Какой сопутствующий товар должен быть в магазине обуви, чтобы радовать глаз покупателя и повышать продажи

Специализированный магазин отличается тем, что у него есть «основной» товар, определяющий профиль магазина, и поддерживающий его товар сопутствующий. По мнению специалистов, часто именно сопутствующий товар придает магазину индивидуальность и даже может создать необходимую атмосферу, стимулирующую покупки. Задача управляющего обувным магазином – разместить сопутствующий товар таким образом, чтобы покупатель увидел его и среагировал на него, а задача продавца – поймать эту реакцию и грамотно предложить «сопутку» покупателю.

Рекомендации по выкладке и презентации, которые можно применить к любому сопутствующему товару:

1. Товар должен быть хорошо виден. Научно доказано, что правильно размещенный товар продается в несколько раз лучше. Наиболее выгодным считается положение в прикассовой зоне, непосредственно рядом с кассиром или за его спиной, на уровне глаз покупателя. Уделяйте прикассовой зоне большое внимание! Именно там зачастую совершаются спонтанные покупки.

2. Располагайте бестселлеры «массово». Продукция может быть выставлена рядами или отдельно выложенной «горкой» на подиуме. Так называемая «американская» выкладка должна одновременно сигнализировать востребованность товара и его наличие: мы приготовили много товара, так как уверены, что он будет продаваться. Если нет места изобразить «массовость», расположите товар парами – не менее двух на один продукт. Главное, чтобы он не стоял «в одиночку».

3. Контролируйте, чтобы товар был выставлен лицевой стороной вперед.

4. Не бойтесь выставить похожий товар в разных ценовых категориях. Хорошо, когда покупатель имеет выбор, при этом продавец должен быть в состоянии объяснить, почему, например, две похожие стельки стоят по-разному, в чем заключается преимущество более дорогой стельки. Но важно оставить покупателю свободу выбора, чтобы у него не было чувства, что он обязан купить дорогой продукт.

5. Рассчитайте наличие «бестселлеров» правильно, чтобы не получилось так, что как раз в сезон чего-то не хватит. На полке стоит достаточное количество, но и в подсобке должен быть запас. Если вы не уверены в каком-то товаре, то лучше сосредоточиться только на «ударных» позициях.

6. Если вы расположили товар в витрине или на стойке с полками – учитывайте, что чем ближе покупатель стоит к такой витрине, тем меньше его угол зрения. Это значит, что в маленьких помещениях не нужно делать витрины или стойки с большим количеством полок, так как будет невозможно взглядом эффективно охватить весь выставленный товар.

7. Не забывайте про свет: правильно выполненная подсветка выгодно выделит товар.

8. Практикуйте сезонную выкладку - когда в отдельную витрину или на отдельную стойку выкладывается актуальный сезонный товар. Если есть возможность – создайте «тематическую» картину. К такому товару рекомендуется поставить отдельные большие ценники. Можно выделить особо недорогой товар, например: «На этой стойке все - по 300 рублей!»

9. Хорошо работает выкладка перед праздниками: наборы с актуальным товаром в красивой упаковке. Не ленитесь составлять их.

10. Попробуйте прием выкладки «в окне»: берутся квадратные сквозные широкие полки, ставятся друг на друга, внутри размещается остро актуальный/сезонный товар. Такую выкладку можно делать как в витрине, так и в предкассовой зоне.

11.   Следите за упаковкой: мятые или загрязненные коробки производят плохое впечатление. Пыльная коробка говорит о том, что товар «валяется» давно и не востребован. Если вы снабжаете товар дополнительными этикетками, старайтесь, чтобы это выглядело опрятно. Обклеенный со всех сторон товар теряет вид.

12. Если у товара есть размерный ряд – обязательно восполняйте его, не упускайте покупателя только потому, что не оказалось его размера.

Такая разная «сопутка»

Когда речь заходит о сопутствующих товарах для обувного магазина, то первое, что приходит на ум – это обувная косметика: кремы, гели, спреи, пропитки и другие средства ухода за обувью. Вторая по популярности позиция - различные стельки. Обе группы имеют в своем ассортименте ярко выраженный сезонный товар, который может существенно повысить оборот магазина. Например, грязе- и влагоотталкивающие пропитки, зимние стельки могут дать хороший сезонный всплеск продаж.

Но ассортимент «сопутки» не ограничивается только кремами и стельками. Что еще можно предложить покупателю?

Помимо шарфов, палантинов и платков, перчаток, сумок, кошельков и прочей кожгалантерии есть товар, который непосредственно относится к обуви, но, к сожалению, часто отсутствует в предложении обувного магазина. А между тем в обрамлении разнообразных полезных и практичных вещиц ваша обувь может заиграть совершенно новыми гранями, «сопутка» поможет обыграть разные коллекции и модели. Это следующие товарные группы:

1. Шнурки

2. Формодержатели для обуви

3. Рожки для обуви

4. Изделия для стопы (вкладыши, подпяточники и др.)

5. Косметика для ног

Бизнес на шнурках

Шнурки сегодня важны как функционально, так и эмоционально. Функционально – потому это расходный материал для ботинок и кед. Обувь может еще вполне прилично выглядеть, а шнурки уже обтрепались, или у них отскочил наконечник, или они совсем порвались, или они очень светлые, сильно загрязнились и не отстирываются… Логично купить новые и привести обувь в нормальный вид.

Эмоционально – потому что сейчас очень модными стали контрастные шнурки. Раньше такой «декор» был отличительной чертой спортивной обуви, но в последнее время можно увидеть даже бизнес-обувь с яркими (синими, красными) шнурками, привлекающими внимание. Выбранная цветовая гамма шнурков может многое поведать об индивидуальности человека, его стиле и характере.

Шнурки относятся к категории типичной спонтанной покупки, поэтому располагаться они должны там, где покупатель наиболее готов принять такое спонтанное решение – в прикассовой зоне, например, на полке за кассиром выставлены кассеты/коробочки со шнурками. Каждая кассета должна быть открыта, чтобы был виден вид и цвет шнурка. Кассет должно быть много, они должны сигнализировать, что выбор огромный, и каждый покупатель найдет здесь шнурки нужной длины, плетения и цвета. Рекомендуется дублировать выкладку шнурков, то есть выкладывать их не в одном месте, а в нескольких. Можно в непосредственной близости от кассы разместить дисплей-презентер или большую стеклянную вазу с широким горлом, наполненные яркими шнурками, главная задача такой «инсталляции» - привлечь внимание.

Выбор шнурков огромен. Например, немецкая марка Bergal производит более 20 видов шнурков, которые предлагаются в 10 длинах от 45 см до 220 см и в цветовой гамме, насчитывающей более 30 цветов! Не обязательно выставлять в торговом зале весь этот гигантский ассортимент. В каждом случае надо подходить гибко и смотреть в зависимости от обуви, какие именно шнурки могут быть востребованы. По возможности ставьте крупные ценники рядом с кассетами шнурков – покупатель должен сразу видеть цену, это ускорит его решение сделать спонтанную покупку. Стеклянную вазу, о которой мы уже говорили, можно наполнить шнурками, одинаковыми по цене и рядом поставить надпись: «Все - по 100 рублей!»

«Цена на шнурки должна соотноситься со стоимостью обуви. В низком ценовом сегменте – недорогие, стандартные шнурки в основных цветах, в среднем и высоком – шнурки высокого качества в широком ассортименте и богатой цветовой гамме. Шнурки стоят недорого и не потребуют больших инвестиций, розничная наценка делается в зависимости от стоимости обуви. На мелкий товар рекомендуется наценка 100-120%. Однако, она может и повышаться, если вы видите, что конечная цена не пугает покупателя, а оборачиваемость товара высокая» - рекомендует Юлия Белкина, эксперт ООО «Весткорн», официального дистрибьютора немецких марок обуви и аксессуаров в России.

Держать форму!

Если быть честными, то стоит признать: о сохранении формы нашей обуви мы вспоминаем в лучшем случае два раза в год – когда убираем ее на сезонное хранение. При этом чаще всего набиваем обувь тем, что под руку попало – газетами, салфетками. У газетной бумаги есть только один плюс – она впитывает влагу, но совсем не помогает придать обуви правильную форму, разгладить складки и заломы. Наоборот: неровности скомканной бумаги деформируют кожаную обувь. Есть еще один негативный момент – в газетной бумаге содержатся вредные вещества, которые переходят в подкладку обуви и могут затем плохо воздействовать на кожу, вплоть до аллергических реакций.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Хорошая альтернатива газетной бумаге - разнообразные формодержатели, распорки и колодки для обуви. Они не только разглаживают кожу и сохраняют форму обуви, но и дают возможность правильно высушивать ее.

Эконом-вариант – пластиковые формодержатели с пружинной спиралью. Они недорогие, легкие, их можно брать в отпуск и командировки, чтобы обувь не мялась в чемодане. Выпускаются они, как правило, в нескольких формах - для мужской и женской обуви.

Более изысканный вариант – деревянные формодержатели и колодки из бука или красного кедра. Красный кедр – самый дорогой, но и самый эффективный материал. Он исключительно впитывает влагу, содержащиеся в нем эфирные масла нейтрализуют неприятный запах, обладает бактерицидными свойствами, защищает от паразитов и моли. Повышенная способность красного кедра поглощать влагу объясняется длинноволокнистой структурой древесины, которая состоит из своего рода капилляров. Распорка или колодка из красного кедра может впитывать до 40 мл влаги за 24 часа!

Есть еще «золотая середина» - формодержатели из пеноматериала, покрытого вискозными хлопьями. Выглядят они как плюшевые, очень мягкие и приятные на ощупь. Они не только хорошо заполняют обувь изнутри, но и великолепно поглощают влагу. Кроме того, формодержатели некоторых марок (например, NICO) содержат бактерицидное вещество, устраняющее бактерии и предупреждающее возникновение неприятного запаха в обуви. Преимуществом таких формодержателей является то, что они есть для разных видов обуви, каждая форма имеет свой цвет. Они украшают магазин и привлекают внимание покупателя.

Отдельная группа - формодержатели для голенища сапог. Как правило, они предлагаются из пластика для разных длин сапог и ботильонов – в простом исполнении или с автоматикой, позволяющей регулировать натяжение кожи.

«Продавать формодержатели в магазине сложнее, чем любой другой товар. Они не так дешевы, чтобы стать спонтанной покупкой. Кроме того, их действие не всегда очевидно для покупателя и здесь требуется определенная разъяснительная работа продавца. Но в последние годы мы наблюдаем увеличение продаж этой группы товара. Правда, надо отметить, что увеличение оборота в большой степени приходится на интернет-торговлю, - продолжает Юлия Белкина. – Рекомендую выбрать неширокий ассортимент формодержателей, подходящий для вашего магазина. Например, если у вас много мужской обуви, можно сделать небольшой набор из сопутствующих товаров, подходящий для «мобильного мужчины»: губка с пропиткой для наведения быстрого блеска обуви, рожок для обуви и пластиковые формодержатели. Это будет некий мини-джентельменский набор для командировок. Если в магазине, в основном, женская обувь, то есть смысл предложить хороший выбор формодержателей из пеноматериала, их яркие цвета, доступная цена, приятная бархатистая поверхность должны обратить на себя внимание. Такие формодержатели можно поставить, как букет, в небольшую вазу в прикассовой зоне, или разложить веером в витрине. Рекомендуется выложить не менее пяти разных форм: классика, комфорт, лодочки, круглые, заостренные».

К дорогим сапогам из натуральной кожи можно предлагать формодержатели для голенища. Многие модели делаются с крючком, позволяющим хранить сапоги в подвешенном состоянии. Для демонстрации действия необходимо иметь в зале сапоги со вставленными в них формодержателями. Если в магазине есть экран, хорошей визуальной поддержкой будет видео-ролик, показывающий преимущества формодержателей.

Рожок, да не музыкальный

Из всего многообразия обувных рожков самые ходовые - классические металлические и подарочные. Металлические должны быть высокого качества, которые не гнутся и не облезают. Хорошим спросом пользуются рожки длиной 15 см, 56 см и 70 см. Последние особенно подходят для обуви класса «комфорт», которую покупают люди пожилого возраста. Хорошо иметь одинаковые рожки и в торговом зале, и для продажи. Покупатель использовал рожок для примерки обуви – можно ему предложить купить рожок «для дома».

Перед праздниками активно продаются подарочные рожки с разными набалдашниками. Они недешевые, но попадают в категорию «достойного подарка». Используйте эффективно время перед праздниками, выбирайте «тематические» рожки - например, в год Лошади хорошо продавались рожки с набалдашниками в форме лошадиной головы. Имейте в ассортименте рожки на тему «футбол» или «гольф». Всегда найдётся кто-то желающий сделать такой подарок приятелю-фанату этих видов спорта. Затариваться «тематическим» товаром не надо, внимательно отслеживайте продажи и подкомплектовывайте проданное. Практика показывает, что наибольшим успехом пользуются рожки для обуви с мотивом «утка», а на Хэллуин хорошо продаются рожки с черепами.

Если в магазине есть система видеонаблюдения, можно выставить дизайнерские рожки непосредственно при входе в магазин в большой вазе или подставке под зонты.

На радость проблемным стопам

Обувной магазин – не аптека, тем не менее, специалисты рекомендуют держать в ассортименте несколько изделий почти медицинского назначения. Это изделия из силикона или геля, защищающие болезненные косточки и суставы стопы. По статистике, более 50% взрослого населения России имеют проблемы со стопой. Самой распространенной «женской» проблемой является так называемый hallux Valgus – искривление первого пальца стопы. Избавиться от деформации костей стопы можно только хирургическим путем, тем не менее, при помощи так называемых бурсопротекторов можно защитить больную косточку от воспалений, сустав - от дальнейшей деформации, а также уменьшить болевой синдром. Рекомендация врача в этом случае не требуется, изделия носят исключительно с профилактической целью.

Для обувных магазинов производители рекомендуют мини-набор такой продукции, в который входят:

• корректор большого пальца – вставка в форме бочонка, разделяющая большой и средний палец стопы, выравнивающая положение большого пальца;

• бурсопротектор, защищающий болезненную косточку и корректирующий положение большого пальца;

• колечки-протекторы и напальчники, защищающие потертые, раздраженные, деформированные пальцы стопы.

Максимум – 4-5 изделий, при этом продавец должен знать и уметь коротко объяснить клиенту назначение каждого из них.

Сейчас на рынке присутствует огромное количество подобной продукции, поэтому надо быть осторожными в выборе поставщика и отдавать предпочтение проверенным брендам (например, в дешевом сегменте это продукция компании Sholl, в премиум-сегменте - Bort Medical). Важно, чтобы изделия были из качественного материала, не вызывающего раздражений и аллергии. Выкладка товара «медицинского назначения» делается только в прикассовой зоне - на отдельной подставке-презентере. В идеале, там же выкладываются рекламные, информационные материалы о товаре – брошюры или буклеты.

Косметические штучки

Косметические средства для ног имеют право на жизнь и в обувном магазине. Более того, если вы представляете небольшую линейку такого товара, то у него нет конкуренции. Обычно косметическая продукция тонет в море себе подобных. В обувном магазине есть редкая возможность обособленно показать ассортимент специализированного товара для ног. Подобная возможность есть еще только в педикюрном или подологическом салоне (Подология – раздел медицины, занимающийся заболеваниями стоп – Ред.).

Ассортимент должен обязательно отвечать сезонности. В осенне-зимний сезон кожа особенно сохнет, растрескивается, поэтому можно предложить питательные, масляные кремы для ног. Весной и летом акцент делается на освежающие, охлаждающие и дезодорирующие спреи, а также на средства против растирания ног, молозей, заживляющие кремы. Большой популярностью пользуются средства, сочетающие в себе несколько функций.

Но увлекаться косметикой не стоит – выберите 4-5 продуктов, разместите их по возможности в прикассовой зоне, сопроводите проспектами и описанием. Перед началом продаж подарите вашим продавцам что-то из косметического ассортимента – они должны искренне хвалить товар, для чего им надо попробовать его в деле. Выберите такие марки, чтобы покупатель не видел их на каждом шагу и, тем более, в супермаркетах. Перед праздниками можно делать небольшие косметические наборы, красиво оформленные, в нарядной упаковке, и предлагать покупателям, когда они уже выбрали обувь.

Эта статья была опубликована в номере 134 печатной версии журнала.