Как превратить остатки в коммерческий ассортимент

В предстоящие сезоны fashion-рынок в целом, и сегмент обуви в частности, ожидает избыток моделей не актуальных, предыдущих сезонов. Однако надо относиться к товарному запасу, который оказался в избытке по итогам весны 2020 года, не как к неликвидам, а как к ресурсам, которые могут обеспечить продажи. В новых условиях важно составить коллекцию/модельный ряд на сезон, опираясь на имеющиеся в наличии модели, добавляя новые артикула точечно. Как снизить риски, оптимизировать расходы и - главное – как превратить остатки в коммерчески эффективную коллекцию в условиях пандемии, об этом рассказывает эксперт SR Галина Кравченко, директор департамента «Ассортимент» Fashion Consulting Group, руководитель направления тренд-аналитики FCG/FASHIONSNOOPS.

Галина Кравченко -

эксперт по управлению fashion-ассортиментом, бизнес-консультант, специализируется на разработке/закупке коммерческих коллекций одежды и обуви, адаптации коммерческих трендов, формализации стилевого ДНК, категорийном управлении ассортиментом в различных каналах продаж (ofline, online, маркетплейсы, опт). https://t.me/galina_krav

Типология остатков или товарного запаса

Остатки или товарный запас принято разделять на 3 части: неликвидный, ликвидный, низколиквидный.

Неликвидный товар состоит из:

• артикулов, которые не соответствуют вкусовым предпочтениям, особенностям носки, параметрам стопы покупателя по характеристикам: конструкция, колодка, подошва и каблук, материалы, цвета, отделка и фурнитура;
• брака;
• моделей, испорченных во время примерок и выставления в торговом зале;
• крайних размеров, пользующихся низким спросом;
• морально устаревшего товара. Например: когда-то соответствовал острым модным трендам, слишком долго находится в торговом зале и кардинально отличается от представленных моделей.

Весь остальной ассортимент делится на:

• ликвидный, то есть продаваемый без остатков;
• низколиквидный, продаваемый с остатком, % которого больше, чем был изначально запланирован.

Модели, которые оказались на складах из-за падения спроса (теплая и поздно наступившая зима 2019 года, а также закрытие розничных точек и падение спроса из-за карантина с марта по май 2020 года) - это в большей степени модели низколиквидные, которые не были проданы из-за внешних негативных факторов.

Алгоритм работы с товарным запасом до конца 2020 года

Для того чтобы создать успешную коммерческую коллекцию в условиях сегодняшнего кризиса, необходимо следовать базовому алгоритму:

• работаем не с остатками, а с товарным запасом, то есть с количеством всего товара, со всей товарной массой.

Этапы работы с остатками:

ЭТАП 1: Сколько? Определить минимум продаж: РУБЛИ (РУБ.), ШТУКИ (ШТ.).

ЭТАП 2: Что продаем? Как выглядит модельный ряд, какой набор артикулов будем представлять?

ЭТАП 1: «ПОСМОТРЕТЬ ПРАВДЕ В ЛИЦО». СОЗДАТЬ АНТИКРИЗИСНЫЙ ПЛАН: В РУБ. И ШТ.

Планирование товарного запаса основывается на плане продаж. Это сейчас узкое место. Избыточные остатки образовываются, как правило, из-за оптимистичных планов. Оптимальный способ планирования в ситуации кризиса – это планировать от покрытия затрат.

Основные шаги:

1. Оптимизировать затраты и превратить в конкретную цифру.
2. Новый плана продаж:

• Надо понять, какие у вас затраты, и рассчитать суммарный план продаж: минимум в шт., руб. до конца 2020 года, чтобы покрыть затраты.
• Рассчитать плановый показатель для каждого месяца (общий на месяц, средние продажи в день месяца). Оценить реалистичность планов на месяц. Если это невыполнимо, то надо искать, какие статьи затрат возможно сократить.

3. Новый план - сумма товарного запаса по себестоимости в рублях и штуках:

Под план «минимум» рассчитать суммарный объем товарного запаса, который покрывает новый план продаж до конца года и норму остатков на конец года на оставшиеся месяц-полтора лета-2020 и далее на сезон осень-зима 2020/21.

4. Считаем товарный запас в наличии и в пути по себестоимости в рублях и штуках (низколиквидные остатки SS 2020 + закупка/товар в пути FW 2020/21) - ту товарную массу, которой будем управлять до конца 2020 года. Важно сразу выделить артикулы согласно группам сезонности. Для осенне-зимнего сезона в обуви традиционно выделяют 3 группы сезонности: зима, весна-осень, всесезонная.

- Артикулы сезона SS 2020: выделить артикулы к продаже в текущем году. Это артикулы НИЗКОЛИКВИДНЫЕ сезонных групп весна-осень и всесезонная группа образовавшихся остатков за счет простоя в марте, апреле и мае.

Необходимо планировать перенос этих сезонных групп в осенних цветах на август-октябрь. Остальные остро сезонные, как правило, светлые, пастельные и яркие вибрирующие оттенки важно продать сейчас или перенести на сезон весна-лето 2021, при возможности хранения на складах.

• Артикулы сезона FW 2020/21: выделяем группы сезонности, чтобы понять, какие группы избыточны.
• Суммируем товарный запас двух сезонов SS 2020+FW 2020/21 по отобранным артикулам для определения, каким товарным запасом располагает компания для продажи до конца 2020 года.

5. Сопоставляем новый, расчетный план товарного запаса и под минимальный план продаж, и товарный взапас в наличии и в пути.

Результат:

Вариант 1: товарного запаса в наличии и в пути меньше или достаточно для продажи до конца 2020 года.

Что делаем:

• мониторим продажи;
• находим/договариваемся с поставщиками об оперативной закупке с открытого склада, если фактические продажи будут больше или соответствовать минимальному плану.

Вариант 2: товарного запаса в наличии и в пути больше, чем план «минимум».

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Что делаем:

• ведем переговоры с поставщиками о сокращении заказа;
• находим возможность продажи избыточной партии (возможно даже оптом);
• переносим избыток на сезон SS 2021, то есть оптимизируем предстоящий заказ, сокращаем предстоящий бюджет закупки.

ЭТАП 2: РЕИНКАРНАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА

Необходимо рассмотреть модельный ряд в виде фотоизображений, что поможет представить, как он будет выглядеть на экране монитора и в торговом зале, чтобы покупатель не «залип» на моделях-повторах и получил ощущение нового ассортимента.

Что нужно сделать:

1. Визуализировать – сделать наглядную демонстрацию «новой» коллекции. Сейчас очень важно смотреть на ассортимент так, как будет на него смотреть ваш покупатель в онлайн через витрину на сайте и офлайн на полках магазинов. В этом помогут навыки визуального мерчандайзинга в торговом зале и онлайн-VM для грамотного расположения моделей на сайте и в социальных сетях. «Вкусное» и гармоничное расположение моделей рядом дает покупателю ЭМОЦИЮ и акценты на те позиции, которые надо продать.

2. Перебрать модельный ряд.

● Выделить модели согласно группам рисковости: VOLUME DRIVERS – они являются вневременными, могут продаваться длительное время, их можно перемещать между сезонами; выделить HIGH RISK – их надо продвигать, так как у них «короткая жизнь», и продавать в определенный временной промежуток, то есть SS 2020, FW 2020/21.

● Выделить наименования и модели в них для возможности сокращения.

Не сокращаем: наименования, ключевые компетенции.

Важно сохранить то, на чем всегда зарабатывали деньги: наименования, ключевые компетенции, которые приносили вам не менее 60% валовой прибыли. Для того чтобы видеть компетенции, нужно правильно поделить ассортимент на части: правильно выделить набор характеристик для описания вашего ассортимента. Для обуви это: сочетание вида ассортимента, конструкции, в женской обуви - форма и высота каблука, сезонность.

Сокращаем: ассортимент, развивающий и дополняющий ключевые компетенции ассортимента, а также дополнительный ассортимент:

­если компания инновационная – сокращаем количество наименований, но оставляем рисковость;

если компания более традиционная – сокращаем самый рисковый ассортимент, остается база.

1. Расставить акценты в сезонных группах ассортимента:

● выделить по максимуму летний ассортимент/отделить демисезонный. Летом планировать продажи именно летних моделей: босоножки, сандалии, открытые туфли и полуботинки (в том числе кроссовки), обувь с перфорацией и из текстиля;

● демисезонный ассортимент перенести на осень: закрытые туфли, полуботинки, кроссовки, кожаные кеды, модели из кожи, без вырезов и избыточной перфорации;

● акцент на переходные тренды: цвета и качество материалов. Например, оттенки коричнево-шоколадного, фиолетовые цвета, средние серые, металлик, яркий розовый и фуксия для женского ассортимента.

МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА

В текущей ситуации пандемии крайне важен пересмотр технологий расчета, это комплекс решений для оперативного анализа и системы планирования.

Актуальные требования к аналитике:

• скорость - быстро выделять модели, которые «проседают» в продажах и могут образовать избыточный остаток;
• использовать стандартные удобные аналитические таблицы, которые помогают видеть всю матрицу в целом и проблемные места в частности;
• давать обратную связь по артикулам, которые необходимо стимулировать к продаже через визуальный мерчандайзинг и персональные продажи.

Система планирования закупки или товарного запаса на сезон меняет направление на технологии гибкого планирования или OPEN TO BUY.

Гибкая система планирования подразумевает, что сезонный бюджет разбит на несколько частей. Таким образом, компания принимает решение о закупке ассортимента частями, имея возможность менять итоговую сумму бюджета на сезон и, как следствие, состав ассортимента, в зависимости от тенденции текущих продаж. (Увеличивающийся тренд - увеличиваем бюджет, уменьшающийся - сокращаем). То есть закупка/производство планируется не на 6 месяцев, а на период 2-3 месяца. Таким образом, компания имеет возможность быстрой реакции на более свежие тенденции продаж и изменений в покупательском поведении.

В стандартной схеме закупки ведутся за 8(10)-6 месяцев до начала сезона продаж, что требует точных, заблаговременных планов и в дальнейшем их выполнения. Сегодня важно перейти на систему «реагирования» на спрос. Это не означает, что 100% компаний превратятся в челночников. Это значит, что надо перестроить планы под необходимый минимум продаж, а при возможности больших продаж вести закупку под перспективную дельту. Оперативнее, чем за 8-6 месяцев.

Таким образом, новые реалии учат работать не с остатками, а с товарным запасом, менять подходы к структурированию ассортимента и его визуализации, а также к системе расчета ассортиментных планов и технологий анализа.