Косметика для обуви

Юлия Белкина - эксперт по сопутствующим товарам, представитель брендов Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal в России.

По мнению маркетологов, в идеале продажа сопутствующего товара должна осуществляться после каждой покупки, то есть в 100% случаев продаж основного товара. Но наладить эффективные продажи «сопутки» непросто, это – целая наука, которую, впрочем, вполне по силам освоить. Как говорится, дорогу осилит идущий. Средства по уходу за обувью – идеальный сопутствующий товар для любого розничного магазина, который поможет добиться увеличения среднего чека и повысить лояльность клиентов.

В России ассортимент средств по уходу за обувью разнообразнее, чем в Европе

Российский рынок сопутствующих товаров отличается гораздо большим разнообразием, чем европейский. Это свидетельствует о том, что данная группа товаров и обувная косметика, в частности, представляет в России большой коммерческий интерес. На российском рынке действительно представлено огромное количество брендов во всех ценовых категориях. Это и российские производители, и европейские, и китайские. В Европе, как правило, присутствуют только европейские, причем, например, в Германии – в основном, немецкие же марки, во Франции – французские. Европейский рынок обувной косметики достаточно однороден, появление «новых игроков» происходит крайне редко. Данный рынок отличается также достаточной стабильностью.

Объем продаж средств ухода на внутреннем рынке Германии составил в 2013 году около 80 млн евро в год. В целом на европейский рынке объем продаж составляет порядка 160 млн евро в год, по разным оценкам. Однако, надо учитывать, что эти объемы касаются только специализированной обувной торговли и не включают в себя объемы продаж, которые осуществляются в продовольственных супермаркетах или магазинах бытовой химии. Кроме того, названные обороты указываются в оптовых, отпускных ценах производителей.

Годовой оборот продаж обувной косметики в России в 2013 году эксперты оценили в сумму около 200 млн. евро. Данная цифра учитывает продажи обувной косметики и в обувной торговле, и в продовольственных магазинах самообслуживания, при этом статистика приводится в розничных ценах.

Всплеск продаж на «мелочевке»

Считается, что на сопутствующих товарах можно делать от 5 до 10% оборота, цифра может варьироваться в обе стороны. Играет роль и ассортимент обувной косметики, и ее стоимость, и, прежде всего – отношение руководителя магазина к этому товару. Если товар просто выставлен, но никаких усилий по его продаже не прилагается, то оборот по нему будет скромный. Это прописная истина, тем не менее, все еще есть руководители магазинов, которые не хотят «заморачиваться» с мелочевкой. Да, это большая работа: обучение продавцов, ведение статистики, постоянная подкомлектация товара, введение новых продуктов. Но и отдача может быть грандиозной. Простой пример: сейчас много обуви в синем цвете. Она блекнет и возникает потребность этот цвет освежить. Если сотрудник, занимающийся сопуткой, заранее позаботился и поставил синий крем в торговый зал, да не один, а в трех оттенках, то в сезон он будет иметь очень хорошие продажи. Правильная презентация и реклама сильных пропиток в осенне-зимний период всегда приносит солидный всплеск оборота. Пропитки сами по себе недешевые, поэтому и заработок на них весьма ощутимый. При игре в преферанс говорят: взятку сносить – без взятки оставаться. Здесь то же самое. Можно сказать, что это трата времени и сил, а можно сказать: «В кризис мне дорог каждый рубль, и я буду зарабатывать там, где получается».

Эта статья была опубликована в номере 131 печатной версии журнала.