Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?
11.02.2019 11164

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно планируют все-таки на январь-февраль. Как провести зимнюю распродажу правильно – рассказывает эксперт SR Елена Виноградова.

Елена Виноградова Елена Виноградова - эксперт по продажам и закупкам в fashion-бизнесе. Автор делового блога для магазинов одежды, обуви и аксессуаров.

https://t.me/fashionbusinessblog
https://youtu.be/ITZYQCURGGs

Грамотная распродажа – это поэтапное мероприятие.

Первая половина января, с учетом длинных новогодних каникул, роста покупательского потока и спроса, далеко не всегда требует глубокого дисконтирования. Зато в конце января и начале февраля наступает заключительный этап сезонной распродажи, время, когда можно и нужно максимально распродать остатки товара.

В этот период межсезонья собственники бизнеса сталкиваются с похожими проблемами:

  • выбитые размерные ряды;

  • рост доли низколиквидного или неликвидного ассортимента в коллекции магазина, так как ходовые позиции проданы в первую очередь без скидок, либо на первых этапах распродажи;

  • недостаточная наполняемость торгового зала товаром, пустота на полках и витринах;

  • неравномерная выкладка;

  • уныние персонала, которому по их собственному убеждению «уже совсем нечем торговать».

Все это может создать у покупателя впечатления непривлекательной коллекции, ограниченного выбора и, как следствие, закономерной реакции на отсутствие выбора «Да, здесь же ничего нет!».

Что делать, чтобы сгладить падение продаж во второй половине января – начале февраля?


1. Грамотно планируйте этапы распродажи и величину скидок. 2-3 недели – адекватная на современном рынке длительность рекламного посыла. Меняйте условия, если видите падение потока и снижение интереса покупателя. Но это не значит – «скидки больше», это значит – «работайте по-другому». Иной посыл, подача акции, более детальный анализ ассортимента внутри коллекции.

2. Анализируйте активность конкурентов. Частота мониторинга – не реже 1 раза в неделю. Вы должны знать о них максимум: посыл и механику их акций, размер скидок и на какой ассортимент они распространяются; углубляют ли другие игроки скидки на конкретные артикулы; какова динамика продаж близлежащих конкурентов – падение или рост, и как это соотносится с вашей динамикой.

3. Работайте с визуальным мерчандайзингом. Ротируйте регулярно ассортимент в зале, чтобы избежать привыкания покупателя и показать ему коллекцию с непривычной стороны. Например, была выкладка по размеру скидок - 30%, 40%, 50%, а теперь сделайте поразмерную презентацию – отдельно 36, 37, 38-й и так далее. Этот прием особенно хорош, когда ассортимента в зале очевидно не хватает и позволяет повысить наполняемость магазина в глазах покупателя. Или сгруппируйте ассортимент по ценовым уровням – «все по 2500», «все по 5790». Также хорошо работает выкладка с указанием нижнего порога цены – «Обувь от 1990 рублей».

4. Берите пример с премиального и люксового сегмента и выставляйте новую коллекцию как можно раньше. Очевидный плюс: вы приучите ваших покупателей, идущих на скидки, к новому ассортименту раньше, чем другие игроки вашего сегмента. «Насмотрите» своего клиента и, тем самым, простимулируйте продажи нового сезона. Еще один плюс – покупки новой коллекции в январе-начале февраля положительно влияют на маржинальность продаж, которая в межсезонье традиционно низкая из-за глубоких массовых скидок.

5. Добавляйте постепенно демисезонный ассортимент: если нет новой коллекции – доставайте то, что осталось с осени. Внимательно отнеситесь к ценообразованию: проанализируйте остатки по артикулам, чтобы принять решение о целесообразности скидок и их размере.

6. Ваши активные действия неизбежно отразятся на персонале: совместно прорабатывайте ассортимент, устраивайте конкурсы между магазинами, проводите точечные тренинги, организуйте подготовку команды к новому сезону: январско-февральское затишье – идеальное время для этого.

Одного безошибочного рецепта роста продаж в конце сезона не существует, так как ситуация с остатками и новыми поставками очень отличается в каждой конкретной компании. По своему опыту могу сказать, что комбинация перечисленных приемов – более гибкий, надежный и результативный вариант, чем выбор одного решения. Особенно такого, как банальное и маловыгодное для бизнеса углубление скидок.



Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах…
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста

Один из самых актуальных вопросом для многих обувных ритейлеров сегодня – стоит ли выходить на маркетплейс или стоит подождать, а если ждать, то чего? Эксперт SR по работе с ассортиментом, аналитике и категорийному менеджменту Эмина Понятова…
11.01.2024 1880

5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи

Аналитики онлайн-платформы Lamoda отмечают возросший интерес российских пользователей к праздничной одежде, обуви и аксессуарам в этом году. В ответ на запрос российские бренды обуви поспешили выпустить праздничные капсульные коллекции и предложить…
26.12.2023 2298

Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды

2022 год для всех стал переломным и привнес сильные изменения во все отрасли. Поставщики, производители, рынок сырья, логистика, даже программное обеспечение и привычные средства коммуникации стали требовать нового подхода и проработки. Обсудим…
15.11.2023 2738

Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса

Инструмент управления ассортиментом «Категорийный менеджмент» набирает обороты, и уже почти каждый бизнесмен в fashion либо внедрил категорийное управление, либо наметил план по его внедрению. Категорийный менеджмент (КМ) - это именно тот…
26.09.2023 3824

Берцы: на что следует обращать внимание при выборе модели

Берцы и тактические ботинки становятся все более актуальной обувью, и не только по причине начала охотничьего сезона. В России несколько десятков  предприятий производителей данного вида обуви. Заместитель главного технолога ZENDEN Олег…
05.05.2023 6999
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу