Анализ ассортимента: выявляем слабые звенья

Принцип Парето гласит, что 20% усилий дают 80% результата, и в отношении к ассортименту подразумевает, что наибольшее количество прибыли (80%) приносит довольно небольшая группа товаров и клиентов (20%). Используя принцип Парето, все товарные запасы можно разделить на 3 основные категории:

А — особенно ценные товары, которые составляют 20 % запасов на складе и формируют 80 % продаж;
В — средние по ценности товары, составляющие 30 % запасов на складе и 15 % продаж;
С — наименее ценные товары: 50 % запасов на складе и 5 % — продаж.

Прежде чем применять принцип Парето к категориям товаров, проанализируйте оборот на торговой точке. Для этого необходимо разделить все параметры и ресурсы, с которыми вы сталкиваетесь при работе, на группы по степени важности и эффективности. Это особенно удобно сделать с помощью таблиц. Для их составления предпримите следующее:

· Определите значимые для своего бизнеса объекты, например, клиенты (постоянные, случайные, оптовые покупатели, те, кто ищет редкие размеры или модели и т.д.), поставщики (обувь сезонная, обувь эксклюзивная, обувь уцененная и пр.), группы и подгруппы товаров.

· Определите, по каким параметрам вы будете оценивать эффективность этих объектов для вашего магазина. Это может быть объем продаж, обеспеченный данным объектом, общий приносимый доход от объекта, средний товарный запас, количество единиц продаж на объект, количество заказов от объекта и т.д. Например, вы анализируете продажи и видите, что некая постоянная группа клиентов выкупает каждый сезон весь размерный ряд определенной обуви, другая группа — только несколько популярных моделей, а еще одна группа клиентов ориентирована на определенный бренд. Или, глядя на приносимый доход, вы видите, что от одной группы товаров прибыль в 3 раза больше, чем от другой. Составьте несколько таблиц для каждого такого объекта, и учтите в таблице все его параметры. Цифры могут удивить вас!

· Рассортируйте объекты по степени важности и прибыльности для вашего магазина. Данные таблиц помогут понять, с кем сотрудничество является более эффективным. Не забудьте проанализировать соотношение таблиц между собой — таким образом вы сможете обнаружить, что, например, некая группа клиентов каждый раз выкупает весь размерный ряд, но это приносит не самый высокий процент прибыли в силу ценовой политики. А какой-то поставщик поставляет не самые ходовые модели, но именно их гарантированно покупают постоянные клиенты: таким образом продукция этого поставщика практически не образует остатков на складе.

· Проанализировав все данные, согласовав все цифры и графики, переходите к определению приоритетных групп товаров с помощью принципа Парето.

Как именно применить принцип Парето к полученным из таблиц сведениям? Как уже было отмечено выше, группа А — это модели и размеры, которые приносят главную часть прибыли, поставщики, чья продукция расходится быстрее всего, и клиенты, которые обеспечивают большую часть оборота. Поэтому в итоговых данных объекты этой группы весьма легко заметить: это наиболее популярные модели в коллекции, самые ходовые размеры, обувь, которая больше всего отвечает спросу покупателей и поставщики, которые предлагают именно такую продукцию.

Товар группы А практически не образует остатков на складе, поэтому ищите также объекты, которые реализуются максимально быстро и полно. В общем и целом все выбранные вами товары этой группы составят не более 20% от общего количества.

Следующие по популярности товары группы В формируют в сравнительных таблицах примерно 30%. Это объекты, обеспечивающие хороший средний уровень продаж — то, что скорее всего будет распродано, но определенное количество пар может застрять на складе: босоножки задержатся на осень, а несколько пар сапог будет стоять и весной.

Товары группы С менее остальных приносят доход, зато чаще других превращаются в долговременные остатки на складе. Это, как правило, специфический товар — обувь на любителя, крайние размеры, экзотические модели. Такие товары тоже находят своего покупателя, но происходит это крайне медленно.