EnglishRussian
Rieker
Как оценить эффективность закупок
24.09.2013 10508

Как оценить эффективность закупок

Формировать заказы на следующий сезон, не проанализировав результаты сезона предыдущего, — значит наступать на одни и те же грабли. Если вы в ближайшем будущем хотите избежать чрезмерного количества остатков и получить еще большую прибыль, обязательно оцените эффективность прошлых закупок. О том, как это сделать, рассказывают специалисты маркетинговой компании Clever Fashion.

Какими должны быть остатки

Эффективность сезонных закупок оценивают, в основном, по остаткам на складе. Именно их и следует анализировать, чтобы избежать ошибок в будущем. Остатки есть всегда, поэтому успешность продаж можно определить по их количеству. 10-15% коллекции на складе — это естественная норма. Если процент ниже, то это, как правило, говорит о нехватке запаса: вы не смогли полностью реализовать весь потенциал своей торговой точки и получить максимальную прибыль. А остатки, превышающие 15 % от всей сезонной закупки, — это упущенная прибыль, мертвый груз, товар, который теперь придется распродавать по невыгодной цене, теряя деньги.

Как видно, основных ошибок может быть две: чрезмерные запасы и, наоборот, слишком скудные. И в том и в другом случае легко поддаться искушению, но не стремитесь обеспечить покупателя абсолютно всеми возможностями выбора, или, напротив, закупить лишь те модели, которые будут гарантированно проданы. Гарантии возможны только в случае, если вы рассчитываете на минимальную прибыль, — но какой же продавец не любит рисковать, чтобы потом «пить шампанское»? Помимо того, что слишком рациональный подход чаще всего чужд натуре предпринимателя, он еще и вредит репутации заведения. Клиент приходит сегодня, но единственную пару его размера интересующей модели вы продали вчера, и следующая возможна только под заказ — будет ли покупатель ждать отгрузки? Вернется ли он в ваш магазин снова, зная, что играет таким образом в своеобразную рулетку, и шанс выигрыша невелик? Вы сами знаете ответ.

Простой способ обойти грабли

Чтобы не допускать ошибок во время предстоящей закупки, разберитесь, в чем вы были неправы в прошлый раз. Хороший управленец работает по так называемому циклу Деминга: Plan-Do-Check-Act («Планируй, внедряй, проверяй, реагируй»), и если в начале сезона он планировал товарные запасы, а потом продавал, то сейчас — перед новой закупкой — пришло время проверять. Существует несколько методов проверки эффективности ассортиментной матрицы: например, XYZ-анализ позволяет оценить стабильность продаж по товарным группам и спрогнозировать характер потребления в будущем периоде, а ABC-анализ выявляет самые важные товарные группы, подгруппы и марки в общей сумме прибыли предприятия (подробнее об этих двух видах анализа читайте в статье «Три ключа к эффективному ассортименту», опубликованной в Shoes Report №105). Генеральный директор компании Clever Fashion Мария Герасименко рекомендует для начала воспользоваться ABC-анализом. Он основан на принципе Парето, согласно которому 80% прибыли приносит сравнительно небольшая группа товаров и клиентов (до 20%), а все остальные товары или клиенты (80%) приносят лишь 20% прибыли. Согласно этому принципу все товарные запасы можно поделить на 3 категории:

А — наиболее ценные, которые формируют 20% запасов на складе и 80% продаж
В — золотая середина, 30 % запасов на складе; 15 % продаж
С — менее ценные, 50 % запасов на складе; 5 % продаж.

Чтобы определить, к какой группе отнести тот или иной товар, составьте несколько таблиц. Для этого вам понадобятся данные о продажах за сезон. Можете завести отдельные таблицы по моделям, размерному ряду, основным группам покупателей или поставщикам. В таблицах укажите, какую прибыль приносит каждый из объектов, каков объем продаж, сколько заказов приходится в сезон на эту группу, сколько ушло в остатки склада по этой категории (пример таблицы прилагается к этой статье).

Удобнее всего составлять такие таблицы в Excel, где можно проранжировать все объекты по интересующему нас фактору или выделить их цветом. В данном случае внимание следует обращать на столбцы «Количество закупок в сезон» и «Общий оборот по модели»: сопоставив данные из этих колонок вы сможете выделить объекты группы А, B и C. В закупке на следующий сезон уделите особое внимание категориям, попавшим в группу А: их долю в ассортименте можно смело увеличить. Товары из категории группы В формируют стабильные продажи, поэтому их тоже нельзя сильно урезать. Возникает логичный вопрос: избавляться ли от товаров тех категорий, которые попали в группу С? Ответ — полностью избавляться не стоит, поскольку как бы вы не сокращали эту группу, любой ассортимент все равно распределится на сильные и слабые звенья согласно принципу Парето. Кроме того, некоторые товары из группы С взаимосвязаны с товарами из групп А или В, и подкрепляют их продажи. Так что избавляйтесь лишь от совсем убыточных категорий, и в следующей закупке постарайтесь частично наполнить группу С экспериментальными моделями, в успехе которых вы сомневаетесь, но хотите рискнуть.

В идеале приступая к новой закупке обуви вы уже должны иметь представление о том, какие модели попадут в группу А, какие составят стабильные продажи группы В, а на какие модели рассчитывать особо не приходится, и они окажутся в группе С. Такое предвидение приходит с опытом, знанием своих покупателей, пониманием модных трендов и регулярным анализом ассортимента.

Формировать заказы на следующий сезон, не проанализировав результаты сезона предыдущего, — значит наступать на одни и те же грабли. Если вы в ближайшем будущем хотите избежать чрезмерного…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Как работает система учета «Алфавит Софт»

Обувная сеть «Алфавит» гордится своей системой учета, разработанной специально под нужды компании. Эта система упрощает многие процессы, избавляет сотрудников от лишней бумажной рутины и помогает покупателю найти именно тот товар, который ему нужен.…
08.07.2013 9525

В современном обувном магазине должна быть широкая линейка сопутствующих товаров.

Сегодня обувной ретейлер уже не может ограничивать свой ассортимент только обувью и сумками. Конечно, ассортиментная матрица основного товара должна быть очень точно подобранной и сбалансированной, но, как говорится, не одною обувью делаются продажи…
30.07.2019 1974

Ассортимент магазина обуви: новые подходы. Формула ассортимента VS Матрица ассортимента

Подходы к формированию матрицы ассортимента кардинально изменились. Если еще лет пять назад многие розничные компании только учились строить матрицу ассортимента, то на сегодняшний день это делают в обязательном порядке уже 99% компаний…
19.06.2019 2876

Новогодний расклад. Как презентовать и продавать носки в предновогодний период

Уже совсем скоро торговые центры и улицы городов захватит предновогодняя суета и приятные хлопоты. Самое время – расширять ассортимент за счет сопутствующих товаров и повышать средний чек. Один из самых ходовых товаров в обувных магазинах в это…
11.12.2018 1778

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно…
11.02.2019 1863

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу