Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви
02.07.2024 1213

Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви

В преддверии закупочного сезона главная задача байера – подготовка к формированию нового ассортимента. Если мы проходим этот этап качественно, то повышаем эффективность нашей работы, как минимум, в 2 раза, снижаем риск появления в коллекции моделей-аутсайдеров и увеличиваем общую ликвидность и долю хитов. Эксперт SR по закупкам и продажам в модном бизнесе Елена Виноградова делится рекомендациями, основанными на ее большом практическом опыте работы fashion-байером, а также составила специально для читателей журнала чек-лист для оценки вашей готовности к закупке новой коллекции.

Елена Виноградова Елена Виноградова - эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе. Автор делового блога для магазинов одежды, обуви и аксессуаров.

https://t.me/fashionbusinessblog
https://youtu.be/ITZYQCURGGs

Предлагаю оценить степень своей подготовки по чек-листу, который я сделала на основе своего опыта работы fashion-байером в течение 14 лет. Разбивка на тематические блоки позволит вам увидеть свои сильные стороны и зоны роста, найти возможности для оптимизации процесса подготовки к закупкам.

1. Аналитика и прогнозирование трендов

Важным этапом формирования ассортимента является изучение коммерческих тенденций будущего сезона. В противном случае вы будете опираться только на статистику продаж (это также важно, и об этом мы поговорим дальше, но только статистики недостаточно для качественной сбалансированный закупки). Насмотренность, понимание развития рынка через продукт и его стилизацию, желание показать своим клиентам новинки и готовность идти на осознанный, просчитанный риск для развития ассортимента и гардеробов вашей аудитории — вот что дает аналитика трендов. И это нужно делать магазину любого сегмента и позиционирования.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Анализ коллекций крупных брендов и показов Недель моды на новый сезон: Нью-Йорк, Лондон, Милан, Париж, Копенгаген, Сеул. 

B. Анализ отчетов тренд-бюро (трендбуков) и/или открытых источников по прогнозированию трендов на следующий сезон. C. 

Анализ ассортимента в брендах сегмента fast fashion, являющихся тренд-индикаторами. 

D. Анализ ассортимента ключевых маркетплейсов и сайтов основных конкурентов. 

E. Анализ street style-источников. 

F. Анализ публикаций лидеров мнений - топ-блогеров, селебрити.

2. Аналитика собственных продаж

Еще один из ключевых блоков подготовки к закупочному сезону. Позволяет вам оценить все коммерческие показатели предыдущего сезона (или нескольких) и спланировать будущий объем коллекции в нужных вам параметрах. Статистика продаж в связке с первым блоком чек-листа «Аналитика и прогнозирование трендов» дает крепкий фундамент для формирования ассортимента на новый сезон.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Подготовка статистики продаж до скидок (sell out) - поартикульный список c результатами продаж в финансовых и натуральных показателях.
B. Подготовка списка хитов продаж (бестселлеры).
C. Подготовка списка антихитов продаж (аутсайдеры).
D. Анализ причин моделей-бестселлеров.
E. Анализ причин моделей-аутсайдеров.
F.  Анализ остатков на конец сезона и прогноз по переходящим остаткам следующего сезона.
G. Анализ продаж по размерам: выявление ходовых размеров и размеров в остатках.
H. Анализ размерных сеток по каждому бренду и корректировка сетки на следующий сезон при наличии такой возможности у поставщика.
I.  Анализ продаж по стилям: что лучше продается (спорт, классика и т.п.).
J. Анализ продаж в любых других интересующих разрезах (по цветам, группам риска и пр.).
K. Анализ возвратов/брака, определение доли от поставки.


3. Планирование закупки

Следующий обязательный шаг в работе байера – планирование закупок на будущий сезон. Без плана невозможно оценить факт и поставить цели развития магазина и бизнеса в целом. Закупки «на ощупь» ведут к таким же продажам, потере доли рынка, клиентской базы и постепенному уходу из индустрии.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Аналитика рынка продаж одежды, обуви и аксессуаров: публикации, прогнозы.
B. Подготовка плана продаж на следующий сезон на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
C. Планирование нормы остатков: общей и по сезонным группам внутри.
D. Расчет бюджета закупок/производства на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
E. Планирование бюджетов по поставщикам.
F. Расчет ассортиментной матрицы в моделях и единицах (парах) и финансовых показателях на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
G. Планирование структуры ассортимента по группам риска.
H. Планирование глубины закупки на разные группы риска.
I. Планирование розничных цен и ориентиры по наценке.

4. Обратная связь от персонала магазина

Важным этапом в процессе подготовки к новому закупочному сезону, помимо работы с цифрами, является сбор и анализ обратной связи от команды. Так вы можете узнать дополнительные факторы для корректировки вашего плана закупок, которые не покажет статистика.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Опрос продавцов по текущей коллекции: плюсы, минусы, реакция покупателей, пожелания на новый сезон.
B. Собрание с управляющим/управляющими магазина/магазинов по итогам сезона продаж и планам на новую коллекцию.
C. Работа байера в магазине в течение сезона - наблюдение за клиентами «в полях».

5. Обратная связь от покупателей

Аналогичный по степени важности блок – работа с клиентской базой и понимание потребностей вашей целевой аудитории. Персонал дает оценку мнения клиента через себя, я предлагаю узнавать и напрямую тоже, так будет точнее и, в итоге, эффективнее.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Опрос ключевых клиентов по текущей коллекции: что понравилось, чего не хватило, пожелания на новый сезон.
B. Опрос покупателей, не сделавших покупки в этом сезоне - причины, пожелания по ассортименту на следующий сезон.
C. Обратная связь от тайных покупателей по ассортименту и сервису в магазине.
D. Аналитика продаж по постоянным клиентам - модели, размерные сетки, частота покупок, средний чек, глубина, предпочтения по брендам, стилям, и т.д.
E. Аналитика неудовлетворенного спроса (критически важно!).


6.Мониторинг конкурентов

Продолжая работать с маркетинговой частью  процесса подготовки к закупке, не забудьте исследовать конкурентное окружение. Здесь можно выделить целый комплекс составляющих, так как в компании должна быть система такого мониторинга в разных разрезах. Но для наших задач сейчас предлагаю ограничиться двумя пунктами:

A. Мониторинг ассортимента прямых конкурентов в ходе сезона: понимание хитов и антихитов в коллекциях, понимание остатков на конец сезона.

B. Мониторинг появления в ассортименте конкурентов новых брендов и ассортиментных групп в ходе сезона.

7. Работа с поставщиками

Важнейшей составляющей работы байера является постоянный мониторинг рынка поставщиков, оптимизация работы с ними и поиск новых имен. Нужно уметь выстроить отношения с владельцем, дизайнером и командой бренда, уметь вести переговоры, убеждать и аргументировать свою позицию. Благодаря этим навыкам, вы добьетесь наиболее выгодных условий и сможете повлиять на финансовый результат продаж уже на этапе закупки. Также важно изучать рынок и анализировать новые предложения, которые могут заинтересовать вашу целевую аудиторию, выделять время не только для работы с уже имеющимися контрагентами, но и для поиска свежих брендов и ассортиментных групп.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Подготовка текущих условий работы по каждому поставщику.
B. Анализ истории сотрудничества.
C. Составление списка целей для переговоров с поставщиками.
D. Определение приоритетных поставщиков для заказа.
E. Мониторинг рынка поставщиков.
F. Переговоры с поставщиками при закупке с целью улучшения условий сотрудничества.
G. Общение с поставщиками: сбор информации по состоянию дел в отрасли.


8. Планирование графика закупок, командировок и сроков размещения заказов

Качественная работа по составлению своего расписания поможет вам оптимизировать не только свое рабочее время, но и финансовые затраты на поездки, если вы летаете в командировки на выставки, фабрики или в шоу-румы брендов.
Уделите пристальное внимание планированию графика закупок, чтобы вовремя сделать и подтвердить заказы и получить поставки в согласованные сроки, без задержек из-за позднего размещения. Плюс удобное расписание позволит вам держать энергию и фокус внимания до конца. В закупочный сезон рабочий день может длиться 10-12 часов, у вас может быть 6-8 встреч и тысячи отсмотренных образцов одежды и обуви на выставке.
И на следующий день будет так же. Планирование своей работы поможет найти нужный баланс и сохранить концентрацию и силы.

Пункты для оценки в этом блоке:

A. Подготовка списка ключевых выставок: даты, места проведения, участники.
B. Подготовка календаря работы интересующих шоу-румов и фабрик.
C. Запрос и анализ сроков предоставления заказов поставщикам.
D. Составление своего плана-графика заказов.
E. Планирование встреч с поставщиками с целью оптимизации графика работы на закупке.

Мы рассмотрели основные пункты чек-листа байера «Подготовка к закупке коллекций».

В преддверии закупочного сезона главная задача байера – подготовка к формированию нового ассортимента. Если мы проходим этот этап качественно, то повышаем эффективность нашей работы, как минимум, в 2…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста

Один из самых актуальных вопросом для многих обувных ритейлеров сегодня – стоит ли выходить на маркетплейс или стоит подождать, а если ждать, то чего? Эксперт SR по работе с ассортиментом, аналитике и категорийному менеджменту Эмина Понятова…
11.01.2024 4613

5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи

Аналитики онлайн-платформы Lamoda отмечают возросший интерес российских пользователей к праздничной одежде, обуви и аксессуарам в этом году. В ответ на запрос российские бренды обуви поспешили выпустить праздничные капсульные коллекции и предложить…
26.12.2023 4707

Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды

2022 год для всех стал переломным и привнес сильные изменения во все отрасли. Поставщики, производители, рынок сырья, логистика, даже программное обеспечение и привычные средства коммуникации стали требовать нового подхода и проработки. Обсудим…
15.11.2023 4461

Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса

Инструмент управления ассортиментом «Категорийный менеджмент» набирает обороты, и уже почти каждый бизнесмен в fashion либо внедрил категорийное управление, либо наметил план по его внедрению. Категорийный менеджмент (КМ) - это именно тот…
26.09.2023 5193

Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели

Берцы и тактические ботинки становятся все более актуальной обувью, и не только по причине начала охотничьего сезона. В России несколько десятков  предприятий производителей данного вида обуви. Заместитель главного технолога ZENDEN Олег…
05.05.2023 9722
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу