SMM-стратегия в фотографиях. Как работать с блогерами в Instagram

Елена Виноградова -

Елена Виноградова, эксперт по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, более 20 лет опыта работы в индустрии моды от байера до коммерческого директора розничной сети из 30-ти магазинов, консультант в сфере ритейла, бизнес-тренер, спикер отраслевых конференций.

https://t.me/fashionbusinessblog

Instagram – это социальная сеть. Люди покупают у людей, поэтому выстраивание отношений человек-человек положительно влияет на продажи. Сегодня одним из способов формирования доверия к вашему продукту является продвижение своего товара или услуг через лидеров мнений – популярных блогеров.

Как запустить рекламу у блогера? Вот простая схема:

1. Подобрать нужную площадку – выбрать блогера.

2. Связаться с блогером, провести переговоры и спланировать размещение рекламы.

3. Подготовить рекламный пост.

4. Подготовить свой аккаунт к приему трафика.

5. Запустить рекламу.

6. Оценить эффективность.

Раскроем каждый пункт подробнее:

1. Где искать блогера:

• Рейтинги, например на www.livedune.ru;

• Рекомендации (похожие аккаунты);

• Биржи блогеров;

• В подписках у тысячников;

• В подписках у клиентов;

2.    Как выбрать блогера:

Блогеры бывают разные:

• небольшие – от 100 до 10 000 подписчиков;

• средние – от 10 000 до 300 тысяч подписчиков;

• топ-блогеры с аудиторией от 300 тысяч до 5 млн подписчиков и более.

Помимо размера, аккаунты блогеров могут отличаться спецификой: экспертные блоги, фитнес-блоги, для мам, блоги звезд и т.п.

Цена размещения зависит от количества подписчиков, активности аудитории и тематики блога.

Самое главное при выборе блогера – не размеры его подписки (количество подписчиков) и специфика, а наличие у него вашей целевой аудитории (ЦА) в подписчиках.

Целевая аудитория – это группа людей, объединенных общими признаками (возраст, пол, доход, интересы, семейное положение, ценности, потребности, стиль жизни и т.п.). С точки зрения рекламы, главное свойство ЦА – то, что именно эти люди с наибольшей вероятностью купят ваш продукт. Поэтому именно на данную аудиторию направлены рекламные мероприятия. Важно понимать, какие у них источники информации (в нашем случае – на кого они подписаны в Instagram, кого читают), как и где они покупают, сколько тратят, как принимают решения и какие возражения могут звучать в процессе покупки.

Выбирая блогера, обязательно отфильтруйте непригодные для рекламы аккаунты:

• накрученные профили: в подписках боты и накрученные лайки;

• перегруженные рекламой;

• некачественный контент.

Если у вас еще юный профиль, начинайте с недорогих блогеров и тех, кто готов сотрудничать по бартеру. Ирина Гурьянова, основатель и креативный директор бренда вязаной обуви и сумок SEVIRIKA, часто работающая с блогерами в Instagram, рекомендует проверять позиционирование блогера – соответствует ли оно вашему продукту и наоборот. В этом случае у аудитории не будет диссонанса, и сам блогер с удовольствием покажет ваш товар, и это будет органично и убедительно. Если блогеру не подходит ваш товар - по стилю, качеству, статусу и иным параметрам, он не сможет убедить свою аудиторию, и такой рекламный выход будет смазанным, «проходным» и безрезультатным.

3. Как связаться с блогером

•  Контакты обычно указаны в описании профиля;

• Можно написать в Директ и упомянуть об этом в комментарии;

• Звоните или пишите в рабочее дневное время;

• Избегайте панибратства, фамильярности;

• Говорите сразу конкретно и по сути дела;

• Не рассылайте шаблонные письма, не льстите и не сыпьте

однотипными фальшивыми комплиментами, типа «У вас такой замечательный блог, я всегда мечтала сотрудничать с вами». Уделите внимание профилю блогера, посмотрите его фото и видео, манеру писать тексты и общаться, и вы сможете найти персональный подход.

4. Как написать письмо блогеру и получить ответ

• Поздоровайтесь по имени и скажите искренний, нешаблонный комплимент;

• Объясните, кто вы и что предлагаете, все ваши преимущества;

• Покажите выгоду для блогера от сотрудничества с вами;

• Поясните, почему вы выбрали именно его, чем вас заинтересовал его аккаунт;

• Расскажите ваше видение рекламы или идею сотрудничества;

• Предложите условия сотрудничества: оплата, товар (бартер), микс оплаты и товара, взаимный постинг (ВП). Знайте, что блогеры часто соглашаются на ВП, но только с аккаунтами с хорошим уровнем вовлеченности;

• Предлагайте равноценное взаимовыгодное партнерство. Не наглейте, меняя обувь за 1000 рублей на пост в популярном блоге с аудиторией в 1 млн подписчиков;

• Укажите способ связи с вами.

