Rieker
Как продавать сложные товары в интернете Фото: iStock
16.12.2013 5641

Как продавать сложные товары в интернете

Интернет-ретейлеры одежды и обуви собрались во время Online Retail Forum чтобы обсудить, какие особенности их товара нужно учитывать, чтобы добиться наилучших продаж.

В дискуссии принимали участие:

Дмитрий Аксенов, руководитель отдела digital-маркетинга Sela

Юлия Бакман, директор по маркетингу DDShop, магазина одежды на большую грудь

Ирина Поддубная, руководитель отдела интернет-продаж «Обувь России»

Андрияшкин Дмитрий, основатель интернет-магазина Butik2.ru

Василий Федосеев, интернет-магазин «Альпиндустрия»

Размер имеет значение

«Не подошел размер» — одна из самых частых причин отказа от товара в интернет-магазине. Как минимизировать риск продать покупателю товар, который не подойдет ему по размеру?

Дмитрий Аксенов: Если ваш сегмент — одежда и обувь, забудьте о существовании российских и европейских размеров. Пока существуют только китайские размеры, которые не соответствуют ни тому, ни другому. Они различаются даже внутри поставки, в которой одни и те же ботинки 40-го размера могут прийти немного разными. Что делать, если покупатель живет далеко и не может прийти в ваш физический магазин примерить модель? Серьезно прорабатывать таблицы размеров у себя на сайте: можно измерять обувь в сантиметрах и переводить полученное значение в российский размер, забивать эти данные в базу СRM, чтобы они автоматически отображались на сайте.

Ирина Поддубная: На самом деле в обуви недостаточно измерить только длину стопы, ведь значение имеют и такие параметры, как полнота ноги, полнота голени и даже высота сапога. Когда поставка небольшая, измерить это еще возможно, но если в коллекции более тысячи артикулов, измерить все это — пусть и с помощью лазерной линейки — получается очень дорого и небыстро.

Юлия Бакман: Мы сперва пытались сопоставить размеры с другими линейками, но в итоге создали свою собственную систему измерений. На нашем сайте опубликована подробная таблица с описанием того, какой обхват талии и груди соответствует меркам наших товаров. Мы даже даем гарантию, что если клиентка снимет свои мерки и сопоставит с нашими, белье или одежда ей точно подойдет. При этом погрешность фабрики исключать нельзя, поэтому мы измеряем каждую поставку и на сайте указываем, маломерит или большемерит данная модель относительно нашей системы мерок. Кроме того, фотографируя вещь на модели, мы указываем размер, который носит девушка-модель, ее рост, а также длину рукава и спинки изделия. Это нужно для того, чтобы клиентка могла сопоставить свою фигуру с фигурой модели и поняла, как вещь сядет на нее. Наконец, у нас очень активная группа магазина «Вконтакте», где сложилась доброжелательная дружеская атмосфера и клиентки помогают друг другу определиться с размером: они не только выкладывают свои фотографии с примерки и оставляют комментарии к модели, но даже примеряют отдельные модели в нашем московском магазине по просьбе девушек, живущих в других городах.

Как заставить клиента снимать с себя мерки?

Дмитрий Андрияшкин: Может, не показывать клиенту кнопку «Положить в корзину», пока он не внесет данные о собственных мерках?

Дмитрий Аксенов: Нет, мы как продавцы не имеем права препятствовать покупателю. Заставить клиента кликнуть по кнопке «Проверить свой размер» можно другими способами. Поэкспериментируйте немного с размером кнопки, ее цветом, расположением и посмотрите, в какой конфигурации на кнопку нажимают чаще всего. Кнопку можно поместить прямо под информацией о размере вещи, тогда клиент чисто интуитивно щелкнет по ней.

Выставка Еврошуз

Юлия Бакман: Консультируя клиенток в соцсетях или по телефону, мы им всегда говорим, что не можем дать грамотную консультацию без того, чтобы девушка себя не измерила мягким метром.

Василий Федосеев: Мы буквально заставляем клиента измерить свою стопу, потому что у наших товаров есть свои особенности, например, скальная обувь должна быть на 2 размера меньше, обувь для высокогорных походов — наоборот, больше, потому что на высоте отекают ноги. Поэтому колл-центр сперва проверяет длину стельки покупателя, и только потом отправляет заказ. Таким образом нам удалось добиться минимального числа возвратов по причине неподходящего размера. Сейчас мы также внедрили инструмент виртуальной примерки одежды Fitting Reality, в котором технология моделирует вещь на фотографии человека. Мы ее намеренно пока не рекламируем, чтобы избежать ажиотажа и объективно измерить ее востребованность. К сожалению, она пока вызывает не много практического интереса.

Юлия Бакман: Виртуальные примерочные пока мало кто из ретейлеров использует, потому что это дорого, и клиент должен загружать свою фотографию в правильном виде. В целом виртуальные примерочные — это пока скорее имиджевая составляющая, которая хорошо работает в общей концепции для больших компаний.

Дмитрий Аксенов: На прямые продажи наличие виртуальной примерочной никак не влияет. У нас есть кейсы таких примерочных, интегрированных в соцсети, когда пользователи публикуют свои фотографии во «Вконтакте» или Facebook. Могу сказать, что это имиджевое преимущество для долгосрочной перспективы, а не преимущество для немедленных продаж.

Дмитрий Андрияшкин: Есть и другие идеи по тому, как заставить клиента снять с себя мерки. Например, можно убедить клиента внести свои параметры в личном профиле при регистрации и давать ему за это скидку в 5%. Если клиенту сложно себя измерить, можно привозить несколько моделей на выбор, как это делает Sapato или LaModa.

Дмитрий Аксенов: Sapato, кстати, от этого постепенно отказываются и при этом заставляют покупателя приобретать хотя бы одну модель из тех, которые он заказал для примерки. А что касается малого бизнеса, то он просто не потянет доставку нескольких товаров на выбор, логистическая служба его просто разорит.

Как добиться точности цветопередачи?

Юлия Бакман: После того, как мы отсняли все вещи, мы самостоятельно сравниваем цвет товара и его цвет на фотографии, и делаем цветокоррекцию. При этом фотографии обрабатываются на профессиональных дизайнерских мониторах, поэтому цветопередача может отличаться от той, которая есть на компьютерах пользователей. Что делать? Во-первых, давать текстовое описание, а во-вторых, воссоздавать базовые настройки компьютера пользователя на мониторе дизайнера и проверять цвет вещи при таких настройках.

Как исключить эффект разочарования при получении вещи?

Юлия Бакман: Чтобы сообщить пользователю как можно больше информации о товаре, можно показывать его не только на фотографии, но и в форме видеоролика. Качество записи не так уж важно, главное, чтобы вещь на видео была видна в динамике — например, девушка в туфлях проходит туда и обратно по подиуму, и уже сразу понятно, насколько высокий и устойчивый каблук и какие складки появляются на голенище. Видеоролик позволит составить максимально четкое представление о товаре. Кроме того, 80% продаж в интернете составляют импульсные покупки, поэтому чтобы избежать разочарования покупателя при получении вещи, нужно доступно объяснять ему и показывать товары на разных фигурах, а не только на стройных моделях. Нужно учить его одеваться и выбирать то, что подходит именно ему, с помощью социальных сетей.

Евгений (магазин платьев): Наличие в соцсетях фотографий наших клиентов в вещах, которые мы продаем, нам очень помогает: потенциальные покупатели видят, что реальная женщина выглядит в этом платье именно так, а не как на фотографии с моделью, и это неплохо, это нормально. Благодаря этому нам удалось повысить повторные продажи через соцсети до 40%.

Как снизить расходы на продвижение?

Дмитрий Аксенов: В интернет-продажах стоимость привлечения одного клиента больше маржи, а стоимость клика по рекламной ссылке стоит очень дорого. При этом средняя конверсия составляет 3%, и при среднем чеке в 1,5 тысяч рублей отбить расходы на «одноразовых» клиентах невозможно. Поэтому в интернет-коммерции самое главное — не продать товар, а сделать так, чтобы покупатель вернулся к вам, и, желательно, привел друзей. Поэтому пользователь еще до покупки в интернет-магазине должен быть уверен в том, что он без проблем вернет деньги за вещь. Ему должно быть доступно несколько способов оплаты товара — не только наличными курьеру, но также оплата картой и оплата через специальные сервисы, в которых покупатель получает чек после того, как подтверждает получение товара. Кроме того, нужно стимулировать покупателей интернет-магазина оставлять отзывы о магазине на любых тематических ресурсах вроде Яндекс.Маркета, чтобы там были не только негативные отзывы, которые пользователи пишут чаще всего, — остальные им писать просто лень, — но и позитивные, которые могут разрушить сомнения потенциальных клиентов. Используйте все современные технологии, например, технологию рекламы, которая запоминает купившего у вас зимой ботинки клиента и летом показывает ему рекламу летней обуви, технологию ретаргетинга, которая сегментирует аудиторию по полу, возрасту, месту жительства, интересам. Это позволит снизить стоимость клика с одного-двух долларов до трех рублей за клик, и организовать кросс-продажи лучшим образом.

Как избавиться от постоянных распродаж? Чтобы товар приобретали без скидки, нужно создавать у покупателя эмоции и играть на его чувствах — делать фотографии с образами, которые побуждают купить прямо сейчас. Есть сервисы доставки, которые позволяют доставить товар до Новосибирска за три дня. Также известно, что большая часть граждан получает зарплату два раза в месяц: 10 и 20 числа. Можно отправлять в эти дни сообщения вроде «Сегодня вы получаете 5% скидки!». Еще мы заметили, что email-письма клиенты чаще всего открывают по пятницам, конверсия в этот день составляет 75%.

Юлия Бакман: А у нас наоборот, лучшая конверсия электронной расслыки — с понедельника по четверг, а начиная с пятницы и до понедельника наши письма вообще не открываются. Поэтому нужно пробовать разные способы и смотреть, какие из них лучше подходят именно вашей аудитории.

Интернет-ретейлеры одежды и обуви собрались во время Online Retail Forum чтобы обсудить, какие особенности их товара нужно учитывать, чтобы добиться наилучших продаж.
5
1
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Эффект заражения. Как вести переговоры с трудным покупателем и бороться с заразительным характером плохого настроения

Дружелюбные продавцы и довольные клиенты – это не просто хорошо для розничного бизнеса, это – идеальная картинка, мечта любого владельца или управляющего магазина. Позитивный климат на предприятии – залог успеха и развития, теперь не просто…
17.06.2019 427

Для чего нужна система анализа трендов и как правильно ее выстроить в вашей обувной рознице?

Мода сегодня – это не высокое искусство, а в первую очередь, инструмент повышения продаж. С одной стороны, тренд отражает креатив с подиумов, с другой – превращает новые идеи в коммерческий ассортимент для масс-маркета. Любой тренд сейчас зависит от…
21.05.2019 1071

Страх потерять сильнее желания получить. Мотивация персонала как главный ресурс для управления продажами

Кто на самом деле определяет потолок дохода розничного бизнеса? Собственник, управляющий или продавцы? Что такое финансовая «зона комфорта», и почему от этого зависит рост прибыли компании? Когда собственник розничного бизнеса становится…
14.05.2019 926

Работаем в несезон. Как поднять продажи в период спада

В процессе сбора материала для этой книги Ия Имшинецкая задавала всем своим знакомым и незнакомым бизнесменам следующие вопросы: Есть ли у вашего бизнеса сезонный спад? Как бизнес его ощущает? Как он его объясняет, какими причинами? Как он с ним…
06.05.2019 1151

Лояльность в помощь мотивации. Какие инструменты нематериальной мотивации продавцов помогут увеличить продажи

Мотивация персонала - вопрос важный и почти риторический. Что только уже не перепробовали предприниматели и руководители, чтобы повысить активность, работоспособность, лояльность своих сотрудников… И в игры играют, и конкурсы на самого лучшего…
17.04.2019 1521

Популярное

При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

К началу