Как "достучаться" до покупателя ХХI века
Каждый, кто имеет отношение к розничному бизнесу или находится в стадии его открытия, уже понимает, что розничная торговля переживает период кардинальных преобразований. Все ее игроки сегодня пытаются осознать — как идти в ногу с быстроменяющимся рынком? Какие технологии продавцы могут использовать уже сейчас, чтобы через пару лет не оказаться в последних рядах? На эту тему рассуждает Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий».
Сегодня покупатель ждет, чтобы процесс покупки был веселым, легким, имел положительную эмоциональную окраску. Он хочет не просто потратить время на поход в магазин, а получить некий опыт, поучаствовать в приключении. Для покупателя важно быть полностью и часто заранее информированным о преимуществах приобретаемого товара, поэтому если какой-то магазин такой информации ему не дает, покупатель в магазин больше не приходит. Поэтому наша задача — максимально предоставить ему такую возможность. Другого пути просто нет.
С тех пор, как смартфоны стали господствующим видом среди телефонов, большинство компаний стали использовать технологии и приложения для оптимизации торгового процесса, чтобы делать его быстрее, проще и выгоднее. И это только начало. Уже существует огромное количество приложений для различных видов платформ, например, сервисы геолокации, которые позволяют с помощью смартфона быстро находить информацию о нужных товарах в наиболее удобном для покупателя месте, по лучшим ценам, «зарабатывать» и отправлять купоны, получать частичный возврат денег, накапливать бонусные баллы. Также есть приложения, которые консолидируют различные скидочные карты, хранят и автоматически вводят пароли и многое другое, что делает жизнь современного покупателя намного проще. Этот тренд оказывает огромное влияние на будущее розничной торговли. В России такие ресурсы еще не очень распространены, но это дело всего пары лет. Уже сейчас надо понимать, что от гонки не уйти и если вы не окажетесь в скором времени внутри таких систем, то покупатели вас просто не увидят.
Понятно, что самые активные и выгодные для нас покупатели — это те, кто зарабатывает достаточное количество денег. А значит, не только успешно, но и много работают. Из-за напряженного графика работы они могут забывать о покупке даже насущных товаров повседневного спроса. Поэтому покупатели с благодарностью относятся к тем компаниям, которые снимают с их плеч заботу помнить о необходимости покупки важных товаров. Например, на западе доставка основных продуктов питания, таких как молоко и хлеб, уже очень давно и широко распространена. А в последние несколько лет появились новые подписные сервисы на такие товары, как глазные линзы, колготки, лекарства, бытовая химия, цветы и некоторые категории одежды. «Глубина» таких сервисов бывает различна — от простого напоминания через sms-рассылку или e-mail до доставки товара прямо домой. Покупатель единожды оформляет подписку, а потом уже просто получает товары на дом, не делая при этом ничего: даже оплата осуществляется автоматически с «привязанной» к подписке банковской карты покупателя. Для розничных компаний развитие такого сервиса очень выгодно. Они получают постоянного покупателя на долгое время, а значит, могут планировать объем закупки и выручки, снижать инвестиции в рекламу и пользоваться другими выгодами. Спрос на такие услуги есть и в России, но предложений пока немного. Подумайте, что именно можете предложить своим покупателям вы? Может быть, услуги по ремонту обуви? Или доставку водоотталкивающих средств с началом осени? Если вы организуете такую услугу, вы вряд ли пожалеете.
Раньше специалисты по рекламе ставили своей целью добиться наилучшего запоминания товара и создавали предрасположенность к покупке. Сегодня все большее распространение получают инструменты влияния, основанные на механизмах мотивации и принятия решений человеком. Например, такие, как создание искусственного дефицита — возможность купить товар только если в акции примет участие определенное число покупателей или возможность покупки только по предварительному заказу. Конечно, нельзя сказать, что эти технологии не применялись раньше. Применялись, хотя и не очень активно. Но именно массовое распространение их сегодня кардинально изменяет розничный пейзаж вокруг нас как в онлайн, так и в офлайн торговле. Такими технологиями являются не только сайты-купонаторы, предлагающие большие скидки с ограничением во времени или количестве товаров, но также лотереи и сайты с наградой за покупку. Помимо определенных свойств человеческой психологии, эти технологии частично основываются свойстве человеческого мозга выделять дофамин — «наркотик счастья» — при предвкушении каких-то радостей жизни, выигрыша или удачной сделки. Это заставляет человека чувствовать себя счастливым в процессе покупки и побуждает возвращаться еще и еще.
Игровая составляющая таких методов во многом совпадает с другим желанием наших покупателей —получать покупки и развлечения в одном флаконе. Сегодня недостаточно просто предлагать покупателям качественные товары. Для успеха надо добавлять развлекательную составляющую. Искусство проводить в магазинах мероприятия и акции является наилучшим способом выделиться среди конкурентного окружения, создать слухи и вирусный эффект, удивить и захватить воображение ваших посетителей.
Маркетологи уже давно знают, что для успешного продвижения бренда магазина необходимо планировать комплексные программы, так называемые интегрированные маркетинговые коммуникации. Поэтому задача любого предпринимателя — сделать так, чтобы потенциальный покупатель, будучи готовым совершить выбор, сделал его в пользу вашего магазина. Чтобы этого достичь необходимо воздействовать на покупателя комплексно — через все каналы восприятия и медиаканалы. Правда, в последнее время эффективность традиционных способов рекламы резко упала, и чтобы достучаться до покупателя сегодня необходимо использовать эмпирические методы. Люди хотят, чтобы товары, коммуникации, рекламные компании будили в них переживания, давали некий чувственный опыт. Но использования эмоциональных образов недостаточно: для полного захвата внимания потребителя и погружения его в бренд надо общаться с ним напрямую. На первое место выходят различные мероприятия и события, с помощью которых покупатель сможет увидеть товар в реальности, а не просто прочитать или услышать о нем. Мировые бренды вроде Nike строят специальные поселки, где их сторонники могут всесторонне исследовать продукцию, а в Японии различные товары демонстрируются на специальных виртуальных стендах, размещенных на станциях метро.
Что касается продаж через интернет, то, несмотря на все удобство, виртуальная торговля не дает возможности включиться в атмосферу шопинга, что делает покупки через интернет-магазины менее интересными. Поэтому для того чтобы объединить удобство электронной коммерции и эмоциональную включенность, можно использовать технологии дополненной реальности. Например, виртуальные примерочные, которые уже разработаны даже для «примерки» обуви.
Интересные приложения для смартфонов, которые уже помогают ретейлу за рубежом:
Tapestry позволяет покупателю просканировать бирку на товаре и занести его таким образом в виртуальный список желанных покупок, рассказав об этом друзьям по социальным сетям. Приложение уже использует отдел марки Diesel, расположенный в лондонском универмаге Wetfield
Суть приложения Kiip заключается в том, что когда пользователь играет в игры на смартфоне, он может зарабатывать реальные награды в виде скидок, купонов и накопительных баллов от магазинов. Клиентами приложения уже стали бренды American Apparel, Disney Sony и Music.
Favor.it разработан немецкими программистами для того, чтобы поддержать небольшие магазины. Владельцы магазинов могут отметить свою торговую точку на карте, и регулярно сообщать пользователям приложения о скидках, акциях и новостях компании.
В сервисе Pose пользователи могут загружать свои фотографии и отмечать на них одежду, обувь и аксессуары, а программа предложит зрителям не только отметить образ как понравившийся, но и посмотреть, где можно купить такие же вещи.
С приложением ShopKick покупатели зарабатывают баллы, просто приобретая вещи в любимых магазинах. Им не нужно заполнять анкеты и предпринимать дополнительные действия: по привязанной карте Visa или MasterCard приложение само узнает, что и где было куплено. Заработанные баллы можно потратить в тех же магазинах.
Куда стоит внедриться любому российскому ретейлеру уже сейчас:
Яндекс.Маркет — аналог для смартфона от известного сервиса. Приложение умеет находить аналогичные товары по отсканированному штрих-коду, сравнивать цены и предлагать самые ближайшие магазины.
Вайзи Шопинг (Wizee Shopping) — гид по российским торговым центрам. На карте ТЦ отмечен каждый магазин, а также есть информация о предлагаемых магазинами скидках и акциях. В приложении есть глобальный каталог товаров, который позволяет покупателю сперва посмотреть фотографии вещи, а затем узнать, где можно ее купить.
Locata — это объединенный каталог множества брендов потребительских товаров. Пользователи могут отмечать понравившиеся товары и узнавать, где находится ближайший магазин бренда и каков график его работы.
Шоуруминг: за и против. Как бороться с новым покупательским трендом
В фокусе событий, или Что остается за кадром рекламной фотографии?
Два направления нейминга обувных марок
Повышение продаж? Гарантированно!
Советы франчайзорам и оптовикам: как стать первой и последней компанией, в которую позвонил клиент
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