5. Как провести переговоры с блогером

• Спросите, готов ли блогер разместить вашу рекламу;

• Определите формат сотрудничества: бартер или оплата за размещение, или взаимный PR (взаимный постинг);

• Согласуйте формат размещения: оформление фото, текст, ссылки на ваш профиль, все важные детали;

• Просите выкладывать фото блогера с вашим товаром, а не сам товар;

• Согласуйте сроки и время выхода поста/постов;

• Определите способ оплаты или доставки товара.

  

  Реклама

  Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

6. Как подготовить рекламный пост

Есть такое понятие - нативная реклама, органично встроенная в контент блогера и воспринимаемая его аудиторией не как лобовое «впаривание», а как дружеская рекомендация и искренний отзыв автора о своем покупательском опыте. Такие публикации относятся к так называемому продающему контенту и могут быть разных видов. Например:

• выход рекламного поста в одной из подходящих рубрик в профиле блогера;

• демонстрация блогером вашего товара;

• фото и текст в формате life style;

• блогер спрашивает совет или мнение аудитории по актуальной для вас теме, например, какую обувь ему выбрать к образу: грубые байкерские ботинки или ботильоны на шпильке, ботфорты или сапоги-трубы;

• до и после: блогер в своем обычном виде и в новом образе, подобранном из вашего ассортимента;

• эксклюзивное предложение: скидка по уникальному промокоду, который блогер сообщает своим подписчикам. Лучше ограничивать действие промокода по времени, это дает более высокие результаты по обращениям и продажам;

• Storytelling – блогер рассказывает какую-то историю, куда органично встраивает ваш продукт;

• Отзыв – блогер использовал/тестировал ваш продукт какое-то время и теперь готов поделиться честным опытом. Например, в ваших кроссовках он прошагал в поездке по Европе 30 км, и теперь точно знает, что это - самая удобная обувь в мире.

Мне, как эксперту и покупателю, нравится подача рекламных постов-рекомендаций в аккаунтах топовых стилистов @yanafisti и @shkola_shopinga

7.  Как подготовить свой аккаунт к приему рекламного трафика:

Перед любым продвижением вашего аккаунта в соцсетях, помните:

1. Чтобы эффективно собирать аудиторию, нужно подготовить аккаунт.

2. Чтобы превратить аудиторию в покупателей, нужен правильный контент: продающие посты, развлекательные и информационные.

3. Хороший контент увеличивает число подписчиков за счет вирусного эффекта.

Итак, вы договорились с блогером. Теперь ваша задача - подготовить свой профиль к приему аудитории:

• Грамотно оформить описание аккаунта – шапку профиля;

• Убрать неактуальную информацию;

• Удалить неудачные фотографии: некрасивые, некачественные, с плохим изображением/цветопередачей;

• Проверить продающие посты: каждый пост, в котором есть товар, должен содержать в описании цену, контакты, информацию, как купить, и побуждение к действию в форме глагола: закажите, позвони, купи и т. п.;

• Проверить последние 24-30 постов, проследить, чтобы под ними не было «неотвеченных» комментариев, это создает ощущение безразличия к аудитории и останавливает остальных от запросов и покупок;

• В день выхода поста у блогера сделать репост в свой аккаунт и упомянуть блогера в своей рекламе.

8. Оценка эффективности рекламы у блогера:

• Новые подписчики;

• Активность в профиле – лайки, комментарии;

• Запросы (в Директ, в комментариях, на почту, звонки, сообщения в рабочие мессенджеры);

• Заказы;

• Фактические продажи;

• Общая выручка;

• Чистая прибыль;

• Возврат вложенных маркетинговых инвестиций – ROMI (return of marketing investment).

Очень важно после выхода рекламы поблагодарить блогера и дать обратную связь

В конце приведем список типичных проблем при работе с блогерами:

• Несоблюдение блогером сроков;

• Исчезновение блогера – вы ему пишете, звоните, а в ответ – тишина;

• Неоперативность в общении, долго отвечает;

• Нерабочие эмоции («звездная болезнь», например);

• Отсутствие фантазии и искренности в фотоконтенте;

• Размещение рекламы конкурента, на что влиять невозможно.

Помните: продвижение через блогеров в Instagram не всегда дает желаемый результат, сложно в прогнозировании влияния на показатели (подписчики, заявки, продажи и т.п.). Поэтому используйте и другие способы привлечения аудитории - прежде всего, таргетированную рекламу, а также конкурсы, марафоны, другие соцсети и оффлайн-продвижение.

Эта статья была опубликована в номере 154 печатной версии журнала.