Евгений Райков, основатель обувного бренда «Два мяча»: «Именно в Китае понимаешь, что будущее за онлайн-торговлей»

В 2013 году молодые россияне-энтузиасты заболели идеей возродить советско-китайский бренд кед «ДВА МЯЧА». Главный идеолог Евгений Райков выкупил права на марку, начал поиск инвестора для реализации проекта и изучение возможностей по производству ретро-кед на фабриках в Китае. В итоге, 6 июля 2016 года полностью возрожденная линейка кед «ДВА МЯЧА» появилась в продаже в онлайн-магазине марки и в столичном универмаге «Цветной». О том, как все начиналось, о перспективах новой марки, о специфике работы с китайскими фабриками и особенностях ведения бизнеса с предпринимателями из Поднебесной – в эксклюзивном интервью SR с Евгением Райковым.

Евгений Райков, основатель обувного бренда «Два мяча»

Евгений, говорят, что для того, чтобы начать производить «ДВА МЯЧА», вы провели в Китае два года. Зачем это было нужно?

Да, я ехал туда на три недели, а остался на два года. Если хочешь сделать качественный продукт, приходится вкладываться, а я поставил себе задачу - полностью восстановить  культовый советский продукт. Иначе это был бы нечестный трюк - взять сделать какие-то кеды и назвать их «ДВА МЯЧА».

Наши кеды из резины. Это полная репродукция - начиная от колодки и заканчивая всеми деталями. Единственное, что мы поменяли в модели - это материал стельки. Оригинальная стелька из пенорезины была достаточно тяжелой, мы сделали стельку из EVA, это более удобный и актуальный материал, который сегодня используется в производстве беговой обуви.

Мы стараемся удерживать цену на наши кеды ниже, чем у конкурентов, но к созданию продукта подошли со всей тщательностью. Все продумано –материал верха, качество резины, деталей и сборки … Например, большинство производителей используют шнурки из полиамида, их можно купить прямо на рынке, а у нас шнурки хлопковые, с металлическими наконечниками с гравировкой. Только в процессе производства шнурков у нас задействовано 4 фабрики!

Что за фабрика в советское время производила «ДВА МЯЧА»?

Это были кеды советско-китайского производства. Производились они также в Китае. Тогда считалось, что импортные – значит, качественные. Сегодня Китай хорош тем, что там очень мощная инфраструктура. Если вы вдруг решили сделать колодку или пресс-форму, или ткань закупить, в Гуанчжоу для этого достаточно проехать на машине двадцать минут … А у нас в Москве сделать колодку для промышленного производства может всего несколько человек. Специалистов в России, может быть, и больше, но только на одной-двух фабриках есть оборудование, которое позволяет оказывать услугу по массовому изготовлению колодок на заказ.

В Китае это - обычный сервис, примерно как у нас распечатать документ.  В России мало качественных производств обувных комплектующих - ни шнурков, ни колодок, ни пресс-форм. То есть все это есть в одном-двух экземплярах и за огромную цену, с очень плохим сервисом. Настроить бизнес-процесс сложно, долго и дорого. Допустим, на производстве пресс-форм делаются все пресс-формы подряд, а ведь у обувных пресс-форм есть свои нюансы. В общем, у нас нет инфраструктуры, а в Китае она есть.

Кеды «ДВА МЯЧА»

Как получилось, что вы заболели обувной темой?

До этого я занимался одеждой, джинсами, разные проекты были. Я всегда смотрел в сторону нашей национальной айдентики, хотелось через продукт транслировать наш национальный стиль. Я не какой-то там ура-патриот, но у нашей страны действительно есть культурное наследие, которое мало кто умеет использовать. Качественно реализованные проекты можно пересчитать по пальцам - например, восстановили Парк Горького, и действительно сделали это очень круто. Но многие пишут на своей продукции «СССР» или «У нас все по ГОСТу», добавляют медведя с балалайкой - мешают все в одну кучу, и получается лубок.

Стиль должен быть выдержанным, как конструктивизм. Мы тоже могли бы везде говорить, что в наших кедах Юрий Гагарин ходил. Мы этого не скрываем, но и не пытаемся на этом «выехать». Продукт «ДВА МЯЧА» сам по себе очень сильный, и мы работаем в плане маркетинга, вовлекаем людей в процесс, чтобы рассказать о наших кедах. Планируем участие в обувных выставках. А у компаний, которые больше заботятся о себестоимости, стремятся по максимуму оптимизировать цену и увеличить объемы, на маркетинг даже времени не хватает, не говоря уже о бюджете. 

Несмотря на то, что за две недели со дня старта продаж мы уже получили около 45 предложений о сотрудничестве от ретейлеров со всей России, придерживаемся довольно консервативной позиции по сбыту. Так как удерживать нынешнюю цену мы можем при условии, что будем сами много продавать в онлайне. Сейчас цена пары -  3900 рублей, если бы мы работали по классической модели, массово реализовывали товар в рознице, цена была бы выше. Разумеется, в офлайн-рознице мы продаваться тоже будем. Сейчас мы уже продаемся в универмаге «Цветной», и до конца года у нас появятся еще три-четыре партнера по продажам в традиционных магазинах.

Может, в будущем вы выпустите вариант кед из натуральной кожи?

Возможно. Но сейчас у нас в линейке - восемь классических моделей, и пока мы остановимся на классике. Даже у крупных брендов зачастую в линейке всего две-четыре модели. С нашей базой можно работать долго. В перспективе добавим базовую одежду – футболки и прочее.

Хочу отметить, что наши кеды сделаны под российскую стопу. Колодочный стандарт - советский ГОСТ, шаг размера к размеру - 0,5 см, а мировой стандарт 0,67 см, то есть у нас точнее. Если кто-то из обувных производителей говорит вам, что делает свою колодку – это действительно крутые обувщики. Потому что массовый подход – взять готовенькую, отработанную среднюю колодку, чтобы всем подходила. К примеру, в Китае говорят: у нас есть три вида колодок и можно выбрать из предложенного. С колодкой редко кто мудрит, ведь чтобы сделать небольшую партию, надо произвести несколько тысяч колодок, и это все, разумеется, будет включено в себестоимость. Проще прийти на фабрику и спросить, какие у них есть отработанные колодки, и там что-нибудь обязательно предложат. Такой подход у многих.

Два года мы в Китае настраивали все бизнес-процессы - компанию, партнеров, мы научились там работать. Первое время мне вообще было  непонятно, что происходит, там другая культура общения, бизнеса - не выполнить свои обязательства, по-нашему кинуть - в порядке вещей. К иностранцам отношение настороженное. А если у тебя небольшой заказ и ты - новичок, то диктовать условия не можешь, потому что ни для кого особого интереса не представляешь.

Кеды «ДВА МЯЧА»

Надо, наверное, постоянно присутствовать в Китае, чтобы все было в порядке?

Сейчас процесс уже настроен таким образом, что мне не нужно постоянно присутствовать. Но иногда приходится летать туда и контролировать.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Российские ретейлеры, размещающие свои заказы в Китае, рассказывают, что для нормального взаимодействия, на китайскую фабрику периодически должен наведываться сам босс из России.

Да, это тонкий момент работы с большими китайскими фабриками. Для них важно, что большой начальник сам приезжает к большому начальнику. Но обычно это происходит, когда идет торг по цене, если китайские партнеры хотят цену поднять. На их территории вести бизнес тяжело, ты никак не защищен. Но чем крупнее твой заказ, тем шире их улыбки. 

Китай - сложный партнер, он выполняет свою функцию, но шаг за шагом цена растет, и закономерно, что сейчас крупные бренды оттуда уходят, находят производственные площадки в Индонезии, во Вьетнаме.
Надеюсь, что и у нас крупные компании совместно с федеральными властями посмотрят в сторону легкой промышленности, обувной в том числе, и сделают какие-то шаги по оживлению индустрии. Сейчас все в руках частных игроков, а поднять промышленность усилиями только частных инвесторов сложно, хотя производить у нас сейчас дешевле, так как средняя зарплата ниже. На макроуровне зарплата - один из самых важных факторов. Почему Китай развился в этом направлении, привлек иностранные инвестиции? Потому что у них себестоимость труда была очень низкая. Люди работали, условно говоря, за еду, за рис.

Сейчас они так уже не работают?

Сейчас если рис не так сварен, на фабрике - забастовка. Видел один раз такое.

А вы не хотите в Китае продавать свои кеды? Вот французские компании пришли туда со своим продуктом и развивают розницу…

Это сложный рынок, в краткосрочной перспективе нам пока достаточно освоить российский. Мне кажется, в долгосрочной перспективе на китайском рынке удержаться будет очень сложно. Французские компании зашли, условно говоря, в клетку с тигром - пока зверь еще сыт, но когда он проголодается, их могут очень быстро вынести. В Китае очень сложно продавать какие-то бренды. Потому что все тут же копируется на Taobao (крупнейший интернет-магазин Китая). Любая домохозяйка может увидеть на ком-то кофточку и заказать на Taоbao такую же за смешные деньги - 20-30 юаней, и ей привезут ее в тот же день. У нас тоже будет так, но Китай в данном вопросе опережает нас на 5-7 лет. Именно там понимаешь, что будущее за онлайн-торговлей. В силу специфики нашей страны, традиционная розница у нас еще долго не умрет, но на примере Китая уже можно понять, как все будет устроено и у нас в будущем.

Можно ли уже что-то сказать по результатам первых продаж «ДВА МЯЧА»?

Мы стартовали 6 июля. В первый же день у нас упал сервер из-за наплыва посетителей в онлайн-магазин, партнеры, помогающие нам с контекстной рекламой были удивлены: показатели были в 4-5 раз выше, чем обычные успешные. Наш партнер в «Цветном» за первый день продал все, что мы ему поставили. Исходя из своего опыта (более 10 лет), он сформировал заказ, и как выяснилось, очень консервативный, потому что в первый день выкупили 70% заказанного объема. А он рассчитывал продать эту партию за месяц.

У вас большая команда?

В офисе – 5 человек, и еще около 20 нам помогают на фрилансе, но постоянно.

Кто инвестировал в ваш проект?

Как вы знаете, этот проект я начал в 2013 году, выкупил марку и пытался собрать деньги на его реализацию через краудфандинг-платформу в Интернете. В первый день мне написали четыре частных инвестора, а впоследствии за год я провел около 40 встреч. Однако условия у всех были «не очень», а я в этот проект верил с самого начала. В итоге процесс поиска партнера и инвестиций затянулся на год. До этого я работал в компании, владеющей одежным брендом GRUNGE JOHN ORCHESTRA. EXPLOSION и предложил генеральному директору этой компании - Илье Нафееву вложиться в проект. Он опытный бизнесмен, у него два бизнеса, в итоге, через год общения мы стали партнерами.

Сумму инвестиций не раскрываете?

Нет, большинству из тех, кому интересна такая информация и так все понятно.

А когда окупитесь? В течение года?

Быстрее, сильно быстрее.