Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви
В преддверии закупочного сезона главная задача байера – подготовка к формированию нового ассортимента. Если мы проходим этот этап качественно, то повышаем эффективность нашей работы, как минимум, в 2 раза, снижаем риск появления в коллекции моделей-аутсайдеров и увеличиваем общую ликвидность и долю хитов. Эксперт SR по закупкам и продажам в модном бизнесе Елена Виноградова делится рекомендациями, основанными на ее большом практическом опыте работы fashion-байером, а также составила специально для читателей журнала чек-лист для оценки вашей готовности к закупке новой коллекции.
Елена Виноградова -
Елена Виноградова, эксперт по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, более 20 лет опыта работы в индустрии моды от байера до коммерческого директора розничной сети из 30-ти магазинов, консультант в сфере ритейла, бизнес-тренер, спикер отраслевых конференций.
Предлагаю оценить степень своей подготовки по чек-листу, который я сделала на основе своего опыта работы fashion-байером в течение 14 лет. Разбивка на тематические блоки позволит вам увидеть свои сильные стороны и зоны роста, найти возможности для оптимизации процесса подготовки к закупкам.
1. Аналитика и прогнозирование трендов
Важным этапом формирования ассортимента является изучение коммерческих тенденций будущего сезона. В противном случае вы будете опираться только на статистику продаж (это также важно, и об этом мы поговорим дальше, но только статистики недостаточно для качественной сбалансированный закупки). Насмотренность, понимание развития рынка через продукт и его стилизацию, желание показать своим клиентам новинки и готовность идти на осознанный, просчитанный риск для развития ассортимента и гардеробов вашей аудитории — вот что дает аналитика трендов. И это нужно делать магазину любого сегмента и позиционирования.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Анализ коллекций крупных брендов и показов Недель моды на новый сезон: Нью-Йорк, Лондон, Милан, Париж, Копенгаген, Сеул.
B. Анализ отчетов тренд-бюро (трендбуков) и/или открытых источников по прогнозированию трендов на следующий сезон. C.
Анализ ассортимента в брендах сегмента fast fashion, являющихся тренд-индикаторами.
D. Анализ ассортимента ключевых маркетплейсов и сайтов основных конкурентов.
E. Анализ street style-источников.
F. Анализ публикаций лидеров мнений - топ-блогеров, селебрити.
2. Аналитика собственных продаж
Еще один из ключевых блоков подготовки к закупочному сезону. Позволяет вам оценить все коммерческие показатели предыдущего сезона (или нескольких) и спланировать будущий объем коллекции в нужных вам параметрах. Статистика продаж в связке с первым блоком чек-листа «Аналитика и прогнозирование трендов» дает крепкий фундамент для формирования ассортимента на новый сезон.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка статистики продаж до скидок (sell out) - поартикульный список c результатами продаж в финансовых и натуральных показателях.
B. Подготовка списка хитов продаж (бестселлеры).
C. Подготовка списка антихитов продаж (аутсайдеры).
D. Анализ причин моделей-бестселлеров.
E. Анализ причин моделей-аутсайдеров.
F. Анализ остатков на конец сезона и прогноз по переходящим остаткам следующего сезона.
G. Анализ продаж по размерам: выявление ходовых размеров и размеров в остатках.
H. Анализ размерных сеток по каждому бренду и корректировка сетки на следующий сезон при наличии такой возможности у поставщика.
I. Анализ продаж по стилям: что лучше продается (спорт, классика и т.п.).
J. Анализ продаж в любых других интересующих разрезах (по цветам, группам риска и пр.).
K. Анализ возвратов/брака, определение доли от поставки.
3. Планирование закупки
Следующий обязательный шаг в работе байера – планирование закупок на будущий сезон. Без плана невозможно оценить факт и поставить цели развития магазина и бизнеса в целом. Закупки «на ощупь» ведут к таким же продажам, потере доли рынка, клиентской базы и постепенному уходу из индустрии.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Аналитика рынка продаж одежды, обуви и аксессуаров: публикации, прогнозы.
B. Подготовка плана продаж на следующий сезон на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
C. Планирование нормы остатков: общей и по сезонным группам внутри.
D. Расчет бюджета закупок/производства на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
E. Планирование бюджетов по поставщикам.
F. Расчет ассортиментной матрицы в моделях и единицах (парах) и финансовых показателях на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
G. Планирование структуры ассортимента по группам риска.
H. Планирование глубины закупки на разные группы риска.
I. Планирование розничных цен и ориентиры по наценке.
4. Обратная связь от персонала магазина
Важным этапом в процессе подготовки к новому закупочному сезону, помимо работы с цифрами, является сбор и анализ обратной связи от команды. Так вы можете узнать дополнительные факторы для корректировки вашего плана закупок, которые не покажет статистика.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос продавцов по текущей коллекции: плюсы, минусы, реакция покупателей, пожелания на новый сезон.
B. Собрание с управляющим/управляющими магазина/магазинов по итогам сезона продаж и планам на новую коллекцию.
C. Работа байера в магазине в течение сезона - наблюдение за клиентами «в полях».
5. Обратная связь от покупателей
Аналогичный по степени важности блок – работа с клиентской базой и понимание потребностей вашей целевой аудитории. Персонал дает оценку мнения клиента через себя, я предлагаю узнавать и напрямую тоже, так будет точнее и, в итоге, эффективнее.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос ключевых клиентов по текущей коллекции: что понравилось, чего не хватило, пожелания на новый сезон.
B. Опрос покупателей, не сделавших покупки в этом сезоне - причины, пожелания по ассортименту на следующий сезон.
C. Обратная связь от тайных покупателей по ассортименту и сервису в магазине.
D. Аналитика продаж по постоянным клиентам - модели, размерные сетки, частота покупок, средний чек, глубина, предпочтения по брендам, стилям, и т.д.
E. Аналитика неудовлетворенного спроса (критически важно!).
6.Мониторинг конкурентов
Продолжая работать с маркетинговой частью процесса подготовки к закупке, не забудьте исследовать конкурентное окружение. Здесь можно выделить целый комплекс составляющих, так как в компании должна быть система такого мониторинга в разных разрезах. Но для наших задач сейчас предлагаю ограничиться двумя пунктами:
A. Мониторинг ассортимента прямых конкурентов в ходе сезона: понимание хитов и антихитов в коллекциях, понимание остатков на конец сезона.
B. Мониторинг появления в ассортименте конкурентов новых брендов и ассортиментных групп в ходе сезона.
7. Работа с поставщиками
Важнейшей составляющей работы байера является постоянный мониторинг рынка поставщиков, оптимизация работы с ними и поиск новых имен. Нужно уметь выстроить отношения с владельцем, дизайнером и командой бренда, уметь вести переговоры, убеждать и аргументировать свою позицию. Благодаря этим навыкам, вы добьетесь наиболее выгодных условий и сможете повлиять на финансовый результат продаж уже на этапе закупки. Также важно изучать рынок и анализировать новые предложения, которые могут заинтересовать вашу целевую аудиторию, выделять время не только для работы с уже имеющимися контрагентами, но и для поиска свежих брендов и ассортиментных групп.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка текущих условий работы по каждому поставщику.
B. Анализ истории сотрудничества.
C. Составление списка целей для переговоров с поставщиками.
D. Определение приоритетных поставщиков для заказа.
E. Мониторинг рынка поставщиков.
F. Переговоры с поставщиками при закупке с целью улучшения условий сотрудничества.
G. Общение с поставщиками: сбор информации по состоянию дел в отрасли.
8. Планирование графика закупок, командировок и сроков размещения заказов
Качественная работа по составлению своего расписания поможет вам оптимизировать не только свое рабочее время, но и финансовые затраты на поездки, если вы летаете в командировки на выставки, фабрики или в шоу-румы брендов.
Уделите пристальное внимание планированию графика закупок, чтобы вовремя сделать и подтвердить заказы и получить поставки в согласованные сроки, без задержек из-за позднего размещения. Плюс удобное расписание позволит вам держать энергию и фокус внимания до конца. В закупочный сезон рабочий день может длиться 10-12 часов, у вас может быть 6-8 встреч и тысячи отсмотренных образцов одежды и обуви на выставке.
И на следующий день будет так же. Планирование своей работы поможет найти нужный баланс и сохранить концентрацию и силы.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка списка ключевых выставок: даты, места проведения, участники.
B. Подготовка календаря работы интересующих шоу-румов и фабрик.
C. Запрос и анализ сроков предоставления заказов поставщикам.
D. Составление своего плана-графика заказов.
E. Планирование встреч с поставщиками с целью оптимизации графика работы на закупке.
Мы рассмотрели основные пункты чек-листа байера «Подготовка к закупке коллекций».
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста
5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи
Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды
Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса
37-я выставка Euro Shoes premiere collection с успехом завершилась в Москве
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ритейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке приняли участие порядка 100 компаний и брендов, представивших профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона осень-зима 2026/27.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Сезон весна-лето 2026: пять трендов для спортивной обуви
В условиях высокой конкуренции за внимание потребителя, особенно в активной digital-среде, модные тренды меняются стремительно. Рассказываем о пяти трендах от международного тренд-бюро Future Snoops, которые представляют собой ответ на запросы локального рынка.
Где сегодня искать надежное производство обуви в России?
Рынок меняется, но главный вопрос закупщиков и брендов по-прежнему открыт: где найти реальное российское производство, с которым можно работать напрямую — без сложных схем, сюрпризов и потери времени? 12 февраля 2026 года в Москве на этот вопрос будут отвечать не презентациями, а практикой: в гостинице «Измайлово», корпус «Бета», пройдет 2-я Всероссийская технологическая отраслевая конференция «Производство обуви в России» — встреча производителей обуви и тех, кто эту обувь заказывает, продает и развивает бренды.
MARCO TOZZI объявил старт продаж новой коллекции MT Sport
Немецкий бренд обуви MARCO TOZZI объявил старт продаж новой коллекции мужской обуви — MT Sport. MT Sport — это новая коллекция обуви для мужчин в спортивно-повседневном стиле. Появится в магазинах партнерской сети уже весной.
Коллекция SS26 от Tamaris
В коллекции Весна–Лето 2026 бренд Tamaris соединяет традиции, инновации и самые актуальные модные тенденции.
Euro Shoes открывает новый сезон для байеров и брендов
В первые дни весны, 4–7 марта, международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве вновь соберет байеров и других профессионалов отрасли для знакомства с коллекциями мировых брендов обуви грядущего сезона – Осень-Зима’26-27.
Китайские бренды и фабрики на Euro Shoes
Разворот российской экономики в сторону Азии и активное развитие обувной отрасли и технологической базы для выпуска самой разной обуви в Китае, открывает новые перспективы для сотрудничества с китайскими партнерами.
Домашняя коллекция от австралийского бренда EMU Australia на Euro Shoes
Компания SOHO Fashion приглашает познакомиться с новой коллекцией австралийского бренда обуви EMU Australia сезона Осень-Зима’26 на международной выставке Euro Shoes premiere collection в Москве.
Rieker и Remonte с новыми коллекциями - на Euro Shoes
Rieker — известен и любим в России. Каждая пара Rieker разрабатывается с учётом особенностей анатомии стопы с применением фирменных технологий Rieker Antistress для создания максимального комфорта.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
