором исчезают барьеры между городским стилем и спортивными достижениями, где обувь становится не просто аксессуаром, а неотъемлемой частью вашей индивидуальности и образа жизни. Это мир EXTR4, нового обувного бренда из Италии, созданного для мужчин и женщин, живущих активной, полной жизнью.
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
