Rieker
Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?
11.02.2019 961

Зимний сэйл. Как грамотно провести сезонную распродажу?

Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах и в ноябре, основное снижение цен ретейлеры обычно планируют все-таки на январь-февраль. Как провести зимнюю распродажу правильно – рассказывает эксперт SR Елена Виноградова.

Елена Виноградова Елена Виноградова - эксперт по модным продажам, 15 лет опыта в fashion-бизнесе, прошла ступени от помощника байера до коммерческого директора обувной сети (30 магазинов в СФО). Автор делового блога для владельцев и руководителей магазинов одежды, обуви и аксессуаров в Инстаграм - @fashion.business.blog.

Грамотная распродажа – это поэтапное мероприятие.

Первая половина января, с учетом длинных новогодних каникул, роста покупательского потока и спроса, далеко не всегда требует глубокого дисконтирования. Зато в конце января и начале февраля наступает заключительный этап сезонной распродажи, время, когда можно и нужно максимально распродать остатки товара.

В этот период межсезонья собственники бизнеса сталкиваются с похожими проблемами:

  • выбитые размерные ряды;

  • рост доли низколиквидного или неликвидного ассортимента в коллекции магазина, так как ходовые позиции проданы в первую очередь без скидок, либо на первых этапах распродажи;

  • недостаточная наполняемость торгового зала товаром, пустота на полках и витринах;

  • неравномерная выкладка;

  • уныние персонала, которому по их собственному убеждению «уже совсем нечем торговать».

Все это может создать у покупателя впечатления непривлекательной коллекции, ограниченного выбора и, как следствие, закономерной реакции на отсутствие выбора «Да, здесь же ничего нет!».

Что делать, чтобы сгладить падение продаж во второй половине января – начале февраля?


1. Грамотно планируйте этапы распродажи и величину скидок. 2-3 недели – адекватная на современном рынке длительность рекламного посыла. Меняйте условия, если видите падение потока и снижение интереса покупателя. Но это не значит – «скидки больше», это значит – «работайте по-другому». Иной посыл, подача акции, более детальный анализ ассортимента внутри коллекции.

Выставка Еврошуз

2. Анализируйте активность конкурентов. Частота мониторинга – не реже 1 раза в неделю. Вы должны знать о них максимум: посыл и механику их акций, размер скидок и на какой ассортимент они распространяются; углубляют ли другие игроки скидки на конкретные артикулы; какова динамика продаж близлежащих конкурентов – падение или рост, и как это соотносится с вашей динамикой.

3. Работайте с визуальным мерчандайзингом. Ротируйте регулярно ассортимент в зале, чтобы избежать привыкания покупателя и показать ему коллекцию с непривычной стороны. Например, была выкладка по размеру скидок - 30%, 40%, 50%, а теперь сделайте поразмерную презентацию – отдельно 36, 37, 38-й и так далее. Этот прием особенно хорош, когда ассортимента в зале очевидно не хватает и позволяет повысить наполняемость магазина в глазах покупателя. Или сгруппируйте ассортимент по ценовым уровням – «все по 2500», «все по 5790». Также хорошо работает выкладка с указанием нижнего порога цены – «Обувь от 1990 рублей».

4. Берите пример с премиального и люксового сегмента и выставляйте новую коллекцию как можно раньше. Очевидный плюс: вы приучите ваших покупателей, идущих на скидки, к новому ассортименту раньше, чем другие игроки вашего сегмента. «Насмотрите» своего клиента и, тем самым, простимулируйте продажи нового сезона. Еще один плюс – покупки новой коллекции в январе-начале февраля положительно влияют на маржинальность продаж, которая в межсезонье традиционно низкая из-за глубоких массовых скидок.

5. Добавляйте постепенно демисезонный ассортимент: если нет новой коллекции – доставайте то, что осталось с осени. Внимательно отнеситесь к ценообразованию: проанализируйте остатки по артикулам, чтобы принять решение о целесообразности скидок и их размере.

6. Ваши активные действия неизбежно отразятся на персонале: совместно прорабатывайте ассортимент, устраивайте конкурсы между магазинами, проводите точечные тренинги, организуйте подготовку команды к новому сезону: январско-февральское затишье – идеальное время для этого.

Одного безошибочного рецепта роста продаж в конце сезона не существует, так как ситуация с остатками и новыми поставками очень отличается в каждой конкретной компании. По своему опыту могу сказать, что комбинация перечисленных приемов – более гибкий, надежный и результативный вариант, чем выбор одного решения. Особенно такого, как банальное и маловыгодное для бизнеса углубление скидок.


Конец осенне-зимнего сезона в fashion-рознице – это, в первую очередь, пора тотальных распродаж. Несмотря на текущие реалии рынка: ранние сроки начала скидок – еще в декабре, а в некоторых магазинах…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Midinblu

Материалы по теме

Категорийный менеджмент: как управлять ассортиментом

Система категорийного менеджмента уже не нова для большинства крупнейших международных компаний. Однако в России она пока не так распространена и ее внедрение не всегда проходит успешно. Причина, как правило, кроется именно в построении системы. О…
31.08.2011 42949

Новогодний расклад. Как презентовать и продавать носки в предновогодний период

Уже совсем скоро торговые центры и улицы городов захватит предновогодняя суета и приятные хлопоты. Самое время – расширять ассортимент за счет сопутствующих товаров и повышать средний чек. Один из самых ходовых товаров в обувных магазинах в это…
11.12.2018 953

7 моделей сникерсов из коллекции брендов выставки Euro Shoes Premiere Collection

Родившийся на улицах американских городов стрит-стайл, долго оставался в позиции аутсайдера, любимца молодежи и маргиналов. Но ему достаточно было один раз ступить на модный подиум, и вот уже все обувные бренды от люкса до масс-маркета борются за…
24.08.2018 5241

Строгий отбор. Как сформировать портфель брендов для мультибрендовой розницы

Мультибрендовый магазин – более гибкая и подвижная бизнес-модель, чем монобрендовый.
17.10.2017 2350

Косметика для обуви

Современный рынок средств ухода за обувью огромен. Чтобы разобраться в этом многообразии, необходимо понять, для чего вообще нужны все эти тюбики, баночки и баллончики.
05.02.2018 2170

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу