Точный расчет. Рассчитайте, сколько товара надо закупить для магазина обуви.
С затовариванием магазина сталкиваются как большие сетевые магазины, так и маленькие. Простые формы расчета помогут определить, сколько продукции по каждой товарной категории вам следует закупить. В тонкостях закупок SR разбирается с ведущим экспертом по ассортименту и прогнозированию трендов Fashion Consulting Group Галиной Кравченко.
Этапы формирования бюджета закупки можно разделить на три этапа:
1. Прогноз продаж, определение показателей эффективности ассортимента и вычисление товарного запаса на сезон. Важно:
-
где происходит расчет суммарных показателей;
-
детализация на группы ассортимента и корректировка на остатки осуществляется на этапах 2 и 3 и подразумевает кропотливые расчеты по группам ассортимента.
2. Детализация товарного запаса и прогноз остатков по ассортиментной матрице.
3. Вычисление детализированной ассортиментной матрицы и товарного запаса к закупке, расчет нужного бюджета закупки.
Приведенный алгоритм - это схема расчетов ключевых шагов, он может быть расширен и усложнен в зависимости от специфики бизнеса.
Этап 1
Прогноз продаж, определение показателей эффективности ассортимента и вычисление товарного запаса на сезон.
Этот этап позволяет посмотреть на свой бизнес «сверху» и, в конечном счете, понять, стоит ли вообще работать с данной торговой точкой, нужно ли планировать для нее закупки, рентабельна она или нет.
Для расчета суммы товарного запаса к закупке, предварительно Вы должны знать:
-
план продаж на сезон (планируемая выручка в рублях);
-
торговые наценки на начало сезона – mark up (суммарно);
-
размеры скидки от первоначальной розничной цены;
-
норму остатка на конец сезона.
Это входящая информация для расчета товарного запаса, на основании которой рассчитывается фактическая наценка с учетом скидок (mark on), а также показатель валовой прибыли.
Только следуя приведенному алгоритму, можно точно рассчитать валовую прибыль (сумму покрытия всех затрат магазина: закупку коллекции, аренду торговой площади, зарплату персонала, рекламных расходов и т.д.), и если полученной суммы оказывается достаточно (после вычета расходов остается приемлемый для Вас «плюс»), магазин может работать дальше, он рентабелен. Если валовой прибыли недостаточно для покрытия расходов, то в сегодняшних реалиях рассматривают несколько сценариев:
-
закрытие магазина;
-
сокращение расходов на магазин (сокращение персонала, оптимизация площади, снижение аренды, сокращение площади магазина для сокращения всей совокупности затрат и т.д.);
-
субсидирование магазина за счет более успешных торговых точек в сети. Например, магазины FLAG SHIP (магазин-эталон, или имиджевый магазин сети со специальным дизайном торгового зала и представлением ассортимента) может не покрывать прямые затраты на свое содержание, но являться маркетинговым/PR- инструментом привлечения новой целевой аудитории и окупаться за счет всей сети бренда.
Наиболее часто встречающаяся ошибка – вести планирование не для каждой торговой точки, а для всей сети целиком. В этом случае мы не получаем объективной картины, а лишь замеряем «среднюю температуру по больнице». Между тем каждый объект бизнеса подразумевает индивидуальные условия для успешных продаж: климатические особенности, вкусовые предпочтения регионов, разная «проходимость», местоположение, площадь магазина, структура потребителей, ценовая сегментация и другие факторы, которые необходимо учитывать.
Этап 2.
Детализация товарного запаса и прогноз остатков по ассортиментной матрице.
Только после расчета ключевых KPI и суммарного товарного запаса для торговой точки, следует его детализация – разнесение по категориям и группам ассортимента. При необходимости детализация может быть очень подробной, вплоть до цветовой гаммы и размерной сетки (если речь идет о магазине одежды/обуви). Например, сколько моделей casual или business, сколько базовых и ультрамодных должно быть продано в течение предстоящего сезона? На этом этапе будущие закупки планируются в процентах или долях.
Здесь важно корректно указать структуру ассортимента. Важно рассматривать не только показатели структуры продаж, но и структуру прибыльности групп ассортимента. Показатель структуры товарного запаса в fashion-индустрии опасно на 100% брать исключительно на основании статистики. Также обязательно нужно включить экспертизу и взвесить дополнительные качественные критерии. За основу можно взять структуру валовой прибыли по классификатору ассортимента и далее сравнить ее со структурой закупки по с/с и пропустить количественные показатели через фильтр качественных факторов продаж: удачность закупки моделей, конкурентное предложение ассортимента у магазина, изменение тенденций в покупательском поведении и другие.
Далее после формирования корректной структуры товарного запаса происходит расчет (разнесение) суммы планового товарного запаса по структуре ассортимента. Рассчитанный товарный запас для группы ассортимента нужно поделить на прогнозируемую себестоимость (с/с).
Следующим шагом после понимания того, сколько штук товарного запаса необходимо для каждой группы и категории ассортимента, прогнозируются остатки на конец сезона.
Для планирования ассортимента на следующий сезон Вам понадобится рассчитать, сколько остатков перенесется из предыдущего сезона. В практике есть магазины, которые не учитывают остатки предыдущих сезонов, а считают каждую закупку индивидуально.
Наиболее часто встречающаяся ошибка при расчетах вручную – не учитывать остатки при формировании ассортимента на сезон, или учитывать их общую сумму по всему ассортименту без детализации. Такой подход приводит к тому, что невозможно определить, какие именно ассортиментные позиции есть в наличии, а какие нужно усилить в закупке, их просто не видно. Как следствие - присутствующий на складе ассортимент дополняется новым, образуя еще большие остатки на конец сезона, ассортимент же, который действительно нужен для выполнения плана продаж, представлен недостаточно. Очевидны нецелевое использование бюджета, загромождение складов, а также недостаточные показатели прибыльности компании в целом.
Этап 3.
Вычисление детализированной ассортиментной матрицы и товарного запаса к закупке, расчет нужного бюджета закупки.
На этом этапе магазины смогут планировать количество штук товара к закупке и превратить их в бюджет закупки.
Расчет очень простой: товарный запас (ТЗ) в закупке (шт.) = ТЗ плана на сезон - остатки. Такой расчет производится для каждой ассортиментной группы в штуках, так как себестоимость (с/с) остатков и вновь закупаемой продукции может отличаться. Далее полученное количество (шт.) в каждой категории умножается на с/с и получается бюджет закупки на каждую группу ассортимента. И только потом, суммируя все ассортиментные составляющие, образуется бюджет закупки. Кстати, приведенная форма для расчета вполне подойдет и торгово-производственным компаниям. В этом случае составляется детальный план производства нужных товаров на сезон и дополнительно рассчитывается количество моделей.
Структура ТЗ индивидуальна для каждой компании и базируется на уникальной статистике продаж. Если компания выделяет в своем ассортименте линии или группы рисковости, закупает более одного бренда или имеет сложную систему поставок, то расчет расширяется для учета всех потребностей управления ассортиментом. Тогда структура ТЗ рассматривается в виде отдельной матрицы. При расчетах обязательно учитываются размерные ряды, размер ТЗ в закупке представляется в виде количества моделей, которые нужно закупить.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви
Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста
5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи
Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Владельцы небольших обувных магазинов часто совмещают несколько ролей: ведут переговоры с поставщиками, контролируют ассортимент, занимаются маркетингом и даже лично участвуют в продажах. В таких условиях сложно уделять внимание стратегическому развитию и операционному управлению торговой точкой. Здесь на помощь приходит управляющий магазином — ключевой сотрудник, который берет на себя контроль за ежедневными процессами и обеспечивает стабильный рост бизнеса. Правда, многие собственники уверены, что могут справиться сами. Эксперт SR в области управления и развития модного бизнеса Мария Герасименко объясняет, зачем нужен управляющий магазином, и почему без этого сотрудника не обойтись, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
SOHO Fashion Group: 20 лет устойчивого роста и сотрудничества с мировыми брендами
В этом году SOHO Fashion Group отмечает своё 20-летие – значимую дату, подчеркивающую устойчивое развитие компании и её вклад в формирование российского fashion-рынка. За этот период компания заняла ведущие позиции в отрасли, сформировав прочные отношения с международными брендами и зарекомендовав себя как надежный представитель модного сегмента.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
