Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви
В преддверии закупочного сезона главная задача байера – подготовка к формированию нового ассортимента. Если мы проходим этот этап качественно, то повышаем эффективность нашей работы, как минимум, в 2 раза, снижаем риск появления в коллекции моделей-аутсайдеров и увеличиваем общую ликвидность и долю хитов. Эксперт SR по закупкам и продажам в модном бизнесе Елена Виноградова делится рекомендациями, основанными на ее большом практическом опыте работы fashion-байером, а также составила специально для читателей журнала чек-лист для оценки вашей готовности к закупке новой коллекции.
Елена Виноградова -
Елена Виноградова, эксперт по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, более 20 лет опыта работы в индустрии моды от байера до коммерческого директора розничной сети из 30-ти магазинов, консультант в сфере ритейла, бизнес-тренер, спикер отраслевых конференций.
Предлагаю оценить степень своей подготовки по чек-листу, который я сделала на основе своего опыта работы fashion-байером в течение 14 лет. Разбивка на тематические блоки позволит вам увидеть свои сильные стороны и зоны роста, найти возможности для оптимизации процесса подготовки к закупкам.
1. Аналитика и прогнозирование трендов
Важным этапом формирования ассортимента является изучение коммерческих тенденций будущего сезона. В противном случае вы будете опираться только на статистику продаж (это также важно, и об этом мы поговорим дальше, но только статистики недостаточно для качественной сбалансированный закупки). Насмотренность, понимание развития рынка через продукт и его стилизацию, желание показать своим клиентам новинки и готовность идти на осознанный, просчитанный риск для развития ассортимента и гардеробов вашей аудитории — вот что дает аналитика трендов. И это нужно делать магазину любого сегмента и позиционирования.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Анализ коллекций крупных брендов и показов Недель моды на новый сезон: Нью-Йорк, Лондон, Милан, Париж, Копенгаген, Сеул.
B. Анализ отчетов тренд-бюро (трендбуков) и/или открытых источников по прогнозированию трендов на следующий сезон. C.
Анализ ассортимента в брендах сегмента fast fashion, являющихся тренд-индикаторами.
D. Анализ ассортимента ключевых маркетплейсов и сайтов основных конкурентов.
E. Анализ street style-источников.
F. Анализ публикаций лидеров мнений - топ-блогеров, селебрити.
2. Аналитика собственных продаж
Еще один из ключевых блоков подготовки к закупочному сезону. Позволяет вам оценить все коммерческие показатели предыдущего сезона (или нескольких) и спланировать будущий объем коллекции в нужных вам параметрах. Статистика продаж в связке с первым блоком чек-листа «Аналитика и прогнозирование трендов» дает крепкий фундамент для формирования ассортимента на новый сезон.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка статистики продаж до скидок (sell out) - поартикульный список c результатами продаж в финансовых и натуральных показателях.
B. Подготовка списка хитов продаж (бестселлеры).
C. Подготовка списка антихитов продаж (аутсайдеры).
D. Анализ причин моделей-бестселлеров.
E. Анализ причин моделей-аутсайдеров.
F. Анализ остатков на конец сезона и прогноз по переходящим остаткам следующего сезона.
G. Анализ продаж по размерам: выявление ходовых размеров и размеров в остатках.
H. Анализ размерных сеток по каждому бренду и корректировка сетки на следующий сезон при наличии такой возможности у поставщика.
I. Анализ продаж по стилям: что лучше продается (спорт, классика и т.п.).
J. Анализ продаж в любых других интересующих разрезах (по цветам, группам риска и пр.).
K. Анализ возвратов/брака, определение доли от поставки.
3. Планирование закупки
Следующий обязательный шаг в работе байера – планирование закупок на будущий сезон. Без плана невозможно оценить факт и поставить цели развития магазина и бизнеса в целом. Закупки «на ощупь» ведут к таким же продажам, потере доли рынка, клиентской базы и постепенному уходу из индустрии.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Аналитика рынка продаж одежды, обуви и аксессуаров: публикации, прогнозы.
B. Подготовка плана продаж на следующий сезон на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
C. Планирование нормы остатков: общей и по сезонным группам внутри.
D. Расчет бюджета закупок/производства на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
E. Планирование бюджетов по поставщикам.
F. Расчет ассортиментной матрицы в моделях и единицах (парах) и финансовых показателях на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
G. Планирование структуры ассортимента по группам риска.
H. Планирование глубины закупки на разные группы риска.
I. Планирование розничных цен и ориентиры по наценке.
4. Обратная связь от персонала магазина
Важным этапом в процессе подготовки к новому закупочному сезону, помимо работы с цифрами, является сбор и анализ обратной связи от команды. Так вы можете узнать дополнительные факторы для корректировки вашего плана закупок, которые не покажет статистика.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос продавцов по текущей коллекции: плюсы, минусы, реакция покупателей, пожелания на новый сезон.
B. Собрание с управляющим/управляющими магазина/магазинов по итогам сезона продаж и планам на новую коллекцию.
C. Работа байера в магазине в течение сезона - наблюдение за клиентами «в полях».
5. Обратная связь от покупателей
Аналогичный по степени важности блок – работа с клиентской базой и понимание потребностей вашей целевой аудитории. Персонал дает оценку мнения клиента через себя, я предлагаю узнавать и напрямую тоже, так будет точнее и, в итоге, эффективнее.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос ключевых клиентов по текущей коллекции: что понравилось, чего не хватило, пожелания на новый сезон.
B. Опрос покупателей, не сделавших покупки в этом сезоне - причины, пожелания по ассортименту на следующий сезон.
C. Обратная связь от тайных покупателей по ассортименту и сервису в магазине.
D. Аналитика продаж по постоянным клиентам - модели, размерные сетки, частота покупок, средний чек, глубина, предпочтения по брендам, стилям, и т.д.
E. Аналитика неудовлетворенного спроса (критически важно!).
6.Мониторинг конкурентов
Продолжая работать с маркетинговой частью процесса подготовки к закупке, не забудьте исследовать конкурентное окружение. Здесь можно выделить целый комплекс составляющих, так как в компании должна быть система такого мониторинга в разных разрезах. Но для наших задач сейчас предлагаю ограничиться двумя пунктами:
A. Мониторинг ассортимента прямых конкурентов в ходе сезона: понимание хитов и антихитов в коллекциях, понимание остатков на конец сезона.
B. Мониторинг появления в ассортименте конкурентов новых брендов и ассортиментных групп в ходе сезона.
7. Работа с поставщиками
Важнейшей составляющей работы байера является постоянный мониторинг рынка поставщиков, оптимизация работы с ними и поиск новых имен. Нужно уметь выстроить отношения с владельцем, дизайнером и командой бренда, уметь вести переговоры, убеждать и аргументировать свою позицию. Благодаря этим навыкам, вы добьетесь наиболее выгодных условий и сможете повлиять на финансовый результат продаж уже на этапе закупки. Также важно изучать рынок и анализировать новые предложения, которые могут заинтересовать вашу целевую аудиторию, выделять время не только для работы с уже имеющимися контрагентами, но и для поиска свежих брендов и ассортиментных групп.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка текущих условий работы по каждому поставщику.
B. Анализ истории сотрудничества.
C. Составление списка целей для переговоров с поставщиками.
D. Определение приоритетных поставщиков для заказа.
E. Мониторинг рынка поставщиков.
F. Переговоры с поставщиками при закупке с целью улучшения условий сотрудничества.
G. Общение с поставщиками: сбор информации по состоянию дел в отрасли.
8. Планирование графика закупок, командировок и сроков размещения заказов
Качественная работа по составлению своего расписания поможет вам оптимизировать не только свое рабочее время, но и финансовые затраты на поездки, если вы летаете в командировки на выставки, фабрики или в шоу-румы брендов.
Уделите пристальное внимание планированию графика закупок, чтобы вовремя сделать и подтвердить заказы и получить поставки в согласованные сроки, без задержек из-за позднего размещения. Плюс удобное расписание позволит вам держать энергию и фокус внимания до конца. В закупочный сезон рабочий день может длиться 10-12 часов, у вас может быть 6-8 встреч и тысячи отсмотренных образцов одежды и обуви на выставке.
И на следующий день будет так же. Планирование своей работы поможет найти нужный баланс и сохранить концентрацию и силы.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка списка ключевых выставок: даты, места проведения, участники.
B. Подготовка календаря работы интересующих шоу-румов и фабрик.
C. Запрос и анализ сроков предоставления заказов поставщикам.
D. Составление своего плана-графика заказов.
E. Планирование встреч с поставщиками с целью оптимизации графика работы на закупке.
Мы рассмотрели основные пункты чек-листа байера «Подготовка к закупке коллекций».
Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста
5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи
Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды
Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса
Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели
Обувные фабрики в России закрываются одна за другой
В России обувная отрасль находится в острой кризисной ситуации. Целый ряд российских производителей обуви в текущем году заявили о прекращении своей деятельности.
Проблемы обувщиков нарастают
В Москве прошло общее годовое собрание Национального обувного союза (НОБС).
Как подобрать зимнюю обувь: советы эксперта
С приходом холодов вопрос выбора хорошей зимней обуви становится максимально актуальным. Комфорт, тепло и защита от влаги — вот основные требования, которые предъявляются к обуви в холодный сезон. Эксперт немецкого бренда обуви и аксессуаров Tamaris, Наталия Кузнецова, поделилась полезными советами по выбору идеальной пары как для зимних прогулок, так и для деловых встреч.
Как провести эффективную стратегическую сессию для обувного бизнеса?
Каждый собственник бизнеса представляет безоблачное будущее своей компании примерно так: высокая прибыль, идеальные сотрудники, лояльные клиенты, кусающие локти конкуренты и благоприятные именно для его компании условия рынка. Хотите приблизиться к своим мечтам? Превращайте их в цели, уверена эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса, постоянный автор SR Мария Герасименко. А достижение любых целей требует выработки стратегии. Сегодня важно понимать, что стратегия жизненно необходима любому бизнесу - от микропредприятий до крупных холдингов.
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Онлайн и оффлайн - вечный бой или кооперация?
Бурный рост категории «Одежда и обувь» на маркетплейсах заставляет задуматься о снижении интереса потребителей к приобретению товаров в традиционной модной рознице. Однако по мнению экспертов Fashion Consulting Group не стоит воспринимать существования альтернативных розничному каналов, как противостояние, а наоборот, видеть в этом возможность сочетания и кооперации, и в итоге роста продаж.
Как поднять продажи обуви в розничном магазине на 25% за счет эффективного управления
Практически в каждой розничной компании есть эффективные и неэффективные продавцы, то есть те, кто всегда выполняет и перевыполняет план продаж и те, кто из месяца в месяц не дотягивает до ста процентов. А в итоге, проседает план продаж всего магазина. Как мотивировать и научить эффективно работать отстающих продавцов? Почему «плохой» продавец означает, что в магазине – плохой руководитель, не готовый брат на себя ответственность? И почему, чтобы быть прибыльным магазином, на первое место надо ставить результат, на второе – соблюдение регламентов и стандартов продаж, а людей – только на третье? На вопросы отвечает и разбирает ошибки в управлении коллективом продавцов эксперт SR, бизнес-тренер Евгений Данчев.
«Фишки» сервиса и маркетинга в fashion-рознице
Продажа в современном понимании – это не просто решение проблемы покупателя, это создание положительного эмоционального клиентского опыта. И за позитивный опыт 86% клиентов готовы платить больше. 
Euro Shoes пройдет с 18 по 21 февраля в Москве!
Международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection пройдет в столичном Экспоцентре с 18 по 21 февраля!
Уроки и выводы Московской Недели моды и BRICS+ Fashion Summit
Проведение третьей Московской Недели моды и BRICS+ Fashion Summit подсветило проблему практически полного отсутствия на мероприятиях Недели брендов обуви. Есть ли шанс у нашей обувной отрасли дорасти до уровня fashion, а Неделе моды в Москве встать в один ряд с мировыми Неделями мод, - размышляет директор института моды Be In Open Алексей Баженов.
Euro Shoes@CAF вновь пройдет в Алматы
С 10 по 12 марта 2025 г. в Алматы пройдет международная выставка одежды, обуви и аксессуаров Euro Shoes@CAF.
Три главных тренда визуального мерчандайзинга, в основе которых - событийность
Сегодня модные магазины пытаются адаптироваться под давлением маркетплейсов. Так происходит не только в России, так происходит во всем мире, потому что маркетплейсы захватывают все большую долю рынка в разных странах. Идет битва за покупателя, поэтому в офлайне ритейлеры используют дополнительные инструменты. Эксперт по визуальному мерчандайзингу (ВМ) и ритейл-дизайну Fashion Consulting Group Виктор Малыгин считает, что главное, что может и должен сделать ритейлер для привлечения покупателей в свой магазин – создать событие. Идея событийности должна сегодня проходить красной нитью через всю работу офлайн-магазина. Эксперт рассказывает о трех главных тенденциях ВМ, в основе которых – событийность.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Louis Vuitton открывает новую фабрику в Италии
Louis Vuitton запустил вторую фабрику по производству туфель в Италии. После открытия первой – в Fiesso d'Artico в Венето флагманский бренд LVMH только что открыл новую производственную площадку, посвященную этой категории обуви, в промышленной зоне Чивитано в в регионе Марке. Также в Тоскане есть еще одно производство бренда, где выпускаются сумки и аксессуары из кожи, - пишет fr.fashionnetwork.com.
Международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с успехом прошла в Москве
Крупнейшая в России выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes прошла в Москве с 19 по 22 февраля и вновь стала главной площадкой для встречи модных брендов и байеров.
Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни
Последние несколько лет маркетплейсы активно растут, отбирая долю у офлайн-ритейла. И обувные бренды очень хотят продавать свой товар через эти онлайн-площадки, надеясь заработать намного больше и масштабировать бизнес. Маркетплейсы действительно многое берут на себя (вопросы логистики, доставки, возвратов, продвижение в поисковиках), но все так идеально и радужно, как кажется начинающим. За недорогой трафик и регулярные продажи приходится платить рисками и штрафами. Эксперт SR по управлению продажами и стратегическому развитию fashion-брендов, бизнес консультант Дания Ткачева рассказывает о точках роста и подводных камнях работы с маркетплейсами.
Турецкий бренд Vaneda на Euro Shoes
Street style, sport, outdoor, military – основные стилевые направления обуви компании из Турции
В Алматы пройдет выставка Euro Shoes@CAF
С 11 по 13 марта в Алматы в выставочном комплексе Атакент пройдет выставка Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). Выставка, которая является, крупнейшим международным событием индустрии моды в Центральной Азии, представит коллекции одежды, обуви и аксессуаров.
Почему так важно работать с отзывами покупателей, анализировать их и использовать в вашей работе?
Отзывы покупателей имеют огромное, неоценимое значение при продаже товара. Однако многие компании не всегда понимают это: не собирают отзывы, реагируют только на положительные и не работают с негативными. Это большая ошибка и упущение бренда. В данной статье вместе с экспертом SR по цифровому маркетингу Татьяной Васильевой разбираемся в тонкостях и нюансах работы с покупательскими отзывами и объясняем, почему стоит уделять внимание отзывам ваших клиентов, и как это может повысить ваши продажи.
Мы готовы к активному развитию на российском рынке
Фридрих Науманн, генеральный директор бренда Tamaris, рассказал Shoes Report об амбициозных планах компании, развитии бизнеса в России и расширении розничной сети, а также поделился деталями о новых коллекциях и запусках.
Актуальные приемы в освещении магазина обуви
Сегодня, гуляя по галереям торговых центров, мы видим многообразие форматов ofline-магазинов. Новые концепции торговых залов привлекают индивидуальным, запоминающимся дизайном. В определенном смысле, они являются элементом шоу, инструментом, через который покупатель получает новый интересный опыт. Вместе с экспертом SR в области светотехники в ритейле Татьяной Рыжовой рассмотрим актуальные приемы светового дизайна современных обувных магазинов, которые в ближайшее время мы будем встречать в новых торговых точках все чаще.
Торговое оборудование в современном магазине обуви и аксессуаров
Торговое оборудование очень долго было сугубо утилитарным предметом интерьера магазина. Но те времена давно прошли, и сегодня торговое оборудование – это не просто полки, стеллажи, столы, а один из эффективных инструментов визуального мерчандайзинга, неотъемлемая часть и отражение концепции ритейл-дизайна. В предыдущем номере (Shoes Report, #199) постоянный эксперт SR в области магазиностроения и оформления коммерческих витрин Марина Полковникова разбирала главные тренды в ритейл-дизайне, на которые, по ее мнению, стоит обратить внимание обувным магазинам. Это минимализм, монохромность, натуральные и экологичные материалы в оформлении витрин и торгового пространства, инклюзивность ибезопасность. Данные тренды будут актуальные в ближайшие несколько лет. Продолжая начатую тему, в этой статье Марина Полковникова дает рекомендации о том, как с помощью торгового оборудования создать в магазине трендовую коммерческую презентацию товара и, одновременно, комфортную для клиентов атмосферу, побуждающую совершать покупки.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
