Soho
Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?
11.02.2019 8306

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно планируют все-таки на январь-февраль. Как провести зимнюю распродажу правильно – рассказывает эксперт SR Елена Виноградова.

Елена Виноградова Елена Виноградова - эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе. Автор делового блога для магазинов одежды, обуви и аксессуаров в Instagram - @fashion.business.blog.
www.instagram.com/fashion.business.blog

Грамотная распродажа – это поэтапное мероприятие.

Первая половина января, с учетом длинных новогодних каникул, роста покупательского потока и спроса, далеко не всегда требует глубокого дисконтирования. Зато в конце января и начале февраля наступает заключительный этап сезонной распродажи, время, когда можно и нужно максимально распродать остатки товара.

В этот период межсезонья собственники бизнеса сталкиваются с похожими проблемами:

  • выбитые размерные ряды;

  • рост доли низколиквидного или неликвидного ассортимента в коллекции магазина, так как ходовые позиции проданы в первую очередь без скидок, либо на первых этапах распродажи;

  • недостаточная наполняемость торгового зала товаром, пустота на полках и витринах;

  • неравномерная выкладка;

  • уныние персонала, которому по их собственному убеждению «уже совсем нечем торговать».

Все это может создать у покупателя впечатления непривлекательной коллекции, ограниченного выбора и, как следствие, закономерной реакции на отсутствие выбора «Да, здесь же ничего нет!».

Что делать, чтобы сгладить падение продаж во второй половине января – начале февраля?


1. Грамотно планируйте этапы распродажи и величину скидок. 2-3 недели – адекватная на современном рынке длительность рекламного посыла. Меняйте условия, если видите падение потока и снижение интереса покупателя. Но это не значит – «скидки больше», это значит – «работайте по-другому». Иной посыл, подача акции, более детальный анализ ассортимента внутри коллекции.

2. Анализируйте активность конкурентов. Частота мониторинга – не реже 1 раза в неделю. Вы должны знать о них максимум: посыл и механику их акций, размер скидок и на какой ассортимент они распространяются; углубляют ли другие игроки скидки на конкретные артикулы; какова динамика продаж близлежащих конкурентов – падение или рост, и как это соотносится с вашей динамикой.

3. Работайте с визуальным мерчандайзингом. Ротируйте регулярно ассортимент в зале, чтобы избежать привыкания покупателя и показать ему коллекцию с непривычной стороны. Например, была выкладка по размеру скидок - 30%, 40%, 50%, а теперь сделайте поразмерную презентацию – отдельно 36, 37, 38-й и так далее. Этот прием особенно хорош, когда ассортимента в зале очевидно не хватает и позволяет повысить наполняемость магазина в глазах покупателя. Или сгруппируйте ассортимент по ценовым уровням – «все по 2500», «все по 5790». Также хорошо работает выкладка с указанием нижнего порога цены – «Обувь от 1990 рублей».

4. Берите пример с премиального и люксового сегмента и выставляйте новую коллекцию как можно раньше. Очевидный плюс: вы приучите ваших покупателей, идущих на скидки, к новому ассортименту раньше, чем другие игроки вашего сегмента. «Насмотрите» своего клиента и, тем самым, простимулируйте продажи нового сезона. Еще один плюс – покупки новой коллекции в январе-начале февраля положительно влияют на маржинальность продаж, которая в межсезонье традиционно низкая из-за глубоких массовых скидок.

5. Добавляйте постепенно демисезонный ассортимент: если нет новой коллекции – доставайте то, что осталось с осени. Внимательно отнеситесь к ценообразованию: проанализируйте остатки по артикулам, чтобы принять решение о целесообразности скидок и их размере.

6. Ваши активные действия неизбежно отразятся на персонале: совместно прорабатывайте ассортимент, устраивайте конкурсы между магазинами, проводите точечные тренинги, организуйте подготовку команды к новому сезону: январско-февральское затишье – идеальное время для этого.

Одного безошибочного рецепта роста продаж в конце сезона не существует, так как ситуация с остатками и новыми поставками очень отличается в каждой конкретной компании. По своему опыту могу сказать, что комбинация перечисленных приемов – более гибкий, надежный и результативный вариант, чем выбор одного решения. Особенно такого, как банальное и маловыгодное для бизнеса углубление скидок.



Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

7 пар сапожек дутиков для города и загородных прогулок

Полусапожки - дутики – шанс не изменить динамичному городскому спортивному стилю в условиях русской зимы, когда даже утепленные кроссовки не могут спасти от снежной каши, сугробов и наледи. При этом можно не отказываться от по-прежнему популярного…
08.11.2022 1549

Какая обувь понравится вашим ногам, а какая – не очень

Проза жизни состоит в том, что многие производители модной обуви часто думают лишь об экстерьере моделей, не уделяя особого внимания биомеханике стопы. Даже сегодня, когда в обувной моде уже не первый год устойчивый тренд на комфортную спортивную и…
06.09.2022 1976

Призма представит детские бренды на выставке Euro Shoes

Международная выставка обуви, одежды, сумок и аксессуаров Euro Shoes@ CPM, которая пройдет с 30 августа по 2 сентября в Москве в Экспоцентре, представит ряд европейских марок детской обуви. В их числе австрийская Superfit Австрия, испанская PABLOSKY…
19.08.2022 2088

Что подстелим: кожу, бамбук, латекс или силикон? Весной и летом традиционно возрастает спрос на стельки для обуви

Летом у многих обостряются ортопедические проблемы, так как мы больше ходим, гуляем, что усиливает нагрузку на суставы, жара также усугубляет ситуацию. Отеки, усталость и ломота в ногах, повышенное потоотделение, мозоли, натоптыши, раздражение,…
20.06.2022 3726

Знания, полезные для продавцов обуви, об особенностях спортивных моделей, физиологии стоп и биомеханике ходьбы

Спортивная обувь уже не один сезон правит балом и составляет не менее половины в ассортименте розничного обувного магазина. Модели отличаются не только по фасону, цвету или цветовой палитре, декору, фактурам, но и по назначению: обувь для бега, для…
26.04.2022 4090
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу