EnglishRussian
Rieker
Шесть способов оценить ассортимент магазина
30.01.2013 16968

Шесть способов оценить ассортимент магазина

Желание впечатлить клиента широким выбором является весьма похвальным, но должно иметь разумные границы. Как в стремлении угодить клиенту не раздуть ассортимент магазина? Как выстроить ассортиментную матрицу так, чтобы получать максимальную прибыль при оптимальных затратах? Об этих и других аспектах ассортиментной политики магазина в цикле статей расскажут специалисты консалтинговой компании Clever Fashion. В этот раз профессионалы fashion-маркетинга делятся с читателями журнала Shoes Report самыми эффективными методами анализа, которые позволяют оценить существующую ассортиментную матрицу.

Путь к оптимальному ассортименту

Рано или поздно перед любым бизнесом встает непростая, но интересная задача: найти компромисс между широким ассортиментом, который требует существенных затрат, и ограниченной линейкой товаров, которая, напротив, позволяет освободить средства для развития фирмы. При этом следует всегда помнить о зависимости между широтой ассортимента и затратами на производство. Аналитики говорят о том, что если ассортимент сократить в два раза, то производительность увеличится на одну треть, а издержки и показатель безубыточности уменьшатся. И, соответственно, при увеличении количества наименований возникает противоположная ситуация. Однако желание повысить производительность и сократить издержки путем сужения ассортимента может привести к крайности: слишком осторожно и узко подобранный ассортимент грозит скудостью выбора и невозможностью удовлетворить запросы потребителя, и как следствие, потерей клиентов и прибыли.

Где же проходит грань между оптимальным ассортиментом и его крайними, неэффективными формами? В идеальном случае ассортимент сбалансирован так, что он не требует лишних затрат, но способен при этом удовлетворить запросы потребителей и сохранить их лояльность. Как правило, такой баланс достигается в результате кропотливой работы и точных расчетов, постоянных исследований, анализа и прогнозирования будущих периодов. Задача осложняется тем, что каждое предприятие и рыночная ситуация уникальны, и, чтобы достичь успеха, компании необходимо системно использовать инструменты анализа и эффективный менеджмент. Важен комплекс этих мер, так как анализ ассортимента без четкой стратегии не решит проблему оптимизации бизнес-процессов. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала ни обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбирать подходящие методы. Важно провести диагностику ситуации в магазине, определить ключевую задачу и решить ее уже сегодня, так как завтра она потребует более дорогостоящих мер.

Каждому по потребностям

В основе любого ассортиментного анализа должен лежать нисходящий принцип: на первых этапах проводится исследование крупных товарных блоков — оно позволяет увидеть основные тенденции; затем последовательно анализируются товарные подгруппы, составляющие каждый блок, и линейки товаров по видам или маркам. Такая очередность помогает определить, насколько эффективно расположена в торговом зале та или иная подгруппа и отвечает ли она характеру спроса в целом. Без применения данного нисходящего принципа усилия по оптимизации ассортимента внутри товарной группы могут оказаться бессмысленными.

В зависимости от поставленных задач и внутрифирменных условий анализ ассортимента может проводиться разными методами. Приведем основные из них.

Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок. Позволяет определить тенденции в развитии магазина, скорректировать ассортимент и ценовую стратегию в недейственных группах.

Анализ сумм и структуры чеков. Основная задача этого метода заключается в том, чтобы определить эффективность мерчандайзинга; оценить, насколько хорошо «работает» торговая площадь; оценить ассортимент и ценовую политику с помощью выделения отдельных групп покупателей; проанализировать покупательские корзины и выявить наиболее часто встречающиеся позиции в чеках. Посредством анализа сумм и структуры чеков становятся очевидны также совместно покупаемые товары.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ). Этот метод позволяет выявить самые важные товарные группы, подгруппы и марки в общей сумме прибыли предприятия. Суть метода заключается в том, чтобы распределить весь ассортимент по трем параметрам: категорию А составляют наиболее ценные товары, которые формируют 20% товарных запасов и приносят при этом 80% прибыли; категория В составлена промежуточными по ценности товарами, которые создают 30% товарных запасов и приносят 15% общей прибыли. Наконец, категория С представлена наименее ценными товарами. Они составляют 50% товарных запасов и формируют 5% всех продаж. Для наиболее показательных результатов такой анализ рекомендуется проводить раз в квартал.

Анализ эластичности товарооборота определяет группы товаров, которые наиболее чувствительны к изменениям рыночной ситуации, потребительской и конкурентной среды. С его помощью можно понять, какой вклад вносит каждая товарная группа в повышение и снижение товарооборота. Анализ эластичности товарооборота часто применяется к продажам сезонных товаров.

XYZ-анализ позволяет оценить стабильность продаж по товарным группам и прогнозировать характер потребления в будущем периоде. В ходе этого анализа все товары распределяются по факторам сезонности, дефицита, специальных акций на продажи и на основе этого делятся на три категории. Категорию Х формируют товары, показывающие стабильные продажи; категорию Y составляют товары, продажи которых нестабильны, но тенденции колебания спроса на них известны; категория Z составлена товарами, которые покупаются нерегулярно, а тенденции изменения спроса на них проследить сложно. XYZ-анализ помогает выбрать методы работы с данными группами, определить величину товарных запасов каждой категории и частоту их пополнения на складе.

Анализ эффективности использования торговых площадей используется для решения проблемы спроса на товарные группы. Этот анализ оценивает эффективность торговых площадей, выявляет проблемные участки помещения и потенциально перспективные зоны мерчандайзинга. Глобальная цель анализа эффективности использования торговых площадей — максимально прибыльное использование каждого квадратного метра торговой площади.

Любая из перечисленных методик анализа может сослужить компании хорошую службу в формировании ассортиментной политики. Но всегда надо помнить, что разработка и оптимизация ассортиментной матрицы магазина должна дополняться исследованием потребителя. Знание своего клиента и понимание ключевого для компании сегмента помогает ярко и понятно позиционировать бизнес. А это в свою очередь частично позволит ответить на значительную часть вопросов, связанных с формированием товарного ассортимента. 

Желание впечатлить клиента широким выбором является весьма похвальным, но должно иметь разумные границы. Как в стремлении угодить клиенту не раздуть ассортимент магазина? Как выстроить ассортиментную…
3.3
5
1
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Как работает система учета «Алфавит Софт»

Обувная сеть «Алфавит» гордится своей системой учета, разработанной специально под нужды компании. Эта система упрощает многие процессы, избавляет сотрудников от лишней бумажной рутины и помогает покупателю найти именно тот товар, который ему нужен.…
08.07.2013 9525

В современном обувном магазине должна быть широкая линейка сопутствующих товаров.

Сегодня обувной ретейлер уже не может ограничивать свой ассортимент только обувью и сумками. Конечно, ассортиментная матрица основного товара должна быть очень точно подобранной и сбалансированной, но, как говорится, не одною обувью делаются продажи…
30.07.2019 1969

Ассортимент магазина обуви: новые подходы. Формула ассортимента VS Матрица ассортимента

Подходы к формированию матрицы ассортимента кардинально изменились. Если еще лет пять назад многие розничные компании только учились строить матрицу ассортимента, то на сегодняшний день это делают в обязательном порядке уже 99% компаний…
19.06.2019 2869

Новогодний расклад. Как презентовать и продавать носки в предновогодний период

Уже совсем скоро торговые центры и улицы городов захватит предновогодняя суета и приятные хлопоты. Самое время – расширять ассортимент за счет сопутствующих товаров и повышать средний чек. Один из самых ходовых товаров в обувных магазинах в это…
11.12.2018 1777

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно…
11.02.2019 1863

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу