Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Грамотная распродажа – это поэтапное мероприятие.

Первая половина января, с учетом длинных новогодних каникул, роста покупательского потока и спроса, далеко не всегда требует глубокого дисконтирования. Зато в конце января и начале февраля наступает заключительный этап сезонной распродажи, время, когда можно и нужно максимально распродать остатки товара.

В этот период межсезонья собственники бизнеса сталкиваются с похожими проблемами:

• выбитые размерные ряды;

• рост доли низколиквидного или неликвидного ассортимента в коллекции магазина, так как ходовые позиции проданы в первую очередь без скидок, либо на первых этапах распродажи;

• недостаточная наполняемость торгового зала товаром, пустота на полках и витринах;

• неравномерная выкладка;

• уныние персонала, которому по их собственному убеждению «уже совсем нечем торговать».

Все это может создать у покупателя впечатления непривлекательной коллекции, ограниченного выбора и, как следствие, закономерной реакции на отсутствие выбора «Да, здесь же ничего нет!».

Что делать, чтобы сгладить падение продаж во второй половине января – начале февраля?

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

1. Грамотно планируйте этапы распродажи и величину скидок. 2-3 недели – адекватная на современном рынке длительность рекламного посыла. Меняйте условия, если видите падение потока и снижение интереса покупателя. Но это не значит – «скидки больше», это значит – «работайте по-другому». Иной посыл, подача акции, более детальный анализ ассортимента внутри коллекции.

2. Анализируйте активность конкурентов. Частота мониторинга – не реже 1 раза в неделю. Вы должны знать о них максимум: посыл и механику их акций, размер скидок и на какой ассортимент они распространяются; углубляют ли другие игроки скидки на конкретные артикулы; какова динамика продаж близлежащих конкурентов – падение или рост, и как это соотносится с вашей динамикой.

3. Работайте с визуальным мерчандайзингом. Ротируйте регулярно ассортимент в зале, чтобы избежать привыкания покупателя и показать ему коллекцию с непривычной стороны. Например, была выкладка по размеру скидок - 30%, 40%, 50%, а теперь сделайте поразмерную презентацию – отдельно 36, 37, 38-й и так далее. Этот прием особенно хорош, когда ассортимента в зале очевидно не хватает и позволяет повысить наполняемость магазина в глазах покупателя. Или сгруппируйте ассортимент по ценовым уровням – «все по 2500», «все по 5790». Также хорошо работает выкладка с указанием нижнего порога цены – «Обувь от 1990 рублей».

4. Берите пример с премиального и люксового сегмента и выставляйте новую коллекцию как можно раньше. Очевидный плюс: вы приучите ваших покупателей, идущих на скидки, к новому ассортименту раньше, чем другие игроки вашего сегмента. «Насмотрите» своего клиента и, тем самым, простимулируйте продажи нового сезона. Еще один плюс – покупки новой коллекции в январе-начале февраля положительно влияют на маржинальность продаж, которая в межсезонье традиционно низкая из-за глубоких массовых скидок.

5. Добавляйте постепенно демисезонный ассортимент: если нет новой коллекции – доставайте то, что осталось с осени. Внимательно отнеситесь к ценообразованию: проанализируйте остатки по артикулам, чтобы принять решение о целесообразности скидок и их размере.

6. Ваши активные действия неизбежно отразятся на персонале: совместно прорабатывайте ассортимент, устраивайте конкурсы между магазинами, проводите точечные тренинги, организуйте подготовку команды к новому сезону: январско-февральское затишье – идеальное время для этого.

Одного безошибочного рецепта роста продаж в конце сезона не существует, так как ситуация с остатками и новыми поставками очень отличается в каждой конкретной компании. По своему опыту могу сказать, что комбинация перечисленных приемов – более гибкий, надежный и результативный вариант, чем выбор одного решения. Особенно такого, как банальное и маловыгодное для бизнеса углубление скидок.