Как оценить эффективность закупок

Формировать заказы на следующий сезон, не проанализировав результаты сезона предыдущего, — значит наступать на одни и те же грабли. Если вы в ближайшем будущем хотите избежать чрезмерного количества остатков и получить еще большую прибыль, обязательно оцените эффективность прошлых закупок. О том, как это сделать, рассказывают специалисты маркетинговой компании Clever Fashion.

Какими должны быть остатки

Эффективность сезонных закупок оценивают, в основном, по остаткам на складе. Именно их и следует анализировать, чтобы избежать ошибок в будущем. Остатки есть всегда, поэтому успешность продаж можно определить по их количеству. 10-15% коллекции на складе — это естественная норма. Если процент ниже, то это, как правило, говорит о нехватке запаса: вы не смогли полностью реализовать весь потенциал своей торговой точки и получить максимальную прибыль. А остатки, превышающие 15 % от всей сезонной закупки, — это упущенная прибыль, мертвый груз, товар, который теперь придется распродавать по невыгодной цене, теряя деньги.

Как видно, основных ошибок может быть две: чрезмерные запасы и, наоборот, слишком скудные. И в том и в другом случае легко поддаться искушению, но не стремитесь обеспечить покупателя абсолютно всеми возможностями выбора, или, напротив, закупить лишь те модели, которые будут гарантированно проданы. Гарантии возможны только в случае, если вы рассчитываете на минимальную прибыль, — но какой же продавец не любит рисковать, чтобы потом «пить шампанское»? Помимо того, что слишком рациональный подход чаще всего чужд натуре предпринимателя, он еще и вредит репутации заведения. Клиент приходит сегодня, но единственную пару его размера интересующей модели вы продали вчера, и следующая возможна только под заказ — будет ли покупатель ждать отгрузки? Вернется ли он в ваш магазин снова, зная, что играет таким образом в своеобразную рулетку, и шанс выигрыша невелик? Вы сами знаете ответ.

Простой способ обойти грабли

Чтобы не допускать ошибок во время предстоящей закупки, разберитесь, в чем вы были неправы в прошлый раз. Хороший управленец работает по так называемому циклу Деминга: Plan-Do-Check-Act («Планируй, внедряй, проверяй, реагируй»), и если в начале сезона он планировал товарные запасы, а потом продавал, то сейчас — перед новой закупкой — пришло время проверять. Существует несколько методов проверки эффективности ассортиментной матрицы: например, XYZ-анализ позволяет оценить стабильность продаж по товарным группам и спрогнозировать характер потребления в будущем периоде, а ABC-анализ выявляет самые важные товарные группы, подгруппы и марки в общей сумме прибыли предприятия (подробнее об этих двух видах анализа читайте в статье «Три ключа к эффективному ассортименту», опубликованной в Shoes Report №105). Генеральный директор компании Clever Fashion Мария Герасименко рекомендует для начала воспользоваться ABC-анализом. Он основан на принципе Парето, согласно которому 80% прибыли приносит сравнительно небольшая группа товаров и клиентов (до 20%), а все остальные товары или клиенты (80%) приносят лишь 20% прибыли. Согласно этому принципу все товарные запасы можно поделить на 3 категории:

А — наиболее ценные, которые формируют 20% запасов на складе и 80% продаж
В — золотая середина, 30 % запасов на складе; 15 % продаж
С — менее ценные, 50 % запасов на складе; 5 % продаж.

Чтобы определить, к какой группе отнести тот или иной товар, составьте несколько таблиц. Для этого вам понадобятся данные о продажах за сезон. Можете завести отдельные таблицы по моделям, размерному ряду, основным группам покупателей или поставщикам. В таблицах укажите, какую прибыль приносит каждый из объектов, каков объем продаж, сколько заказов приходится в сезон на эту группу, сколько ушло в остатки склада по этой категории (пример таблицы прилагается к этой статье).

Удобнее всего составлять такие таблицы в Excel, где можно проранжировать все объекты по интересующему нас фактору или выделить их цветом. В данном случае внимание следует обращать на столбцы «Количество закупок в сезон» и «Общий оборот по модели»: сопоставив данные из этих колонок вы сможете выделить объекты группы А, B и C. В закупке на следующий сезон уделите особое внимание категориям, попавшим в группу А: их долю в ассортименте можно смело увеличить. Товары из категории группы В формируют стабильные продажи, поэтому их тоже нельзя сильно урезать. Возникает логичный вопрос: избавляться ли от товаров тех категорий, которые попали в группу С? Ответ — полностью избавляться не стоит, поскольку как бы вы не сокращали эту группу, любой ассортимент все равно распределится на сильные и слабые звенья согласно принципу Парето. Кроме того, некоторые товары из группы С взаимосвязаны с товарами из групп А или В, и подкрепляют их продажи. Так что избавляйтесь лишь от совсем убыточных категорий, и в следующей закупке постарайтесь частично наполнить группу С экспериментальными моделями, в успехе которых вы сомневаетесь, но хотите рискнуть.

В идеале приступая к новой закупке обуви вы уже должны иметь представление о том, какие модели попадут в группу А, какие составят стабильные продажи группы В, а на какие модели рассчитывать особо не приходится, и они окажутся в группе С. Такое предвидение приходит с опытом, знанием своих покупателей, пониманием модных трендов и регулярным анализом ассортимента.