Rieker
Персональный маркетинг – залог жизни без скидок
06.04.2016 7061

Персональный маркетинг – залог жизни без скидок

Ценовые войны стали частью повседневности в розничной торговле. Зачастую решение о размере скидок принимается без анализа ситуации на рынке и финансовых возможностей бизнеса. В итоге падает маржинальность и бизнес оказывается на грани выживания. Персонифицированный маркетинг предполагает точечное использование скидок в сочетании с другими инструментами повышения продаж. При этом в выигрыше остаются все: и бизнес, и покупатель.

«Жизнь без скидок» начинается с личного знакомства с клиентом, его особенностями, предпочтениями и антипатиями, - считает Иван Боровиков, генеральный директор Mindbox. Свой выбор между несколькими вариантами человек совершает, основываясь на двух факторах: цене товара и впечатлении от сервиса. Если вы решили, что играть с ценой – последнее дело, то нужно сделать ставку на качество и персонализацию сервиса.

Персонифицировать маркетинг не так сложно. На первом этапе достаточно одного контакта клиента (телефон или e-mail адрес) и технологии, которая позволит видеть не «поток неизвестных чеков», а конкретного человека с его покупками. Для этого и нужны базовые механики программ лояльности, когда покупатели получают скидку или баллы в обмен на использование бонусной карты.

Если речь идет об интернет-магазине, то полезно объяснить покупателю выгоду от того, что он оставит свои контакты. Вы же получаете шанс «узнавать» его автоматически при каждом следующем визите, благо современные технологии это позволяют.

Иван Боровиков предлагает следующий сценарий построения доверительных отношений с клиентом.

При первой покупке клиент магазина получает накопительную карту в обмен на номер телефона. При каждом последующем визите в магазин он просто предъявляет карту или называет номер телефона и получал скидку в 5%, одновременно накапливая баллы за покупки. Если клиент «пропадал», с помощью SMS магазин напоминает ему о себе.

Когда баланс накопленных на карте баллов становится достаточным для получения приятной скидки или бесплатного товара, магазин предлагает участнику потратить баллы, предварительно ответив еще на пару вопросов в анкете на сайте или через call-центр. Без заполнения анкеты потратить баллы нельзя. Так вы можете получить всю необходимую информацию о клиенте (город, возраст, пол, дата рождения и т.д.). Открытых и необязательных вопросов в анкете стоит избегать: данные получаются разнородные и использовать их сложно. Если вы не представляете, как уже завтра будете использовать ответ на вопрос “Какие у вас планы на выходные” - исключите его из анкеты. Обязательно объясните покупателю, почему выгодно заполнять анкету и обещайте не спамить - это послужит решающим аргументом.

База данных о покупках позволяет видеть объемы и причины оттока покупателей, прогнозировать дату, время и состав следующей покупки, создавать персональные предложения. Если отстроить такую коммуникацию правильно, довольны будут все: покупатель - персональным отношением к себе, а компания сэкономит на рекламе в медиа и увеличит выручку.

Иван Боровиков не утверждает, что удастся полностью отказаться от скидок, но станет возможным использовать этот инструмент более эффективно. Эксперименты показывают: для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, часто бывает достаточно небольшой скидки. Вы можете убедиться в этом сами.

Выделите три группы покупателей, направьте им через прямые каналы (e-mail или SMS) предложение с разными размерами скидок (например, в 7, 10 и 15%), и сравните отклик. Вероятно, что разница в отклике между покупателями, получившими скидку 7%, и группой, получившей предложение в 15%, окажется небольшой. Применив скидку в 7% для всех клиентов, вы получите столько же новых заказов, сколько и при 15%, но не убьете маржинальность.

Ценовые войны стали частью повседневности в розничной торговле. Зачастую решение о размере скидок принимается без анализа ситуации на рынке и финансовых возможностей…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Правда и мифы о TikTok. Пять самых распространенных заблуждений об этой уникальной соцсети

TikTok стал ярким явлением как среди B2C-пользователей, так и среди представителей бизнеса, которые стремятся этой самой аудитории продать свой продукт. И, конечно же, моментально оброс мифами и домыслами! Задача этой статьи – отделить правду от…
06.07.2021 2190

Пользовательский контент как способ продвижения и увеличения продаж

Тема наполнения коммерческого профиля, казалось бы, изучена уже вдоль и поперек. В то же время, в онлайн-пространстве очень много безликих, однотипных и скучных аккаунтов. Случайно попадая на такие страницы, быстро пролистываешь их, а если вдруг и…
12.05.2021 2862

Как меняется контент fashion-бренда в соцсетях

В этом материале мы не будем говорить об очевидных вещах: развороте на онлайн-продажи, сокращении издержек, поддержке персонала и самого себя. Об этом уже написано немало, и продолжает выходить каждая вторая статья. Эксперт SR Елена Виноградова…
19.06.2020 9390

Насыщенный цвет, флора, экостиль и абстракция. Четыре главных тренда в оформлении витрин этого года

Летний сезон-2020 в оформлении витрин fashion-магазинов пройдет под знаком яркости, абстрактных и флоральных мотивов. В тренде по-прежнему остаются лаконичность, экологичность, сознательное отношение к природе, ее биоразнообразию и ресурсам планеты,…
09.06.2020 8970

Как создать значимый обувной бренд

Дебора Чанчотта (Deborah Cianciotta) – один из самых уважаемых, авторитетных экспертов в мире обуви. Консультант по маркетингу, гуру в обучении персонала, специалист по продуктовому брендингу, она является соучредителем американской…
05.11.2019 9198
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу