Rieker
Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?
11.02.2019 5950

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно планируют все-таки на январь-февраль. Как провести зимнюю распродажу правильно – рассказывает эксперт SR Елена Виноградова.

Елена Виноградова Елена Виноградова - эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе. Автор делового блога для магазинов одежды, обуви и аксессуаров в Instagram - @fashion.business.blog.
www.instagram.com/fashion.business.blog

Грамотная распродажа – это поэтапное мероприятие.

Первая половина января, с учетом длинных новогодних каникул, роста покупательского потока и спроса, далеко не всегда требует глубокого дисконтирования. Зато в конце января и начале февраля наступает заключительный этап сезонной распродажи, время, когда можно и нужно максимально распродать остатки товара.

В этот период межсезонья собственники бизнеса сталкиваются с похожими проблемами:

  • выбитые размерные ряды;

  • рост доли низколиквидного или неликвидного ассортимента в коллекции магазина, так как ходовые позиции проданы в первую очередь без скидок, либо на первых этапах распродажи;

  • недостаточная наполняемость торгового зала товаром, пустота на полках и витринах;

  • неравномерная выкладка;

  • уныние персонала, которому по их собственному убеждению «уже совсем нечем торговать».

Все это может создать у покупателя впечатления непривлекательной коллекции, ограниченного выбора и, как следствие, закономерной реакции на отсутствие выбора «Да, здесь же ничего нет!».

Что делать, чтобы сгладить падение продаж во второй половине января – начале февраля?


1. Грамотно планируйте этапы распродажи и величину скидок. 2-3 недели – адекватная на современном рынке длительность рекламного посыла. Меняйте условия, если видите падение потока и снижение интереса покупателя. Но это не значит – «скидки больше», это значит – «работайте по-другому». Иной посыл, подача акции, более детальный анализ ассортимента внутри коллекции.

2. Анализируйте активность конкурентов. Частота мониторинга – не реже 1 раза в неделю. Вы должны знать о них максимум: посыл и механику их акций, размер скидок и на какой ассортимент они распространяются; углубляют ли другие игроки скидки на конкретные артикулы; какова динамика продаж близлежащих конкурентов – падение или рост, и как это соотносится с вашей динамикой.

3. Работайте с визуальным мерчандайзингом. Ротируйте регулярно ассортимент в зале, чтобы избежать привыкания покупателя и показать ему коллекцию с непривычной стороны. Например, была выкладка по размеру скидок - 30%, 40%, 50%, а теперь сделайте поразмерную презентацию – отдельно 36, 37, 38-й и так далее. Этот прием особенно хорош, когда ассортимента в зале очевидно не хватает и позволяет повысить наполняемость магазина в глазах покупателя. Или сгруппируйте ассортимент по ценовым уровням – «все по 2500», «все по 5790». Также хорошо работает выкладка с указанием нижнего порога цены – «Обувь от 1990 рублей».

4. Берите пример с премиального и люксового сегмента и выставляйте новую коллекцию как можно раньше. Очевидный плюс: вы приучите ваших покупателей, идущих на скидки, к новому ассортименту раньше, чем другие игроки вашего сегмента. «Насмотрите» своего клиента и, тем самым, простимулируйте продажи нового сезона. Еще один плюс – покупки новой коллекции в январе-начале февраля положительно влияют на маржинальность продаж, которая в межсезонье традиционно низкая из-за глубоких массовых скидок.

5. Добавляйте постепенно демисезонный ассортимент: если нет новой коллекции – доставайте то, что осталось с осени. Внимательно отнеситесь к ценообразованию: проанализируйте остатки по артикулам, чтобы принять решение о целесообразности скидок и их размере.

6. Ваши активные действия неизбежно отразятся на персонале: совместно прорабатывайте ассортимент, устраивайте конкурсы между магазинами, проводите точечные тренинги, организуйте подготовку команды к новому сезону: январско-февральское затишье – идеальное время для этого.

Одного безошибочного рецепта роста продаж в конце сезона не существует, так как ситуация с остатками и новыми поставками очень отличается в каждой конкретной компании. По своему опыту могу сказать, что комбинация перечисленных приемов – более гибкий, надежный и результативный вариант, чем выбор одного решения. Особенно такого, как банальное и маловыгодное для бизнеса углубление скидок.



Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Как сформировать ассортимент обуви, чтобы соотношение базовых и фешн-моделей было оптимальным

В предыдущем номере в данной рубрике мы писали о том, что влияет на формирование оптимального ассортимента обувного магазина, и о том, как составить идеально сбалансированную ассортиментную матрицу. В этом номере эксперт SR по ассортиментному…
27.04.2021 4379

Основные ошибки при планировании ассортимента, и как их избежать?

Сегодня весь fashion-бизнес выбирает стратегию на развитие аналитики и планирования. Практически каждый бизнесмен столкнулся с необходимостью анализировать свои товарные остатки, выбирать коммерчески успешные модели и оптимизировать собственные…
27.02.2021 3394

Как превратить остатки в коммерческий ассортимент

В предстоящие сезоны fashion-рынок в целом, и сегмент обуви в частности, ожидает избыток моделей не актуальных, предыдущих сезонов. Однако надо относиться к товарному запасу, который оказался в избытке по итогам весны 2020 года, не как к неликвидам,…
20.10.2020 10133

Как продавать обувному магазину сопутствующие товары в постпандемический период?

Сопутствующие товары – обязательная составляющая ассортиментного набора обувного магазина. Аксессуары, стельки, средства для ухода за обувью обязательно внесут разнообразие на магазинные полки и подарят радость покупки вашим покупателям. При…
21.09.2020 11897

10 популярных моделей обуви сезона весна-лето’20

Этим летом бренды обуви, презентуя свои коллекции потребителям, делают акцент на спорт и кэжуал, возможно потому, что вынужденное сидение дома и дачный отдых, рождают спрос именно на комфортную обувь. В обзоре Shoes Report 10 моделей женской обуви,…
03.08.2020 17481
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу